Ersättningsstrukturer är hjärtat i hur företag och anställda engagerar sig i en gemensam framgångsvision. I skärningspunkten mellan motivation och monetär belöning står provisionslön, som speglar en direkt relation mellan hårt arbete och välförtjänt avkastning. Speciellt inom försäljningsyrken kan denna ersättningsmodell öppna dörrar till imponerande intäkter, samtidigt som den levererar mervärde för företaget.
I vår utforskning av detta ämne ska vi dyka djupt in i nyanserna av provisionslön, belysa dess styrkor och svagheter, och presentera insikter om när och hur man bäst använder den. Om du någonsin undrat över hur du kan knyta belöning till prestation, har du kommit rätt.
Vad är Provisionsbaserad Lön?
Provisionsbaserad lön innebär att anställda kompenseras baserat på den försäljning de genererar, snarare än en fast lön eller timlön (även om den ofta kombineras med en fast eller timbaserad lön). Med provisionslön tjänar den anställde en procentandel av den totala försäljningsintäkten de genererar.
Till exempel skulle en säljare som säljer produkter till ett värde av 1 000 000 kronor och tjänar en provision på 5% få 50 000 kronor i provisionslön.
Procenten för provision varierar mellan olika branscher och arbetsgivare men ligger ofta mellan 1% till 20% av nettointäkterna. Provisionslön fungerar som en sporre för anställda att maximera försäljningseffektivitet och intäkter. Ju mer de säljer, desto mer tjänar de. Provisionslön kopplar direkt inkomst till prestanda.
Yrken som typiskt har provisionsbaserad lön inkluderar:
- Säljrepresentanter som tjänar provision utöver sin grundlön. De tjänar en procentandel av varje försäljning.
- Fastighetsmäklare tjänar provision baserat på husets försäljningspris, ofta mellan 3% till 6% av det totala priset.
- Försäkringsmäklare får ofta provision för varje ny försäkring som säljs eller förnyas.
- Aktiemäklare kan tjäna provision per affär de genomför för sina kunder.
- B2B-säljare som säljer olika produkter till andra företag kan tjäna en procentuell provision på varje försäljning.
- Bil-, möbel-, elektronikförsäljare och andra inom detaljhandeln.
Typer av Provisionsbaserad Lön
Företag använder olika modeller för att beräkna de provisioner de kommer att betala till sin säljpersonal, beroende på vilken bransch de verkar inom, vilken typ av incitament de vill erbjuda sina säljrepresentanter och hur affärsmodellen fungerar.
Dessa typer av provisionslön är viktiga att förstå för både anställda och arbetsgivare vid företag som använder dessa strukturer. Här är en detaljerad översikt över 9 olika typer av provisionsstrukturer:
1. Ren Provision
I detta fall beräknas provisionen för säljrepresentanten som en procentandel av den nettoomsättning personen genererar inom en viss period. Denna betalning ersätter ofta en grundlön helt eftersom de högre provisionsnivåerna kompenserar för avsaknaden av grundlön.
Vilka branscher använder oftast detta?
Fastigheter, försäkring, konsulttjänster och finansiella tjänster.
2. Lön Plus Provision
Denna struktur kombinerar en grundlön med ytterligare provisionsbaserad lön uppskattad som en fast procentandel av det belopp representanten förde in under en viss period. Detta alternativ erbjuder en pålitlig inkomst plus ett extra ekonomiskt incitament för toppsäljare.
Vilka branscher använder oftast detta?
Detaljhandel, teknik, tillverkning och företagstjänster.
3. Stegad Provision
Provisionsprocenten i denna struktur ökar när säljare når högre intäktsmilstolpar. Systemet är utformat för att belöna toppsäljare och bättre anpassa representantens ekonomiska mål med företagets försäljningskvoter.
Vilka branscher använder oftast detta?
Finansiella tjänster, försäkring och detaljhandel.
4. Återkommande Provision
Dessa är pågående provisioner som tjänas av representanter så länge kunderna fortsätter att betala för en viss tjänst eller förnya sina kontrakt. Systemet belönar kundbevarande och försäljningsvolymer samtidigt.
Vilka branscher använder oftast detta?
Programvara, försäkring och finansiella tjänster.
5. Prestationsbaserad Provision
Provisionssatsen bestäms baserat på prestationsmått som kundnöjdhet, kundbevarande eller procentandelar för korsförsäljning/uppgradering snarare än bara försäljningsvolym. Strukturen belönar representanter som erbjuder en utmärkt tjänst, breddar företagets intäktsbas, förbättrar kundlojalitet eller ökar den genomsnittliga orderns storlek per kund, bland andra mål.
Vilka branscher använder oftast detta?
Företagstjänster, detaljhandel, konsulttjänster och försäkring.
6. Förskott Mot Provision
Representanter får ett månatligt “förskott” mot framtida provisioner. Ointjänade förskott dras av från framtida provisioner. Nya representanter gynnas av detta system eftersom de vanligtvis får grundlön trots att de inte gör några försäljningar under en relativt kort period. Det belopp de drar under den tiden kommer från framtida provisioner.
Vilka branscher använder oftast detta?
Finansiella tjänster, fastigheter och försäkring.
7. Teamprovision
Provisioner tjänas baserat på teamets prestanda. Målet med detta system är att uppmuntra till samarbete mellan säljrepresentanter. Provisionerna kan samlas i en pott som senare fördelas lika mellan alla representanter, eller det kan finnas en specifik kvot som teamet måste nå för att tilldelas ett visst belopp.
Vilka branscher använder oftast detta?
Detaljhandel, restauranger och callcenter.
8. Geografisk Provision
Provisionssatsen bestäms baserat på försäljningsintäkter genererade inom ett geografiskt territorium. Detta belönar lokal marknadskunskap och främjar teamwork. Det kan också användas för att bättre anpassa teamets prioriteringar och prestanda med företagets geografiska mål.
Vilka branscher använder oftast detta?
Detaljhandel, distribution, läkemedel, hushållstjänster, företagstjänster och försäkring.
9. Hybrid Provision
Detta system kombinerar två eller flera provisionsstrukturer, som lön plus provision och stegade satser. Målet är att maximera incitamenten och uppmuntra toppsäljare att lyfta fram sig.
Vilka branscher använder oftast detta?
Finansiella tjänster, teknik, tillverkning och detaljhandel.
Hur Man Beräknar Provisionslön
Efter att ha beskrivit var och en av dessa 9 typer av provisionsbaserad lön, delar vi nu med oss av detaljerna om hur provisioner kan beräknas under varje system.
1. Ren Provision
Detta är ett av de vanligaste systemen och det lättaste att beräkna. Ersättningen är direkt kopplad till försäljningen på ett mycket direkt sätt.
Hur beräknas den?
Totalt intäkt x Provisionsprocent
Exempel: En fastighetsmäklare tjänar 3% provision på husförsäljningar. De säljer ett hus för 5 000 000 kr och tjänar 150 000 kr (5 000 000 x 0.03).
2. Lön Plus Provision
Denna metod erbjuder en kombination av baslön med ett extra incitament för säljrepresentanter.
Hur beräknas den?
Baslön + (Intäkt x Provisionsprocent)
Exempel: En säljare tjänar en baslön på 600 000 kr plus en 4% provisionslön. Om personen genererar 10 000 000 kr i intäkt under ett år, skulle det resultera i 1 000 000 kr i årlig inkomst som följer: 600 000 + (10 000 000 x 0.04) = 1 000 000 kr.
3. Stegad Provision
Ett system som belönar inkrementella försäljningar.
Hur beräknas den?
Nettointäkter x Provisionsprocent tilldelad till intervall.
Exempel: En representant säljer för 3 000 000 kr på en månad skulle tjäna 5% på de första 1 000 000 kr, sedan 7% på 1 500 000 kr, och 10% på de återstående 500 000 kr. Detta skulle resultera i en månadsprovision på 205 000 kr.
4. Återkommande Provision
Ett typiskt system som används av företag som säljer en prenumeration eller drar nytta av förnyelse av ett kontrakt.
Hur beräknas den?
Formeln kan variera från ett företag till ett annat. Men den inkluderar typiskt den direkta provisionslönen (Försäljning x Provisionsprocent) plus ett extra incitament (antingen fast eller procentbaserat) för att belöna förnyelser.
Exempel: Under ett år genererade representanten 1 750 000 kr i premiebetalningar och lyckades förnya 54 av de policer han sålde. Detta skulle resultera i en årlig provisionsbetalning på 350 000 kr plus en 54 000 kr bonus för förnyelserna, vilket resulterar i totala provisioner på 404 000 kr.
5. Prestationsbaserad Provision
Detta system erbjuder multiplikatorer till försäljningsrepresentanter som är i linje med organisationens mål.
Hur beräknas den?
Total försäljning x Provisionsprocent x Prestationsmultiplikator
Exempel: En representant gör 1 000 000 kr i försäljning med 95% kundnöjdhet, tjänar en 5% provisionsgrad multiplicerad med en 1.2 prestationsmultiplikator, vilket totalt blir 60 000 kr (0.05 x 1 000 000 x 1.2).
6. Förskott Mot Provision
Nya säljrepresentanter drar nytta av detta system eftersom de kan dra från sina framtida provisioner för att täcka sina levnadskostnader medan de bygger upp en kundbas.
Hur beräknas den?
Förskottsbelopp – Intjänad provision = Belopp som ska betalas
Exempel: En representant får ett månatligt förskott på 50 000 kr men tjänade endast 40 000 kr i provisioner under den perioden. De behåller hela 50 000 kr i förskott och är skyldiga 10 000 kr som ska dras av från framtida provisioner.
7. Teamprovision
Detta system främjar samarbete och teamwork.
Hur beräknas den?
(Totalt teamintäkt x Provisionsprocent) / Antal teammedlemmar
Exempel: Ett försäljningsteam tjänar en 5% provision på 5 000 000 kr i intäkt. Delat mellan 4 teammedlemmar, tjänar varje representant 62 500 kr (5 000 000 x 0.05 / 4).
8. Geografisk Provision
Geografisk provision baseras på försäljningsintäkter som genereras inom ett specifikt geografiskt område eller territorium.
Hur beräknas den?
Totalt intäkt per territorium x Tilldelad provisionsnivå
Exempel: En representant som gjorde 1 500 000 kr i försäljning i detta territorium skulle tjäna 45 000 kr (1 500 000 x 0.03).
9. Hybrid Provision
Ett skräddarsytt system som låter företag ställa upp säljteamets mål med organisationens.
Hur beräknas den?
Hybridmodeller är mycket varierande eftersom företag antar det som passar deras mål bäst. Ett system kan fokusera på att öka försäljningen i en region, så det kan erbjuda några extra procentpoäng till dem som träffar eller överstiger ett visst belopp i försäljning under en viss period medan andra system kan fokusera på att öka omsättningen av vissa produkter och tjänster. För detta mål kan de erbjuda en prestandamultipel till representanterna som lyckas mest med korsförsäljning eller mersäljning.
Exempel: En representant tjänar en grundlön på 15 000 kr plus en 3% provision på de första 1 000 000 kr i försäljning och 5% på belopp över 1 000 000 kr. Med 1 500 000 kr i försäljning på en månad skulle representanten tjäna en lön + 30 000 kr (3% av 1 000 000 kr) + 25 000 kr (5% av 500 000 kr). Detta skulle resultera i en månadsprovision på 70 000 kr.
Fördelar med Provisionsbaserade Lönestrukturer
Här är de sex mest framträdande fördelarna med provisionsbaserad lön för både anställda och arbetsgivare:
- Motiverar Anställda att Prestera på Topp: Lön baserad på provision kopplar direkt inkomst till försäljningsresultat. Detta motiverar anställda att ge sitt yttersta för att maximera provisionerna. Dessa system belönar de bästa presterarna.
- Synkar Anställdas och Företagets Intressen: Provisionsstrukturer gör att anställdas inkomst är beroende av företagets intäkter. Denna samstämmighet säkerställer att anställda arbetar för att expandera företaget och öka dess lönsamhet.
- Erbjuder Obegränsad Inkomstpotential: Med provisionsbaserad lön har anställda ingen gräns för vad de potentiellt kan tjäna. Ju hårdare de arbetar, desto mer kan de tjäna i provision. Denna obegränsade inkomstpotential håller anställda motiverade.
- Belönar Expertis och Förmågan att Göra Affärer: Provisionsstrukturer ger högsta lön till anställda som utvecklar sina försäljningsfärdigheter och blir experter på att övertyga och slutföra affärer. Erfarna säljare kan tjäna betydande inkomster.
- Sänker Fasta Arbetskostnader: Till skillnad från löner som är fasta, är provisionsbaserad lön en variabel kostnad som bara ökar när intäkter genereras. Detta sänker ett företags fasta arbetskostnader och minskar ekonomisk risk.
- Lätt att Administrera: Det är enkelt för företag att beräkna och administrera provisionsbaserad lön. Allt som krävs är att spåra försäljningssiffror och tillämpa provisionsprocenten eller strukturen. Det är en effektiv kompensationsmodell.
Nackdelar med Provisionsbaserade Lönestrukturer
Här är 6 centrala nackdelar med provisionsbaserad lön:
- Ostabil Inkomst: Provisioner varierar baserat på försäljningsprestation. Under specifika perioder när försäljningen är låg på grund av säsongsvariationer eller en lågkonjunktur kan anställda ekonomiskt kämpa i avsaknad av grundlön.
- Kräver Ständig Motivation: Anställda måste ständigt ge allt för att uppnå höga provisioner. Att hålla dem motiverade kan vara utmanande, särskilt när känslomässiga, familjerelaterade eller personliga problem blir ett hinder.
- Främjar Aggressiva Försäljningstaktiker: Pressen att tjäna provisioner kan få vissa anställda att använda överdrivet aggressiva eller oetiska försäljningstaktiker – t.ex. påträngande försäljningstekniker och falsk marknadsföring.
- Prioriterar Försäljning Före Service: Med provision i fokus kan anställda förbise kundserviceuppgifter som uppföljning och rapportering.
- Orsakar Intern Konkurrens: Provisionsstrukturer kan sporra hänsynslös konkurrens mellan säljteamets medlemmar, drivna av egenintresse.
- Högre Personalomsättning: Underpresterande anställda lämnar ofta eller måste avslutas eftersom de inte kan överleva enbart på provisioner eller eftersom deras förmåga att locka till sig och behålla kunder inte lever upp till företagets förväntningar.
Hur du Maximerar din Provisionsbaserade Lön
- Bygg Starka Kundrelationer: Att ta sig tid att odla kundrelationer leder till ökade försäljningar. Få kunderna att känna sig värderade genom att regelbundet checka in, tillhandahålla hjälpsam information och förutse deras behov. Lojala kunder är mer benägna att göra upprepade köp och rekommendera andra.
- Prioritera Tidsstyrning: Strukturera din dag för att fokusera på intäktsdrivande aktiviteter som att generera leads, hålla presentationer och avsluta affärer. Begränsa tidskrävande uppgifter som inte direkt påverkar försäljningen. Effektivt arbete maximerar försäljningstiden och möjligheterna.
- Specialisera dig på Dyra Produkter och Tjänster: Utveckla expertis kring premiumerbjudanden som medför högre provisioner. Presentera dessa produkter med självförtroende och visa hur de kan lösa kundens problem bättre än grundläggande alternativ.
- Be om Rekommendationer: Nöjda kunder kan vara en säljares bästa källa för kvalificerade rekommendationer. Fråga nöjda kunder om de kan rekommendera andra som skulle dra nytta av dina produkter/tjänster. Rekommenderade prospekt konverterar oftare.
- Förhandla om Provisionsnivåer: När du får erfarenhet och visar dina försäljningsfärdigheter, förhandla om högre provisionsnivåer med din chef. Visa hur dina färdigheter förtjänar en högre nivå kopplad till din starka prestation.
- Utöka Försäljningen: Identifiera sätt att sälja ytterligare produkter och tjänster till befintliga kunder. Kunder som köper flera erbjudanden tenderar att spendera mer över tid, vilket ger dig högre totala provisioner.
- Delta i Tävlingar/Kampanjer: Dra nytta av försäljningstävlingar och bonusar för att tjäna extra provisioner. Tävla för att vinna priser och incitamentsresor som belönar de bästa säljarna.
- Prioritera Aktiviteter med Högt Värde: Fokusera dina ansträngningar på försäljningsaktiviteter som har visat sig ge resultat, som att kontakta kvalificerade leads och schemalägga produktvisningar. Att maximera tiden på högvärdesuppgifter tenderar att öka försäljningen och provisionerna.
- Fortsätt Lära dig: Att investera i säljutbildning och fortsatt utbildning förbättrar färdigheterna och håller dina tekniker skarpa och uppdaterade med de senaste trenderna och forskningen. Förbättrade förmågor kan direkt omvandlas till större provisionscheckar. Förbli målinriktad för att ständigt förbättra dig.
Läs också: Tips För att Öka Försäljningen för Småföretag 2023
När är Provisionsbaserad Lön Bättre för en Arbetstagare?
Provisionsbaserad lön är inte nödvändigtvis det bästa upplägget för alla arbetstagare. Beroende på deras färdigheter, deras förmåga att bygga relationer och hantera tid, samt vilka personliga ambitioner de har, kan denna ersättningsmodell vara ett bra eller mindre bra alternativ för dem.
I detta avsnitt skisserar vi fem scenarier som beskriver den typ av arbetstagare som skulle dra mest nytta av provisionsbaserad lön.
Du är en expert på att övertyga andra.
Att generera leads, övertyga potentiella kunder, förhandla avtal och slutföra försäljningar är kärnan i en säljares arbete. Anställda som utmärker sig i övertalning och utvecklar skarpa säljfärdigheter kan tjäna högre inkomster genom provision jämfört med en fast lön. Provision passar dem som är duktiga på att bygga relationer och har djup produktkunskap.
Du är prestationsdriven.
Personer som har stora personliga ambitioner föredrar kanske en provisionsbaserad ersättning istället för en grundlön. Anledningen till detta är att deras ansträngning och färdigheter kommer att belönas därefter, vilket kommer att motivera dem att alltid göra sitt bästa.
Du är angelägen om att bygga förmögenhet.
Om du inte har ärvt ett stort belopp från en släkting, kommer att bygga förmögenhet vanligtvis kräva att du tjänar mycket pengar via ditt vanliga jobb eller en affärsverksamhet. Säljjobb är oftast den mest tillgängliga möjligheten på marknaden för personer med färdigheter att utföra och genomföra uppgiften på en hög nivå.
Du vill ha ett flexibelt schema.
Roller baserade på provision tenderar att erbjuda mer flexibilitet i att sätta sitt schema jämfört med timbaserade eller lönade positioner med fasta arbetstider. För dem som värdesätter autonomi över när och hur mycket de arbetar, tillåter provisionssystem dem att välja optimala försäljningstider. Provisionsbaserad lön erbjuder frihet och oberoende.
Du känner dig bekväm med varierande lön.
Vissa föredrar provision som enda ersättning där 100% av inkomsten varierar beroende på försäljningsresultat. För de som trivs med det direkta förhållandet mellan arbete och belöning och känner sig bekväma utan ett säkerhetsnät, är provisionsbaserad lön förmodligen det mest lockande valet eftersom det erbjuder en spännande risk/belöningsmodell.
När Är Provisionsbaserad Lön Bättre för Företag?
Många företag föredrar att luta sig på provisionsbaserad ersättning när det kommer till att kompensera deras säljteam. Det finns flera anledningar till detta, och i denna del förklarar vi de vanligaste motiveringarna.
Säljteam med Hög Personalomsättning
Om en försäljningsavdelning har hög personalomsättning tillåter provisionsbaserad lön företaget att begränsa sina fasta lönekostnader. Istället för att betala löner till anställda som kanske lämnar snabbt, betalar företagen endast för de försäljningar som har gjorts. Provisionsbaserad lön motiverar också nyrekryteringar att snabbt ge allt de har. Denna flexibla kostnadsmodell fungerar bra för ostabila team.
Produkter och Tjänster med Höga Vinstmarginaler
När vinstmarginalerna är höga kan företagen ha råd att betala större provisioner utan att påverka deras resultat. Lyxprodukter och specialtjänster som åtnjuter premiumpriser passar bra för provisionsmodeller eftersom de tillåter företagen att betala sina anställda mycket mer än vanligt utan att skada deras lönsamhet.
Branscher med Beprövade Försäljningsmetoder
Transaktionella försäljningsbranscher där beprövade försäljningsprocesser finns på plats, som detaljhandel och försäkring, lånar sig till provisionsbaserad lön. När tydliga försäljningsmetoder är etablerade, belönar provisionsbaserad lön anställda för att korrekt genomföra dessa processer. Produkter och tjänster som i princip ”säljer sig själva” passar bra med provisionsbaserad lön.
Företag Som Föredrar Att Koppla Lön till Prestanda
För organisationer som söker en tätare koppling mellan anställdas lön och företagets intäkter, kopplar provisionsstrukturer direkt anställdas inkomster till företagets positiva prestanda.
Startups med Begränsad Likviditet
För nyetablerade företag tillåter provisionsbaserad lön att spara pengar genom att endast betala säljare för den intäkt de genererar. Utan etablerade intäktsströmmar ger provisionsbaserad lön startups den ekonomiska flexibilitet som behövs och minskar fasta overheadkostnader när verksamheten växer.
Slutsats:
I provisionsbaserad lön finns både risker och möjligheter. Rätt tillämpat kan det bli en kraftfull motor som driver säljare till stjärnprestationer och ger företag en finansiell fördel. Men utan noggrann hantering kan det också skapa osäkerhet, konkurrens och kortsiktiga sämre strategier.
För företag handlar det om att anpassa provisionsstrukturen till sin unika verksamhetsmiljö och kultur. För individer innebär det att noggrant väga sina ambitioner mot de utmaningar som provisionsinkomster kan medföra. I denna balansakt mellan risk och belöning är kunskap och insikt nyckeln till framgång.
Läs också: Hur Du Väljer De Mest Effektiva Försäljningsverktygen