Кросс-Маркетинг: Понятие, Цели и Инструменты

Попытка найти свое место на рынке – задача не из простых. Особенно, если постоянно появляются новые тенденции, требования целевой аудитории меняются, а свежих идей не хватает. Даже самые опытные маркетологи время от времени не могут придумать новый способ выделить компанию среди конкурентов.

Обычно в таких случаях эксперты ищут способ увеличить охваты среди постоянных и потенциальных потребителей и более глубоко воздействовать на них. Тогда и приходит решение обратиться к фирмам-партнерам за помощью. Как правило оно подразумевает тесное сотрудничество, в рамках которого происходит продвижение и расширение бизнеса.

В этой статье мы расскажем, что такое кросс-маркетинг, как найти и заключить подходящее партнерство и в чем заключается преимущество такого подхода.

Что такое кросс-маркетинг?

Кросс-маркетинг – это особый способ продвижения различных товаров и услуг одной компании за счет конкурсов, рекламы и ивентов другой. Важно отметить, что при этом обе фирмы не являются конкурентами и работают на взаимовыгодной основе. Как правило, у них схожие концепции и целевые аудитории, поэтому сотрудничество становится полезным для обеих сторон договора.

Такой подход также называют перекрестным или партнерским маркетингом. В рамках рекламной кампании фирмы могут предоставлять друг другу свои продукты, чтобы привлечь больше клиентов и увеличить продажи. При этом они используют все доступные способы промоушена. Это могут быть социальные сети, приложения, официальные сайты компаний, реклама на билбордах и в рассылке и т.д.

Обычно партнеры предлагают свою продукцию в обмен на привлечение клиентов. Как правило, это какая-либо техника, специальные подписки и тарифы или скидочные предложения. В итоге одна фирма обеспечивает себе узнаваемость бренда, а другая привлекает покупателей.

Например, клиент приобретает абонемент в спортивный зал и бонусом получает купон на скидку в магазин инвентаря и одежды. Такой же подход практикуется, если посетитель салона красоты получает скидку на покупку косметики или средств для волос.

Коллаборация также может включать в себя выпуск специальной банковской карты, позволяющей получать бонусы или мили за каждую совершенную держателем покупку.

В целом определять тип партнерского маркетинга принято по нескольким ключевым признакам.

Обычно к ним относятся:

• индустрия, в которой работают фирмы,
• поставленные цели;
• имеющиеся у предприятия возможности.

Выбор подходящей стратегии для достижения успеха также играет не последнюю роль.

Ниже мы представили примеры кросс-маркетинга, которые пользуются наибольшим спросом и способствуют активному привлечению новых клиентов.

Реклама

Пожалуй, этот подход может по праву называться одним из самых часто используемых видов партнерского маркетинга. Он прост и доступен, а также помогает активно привлекать потенциальных клиентов за счет скидок, подарков и любой другой дополнительной выгоды.

Однако для того, чтобы получить все приятные бонусы, необходимо стать настоящим клиентом компании. Например, сети магазинов часто предлагают бонусные промокоды для популярных кино-сервисов в благодарность за покупку их товаров.

Иногда это могут быть ограниченные по времени предложения – клиент в определенный период должен активировать промокод, чтобы получить первое бесплатное занятие на онлайн-курсах или большую скидку на них.

Сэмплинг

В рамках этого типа маркетинга потребители обычно получают бесплатные образцы товаров. Особенной популярностью он пользуется среди парфюмерных и косметических салонов и магазинов, компаний, которые реализуют товары повседневного спроса, а также в сфере питания.

Однако на сегодняшний день сэмплинг часто встречается и в онлайн-индустрии. Например, просматривая видео популярного блогера можно получить скидку на первые занятия в разных школах или промокод на бесплатную консультацию.

Ивенты

Привлекать внимание потенциальных потребителей лучше всего на тематических праздниках, фестивалях или конкурсах. Допустим, в городе проводится спортивный марафон или какое-либо музыкальное событие. Это становится отличным поводом для коллаборации со спортивными и музыкальными магазинами, школами и т.д.

В рамках таких проектов можно продвигать специальное питание для спортсменов или же сопутствующую атрибутику и технику.

Одна реклама – несколько брендов

Такие кампании также пользуются большой популярностью среди предпринимателей. Обычно в рамках такого подхода рекламируется несколько брендов за раз, чтобы привлечь клиентов и разделить расходы на продвижение товаров.

Например, вполне органично может выглядеть реклама посудомоечной машины и средства для мытья посуды определенного бренда.

Если речь идет о достаточно крупной фирме, то она может и не тратить много финансовых средств на дорогие подарки клиентам. Более того, она скорее всего будет просто объединять свои бренды и привлекать покупателей выгодными предложениями.

Совместное производство

Этот подход чаще всего обозначают как коллаборацию. При этом его активно используют крупные компании, которые на первый взгляд не имеют ничего общего друг с другом.

Примером такого сотрудничества можно считать выпуск лимитированной коллекции Converse с изображением персонажей из популярного мультсериала The Simpsons.

На российском рынке в настоящий момент проходит кампания по выпуску коллекции “ТВОЕ” в партнерстве с Русским музеем. Также отечественный бренд часто использует в качестве принта персонажей популярных мультфильмов, фильмов и сериалов, что также повышает продажи компании.

Как работает кросс-маркетинг?

Как уже упоминалось, кросс-маркетинг представляет собой сотрудничество, которое приводит к взаимной выгоде всех компаний-участников. Их может быть две, три или намного больше.

Самое главное условие такого взаимодействия – наличие общих целей, аудиториии и интересов. То есть не имеет смысла объединять фирмы, которые работают и развиваются в полярно разных направлениях и нишах.

При этом специалисты рекомендуют придерживаться ряда правил, чтобы партнерский маркетинг принес предприятию максимальную выгоду. Ниже представлен список нюансов, на которые следует обратить внимание перед тем, как договариваться с партнерами.

Уместность

Кросс-маркетинг работает наиболее эффективно, когда компании-партнеры работают в схожих нишах. Например, нет никакого смысла в коллаборации популярного бара и обучающих курсов для детей. Вместо этого лучше направить эту рекламу на посетителей магазинов игрушек, детской одежды или кафе.

Единство потенциальной аудитории

Каждому предпринимателю необходимо тщательно следить за интересами своих клиентов. Это позволит избежать убытков, например, от рекламы товаров премиум-класса среди поклонников масс-маркета.
Выгодно для всех. В рамках любого сотрудничества необходимо придерживаться принципа взаимной выгоды. То есть преимущества от совместной работы должны получить оба предприятия. Это может быть стремительное развитие, привлечение клиентов, увеличение продаж и т.д.

Сегодня кросс-маркетинг встречается практически повсеместно как в зарубежном, так и отечественном сегменте. Например, в 2014 году знаменитая фирма Louis Vuitton устроила коллаборацию с BMW и выпустила целую коллекцию сумок, которые были разработаны специально для этого автомобиля.

Другой пример – это акции от магазинов, которые принадлежат операторам мобильной связи. Довольно часто они предлагают покупателям специальные цены на смартфоны, а также гарнитуру или аксессуары в подарок. Некоторые торговые точки осуществляют такие подарочные услуги, как, например, установка приложений или защитного стекла.

Основные инструменты кросс-маркетинга

Как уже упоминалось выше, сотрудничество компаний может происходить по-разному. Для того чтобы определить наиболее подходящий формат, предпринимателям необходимо в первую очередь определить конечную цель своего партнерства. Только после этого можно выбирать необходимые инструменты кросс-маркетинга.

Совместные мероприятия

В первую очередь следует упомянуть проведение различных мероприятий. Специалисты отмечают, что именно запуск совместных ивентов положительно сказывается на развитии всех сотрудничающих сторон. Такой подход помогает увеличивать лояльность и вовлекать аудиторию, укреплять взаимоотношения с клиентами и повышать собственную узнаваемость на рынке.

Кросс-постинг

Другой возможный способ привлечь внимание покупателей – публикация постов на сайтах и страницах партнеров. Так называемый “гостевой блоггинг” часто используют для повышения уровня вовлеченности постоянных клиентов, поиска новых покупателей и продвижения компании.

Акции и конкурсы

Не стоит забывать и о проведении разнообразных акций и конкурсов. На сегодняшний день наиболее популярны розыгрыши за репосты, различные giveaway в социальных сетях и т.д. Также фирмы-партнеры могут проводить совместные выставки, распродажи, лотереи и многое другое.

Проведение совместных промо-кампаний также положительно влияет на уровень расходов партнерских фирм, рост охватов и скорость привлечения новой аудитории.

Копэкинг

Формирование товаров или копэкинг – еще один способ заинтересовать потенциального клиента. Обычно он представляет собой упаковку схожих товаров разных брендов. Например, набор обучающих материалов от разных компаний или онлайн-курсов. С помощью копэкинга предприниматели могут значительно увеличить свой средний чек и добиться большей прибыли.

Рекламные рассылки

Еще предприниматели часто прибегают к e-mail-рассылкам, чтобы рассказать клиентам о новых предложениях, коллаборациях, акциях, ивентах и т.д. Таким образом компании продвигают собственные услуги и продукцию своих партнеров.

Баннеры

Также эксперты предлагают активно использовать баннеры. Они обычно размещаются на официальных сайтах сотрудничающих фирм и помогают привлекать новую аудиторию.

Pop up

Некоторые предприниматели устанавливают дополнительную функцию на сайт компании под названием “всплывающее окно” или pop-up-окно. Оно обычно отображается поверх страницы в браузере и призвано заинтересовывать покупателей. Например, некоторые магазины таким образом предлагают поучаствовать в акции, подписаться на рассылки, чтобы клиенты были в курсе бонусов и новостей.

Нативная реклама

Нативная реклама позволяет рассказать лояльным клиентам о компании-партнере и ее продуктах без излишнего навязывания. При таком подходе отсутствует агрессивный промоушен товаров и услуг. Вместо этого предприниматели мягко демонстрируют ценность реализуемой продукции.

Чат-боты

Завершить этот список популярных инструментов для кросс-маркетинга стоит еще одним методом, который с каждым днем становится все популярнее. Сегодня многие компании активно внедряют чат-ботов для продвижения своих товаров в таких соцсетях, как Facebook, ВКонтакте, Instagram, а также в таких популярных мессенджерах, как Telegram и WhatsApp.

Как и где найти партнеров для кросс-маркетинга?

Теперь, когда мы разобрали, что значит кросс-маркетинг простыми словами, можно переходить к поиску подходящих партнеров для продвижения собственной компании.

Ни для кого не секрет, что сотрудничество с правильными компаниями может положительно сказаться на успехе и помочь привлечь больше клиентов. Правда, стоит помнить о том, что всегда нужно давать что-то взамен и предлагать партнерам нечто ценное.

Разумеется, сделать это непросто. Поиск подходящей фирмы и заключение сотрудничества может вызвать ряд серьезных проблем. Поэтому следует обращать внимание на схожесть философии и разделяемых ценностей потенциальных партнеров.

Плюс, не нужно забывать о главном условии – наличии целевой аудитории с похожими потребностями, болями и проблемами.

Далее представлены несколько полезных советов, которые сделают поиск потенциального сотрудничества проще и понятнее.

Определение целей

В первую очередь предпринимателю необходимо подумать о том, чего не хватает его фирме. Это знание поможет ему найти партнера, который сможет повлиять на развитие компании и подтолкнет ее к новым высотам. Например:

Предприниматель хочет, чтобы его бренд больше узнавали. Тогда наличие подходящего сотрудничества может привлечь новых людей, а также увеличить масштаб электронных рассылок.

Компании требуется повышение объема продаж. В этом случае фирма-партнер может предлагать товар в комплекте с собственной продукцией. Плюс, на этой стадии можно равномерно распределить затраты на рекламу и организацию ивентов.

Если фирме необходим обыкновенный рост привлеченных клиентов, то стоит отдать предпочтение партнерскому лендингу и таким образом собрать больше контактной информации потенциальных покупателей.

Исследование аудитории

Следующий шаг – исследование целевой аудитории, которая впоследствии превратится в лояльных клиентов. Чтобы точно определить своих потенциальных покупателей, можно задать простой вопрос: необходимо дотянуться до них или увеличить их количество?

Также, разумеется, важно выявить группу, к которой относятся клиенты. Это поможет предпринимателям выстроить стратегию реализации своих товаров и услуг.

Поиск партнеров по схожим целям и ценностям

В отличие от предыдущих вариантов, этот пункт нацелен скорее на внешние аспекты развития компании, а не на внутренние. Здесь речь идет о непосредственном взаимодействии с фирмами-партнерами.

Однако перед тем, как заключать выгодное сотрудничество, необходимо сначала пообщаться с собственными клиентами. Лучше всего устроить опрос, в ходе которого предприниматели узнают, какими еще компаниями интересуются покупатели.

Некоторые владельцы фирм обращаются к социальным сетям в поисках потенциальных партнеров для дальнейшей совместной работы. Они выставляют все необходимые теги и критерии, благодаря которым отбор кандидатов становится проще и удобнее.

По завершению поиска можно составить список компаний для потенциального сотрудничества и после этого выделить наиболее привлекательные для себя варианты.

Находить бизнес-партнеров можно в сети, на различных мероприятиях и даже при помощи специальных сервисов.

Первый вариант, разумеется, по праву может считаться одним из самых простых и доступных в любое удобное для предпринимателя время. Необходимо просто открыть браузер и в поисковой строке указать ряд критериев, которые помогут составить портрет среднестатистического клиента потенциальной фирмы-партнера.

Допустим, посетителя дорогого спортивного зала или фитнес-центра можно будет впоследствии заинтересовать покупкой здорового питания или подпиской на оздоровительные программы.

Также находить партнеров можно в социальных сетях. Полезными окажутся сообщества, тематические группы и т.д. С их помощью предприниматель может выявить интересы покупателей и на их основе предложить свои товары и услуги.

Оффлайн встречи – это не менее важный аспект поиска деловых партнеров. Владельцам бизнеса необходимо присмотреться к ближайшим к нему компаниям и узнать, какие из них открыты к совместной работе.

Также существуют специальные сервисы по поиску бизнес-сотрудничества, которые предлагают автоматизированную выборку по множеству критериев.

Также подбор происходит на основе возможного ограничения контента по возрасту потенциальных клиентов. Некоторые сервисы, например, такие, как Cross Promo Place, предлагают даже список доступных на данный момент активностей для кросс-маркетинга.

Готовим кросс-активность: что нужно предусмотреть?

Кросс-маркетинг подразумевает большое разнообразие самых разных активностей. О многих из них мы поговорили в предыдущих разделах. Однако сейчас хотим рассказать о деталях и нюансах, которые помогут выстроить успешное взаимодействие с клиентами и партнерами.

Во-первых, следует поставить четкую цель, которой будет постепенно добиваться компания. Исходя из этого будет уже проще определить необходимую активность.

Например, чтобы повысить спрос и привлечь больше клиентов, можно изъять из магазина некоторые товары. После этого следует объявить об их ограниченной по времени продаже на сайте партнеров – создать так называемое “уникальное предложение”.

Во-вторых, необходимо выбрать способы продвижения собственного дела. Для этого отлично подойдут профили и страницы в социальных сетях, почтовые рассылки, проведение мероприятий и многое другое.

В-третьих, рекомендуется тщательно подходить к выбору потенциального партнера, так как от него зависит будущий успех компании.

Плюсы и минусы кросс-маркетинга

В первую очередь стоить выделить самый главный плюс – возможность сэкономить на рекламе, чтобы привлечь больше потенциальных покупателей.

Однако существуют и менее очевидные преимущества:

• за счет кросс-маркетинга все участвующие в нем компании могут не только расширить свою клиентскую базу, но и заручиться поддержкой и доверием аудитории друг друга;
• компании-партнеры могут не ограничиваться на одном направлении и, например, совместно закупать необходимые для работы материалы, технику, товары и т.д.;
• постоянное наличие новаторских идей, свежих мнений и просто взгляда со стороны;
• отличная возможность расширить не только возможности собственного предприятия, но и получить надежного партнера для дальнейшего сотрудничества;
• в ходе кросс-маркетинговых кампаний, как правило, фирмы могут еще значительно расширить ассортимент своих товаров и услуг.

Разумеется, у кросс-маркетинга, как и у любого другого подхода, есть также ряд существенных минусов, на которые тоже следует обратить внимание:

• это сотрудничество подразумевает умение общаться с партнерами, поэтому всегда есть риск столкнуться с недопониманием, недобросовестностью и невыполнением договоренностей;
• работа с прямым конкурентом скорее всего не принесет большего числа покупателей: если два магазина спорттоваров рекламируют друг друга в социальных сетях, то клиент сделает выбор в пользу только одного из них.

Завершение

Из всего перечисленного в этой статье можно сделать вывод, что кросс-маркетинг может считаться не только универсальным, но и крайне эффективным способом для продвижения бизнеса.

Перед тем как начать работу с фирмой-партнером, необходимо убедиться, что все участники договора не являются прямыми конкурентами и обладают схожей целевой аудиторией. Также нужно сразу определиться с дальнейшей стратегией проведения кампаний и реализации товаров и услуг.

При принятии любого решения необходимо опираться на специфику всех участвующих в договоре фирм и учитывать цели для их продвижения. Например, если в основе бизнеса лежат онлайн-продажи, то следует проводить прямые эфиры, конкурсы, giveaway и обмен скидочными промокодами. Такой подход будет наиболее эффективен и положительно отразится на всех аспектах совместной кампании.

Также важно помнить, что залог успеха заключается не в простом обмене продукцией и бонусами, а в тщательном изучении целевой аудитории. Эффективный маркетинг нацелен на закрытие потребности покупателей и работу с их нуждами и требованиями.

FAQ