B2B Försäljning

Hur svårt kan det vara att sälja egentligen? Det är en vanlig fråga för någon som arbetar med B2B försäljning eller Business to Business som det egentligen står för. Faktum är att B2B försäljning kan vara en stor utmaning. Du arbetar med professionella kunder som brukar vara väldigt pålästa om sina produkter och branscher. De har också mer komplexa och utmanande problem.

Det ställer alltså väldigt höga krav på dig som försäljare. I denna artikel kommer vi gå igenom allt som rör B2B försäljning och vad som krävs för att lyckas.

Vad är B2B försäljning?

Man brukar dela in försäljning i två olika kategorier. Det ena är B2B och det andra är B2C. Den stora skillnaden handlar om vem du säljer till. Om du arbetar med B2C försäljning säljer du till slutkunder, alltså privatpersoner. Om du sysslar med B2B försäljning säljer du till andra företag.

Det som kännetecknar B2B försäljning är att du brottas med flera komplexa problem. Du måste även vara beredd på att du har hård konkurrens från andra säljare. Därför måste du ha stor förståelse för företagens behov och önskemål. Du måste analysera företagsdata för att kunna erbjuda en skräddarsydd lösning för varje företag.

Det här är punkter som kännetecknar B2B försäljning

Något som brukar känneteckna B2B-försäljning är att du ansvarar för väldigt stora kontrakt. Det är inte ovanligt att det handlar om sexsiffriga eller sjusiffriga belopp. Det beror dels på att företag beställer större kvantiteter och att de är beredda att betala för dyrare produkter. De är villiga att betala för att få en produkt som verkligen passar företaget.

En annan punkt som är typisk för B2B försäljning är att företagen tar lång tid på sig att fatta beslut. Det rör sig om stora summor och produkter som har stor påverkan på verksamheten. De flesta stora företag anställer utbildade inköpare som ansvarar för alla inköp. De är alltså experter på sitt område och kräver att du som säljare också har samma kunskaper.

Du måste även kunna bemöta argument och invändningar på ett skickligt sätt.

Som B2B-försäljare måste du också räkna med att det är fler personer involverade i varje köp. Det är inte bara en person som ska fatta beslutet. Det betyder att du kommer prata med flera personer och övertyga samtliga inblandade. Därför måste du vara en god människokännare som kan argumentera med flera personer.

Var beredd på en lång säljprocess

Försäljning B2B handlar också om långa säljprocesser. Det kan ta månader eller till och med år innan du är klar med ett avtal. Du måste vara beredd på ett stort antal möten, telefonsamtal och mejl innan allt är i hamn. Det beror ofta på att det handlar om stora summor och att många människor är involverade i processen.

Det betyder också att du inte har lika många kunder som de som arbetar inom b2c försäljning. Varje kund är därför viktig. Du har dessutom en betydligt mindre marknad än de som säljer till privatkunder. Oavsett vad du säljer kan du räkna med att det är ett begränsat antal företag som är intresserade.

Å andra sidan brukar business-to-business kunder vara betydligt mer trogna när de väl hittar en bra försäljare.

Hur skiljer sig B2B försäljning från B2C?

Att sälja till företag eller sälja till kunder räknas som två helt olika typer av försäljning. Vi kan ta kaffe som en jämförelse. Om du sysslar med B2C kanske du säljer olika kaffedrycker till privatpersoner på ett kaffe. Sysslar du med B2B säljer du istället espressomaskiner som kanske kostar mellan 50 000 och 100 000 kronor.

Det är alltså en helt andra summor det rör sig om. Du måste även göra skillnad på målgruppen och hur du lägger upp din försäljning.

Om du säljer till företag hanterar du alltså betydligt större volymer. Vilka företag du vänder dig till varierar kraftigt. Det kan vara allt från återförsäljare till mäklare och logistikföretag. Denna typ av försäljning brukar inte vara lika synlig som B2C-försäljning. Dock är det något som är väldigt viktigt för att ett samhälle ska fungera på bästa sätt.

Själva köpprocessen för B2B och B2C är också väldigt annorlunda. Privatpersoner går mycket på känsla och impulser när de ska köpa något. Företag som ska köpa något är mer strategiska och rationella. Det ligger mycket eftertanke kring alla köp. Det innebär att säljarna måste ha en annan strategi kring marknadsföring och försäljningstaktik.

Med det sagt börjar gränserna mellan de två olika försäljningstyperna suddas ut allt mer. Det beror till stor del på internet. Tack vare internet har vi ändrat sättet vi handlar på. Både företag och privatpersoner har tillgång till oändligt mycket information och kan läsa på om produkterna de vill använda.

Därför har du som säljare en lite annan roll idag. Det handlar mer om att bygga relationer med kunderna och få dem att lita på dig.

Historisk bakgrund

B2b försäljning brukade faktiskt vara mycket enklare om man tittar tillbaka i tiden. När ett företag var i behov av en produkt tog de kontakt med en leverantör och blev hänvisade till en säljare. Denna säljare kunde sedan presentera de bästa alternativen och kunden kunde köpa eller neka försäljningen. Väldigt enkelt med andra ord!

Denna okomplicerade process ersattes snart med ett dedikerat säljteam. De arbetade med leads och målet var att få in så många kunder som möjligt. En lead är alltså något som uttryckt sitt intresse för en viss produkt.

Idag är B2B försäljningen betydligt mer komplicerad och detaljerad. Det börjar normalt med att en person upptäcker ett problem. Denne person söker sedan efter lösningar på nätet. Många brukar göra grundlig research för att hitta alla tänkbara lösningar. De flesta frågar även vänner och familj för att se om de har varit med om något liknande. Ytterligare ett steg är att läsa på sociala medier och fråga i olika internetforum.

När de gör sin research kommer de också få upp annonser som är relaterade till sökorden eller problemet. Det är alltså stor chans att de klickar på dessa.

Slutligen sammanställer kunden all information och tar ett beslut gällande vilken produkt de ska köpa. Det är här du som leverantör eller säljare kommer in i bilden.

Marknadsförare behöver anpassa sig

Idag är det självklart för de flesta att använda digital teknik för att hitta information, särskilt den yngre publiken. Det betyder att marknadsförare behöver anpassa sig. Tidigare var köpprocessen väldigt rak, idag är det betydligt mer komplicerat.

Kunderna har tillgång till all möjlig information via internet. De flesta tar faktiskt sina köpbeslut innan de ens har pratat med en säljare. Det är förstås en stor utmaning för B2B-säljare där mycket handlar om att bygga relationer.

Många är skeptiska till reklam

Ser man hur B2B-försäljningen har utvecklats finns det en annan tydlig trend. Det är att dagens köpare är betydligt mer skeptiska till marknadsföring och reklam. De flesta föredrar att själv letar information om produkten, och tycker säljare ofta överdriver.

När en köpare väl pratar med en säljare vill de ha någon som lyssnar och förstår deras behov. Man vill ha en skräddarsydd lösning. Ytterligare en ny trend är att många köpare tar längre tid på sig att fatta ett beslut.

Det beror inte bara på att flera personer är inblandade i processen utan för att man måste hinna sammanställa all information. Som B2B-försäljare är det därför viktigt att du får kontakt med köparen tidigt i processen.

Köpare lägger stor vikt vid rekommendationer

Idag finns det åsikter och recensioner om nästan allt på nätet. Därför är det inte så konstigt att sociala medier och andra forum är en stor del av köpprocessen.

Köparen kan också hitta mycket mer information om ditt företag än vad du själv lägger ut. De flesta litar dessutom väldigt mycket på dessa rekommendationer. Faktum är att de lägger större vikt vid andra åsikter än den information som ditt företag lägger upp på hemsidan.

Nyckelfaktorer i B2B försäljning

Det finns vissa nyckelfaktorer i B2B försäljning som är viktiga att hålla koll på om man ska lyckas. Framförallt så går man igenom väldigt långa försäljningscykler. Det börjar normalt med att man identifierar en potentiell kund. Sedan gäller det att vårda dessa leads under en lång tid. Efter en lång förhandling kan du förhoppningsvis avsluta affären. Då har man ofta hjälp av ett säljverktyg.

En viktig faktor inom B2B handlar om att vårda sina relationer. Som vi tidigare har nämnt handlar dessa affärer normalt om stora summor pengar. Det är alltså inget som beslutas under ett kort möte. Som säljare måste du se till att köparen känner förtroende för dig och visa att du verkligen vet vad du pratar om.

Du måste även ha förmågan att övertala flera personer, då det normalt är fler än en person som är involverad i köpet. Man kan alltså argumentera att B2B ställer betydligt högre krav på dig som säljare.

Förstå kundernas behov och utmaningar

Tidigare handlade B2B mycket om att informera kunderna om olika produkter och tjänster. Idag kan kunden redan hitta all denna information på nätet. De har dessutom tillgång till oändliga recensioner och åsikter. Därför är en avgörande faktor av B2B försäljning idag att förstå kundernas behov och utmaningar.

Det går inte att ha ett standardpaket som man erbjuder till alla. Du måste istället lära känna kunderna på djupet och leverera en skräddarsydd lösning som passar dem och deras företag. Du får också vara beredd på att detta tar lång tid. Det blir dock lättare om du har många återkommande kunder som du lär känna med tiden.

Vad är lösningssälj kontra produktsälj?

Om du arbetar med B2B i dag brukar du antingen sälja lösningar eller produkter. Lösningssälj brukar även kallas för solution selling. Det brukar innebära att man säljer tjänster eller dyra produkter till andra företag. Du måste kunna identifiera kundens affärsmässiga problem och föreslå en passande lösning. Det ligger till grund för hur du utformar ditt erbjudande.

En skillnad på att sälja lösningar och produkter är att det ofta inte finns något konkret att ta på. Du måste alltså kunna förklara fördelarna på ett helt annat sätt än när du har en produkt att visa upp. Dessutom kan dessa lösningar vara väldigt invecklade och du måste förklara det på ett sätt så alla kan förstå.

Produktsälj fungerar på ett liknande sätt som när du arbetar med B2C. Du erbjuder ett visst antal produkter och argumenterar varför de är bättre än sina konkurrenter. Den stora skillnaden i B2B är att det ofta rör sig om mycket större kvantiteter. Ofta är dessa produkter också anpassade för att användas av företag och industrier.

Digital B2B försäljning

Digitaliseringen har förändrat B2B försäljningen i grunden. Det ser man nu på många olika fronter. Något som är uppenbart är att B2B e-handelsplattformar har fått en allt större betydelse. Det finns många olika varianter men den mest kända för förmodligen Salesforce. Dessa är väldigt smarta eftersom de har tagit fram funktioner speciellt för B2B försäljning.

Man kan till exempel låta kunderna göra sina egna inköpslistor som alla säljare har tillgång till. Det ingår även smarta säljverktyg där du snabbt kan skapa offerter och liknande dokument.

Det blir också vanligare att B2B-branschen syns på så kallade marknadsplatser. Dessa plattformar är skapade för att människor ska kunna handla med varandra. Det finns många fördelar med detta. Dels så kan du nå ut till fler potentiella kunder och dels kan du göra snabba affärer. Du har även möjlighet att nå ut till internationella kunder.

Så förändras den digitala marknadsföringen

Som vi redan nämnt i texten sker den större delen av köpresan utan kontakt med någon säljare. Det är något digitala marknadsförare måste ta hänsyn till. Nu handlar det mycket mer om att vinna kundernas förtroende. Vi vet att företag sällan tar köpbeslut på samma sätt som privatpersoner. Grunden i all marknadsföring är att den anpassas efter mottagaren och så är fallet även här.

Många företag tar hjälp av en professionell byrå som tar hand om all marknadsföring. De har flera verktyg för att se hur målgruppen rör sig på internet och vad de är ute efter. Då kan de även anpassa kampanjerna och se till att de får så stor spridning som möjligt.

Allt fler använder CRM-system

Något som blir allt vanligare inom B2B är det som kallas CRM-system. CRM står för Customer Relationship Management och går ut på att bygga starka kundrelationer. Det är ett verktyg som aktivt hjälper dig på vägen. Du får bland annat hjälp med olika marknadsstrategier och skapar praktiska lösningar för kundsupport.

När du använder ett sådant program har du all kunddata samlad på ett och samma ställe. Du kan alltså snabbt och enkelt hitta rätt information. Dessutom kan du automatisera flera processer så du kan lägga all tid på att bygga kundrelationer. Du har också en överblick tack vare behjälplig statistik över allt från försäljningssiffror till kundnöjdhet.

CRM-system är alltså något som är här för att stanna. De kommer dessutom bara att bli mer avancerade längre framåt i tiden.

Läs också: Bästa CRM för småföretag

Utmaningar i B2B försäljning

En stor utmaning inom B2B försäljning är att försäljningscyklerna ofta är väldigt inkonsekventa och utdragna. Det gäller speciellt under en ekonomisk nedgång i världen. Det råder stor osäkerhet i varje köpresa under oroliga tider. Därför blir det också svårare för dig som säljare att förutspå hur det ska gå.

För att hantera denna utmaning bör man som säljare vara konsekvent och noggrann i all kommunikation. Nå ut till dina potentiella kunder och var redo att ta hand om dem när de väl är redo att köpa. Om du är redo har du ett väldigt bra utgångsläge. Håll koll på köpsignalerna och agera när tiden är rätt.

Konsten att bygga upp ett långvarigt förtroende

Vi har redan pratat om vikten att bygga upp ett långvarigt förtroende med sina kunder. Idag måste du dessutom göra det i en virtuell värld. Det är sällan man träffar en person ansikte-mot-ansikte idag. De flesta affärer görs nämligen online. Ibland kan man prata över Zoom men det är också vanligt att prata via mejl eller Linkedin. För många är det en utmaning att etablera en digital relation.

Försök att alltid vara så vänlig och inbjudande som möjligt. Du måste hitta ett sätt att sticka ut i mängden. Det går till exempel inte att skicka ett likadant meddelande till 50 personer och tro att de ska nappa.

Många högpresterande säljare är idag väldigt aktiva på sociala medier. Då kan man både bygga ett personligt varumärke och få kontakt med en stor målgrupp. Det är också något som kommer att bli ännu viktigare i framtiden. Försäljning är ett väldigt socialt arbete och idag inkluderar det även sociala medier.

Vikten att anpassa sig till nya trender

Världen är i ständig förändring och det är även något som påverkar B2B-branschen. Som säljare måste du alltså hänga med i trenderna och kunna anpassa dig. En trend som förutspås få mycket uppmärksamhet i framtiden är AI eller Artificiell Intelligens som det egentligen heter. Det är redan implementerat på många sätt. I framtiden kommer säljare att ha tillgång till allt mer avancerade verktyg som kan hjälpa dem i sina affärer.

En annan trend som förutspås bli stor är att köpare vill avsluta sina affärer utan att behöva prata med en säljare. De vill gärna göra allt på egen hand. Det betyder inte att du som säljare inte ska ta kontakt. Dock behöver du bara betydligt mer strategisk över hur du tar kontakt.

Läs också: Hur använda AI i marknadsföring

Framtida trender inom B2B försäljning

Många spekulerar nu i vad som kommer bli de största trenderna inom B2B-försäljning. Något som kommer fortsätta vara viktigt i framtiden är personalisering och att kunna erbjuda skräddarsydda lösningar. Många B2B-företag förväntas investera i digitala säljverktyg som hjälper dem med denna.

Annars blir det väldigt svårt att konkurrera med konkurrenterna. Fördelen är att man då kan fatta datadrivna beslut istället för att gå på sin magkänsla.

Med dessa verktyg kan du också ta kontakt med de företag som är genuint intresserade av dina produkter. Du kan du bevaka köpsignalerna och kontakta kunden vid rätt tillfälle. B2B-försäljning handlar numera mycket mer om siffror och vetenskap än om tur.

Ökad personalisering och skräddarsydda lösningar

Man kan inte prata nog om personaliseringen inom B2B i framtiden. Det räcker inte att ha någon tråkig säljpitch som man testar på alla leads. De flesta kunder möts ständigt av reklam och erbjudanden och förväntar sig alltid det bästa.

Du måste visa att du förstår företagets organisation och deras förutsättningar. Det finns dock inget som säger att robotarna kommer att ta över försäljningen helt. De flesta uppskattar fortfarande en mänsklig kontakt med någon som vet vad denne pratar om.

Virtual reality och augmented reality i B2B försäljningsprocessen

Virtual Reality är något som det har pratats om en längre tid. Många förutspår även att det kommer att ha stor betydelse för B2B. Det kommer kunna användas på flera olika sätt. Kunderna kommer till exempel testa olika produkter i den virtuella verkligheten. Det ger också en skräddarsydd kundupplevelse.

Man tror även att säljprocessen kan bli kortare om man börjar använda VR i högre utsträckning. Det beror främst på att kunderna kan testa produkterna i VR-miljö istället för att låna hem en demo-produkt.

Hållbarhet och etik som centrala aspekter i B2B beslut

Hållbarhet är något som alla företag och branscher måste fokusera på för att hålla sig relevanta och konkurrenskraftiga. Många köpare vill inte heller investera i produkter eller tjänster som inte är klimatsmarta. Därför måste B2B-företag vara väldigt tydliga med sina värderingar och berätta vad de står för. Man kan till och med promota detta i sin marknadsföring.

Det är också viktigt att B2B-företag erbjuder hållbara lösningar eller hjälper kunderna att minska sitt klimatavtryck. Man kan även samarbeta med andra klimatsmarta företag för att verkligen visa att man bryr sig om miljön.

Många kunder ställer också krav på att företag tar socialt ansvar. Det räcker inte längre med att leverera bra produkter. Man måste också visa sitt engagemang på flera andra sätt. Det kan till exempel vara att man är emot barnarbete och andra svåra samhällsproblem.

Tips för att lyckas med B2B-försäljning

Det finns många strategier för att lyckas med sin B2B försäljning. Något som blir allt vanligare idag är att man måste arbeta som ett team för att lyckas med sin försäljning. Tiden då en säljare kunde arbeta ensam är förbi. Det vanligaste är att man arbetar som en del av säljteam som hjälps åt att stänga affärer. Det beror framförallt på att kunderna har blivit mycket mer kunniga och pålästa.

Det är också viktigt att man har hög aktivitet och engagerar sig. Alla säljare måste vara beredda på att ringa många samtal och boka in så många möten som möjligt. Kom ihåg att de flesta möten sker online idag via Zoom eller liknande program.

Investera i fortbildning och utbildning av säljteamet

Vi har pratat mycket om hur välinformerade dagens kunder är och att alla gör sin egna research innan de kontaktar ett säljteam. Därför är det viktigt att säljarna har stor kunskap om produkterna. Därför är det alltid bra att investera i utbildning för säljteamet.

Som säljare blir man aldrig fullärd. Det behöver inte bara vara utbildning som rör produkterna utan även säljtekniker, CRM-program och annat som kan hjälpa dig avsluta sina kontrakt.

Genom att ha full koll på dina produkter och vara en säker säljare inger du förtroende till kunderna. Om man säljer mjukvara är det viktigt att man förstår alla funktioner och kan förklara vad den skulle tillföra för kunden. Du måste också kunna förklara det på ett enkelt sätt utan för komplicerade tekniska termer.

Värdegrundsbaserad försäljning

Man talar ofta om värdegrundsbaserad rekrytering men samma argument kan även användas inom försäljning. Inom rekrytering handlar det om att lägga ner tid och säkerställa att kandidaterna har samma kultur, värderingar och syn på arbete.

Som B2B-försäljare är det ditt jobb att matcha kunden med rätt produkt. För många kunder är det minst lika viktigt att företaget överensstämmer med kundens värderingar och önskemål. Därför måste du även kunna sälja in företaget och varför ni är ett bättre val än konkurrenterna.

Det är nämligen väldigt sällan man är ensam om att erbjuda en viss produkt på dagens marknad. Du måste därför fokusera mer på allt runt omkring och ge mervärde till dina kunder.

Använd data och analyser för att förstå kundbeteende

Det sista tipset är att använda data och analyser för att förstå kundernas beteende. Du har många olika verktyg till hjälp. Först och främst är det viktigt att lära känna företaget på djupet. Det kan du göra genom att prenumerera på deras nyhetsbrev, följa dem på sociala medier och se om de har andra kanaler. Det ger dig en tydlig bild av vilka de är och hur de kommunicerar med sina kunder. Då kan du också skapa ett mer skräddarsytt erbjudande som passar dem perfekt.

Inom B2C har man länge arbetat med kundanalyser. Inom B2B-branschen har det dock inte funnits samma intresse för mätningar. Det kan dock avslöja väldigt mycket om kunderna och hur de beter sig i era digitala kanaler. Vem är det egentligen som besöker era hemsidor? Vilken åldergrupp, region och yrkeskategori handlar det om? När besöker de era hemsidor?

Idag finns det många verktyg som hjälper dig mäta alla möjliga typer av kundbeetenden. Det är alltså hög tid att utnyttja detta för att få ut det mesta av din B2B-försäljning.

Sammanfattning – B2B försäljning

B2B försäljning handlar om företag som säljer till andra företag. Det är ofta en väldigt komplex typ av försäljning där det tar lång tid att avsluta avtal. Många gånger rör det sig om komplexa produkter för höga belopp. Som B2B-säljare måste du alltså vara påläst och kunna prata med många olika typer av människor.

B2B-försäljningen har påverkats på många sätt av digitaliseringen. Alla kunder har tillgång till stora delar information på nätet och gör sin egen research innan de kontaktar dig som säljare. De är redan pålästa och kan ställa högre krav på den som säljer. Det gäller alltså att man kan sin produkt utan och innan som försäljare.

Idag har försäljare tillgång till flera smarta verktyg som kan underlätta säljprocessen. Fokus ligger därför främst på att bygga goda relationer och få köparen att känna förtroende för dig och företaget. Man tror även att verktyg som AI och VR kommer att integreras i framtiden. Det skulle betyda att kunderna kan se och testa produkterna i realtid vilket skulle snabba på hela säljprocessen.

Vanliga frågor och svar om B2B försäljning