I en värld där kunder har tillgång till mer information än någonsin tidigare, är det ingen överraskning att försäljningsmetoderna ständigt utvecklas. Den digitala eran har totalt förändrat försäljningslandskapet.
En studie av HubSpot gav några tankeväckande insikter:
- 57 procent av säljarna anser att köpare är mindre beroende av säljare under köpprocessen.
- Endast 29 procent vill tala med en säljare för att lära sig mer om en produkt, jämfört med 62 procent som vänder sig till en sökmotor.
Försäljningens förändrade landskap introducerar nya utmaningar och försvårar redan existerande problem. HubSpots forskning visade även att 30 procent av säljarna tycker att det är svårare att slutföra affärer nu än tidigare.
Den bästa strategin är att börja sälja på det sätt som dina potentiella kunder köper. Detta uppnås genom inkommande försäljning.
Varför är inkommande försäljning så viktig idag? Eftersom försäljningsvärlden nu är köparcentrerad, och inkommande försäljning handlar om att stärka köparen med utbildningsresurser för att hjälpa dem fatta bästa möjliga beslut. Säljare agerar i detta sammanhang mer som rådgivare än traditionella försäljare.
Vad Är Försäljningsverktyg?
Det fanns en tid inom försäljning när de enda verktygen man behövde var en telefonbok, ett visitkortsfodral och kanske att vara duktig på golf. Även om detta kanske förenklar det något, har försäljningsspelet blivit svårare eftersom kunder har tillgång till mer data. Men det har även försäljningsteam.
Och hur bäst hanterar man denna data? Med försäljningsverktyg.
Mer specifikt innefattar försäljningsverktyg programvara och applikationer som hjälper till att hantera, organisera och vägleda försäljningsprocessen. Denna teknikstack kan omfatta allt från försäljnings- och marknadsföringsinformation till kundrelationshantering (CRM) och automatisering av försäljningsarbetsflöden.
Hur Verktyg Stödjer Inkommande Försäljningsmetodik
När telefonboken var användbar för en säljare, hade den genomsnittliga konsumenten begränsad tillgång till information. Om de hade tur kunde de hitta en konsumenttidning eller kanske hade de en granne som kände till ett och annat.
Idag ligger information och data inte bara i händerna på försäljare; kunderna har också tillgång till den. Internet har möjliggjort för konsumenter att göra första undersökningen, jämföra leverantörer och produkter samt söka svar.
Denna enkla förändring har lett till en försäljningsvärld som nu är centrerad kring köparen, och inkommande försäljning handlar om att ge köparen utbildningsresurser som hjälper dem att fatta det bästa beslutet för sig själva.
Försäljningsrepresentanter fungerar nu mer som rådgivare. Deras uppgift är att tillhandahålla värdefull information och innehåll som guidar en intressent genom sina köpval och leder dem genom en köparresa som förhoppningsvis resulterar i att kunden väljer representantens produkt eller tjänst.
Inkommande Försäljningstratt
Eftersom inkommande försäljningsprocessen skiljer sig något från traditionella utgående försäljningsmetoder, är det viktigt att förstå att även tratten ser lite annorlunda ut. Om man beaktar att den första delen av en köpares resa handlar om att söka information, måste även den första delen av den inkommande försäljningsprocessen svara på det.
Därefter börjar du bygga ett förtroendefullt förhållande med kunderna som stödjer deras beslutsfattande. Delarna av den inkommande försäljningstratten inkluderar:
Locka Främlingar
För kvalificerade personer till din webbplats eller din blogg där du erbjuder information och innehåll av värde för konsumenten i de tidiga stadierna av problem-/utmaningsidentifiering och förståelse.
Omvandla Besökare
Nu när du har besökare på din webbplats och anpassar innehållet efter varje steg av deras resa, skapar du även uppmaningar till handling, formulär och landningssidor som hjälper till att inleda kontakt mellan ditt team och besökaren för att omvandla dem, generera nya kontakter inom ditt CRM.
Stäng Leads
Använd personliga e-postmeddelanden, arbetsflöden och CRM-verktyg för att vårda kvalificerade leads genom deras resa. Ditt försäljningsteam kan sedan arbeta med den etablerade relationen för att omvandla lämpliga prospekter till nöjda kunder.
Glädja Kunder
Ingen försäljningstratt bör sluta när en lead stängs. Uppföljningsemails, undersökningar, recensioner, sociala mediekontakter, smarta CTA:er och personliga e-postmeddelanden bör fortsätta att hjälpa till att bygga relationen mellan företag och kund.
Hur Försäljningsverktyg Underlättar Tratten
Försäljningsverktyg kan underlätta nästan varje steg av försäljningstratten. Vissa plattformar, som HubSpot, är allt-i-ett och hjälper till att hantera allt från bloggskapande och leadgenerering till e-postarbetsflöden och uppföljningar. De lagrar all information och data som är relevant för kontakter, leads och mål, och ger relevant rapportering om framsteg.
Vidare tillåter applikationer för försäljningsverktyg att försäljningsrepresentanter övervakar varje steg av köparens resa, vilket möjliggör den typ av relationsbyggande och omvårdnad som driver inkommande försäljning.
8 Typer av Försäljningsverktyg Du Behöver för att Öka Intäkterna
För att verkligen förstå vilka försäljningsverktyg som finns och hur de stödjer säljare med inkommande försäljning, låt oss ta en närmare titt på olika typer av försäljningsverktyg och deras roller.
Kundrelationshanteringssystem (CRM)
Ett CRM-system fungerar som en central databas för företag att lagra information, följa interaktioner, hantera relationer och identifiera viktiga möjligheter för försäljning och marknadsföring att bäst betjäna potentiella kunder, leads och glädja befintliga kunder.
CRM har blivit en grundsten för varje försäljningsavdelning av många skäl. Det kan hjälpa dig och ditt team att spåra och hantera kunddata, som ni kan använda för lead-poängsättning och lead-vårdande aktiviteter.
Eftersom kunddata är en central del i företagets tillväxt, ger korrekt och omfattande information om vem som engagerar sig i ditt varumärke ditt team bättre förutsättningar att vårda dessa relationer och driva konverteringar.
Dessutom erbjuder CRM möjligheten att underlätta intern teamkommunikation eftersom alla i din organisation kan få åtkomst till kunddata. Detta hjälper dina team att aktivt engagera din publik vid varje kontaktpunkt. De sparar också tid genom att förenkla och automatisera datainmatning och spårning.
När du överväger CRM-system, leta efter verktyg som inkluderar funktioner som analysinstrumentpaneler och specifika applikationsintegrationer, som Google Workspace, som bäst passar ditt team och effektiviserar arbetsflöden.
Våra Val för De Bästa CRM-Lösningarna
Vi uppskattar verkligen HubSpot CRM av många anledningar. Inte bara för att det är gratis, utan också för att det bäst uppfyller våra behov eftersom det integreras med alla våra verktyg och med vår HubSpot-svit. Med det sagt finns det många andra utmärkta CRM-alternativ, inklusive Salesforce, Oracle, Zoho, Pipedrive och Monday.
2. Dokumenthanteringssystem (DMS)
Ett DMS har varit nödvändigt under en lång tid och har lyckligtvis ersatt pappersbaserade system, som är långsamma, ineffektiva och slösaktiga. Ett DMS innefattar en mängd funktioner, såsom:
- Molnlagring, som är idealisk för att få åtkomst till allt från var som helst, när som helst.
- Spårningsfunktioner och metadata-lagring så att du kan se alla ändringar och uppdateringar av viktiga dokument.
- Integrationer med dina andra fantastiska verktyg, som ditt CRM, e-post, etc.
- Hög säkerhetsnivå för att skydda privat information.
För att uttrycka det enkelt, ett DMS utför alla nämnda uppgifter och samverkar med andra system. Men när det kommer till försäljning, är en av de bästa funktionerna möjligheten för elektroniska signaturer, vilket leder oss till våra favorit-DMS-verktyg.
Våra Val av DMS-Verktyg
Ett av de mest omfattande verktygen du kan använda som DMS är Google Drive. Det är enkelt att använda, anpassningsbart och framför allt, gratis.
Ett annat måste för oss är PandaDoc. Detta verktyg är oumbärligt för alla delar av vår organisation. Vi använder det även internt för vår introduktion av nya anställda och andra anställningsdokument.
Men det skiner verkligen som ett försäljningsverktyg. Vi levererar, spårar och hanterar alla våra kundorienterade dokument. Detta gör det också enklare för potentiella kunder. De kan lägga till kommentarer och förslag till dokumenten och använda deras e-signatur för slutligt godkännande.
En av våra andra favoritfunktioner är möjligheten att bädda in videoklipp. Vi spelar alltid in videor för att visa potentiella kunder våra teammedlemmar som skulle arbeta med deras konton, och sedan bäddar vi in videon i våra förslagsdokument. På detta sätt får potentiella kunder all information de behöver i ett enda dokument.
3. Verktyg för Leadhantering och Prospektering
Att hantera leads och potentiella kunder är en av de största utmaningarna som säljteam står inför idag. Mellan kontakter, MQLs och SQLs kan det vara mycket att hålla reda på, särskilt med leads i olika stadier av deras resa.
Men att hålla dessa personer organiserade och hålla pipeline i rörelse kan vara skillnaden mellan att avsluta och förlora en försäljning. Rätt verktyg hjälper dig inte bara att spåra potentiella leads från sociala medier och webben, utan hjälper dig också att navigera kontaktställen och interaktioner.
Våra Val för Verktyg för Leadhantering
Några av de mest omfattande verktygen där ute erbjuder inte bara lead- och prospekthantering, utan förstår också att en relation bara börjar i det skedet. De bästa alternativen fortsätter vidare och erbjuder även verktyg för kundrelationshantering som en del av lösningen.
Vårt förstahandsval är HubSpot. Med fullständig integration av all vår försäljning och marknadsföring får vi verkligen ut mesta möjliga av de verktyg som finns tillgängliga för oss genom plattformen. Andra framstående verktyg för leadhantering inkluderar Salesforce, Zoho, Pipedrive och Apptivo.
4. Verktyg för Försäljningskommunikation och Samarbete
Ett av de största problemen som drabbar säljteam och fjärrarbetsstyrkor överallt är isolering. När du inte använder ett internt kommunikationsverktyg är dina team inte sammankopplade, vilket kan fördröja eller till och med komplicera försäljningsprocesser.
Det är dock en förebyggbar komplikation. Genom att investera i teknik som ger pålitliga anslutningar och underlättar regelbunden kommunikation bryter du ner dessa isoleringar och sammanför dina marknadsförings-, service- och säljteam.
Faktum är att den typen av kommunikation, särskilt i kombination med ett robust DMS, också underlättar samarbete.
En annan viktig aspekt att beakta med dina kommunikationsverktyg är hur du arrangerar och genomför möten. Rätt kommunikationsverktyg kan även förenkla schemaläggning, spela in möten, möjliggöra samarbete och mycket mer.
Våra Val för Kommunikationsverktyg inom Försäljning
För vår interna kommunikation älskar vi Slack. Det är det mest populära kommunikationsverktyget av en anledning. Det är superenkelt att använda, inkluderar otaliga integrationer med andra appar (inklusive CRM och DMS) och gör samarbete till en barnlek.
Våra sälj- och marknadsföringsteam delar en kanal och är ständigt i kontakt, vare sig det handlar om att dela dokument, diskutera leads eller, självklart, skicka roliga memes.
5. Faktureringsverktyg
När det är dags att skicka fakturor bör tekniken förenkla processen. Gamla metoder är helt enkelt otympliga och tidskrävande.
När betalningar påverkar ditt resultat vill du självklart göra processen så enkel som möjligt för både dina kunder och din organisation. Med rätt verktyg kan du spåra och hantera varje kunds fakturor i ett enkelt gränssnitt. Dessutom hjälper användarvänlig programvara till med att introducera kunderna till systemet.
Att förenkla och effektivisera dessa typer av processer är i sig en form av kundservice. Det kan vara ytterligare ett tillfälle att demonstrera en kundorienterad metodik om processen är okomplicerad och lätt att använda.
Våra Val av Faktureringsverktyg
Ett av de bästa nya verktygen på marknaden just nu är HubSpot Payments, som presenterades under deras Inbound 2021-event. Det låter dig effektivisera B2B-köpupplevelsen och göra det enkelt för dina kunder att skicka digitala betalningar.
Genom att använda denna inbyggda betalningsbehandlingsfunktion i ditt HubSpot CRM får alla dina team full insyn i hela kundupplevelsen samtidigt som du organiserar all din handels- och kunddata på ett centraliserat ställe.
Det finns gott om andra alternativ att välja mellan också, och, låt oss vara ärliga, gammaldags är inte alltid negativt. Faktum är att QuickBooks, som har funnits i nästan 20 år nu, är alltid ett av de första faktureringsverktygen som kommer att tänkas på. Det täcker alla dina affärsbehov, från hantering av räkningar till lagerhantering och mycket mer.
När det gäller fakturering erbjuder det massor av funktioner, såsom direktbetalning via den “smarta faktura” du skickar. Kunder kan betala med kreditkort, Apple Pay och banköverföringar, som är kostnadsfria.
Programvaran matchar automatiskt betalningar med de associerade fakturorna, så det finns inget behov av manuell uppföljning. Du kan också anpassa fakturor för varje kund och lägga till debiterbara timmar genom verktyg som Google Kalender eller QuickBooks tidsuppföljning.
Andra anmärkningsvärda faktureringsverktyg inkluderar Zoho Office Suite, Hiveage och Invoicera.
6. Verktyg för Projektledning
Projektledning har identifierats som ett av de områden där de flesta teamen har svårigheter. Oavsett om det handlar om missade deadlines eller förlorade möjligheter, är hanteringen av projekt, att hålla sig till uppgiften och att hålla teamen samordnade avgörande för en väl fungerande verksamhet.
Från att skapa projekt och alla tillhörande uppgifter, till att tilldela eller automatisera dem och sätta deadlines, hjälper verktyg för projektledning alla att hålla sig ansvariga och leverera till dina kunder i tid.
Nuförtiden tilldelas projektsuppgifter vanligtvis över team, avdelningar och ibland även platser. Så att hitta ett verktyg för projektledning som integrerar med andra applikationer och hjälper ditt team att hålla sig sammanlänkat och på uppgiften är avgörande.
Våra Val av Verktyg för Projektledning
Du kommer att se några bekanta ansikten här och har förmodligen nu insett att vissa av dessa plattformar verkligen är designade för att tillhandahålla alla (eller de flesta) verktyg som ditt team behöver för att vara framgångsrika.
HubSpot erbjuder sina egna verktyg för projektledning som hanterar allt från uppgiftsskapande till automatisering. Eftersom det är kopplat till Marketing Hub är det ett utmärkt sätt att hålla dina försäljnings- och marknadsföringsteam samordnade.
ClickUp är ett verktyg vi använder eftersom det tillåter imponerande anpassning, målsättning, prioritering och filtrering. Det är ett anmärkningsvärt mångsidigt verktyg som kan vara flexibelt beroende på användaren eller teamet.
Teamwork är ett annat utmärkt alternativ. Precis som ClickUp inkluderar det också kapacitetsplanering som ger ledningen en insikt i hur mycket tid uppgifter tar och hur effektivt teamet är på att möta deadlines, betjäna kunder och slutföra projekt. Den typen av prognos är ovärderlig för att planera framtida projekt.
7. Verktyg för Försäljningsautomatisering
Försäljningsautomatiseringsverktyg designades ursprungligen för att snabba upp tråkiga eller repetitiva uppgifter. Det är de uppgifter som en medlem av försäljningsteamet kan fastna med om de måste hantera dem när de uppstår. Genom att automatisera dessa uppgifter kan ditt försäljningsteam spendera mer tid på strategi och hantera försäljningstratten mer effektivt.
Idealt, tidigt i försäljningsprocessen, är automatisering ett ovärderligt verktyg när e-postmeddelanden och andra kontaktpunkter inte behöver vara högt individualiserade. Men med tanke på utvecklingen av dessa verktyg, som nu kan använda AI och analys för att svara på arbetsflödesval, är valet av rätt verktyg viktigare än någonsin.
Våra Val av Verktyg för Försäljningsautomatisering
Låt oss vara ärliga. Det finns mycket där ute. Beroende på vilken del av försäljningsprocessen du vill automatisera (prospektering, uppbyggnad av leadlistor, e-post- eller tratt-hantering, marknadsföringsintegrering), är det viktigt att hitta rätt verktyg.
Pipedrive är utmärkt för både målsättning och administrativa uppgifter, men inkluderar också ett CRM som återigen visar den typ av medvetenhet om en inkommande försäljningstratt som du vill ha i ett verktyg.
På samma sätt kan HubSpot Sales Hub automatisera e-postmeddelanden och arbetsflöden, vilket säkerställer att dina leads och potentiella kunder hör från ditt team vid rätt tidpunkt, med rätt meddelande. Med ett inkluderat CRM tar dessa två topplaceringar. Close.io erbjuder samma funktionalitet och är utmärkt för uppstartsföretag och små företag.
Reply.io möjliggör också för ditt försäljningsteam att automatisera kommunikation genom flera kanaler, inklusive sociala medier, med uppmärksamhet på ditt varumärkes röst och ditt teams strategi.
8. Verktyg för Försäljningsanalys och Rapportering
Vad är nyttan med alla dessa verktyg om det inte finns något sätt att mäta och analysera kampanjernas framgång? Verktyg för försäljningsanalys och rapportering ger dig all information du behöver för att reagera och justera dina mål och strategier baserat på realtidsdata om din framgång.
Ibland kallade instrumentpaneler eller affärsintelligensverktyg, dessa applikationer tillhandahåller oftast visuella representationer av data som gör att du, med en blick, kan se var saker och ting är och vart de är på väg. De är en ovärderlig del av försäljningsteamets digitala verktygslåda.
Våra Val av Verktyg för Försäljningsrapportering
Återigen är vårt förstahandsval på vårt kontor HubSpot. Med detaljerad rapportering och robusta filtreringsalternativ kan ditt försäljnings- (och marknadsförings) team få all information de behöver om vilka insatser och kampanjer för att fånga leads som fungerar bra.
Du kommer att veta vem som interagerar med din webbplats och vilka utsträckningsinsatser som är framgångsrika. När du beaktar att HubSpot också erbjuder ett CRM och marknadsföringsverktyg är det lätt att se varför alla dessa tillsammans verkligen kan hjälpa till med strategisk och skalbar tillväxt.
Precis som HubSpot erbjuder Salesforce och Zoho liknande analys och rapportering medan de införlivar dem i en allt-i-ett-lösning. I kontrast integrerar fristående verktyg som InsightSquared med andra plattformar (som Salesforce) för att erbjuda färdiga digitala instrumentpaneler som analyserar dina befintliga intäktsaktiviteter och avslöjar missade möjligheter samt var du kan och bör göra justeringar.
Låt Ditt Företag Blomstra med Rätt Försäljningsverktyg
Inget framgångsrikt försäljningsteam opererar i ett vakuum. Även om du inte behöver expandera ditt team för varje ny medlem, är det avgörande att utrusta dem med de mest effektiva verktygen som stödjer deras arbete. Genom att göra detta investerar du inte bara i deras framgång utan också i företagets övergripande tillväxt.
Givet mångfalden av verktyg tillgängliga idag kan valet vara överväldigande. Men när du väl hittar den perfekta kombinationen av resurser, kommer du att märka en markant förbättring i både effektivitet och produktivitet. Resultatet? Ett stärkt försäljningsteam, en ständigt växande kundbas och ett blomstrande företag.