Каждый год появляется множество новых способов работать с постоянно растущими требованиями клиентов. Например, в период пандемии стремительно увеличился уровень конкуренции, а спрос сам по себе начал играть более важную роль. Но старая парадигма «веди клиента за собой» постепенно начала терять популярность. Теперь все чаще отдается предпочтение новому подходу – следовать за клиентом и удовлетворять его потребности.
По мере того как технологии меняют маркетинговые стратегии B2B, самим маркетологам необходимо всегда следить за новостями и событиями в индустрии. Многие специалисты не знают, как продуктивно распорядиться временем и ресурсами в условиях постоянного потока новых технологий и методов их реализации.
В этой статье мы расскажем о 5-и новых стратегиях, которые могут оказаться полезными для маркетологов. С их помощью работа в условиях растущей конкуренции станет проще и комфортнее.
Подход №1: Маркетинг, ориентированный на клиента
Account-Based Marketing (ABM) – это современный подход, в рамках которого маркетологи и специалисты по продажам совместно создают персонализированный опыт для компаний и ключевых клиентов. 42% опрошенных сотрудников рассказывают, что из-за вспышки COVID-19 этот принцип начал терять актуальность. Более того, 49% респондентов заявили, что приоритет сместился на удержание старых клиентов, а не на привлечение новых.
Чтобы этот подход приносил результаты, необходимо тесное сотрудничество отделов продаж и маркетинга. Именно оно поможет найти наиболее квалифицированных кандидатов для реализации стратегии ABM.
Малые предприятия могут извлечь выгоду из этой стратегии, если также объединят работу двух отделов. С помощью ABM они смогут максимально эффективно распределять маркетинговые ресурсы.
Отличительная особенность этого подхода заключается в том, что он обеспечивает на 97% более высокий уровень отдачи. Среди 100 B2B-маркетологов, которые проходили опрос от Demand Gen Report и ABM In Action, только 6 признались, что не используют такой принцип. Но при этом многие эксперты сообщают, что именно с его помощью можно наиболее эффективно распоряжаться ресурсами компании.
Подход №2: Персонализация e-mail
Email-маркетинг является наиболее успешным способом охвата широкой аудитории. Согласно отчету Content Marketing Institute, 68% B2B-маркетологов считают рассылки по электронной почте одним из лучших и эффективных способов привлечения потенциальных клиентов. Именно поэтому многие эксперты настоятельно рекомендуют персонализировать электронные письма. Они заявляют, что это позволит получать более активный отклик и улучшенную конверсию.
В другом отчете говорится, что 70% маркетологов, внедривших такой подход, добились исключительного коэффициента рентабельности инвестиций (ROI). Он показывает степень окупаемости вложенных в проект средств. Сегодня существует множество шаблонов и технологий, которые помогают персонализировать рассылку. Более того, благодаря им можно легко и просто вовлекать и сегментировать потенциальную аудиторию.
Также пандемия COVID-19 повлияла и на развитие дистанционного бизнеса. Многие перешли на цифровые подписи, чтобы сэкономить ресурсы и избежать физических контактов. Их тоже можно легко использовать при работе с электронной почтой для повышения уровня безопасности и надежности.
Персонализация электронных писем в сфере B2B – это большой шаг по сравнению с массовой рассылкой, которая не приносит никакого результата. Теперь маркетологам легче проводить email-кампании, анализировать их и даже использовать искусственный интеллект (ИИ) для прогнозирования (см. следующий пункт).
Подход №3: Как с помощью ИИ улучшить опыт покупателей
Многие B2B-маркетологи активно используют технологию искусственного интеллекта, чтобы обеспечить более комфортное взаимодействие с потенциальными клиентами. С помощью ИИ можно автоматизировать многие процессы. Например, составление планов задач или проверку почтового ящика на спам. Также он помогает в проведении A/B-тестов (для увеличения эффективности интернет-ресурса) для email-маркетинга.
Использование такой передовой технологии поможет сократить расходы и избежать целого ряда ошибок. При этом можно добиться высокого уровня рентабельности инвестиций. В2В-маркетологи получают возможность анализировать данные о клиентах и получить представление о потребителях. Это необходимо для развития отделов маркетинга и продаж, а также для более эффективного обслуживания покупателей.
По данным Salesforce, 21% руководителей отделов продаж полагаются на искусственный интеллект. При этом большинство из них сотрудничают с отделами маркетинга для совместного использования этой технологии.
Мы уже выявили, что повысить конверсию можно с помощью персонализации электронной почты. Но адаптация других аспектов способна раскрыть и другие показатели роста.
Как уже было сказано, индивидуальный подход к email-рассылке позволяет удерживать клиентов и увеличить продажи. Более того, он повышает качество обслуживания покупателей. Например, 82% руководителей отделов маркетинга связывают персонализацию с большим и малым увеличением потребительской активности. При этом 92% отмечают, что она положительно влияет на рост и развитие бренда.
Подход №4: Видеомаркетинг
Некоторые специалисты порой забывают о ряде других эффективных способов увеличить рост продаж. Создание видеоконтента – это один из таких подходов, который может сделать продукт или услугу более доступными и привлекательными для потенциальных покупателей.
Видеомаркетинг помогает продвигать в сети товары и услуги компании, привлекать больше клиентов и выполнять маркетинговые цели и задачи. Этот способ становится все более популярным и получает большое количество откликов среди покупателей.
Согласно последним данным, 70% клиентов смотрят видеоролики перед тем, как совершить покупку. Более того, материалы с тематическими исследованиями пользуются большим спросом среди широких масс.
По прогнозам, в ближайшие годы расходы на видеорекламу продолжат расти. Сегодня все больше людей совершают покупки в сети и не имеют возможности лично осмотреть какой-либо необходимый им товар. Именно поэтому видео – это отличный способ ознакомиться с продуктом перед его приобретением. Плюс, такие ролики помогают в развлекательной манере ознакомить клиента с информацией о компании и ее продукции.
Также специалисты считают, что внедрение подобного формата может мотивировать B2B-покупателей к изучению современных тенденций на рынке. Сообщается, что уже к 2024 году расходы на видеорекламу достигнут $12,66 млрд. Напомним, что в 2019 году эта цифра составила $10,18 млрд.
Подход №5: Многоканальный маркетинг
Но, разумеется, рассылка электронных писем – это еще не все, что требуется для успеха. Специалисты призывают обращать внимание на план многоканального маркетинга. Его отсутствие может привести к отсутствию развития бизнеса и дальнейшему упадку.
Большинство успешных маркетологов знают о важности такого подхода и постоянно используют разные каналы для работы с предприятиями. Причем это может быть как онлайн, так и оффлайн взаимодействие. B2B-специалисты в первую очередь изучают желания и предпочтения потребителей посредством различных медиаплатформ. Это позволяет им достичь успеха в рамках такого рода кампаний.
Но как сделать этот подход максимально эффективным? Для этого нужно:
- провести ряд исследований и только потом принимать решение о выборе новой платформы и инвестировать в нее. Например, если реклама будет в мобильном приложении, то необходимо определить его целевую аудиторию и проверить CTR («коэффициент кликабельности»);
- создать четкий план для целей, которых можно достичь благодаря авторскому контенту;
- использовать Salesforce Sales Cloud, Zoho CRM и другие, чтобы фиксировать прогресс;
- инвестировать время в настройку всех каналов и регулярно их обновлять.
Заключение
Работа B2B-маркетолога подразумевает постоянный анализ рынка и его тенденций. Дело в том, что технологии развиваются слишком стремительно. Поэтому специалисты должны уметь быстро анализировать ситуацию и находить применение для новых подходов, грамотно интегрировать их в повседневную работу.
Все подходы – от персонализации писем до внедрения искусственного интеллекта – помогут добиться успеха в бизнесе. Чтобы стать успешным B2B-маркетологом, необходимо постоянно следить за выходом новых технологий и уметь применять их на практике.
Появление новых методик свидетельствует о постоянном развитии индустрии маркетинга. Всегда нужно быть готовым, что новый год может принести с собой другие решения для бизнеса, которые помогут сделать его более успешным.