Nhắc đến ngành marketing không ít các bạn và các bậc phụ huynh nghĩ khi học xong ngành này sẽ đi làm nhân viên tiếp thị, chào bán các sản phẩm cho công ty, nhưng thực ra đó chỉ là một phần rất nhỏ của hoạt động marketing. Thực tế thì hiện tại cũng như cả trong tương lai ngành marketing sẽ còn rất phát triển vì hoạt động marketing là hoạt động không thể thiếu trong các tổ chức, công ty, doanh nghiệp.
Và nhắc tới marketing thì có một khái niệm rất phổ biến hiện nay mà bất cứ ai muốn bước chân vào ngành này, hay có quan tâm tới lĩnh vực này cũng rất nên tìm hiểu và nắm, đó là về B2B Marketing. Vậy thực chất B2B Marketing là gì và làm thế nào để thực hiện nó thành công? Ngay sau đây hãy cùng tôi đi tìm câu trả lời cho câu hỏi đầy thú vị này.
B2B Marketing Là Gì?
Thuật ngữ B2B khá quen thuộc đối với những người hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh, đặc biệt là trong lĩnh vực Thương mại điện tử. B2B thực chất là cụm từ viết tắt của “Business to Business”, được dùng để chỉ hình thức kinh doanh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. B2B được sử dụng thông qua các hình thức buôn bán, kinh doanh, hay giao dịch trực tiếp giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp. Khái niệm này bao gồm hoạt động thương mại điện tử, một số giao dịch diễn ra trong thực tế, từ việc thực hiện tư vấn, báo giá cho đến việc lập hợp đồng, mua bán sản phẩm…
Nhắc tới B2B thì có một khái niệm cũng không nên bỏ qua, đó là B2C. B2C là viết tắt của Business To Consumer, là thuật ngữ mô tả giao dịch thương mại điện tử giữa doanh nghiệp tới người tiêu dùng.
B2B Marketing Có Ứng Dụng Gì?
B2B trong marketing có thể được hiểu đơn giản là cách mà doanh nghiệp tiếp thị để bán được hàng cho doanh nghiệp khác.
Mặc dù làm trong ngành marketing đã lâu, thỉnh thoảng thì tôi cũng tự hỏi (và rất hay được hỏi) “B2B marketing là gì?”. Tôi luôn nghĩ câu trả lời là hiển nhiên, nhưng để viết nó ra thành một bài viết mà mọi người có thể tiếp cận được tôi nhận ra rằng B2B marketing, B2B trong marketing hiện đại rất phức tạp, và hiện kế thừa một số tính năng từ “người anh em” B2C của nó.
Nếu chưa từng nghiên cứu về lĩnh vực marketing thì bạn có thể hiểu đơn giản B2B là viết tắt của Doanh nghiệp với Doanh nghiệp (còn B2C có nghĩa là Doanh nghiệp với Người tiêu dùng). Bùm, và vậy là cong.
Nếu bạn đang là giám đốc tiếp thị ở các tần cấp dưới, hoặc là Giám đốc tiếp thị mới được thăng chức tại một tổ chức nhỏ thì ngoài việc tìm hiểu B2B Marketing là gì, phần tiếp theo của bài viết này chắc chắn sẽ giúp ích được cho bạn rất nhiều.
Để trả lời cho câu hỏi B2B Marketing là gì, theo truyền thống, tôi mô tả B2B marketing là hoạt động tiếp thị cho một tổ chức và B2C là hoạt động tiếp thị cho người tiêu dùng. Cơ mà điều đó bây giờ có vẻ hơi lỗi thời.
Định nghĩa mới của tôi là B2B marketing là hoạt động tiếp thị cho mọi người ở nơi làm việc, và B2C là tiếp thị cho mọi người ở nhà. Bạn đã nhận thấy sự khác biệt tinh tế nào không?
Lý do cho sự khác biệt sẽ trở nên rõ ràng khi tôi đưa ra quan điểm của mình về cách thực hiện hoạt động B2B marketing thành công.
Bắt Đầu Bằng Cách Phát Triển Một Kế Hoạch B2B Marketing
Sau khi hiểu B2B Marketing là gì, việc xây dựng và viết một kế hoạch hoặc chiến lược tiếp thị hiệu có thể mất hàng tháng trời nếu bạn là người duy nhất trong bộ phận tiếp thị.
Thông thường các chiến lược và kế hoạch B2B marketing được viết cho các công ty doanh nghiệp có bộ phận tiếp thị lớn và ngân sách phù hợp. Bạn có thể không có đủ thời gian cũng như nguồn lực để thực hiện điều này.
Tin vui là tôi đã phát triển một bộ công cụ hỗ trợ gồm Chiến lược Tinh gọn (Lean Strategy) và Lập kế hoạch trên một trang (Plan-on-a-Page). Những điều này sẽ cung cấp cho bạn một Kế hoạch B2B marketing đơn giản, mà hiệu quả để dẫn đến thành công trong lĩnh vực B2B marketing.
Bước Một: Chiến Lược Tinh Gọn Của Bạn
Chiến lược này bao gồm phân tích SWOT để xác định các lĩnh vực B2B trong marketing cần phải cải thiện (để bạn đưa ra đề xuất tốt nhất) – các lĩnh vực này tập trung, liên quan chủ yếu đến khái niệm marketing B2B là gì, cũng như những lợi thế chính của bạn.
Tiếp theo, bạn sẽ cần xác định “Nhu cầu”, “Mong muốn” và “Nỗi đau” của đối tượng khách hàng mà bạn nhắm tới. Điều này sẽ giúp bạn đáp ứng tốt mong muốn của khách hàng.
Và cuối cùng, bạn sẽ tạo một quảng cáo chiêu hàng (elevator pitch) hiệu quả, khiến mọi người đều có thể nhanh chóng, dễ dàng nắm bắt được “Công ty của bạn làm gì?” và “Tại sao tôi nên sử dụng công ty của bạn?”.
Bước Hai: Thị Trường Và Đối Tượng Khách Hàng Mục Tiêu
Giai đoạn này đối với các B2B marketers sẽ bao gồm việc phát triển cơ sở dữ liệu về các công ty và địa chỉ liên hệ mục tiêu mà bạn nhắm tới. Dữ liệu tốt là điều rất quan trọng. Đừng vội vàng hoặc chuyển nó cho nhân viên cấp dưới mà hãy cố gắng làm nó hoàn hảo nhất có thể trước đã.
Bạn cần liên tục thêm, làm mới và làm sạch dữ liệu của mình – nghe thì có vẻ hơi nhàm chán nhưng tin tôi đi, nó sẽ vô cùng đáng giá.
Bước Ba: Chiến Thuật Và Kênh Của Bạn
Bước tiếp theo trong hoạt động B2B marketing – tiếp thị giữa các tổ chức là bạn cần thiết lập nơi tập trung đối tượng mục tiêu của mình và cách để tiếp cận họ. Hãy trả lời các câu hỏi sau để lên ý tưởng:
- Họ đang tìm những gì trên các công cụ tìm kiếm?
- Có phải họ đang tìm kiếm giải pháp mà hiện tại chưa có ai cung cấp hay không?
- Họ dành thời gian trực tuyến ở những đâu?
- Họ tham dự những sự kiện nào trong ngành?
- Chức danh công việc trong nhóm mua hàng điển hình hiện tại là gì?
Một số câu hỏi có thể được trả lời bằng cách phân tích dữ liệu khách hàng hiện tại, và một số sẽ cần thực hiện các nghiên cứu chuyên sâu, khảo sát với khách hàng tiềm năng.
Các kênh hiệu quả nhất mà tôi đã sử dụng được liệt kê bên dưới, nhưng các B2B marketers sẽ cần tạo các chương trình và chiến dịch đa kênh của riêng mình dựa trên đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn.
Và hãy nhớ rằng, chỉ vì một kênh tiếp thị phổ biến không có nghĩa là nó sẽ hoạt động hiệu quả.
Tìm kiếm
Tin tốt là 60% lưu lượng truy cập vào trang web trung bình đều đến từ các công cụ tìm kiếm (nguồn Growth Badger), tin xấu là nếu bạn không thuộc top kết quả tìm kiếm thì hoạt động B2B marketing của bạn khó mà thành công được. Google có thể sẽ chiếm tới 80% lưu lượng tìm kiếm của bạn, vì vậy hãy chú ý các hoạt động SEO trên Google.
Tỷ lệ phản hồi email đã giảm khá nhiều trong hơn một thập kỷ qua, nhưng nhờ mức chi phí thấp nên đây vẫn là một kênh B2B marketing hiệu quả. Tỷ lệ phản hồi trung bình cho các chiến dịch B2B marketing là 15,1% sẽ mở email (nguồn LinkedIn Sponsored InMail Overview) và tỷ lệ nhấp chuột đối với các nội dung trong email là 3,2%. Nhưng tỷ lệ này sẽ rất khác nhau tùy thuộc vào ngành/lĩnh vực mà bạn hoạt động và thực hiện chiến dịch B2B marketing.
LinkedIn là một kênh B2B marketing tuyệt vời – nhưng khá tốn ngân sách.
Tôi đã thành công rực rỡ với tính năng InMail được tài trợ, gửi tin nhắn “thư” tới những đối tượng được nhắm mục tiêu cao.
Nội dung được tài trợ – Sponsored Content, (bài đăng và video) trên LinkedIn thường ít đem lại thành công hơn so với các hình thức marketing B2B khác. Retargeting trên LinkedIn là một cách B2B2 marketing tuyệt vời để nuôi dưỡng các đối tượng khách hàng tiềm năng. Nó cho phép bạn hiển thị quảng cáo kỹ thuật số cho những khách đã truy cập trang web của bạn.
Tiếp thị bằng giọng nói
Tôi định gọi phần này là hoạt động B2B marketing “tiếp thị qua điện thoại”, nhưng nếu tôi gọi như vậy thì bạn có thể sẽ bỏ qua nó. Thực chất hoạt động tiếp thị qua điện thoại vẫn là một trong những công cụ mạnh mẽ nhất trong kho vũ khí B2B.
Tôi không nói về việc gọi điện ngẫu nhiên (mặc dù điều đó vẫn có những tác dụng riêng), và tôi đang nói về việc trò chuyện trực tiếp qua video hoặc điện thoại với một người đã tương tác với tổ chức của bạn. Sau đó, hãy phân tích kỹ càng khách hàng hiện tại của bạn và xem liệu họ có thể trở thành khách hàng tuyệt vời trong tương lai của bạn hay không.
Truyền thông xã hội
Phương tiện truyền thông xã hội đóng vai trò như một công cụ nghiên cứu B2B marketing rất tuyệt vời, bạn có thể thu thập nhiều thông tin có giá trị (đặc biệt là từ LinkedIn) về đối tượng khách hàng mục tiêu của mình.
Đừng rơi vào cái bẫy tin rằng các trang mạng xã hội là miễn phí. Bạn không cần phải trả tiền để thiết lập tài khoản Twitter, LinkedIn hoặc YouTube, nhưng lượng thời gian bạn dành cho các nền tảng này thực chất còn quý giá hơn rất nhiều.
Các sự kiện/Hội thảo trên web
Trong đại dịch Covid-19, các sự kiện gặp mặt trực tiếp đã bị hủy bỏ và các hội thảo trên web hầu như đã thay thế hết chúng. Cả hai kênh đều là cách B2B marketing tuyệt vời để giới thiệu sản phẩm của bạn với nhiều đối tượng.
Nếu bạn đang thực hiện một hội thảo trên web, hãy tôn trọng thời gian của người tham dự, đem lại giá trị cho khách hàng của bạn và bạn sẽ nhận được các thành quả xứng đáng.
Bước 4: Tạo nội dung và chiến dịch
Đây thường là phần thú vị của hoạt động marketing B2B, tạo quảng cáo, video, podcast hay các quầy triển lãm… – hãy để dòng chảy sáng tạo của mình tuôn chảy.
Ngày càng có nhiều nhà tiếp thị thêm thông điệp cảm xúc vào hoạt động B2B marketing của họ, đặc biệt là thông qua các hoạt động kể chuyện.
Bước năm: Kiểm tra và học hỏi
Kiểm tra, thử nghiệm phải là một phần quan trọng của tất cả hoạt động tiếp thị nói chung và tất nhiên là B2B marketing nói riêng.
Để quyết định điều gì đáng thử nghiệm, tôi luôn bắt đầu bằng việc tìm hiểu xem đối tượng khách hàng của tôi đang nghĩ gì – tất nhiên một lần nữa tôi nhắc lại là bạn phải nắm rõ khác niệm marketing B2B là gì trước đã. Các công cụ như Wordtracker, Ahrefs, Semrush và Google Search Console nêu bật các từ và cụm từ phổ biến mà mọi người thường hay sử dụng để truy cập trang web của tôi, cũng như các chủ đề mà tôi nên tập trung vào để viết.
Điều này giúp tôi có ý tưởng về nội dung có thể sử dụng trong hoạt động tiếp thị B2B marketing qua email, quảng cáo kỹ thuật số hay hội thảo trên web.
Mỗi nền tảng (MailChimp, Google Ads, LinkedIn…) sẽ hiển thị các số liệu phản hồi. Nếu bạn đang chi tiền cho Google Ads, tôi thực sự khuyên bạn nên sử dụng thử Google Optimize để kiểm tra các thông báo. Nhưng để bổ sung thêm thông tin, bạn sẽ cần thực hiện thêm phân tích số liệu Google Analytics của mình. Đảm bảo bạn đặt Mục tiêu rõ ràng cho trang web của mình. Ví dụ, số biểu mẫu “Đặt bản Demo” đã hoàn thành hay số lượt tải xuống Ứng dụng.
Bước 6: Trở thành chuyên gia trong ngành
Bạn đã có các chuyên gia trong tổ chức của mình hay chưa? Nếu không, hãy thuê một số chuyên gia hàng đầu tham gia công ty của bạn. Và ý kiến cũng như kiến thức chuyên môn của họ sẽ có giá trị rất lớn đối với các khách hàng tiềm năng của bạn. Đây chính là hoạt động B2B marketing tiếp thị nội dung.
Khả năng lãnh đạo bằng tư duy giúp bạn khác biệt hoàn toàn với các đối thủ cạnh tranh. Chẳng hạn việc cung cấp miễn phí lời khuyên chuyên môn cho khách hàng của bạn sẽ đem lại lợi thế cạnh tranh rất lớn cho bạn.
Tuy nhiên thì đa số (và tôi không thể tin là mình đang viết bài này) là các chuyên gia, bao gồm cả các CEO hàng đầu, đôi khi không muốn chia sẻ lời khuyên của mình.
Họ thường khẳng định không có thời gian và đôi khi còn ngại ngùng xuất hiện trước ống kính. Giải pháp của tôi dành cho bạn là hãy cố gắng trở thành chuyên gia trong hoạt động B2B marketing. Bắt đầu viết blog, sản xuất video và tổ chức hội thảo trên web để cho tất cả đồng nghiệp, bạn bè của bạn thấy việc marketing B2B này dễ dàng như thế nào.
Giai Đoạn Cuối Cùng
Hy vọng rằng qua bài viết này bạn đã nắm được B2B Marketing là gì cũng như cách để thực hiện hoạt động marketing B2B thành công. Để giúp viết tắt tất cả những điều này (kiến thức về B2B marketing) thành một kiến thức dễ hiểu, tôi đã dành công để tạo ra Sơ đồ trên một trang (Plan-on-a-Page). Một tờ A4 duy nhất có tất cả các số liệu và tuyên bố chính để bạn dễ dàng chia sẻ với các nhà điều hành cấp C và nhóm của bạn. Bạn có thể tải xuống mẫu Kế hoạch trên một trang và điền vào chỗ trống để tối ưu cho hoạt động B2B marketing của mình.