Các thuật ngữ trong bán hàng không chỉ là biệt ngữ, và nó có thể gây nhầm lẫn.
Có rất nhiều cách khác nhau để dán nhãn cho ai đó. Đáng buồn thay, có rất ít đội ngũ bán hàng thực sự nắm vững các thuật ngữ quan trọng.
Để giải quyết sự nhầm lẫn tổng thể, chúng tôi đã đưa ra ba trong số các thuật ngữ được sử dụng phổ biến nhất trong lĩnh vực bán hàng. Chúng tôi sẽ kiểm tra và kiểm tra chéo từng vấn đề cho đến khi bạn hiểu rõ về từng vấn đề.
Tại sao bạn thậm chí cần biết?
Việc gán chính xác các cá nhân hoặc thương hiệu trong kênh bán hàng của bạn sẽ giúp bạn tìm ra cách đối xử với họ.
Tóm lại, bạn có thể hình dung mối liên hệ giữa các khái niệm trên như sau:
Khách hàng tiềm năng là gì?
Hãy nghĩ về điều này theo nghĩa cần một câu chuyện cho trang nhất của ấn bản tờ báo của bạn. Bạn cần gì để bắt đầu?
Một đầu mối.
Bạn đang tìm kiếm ai đó để nói chuyện có thể cung cấp cho bạn điều gì đó để xem xét. Đó có thể là ai đó trong rolodex (Đây là tên một thương hiệu thiết bị văn phòng – một tập thẻ hình tròn mà bạn lưu giữ thông tin liên hệ như tên, địa chỉ… của người khác), hoặc ai đó đến gặp bạn với một câu chuyện sẽ khiến bạn mở rộng tầm mắt (có thể là trong một con hẻm tối như trong phim).
Họ có phải là một khách hàng tiềm năng tốt sẽ mang đến cho bạn một câu chuyện trên trang nhất hay đó là một ngõ cụt? Tất cả phụ thuộc vào cách cuộc trò chuyện diễn ra.
Không khó để dịch trực tiếp điều này sang thế giới kinh doanh.
Bạn mua hoặc tập hợp một danh sách các khách hàng tiềm năng của riêng bạn (ví dụ, rolodex) hoặc thông qua các kỹ thuật/quảng cáo trong nước mà họ đến với bạn (ví dụ, người đến trực tiếp với bạn).
Công việc cho bạn hoặc nhóm của bạn?
Bạn cần giải mã những khách hàng tiềm năng nào có thể khiến nó được in (hoặc đã đóng cửa) và những khách hàng tiềm năng nào không đáng để bỏ thời gian. Bắt đầu bằng cách biết loại chân dung người mua tin thực sự phù hợp với tổ chức tờ báo của bạn.
Một lần nữa, người dẫn đầu có thể chẳng là gì, hoặc có thể có điều gì đó khiến bạn muốn họ bám sát và tiếp tục nói.
Vấn đề là: “Dẫn đầu” không phải là một điều chắc chắn.
Một trong những định nghĩa từ điển nói rằng một lời dẫn là, “một điểm nhỏ hoặc gián tiếp chỉ vào một cái gì đó”.
Khi khách hàng tiềm năng tham gia vào quy trình tiếp cận cộng đồng của bạn, họ phải phù hợp với một khuôn mẫu nhất định. Cho dù đó là dữ liệu nhân khẩu học/công ty nhất định hay ai đó quan tâm đến quảng cáo hoặc nội dung trực tuyến của bạn.
Điều đó nói rằng, họ có thể đã có rất ít hoặc không có dấu hiệu quan tâm đến sản phẩm của bạn. Đó là bởi vì khách hàng tiềm năng cần phải đủ điều kiện.
Nếu bạn đang tiếp cận lạnh lùng, khách hàng tiềm năng là điểm khởi đầu của bạn.
Tên chất lượng cao hơn ngay từ đầu sẽ mang lại cho bạn tỷ lệ phần trăm khách hàng tiềm năng cao hơn trong quá trình bán hàng tổng thể. Tuy nhiên, bạn sẽ không biết cho đến khi bạn có một cuộc trò chuyện.
Thông thường, các đại diện sẽ phải loại bỏ các khách hàng tiềm năng để có một cuộc trò chuyện ban đầu.
Những điều dẫn đến có thể là:
- Tên trong danh sách: Có thể là tên do bạn tự tìm ra thông qua nghiên cứu hoặc mua từ bên thứ ba.
- Giới thiệu: Từ đồng nghiệp hoặc khách hàng hiện tại.
- Những người đã trả lời: Nếu ai đó trả lời email và cuộc gọi điện thoại lạnh lùng của bạn, họ vẫn là khách hàng tiềm năng cho đến khi bạn đánh giá họ một chút.
- Đầu vào/Quảng cáo: Họ tìm đến bạn và muốn có câu trả lời. Một nơi tuyệt vời để được trong thế giới bán hàng.
Trước khi bạn có thể nói rằng họ không còn là khách hàng tiềm năng nữa, bạn phải nói chuyện với họ. Phải có một cuộc trò chuyện ban đầu để người đại diện xác định liệu khách hàng tiềm năng có phải là bên không quan tâm hay nhiệm kỳ tiếp theo của chúng tôi hay không.
Tùy thuộc vào việc bạn có phải là B2B, Công nghệ hay thậm chí là hướng tới người tiêu dùng hay không – các câu hỏi sẽ khác nhau. Tất cả các câu hỏi nên được sử dụng để giúp bạn xác định khả năng đóng một khách hàng tiềm năng.
Dưới đây là một vài thành phần cốt lõi để tìm hiểu từ yêu cầu của bạn:
- Mức độ của nỗi đau: Họ có thực sự sẵn sàng chuyển đổi giải pháp để giải quyết nỗi đau? Đặt câu hỏi về lý do tại sao họ đang tìm kiếm một cái gì đó bây giờ. Nếu đó là câu trả lời kiểu “meh”, họ không nên tiếp tục.
- Các vấn đề hậu cần: Lập ngân sách, khung thời gian, chu kỳ mua hàng. Các câu hỏi xác định khả năng chốt giao dịch về mặt thời gian và tiền bạc. Các chu kỳ B2B có thể kéo dài nhưng điều đó không làm mất đi khả năng dẫn đầu (nhất thiết phải có).
- Cạnh tranh: Tìm hiểu xem họ sử dụng nhà cung cấp hiện tại nào (nếu có) và tại sao. Điều quan trọng là phải biết bạn khác biệt như thế nào với các công cụ hàng đầu có thể so sánh được.
Đối với một số câu hỏi cụ thể mà bạn có thể điều chỉnh cho phù hợp với hoạt động tiếp cận lạnh lùng của mình, chúng tôi đã tìm thấy một số tài nguyên từ web:
Triển vọng là gì?
Hãy tưởng tượng bạn gọi điện cho một trong những khách hàng tiềm năng của mình và nhận được một mẹo hay có thể chính là câu chuyện mà bạn đang tìm kiếm.
Bạn đã hỏi họ những câu hỏi và họ đã trả lời tất cả với những chi tiết mà bạn muốn nghe. Tại thời điểm này, khách hàng tiềm năng của bạn trở thành khách hàng tiềm năng. Theo đuổi một khách hàng tiềm năng là nơi công việc thực sự bắt đầu, nhưng đó cũng là phần thú vị.
Trong thế giới kinh doanh, nó cũng thú vị không kém.
Khách hàng tiềm năng đã đủ điều kiện và hy vọng sẵn sàng tiếp tục trao đổi thư từ với bạn.
Khách hàng tiềm năng này có các vấn đề mà sản phẩm của bạn giải quyết được, ngân sách đảm bảo cho việc định giá của bạn và mốc thời gian giúp họ gần như sẵn sàng đưa ra quyết định. Tuy nhiên, bạn có thể không bán được ngay.
Trong các kịch bản B2B (đặc biệt là các tổ chức lớn hơn), có nhiều người tham gia vào quyết định mua hàng. Dữ liệu cho thấy trung bình là 5,7.
Đối với điều này, câu chuyện một người dẫn dắt của bạn trở thành một hoạt động nhiều người.
Nhiều cuộc phỏng vấn hơn, tìm đúng người để nói chuyện và thảo luận với mọi người để có được thông tin mà bạn muốn. Gọi nó là báo chí, gọi nó là bán hàng – không có nhiều khác biệt.
Bạn có thể có những khách hàng tiềm năng cần thêm một chút thông tin và thời gian. Vậy là được rồi.
Chỉ cần đảm bảo rằng bạn đưa điều đó vào quy trình tổng thể của mình để cho rằng nó đáng giá. Nếu một khách hàng tiềm năng sắp đưa ra quyết định, nhưng cần rất nhiều công việc để giải quyết với nhiều người có ảnh hưởng; bạn sẽ muốn đưa yếu tố đó vào nỗ lực của mình.
Triển vọng: Triển vọng đã được chứng minh là phù hợp với sản phẩm/dịch vụ của bạn và đang tiến tới quyết định bằng cách trò chuyện liên tục với đại diện bán hàng.
Vì những lý do này, giai đoạn khách hàng tiềm năng không nhất thiết phải là giai đoạn ngắn.
Giai đoạn này thực sự có thể là dài nhất, với thời gian trực tiếp mà bạn sẽ tham gia. Khách hàng tiềm năng là khách hàng tiềm năng cho đến khi bạn có một cuộc trò chuyện.
Triển vọng là triển vọng cho đến khi chúng chuyển sang giai đoạn cơ hội (định nghĩa tiếp theo của chúng tôi) hoặc bị loại trừ do các yếu tố khác (ví dụ: chân lạnh, thay đổi nhân sự, các vấn đề không lường trước được). Mặc dù vậy, bạn không nên tiếp tục gọi họ là “khách hàng tiềm năng” nếu họ không tiến tới quyết định.
Lưu ý: Có một định nghĩa khác về khách hàng tiềm năng mà chúng tôi không đưa vào đây vì mục đích gây nhầm lẫn. Về cơ bản, một khách hàng tiềm năng (theo định nghĩa thứ hai này) là một công ty/cá nhân phù hợp với một người mua cụ thể. Trước khi bạn liên hệ với họ, theo định nghĩa này, họ đã là một khách hàng tiềm năng. Chúng tôi đã chọn không tiết lộ chi tiết này.
Cơ hội là gì?
Bạn đã nói chuyện với tất cả những người liên quan đến câu chuyện, bạn đã thực hiện một cuộc điều tra để bắt những thủ phạm đang thực hiện hành động đó, và bạn thậm chí đã điền đầy một trong những tập giấy nhớ nhỏ đó bằng tất cả các ghi chú cho câu chuyện của mình.
Bây giờ, đã đến lúc đặt tất cả lên hàng đầu và giới thiệu câu chuyện của bạn.
Thông thường, trong thời kỳ bùng nổ của phương tiện in ấn, các phóng viên sẽ phải viết ra câu chuyện và đặt nó lên bàn của biên tập viên — với hy vọng điều tốt nhất.
Bán hàng có gì khác nhau không?
Chắc chắn, bạn đã cố gắng hết sức để xác định sự phù hợp và đã trích xuất tất cả các chi tiết hấp dẫn để làm cho mọi thứ trở nên thú vị và hữu ích nhất có thể. Nhưng tất cả phụ thuộc vào việc người ra quyết định có nghĩ rằng nó xứng đáng với một vị trí trên trang (mua hàng) hay không.
Đó là cơ hội dành cho đại diện. Đó là điểm mà khách hàng tiềm năng đồng ý xem xét giải pháp của bạn.
Quan trọng: Nếu khách hàng tiềm năng không sẵn sàng nói chuyện nghiêm túc và cân nhắc thay đổi giải pháp hiện tại của họ hoặc chỉ sử dụng bạn lần đầu tiên—họ vẫn là khách hàng tiềm năng.
Bạn rõ ràng mong muốn bán sản phẩm của mình cho những người cần chúng. Do đó, cơ hội xoay quanh khách hàng tiềm năng.
Khi khách hàng tiềm năng của bạn quyết định rằng họ cần xem xét giải pháp của bạn, thì đó thực sự là một cơ hội. Bạn không thể bán cho người không quan tâm. Bạn có thể giải thích những lợi ích và đổ muối vào vết thương của họ, nhưng bạn cần sẵn sàng xem xét để có tiềm năng.
Đã đến lúc hành động
Hy vọng rằng phép loại suy và định nghĩa của chúng tôi đã giúp mang lại sự rõ ràng cho quy trình bán hàng của bạn. Giờ đây, việc sử dụng thông tin và xác định những thông tin đó trong kênh tiếp cận cộng đồng của bạn là tùy thuộc vào bạn. Lấy thông tin và sử dụng nó để chốt nhiều giao dịch hơn.
Hãy và bắt tay vào việc biến một số tiềm năng thành triển vọng, và biến những triển vọng đó thành cơ hội.