В этом материале
Эксперты Business 2 Community рассказывают, что такое CPA, в чем особенности этого показателя, принципы использования, и как работает данная модель.

CPA – это метод оплаты рекламы, предполагающий расчет стоимости за целевое действие, которое совершает клиент, будь то покупка, оформление подписки, заполнение формы обратного звонка и т. п. Данный показатель помогает определять расходы на рекламу и анализировать эффективность каналов маркетинга.

Метрика CPA помогает понять, сколько финансов требуется бизнесу на осуществление необходимых целей – например, на привлечение 1 тыс. клиентов.

Что такое CPA и для чего он используется?

cpa

CPA (Cost per Action – “цена за действие”) – показатель, который используется в качестве метрики. С его помощью оценивается успех рекламной кампании. Чем большее количество пользователей совершат целевое действие, тем эффективнее продвижение.

Например, компания, занимающаяся продажей и ремонтом компьютерной техники, проводит распродажу своей продукции. Фирма вложила в рекламу 30 тыс. руб. и получила 1,6 тыс. заказов. Получается, что на привлечение одного покупателя понадобилось 18,75 руб. В результате можно планировать рекламный бюджет и анализировать оправданность данных расходов.

Также CPA система применяется в качестве платежной модели, которая работает исходя из цены за целевое действие. Иными словами, рекламодатель платить только за полученный результат – например, за оформление заказа, а не за переход по рекламной ссылке, просмотр объявления и т. п.

По словам автора Маргариты Акулич, CPA маркетинг полностью базируется на результатах. Он строится на показателях производительности и достигает эффективности за счет грамотного продвижения, осуществляемого партнерским сайтом.

Как рассчитать CPA: формула цены за действие

Формула CPA предельно проста: конкретные расчеты зависят от используемой метрики. Предположим, компания определяет стоимость привлеченных лидов. CPA рассчитывается как цена за действие, измеряемое данным индикатором. Расходы на рекламу делятся на количество лидов, привлеченных за этот период.

Например, владелец сайта косметического салона вложил в рекламу 50 тыс. руб. Пользователи этой площадки заполнили 60 форм обратного звонка, отправили 70 сообщений в группу соцсети и оставили 80 комментариев. В итоге салон получил 210 лидов, а CPA оказался равен 238 руб. – именно столько компания тратит на привлечение одного потенциального клиента.

Что такое целевое действие? Виды CPA (CPL, CPO, CPI, CPV)

cpa, cpl, cpm

Целевое действие может быть разным – от посещения сайта и регистрации до совершения покупки. В зависимости от этого используется конкретная cpa метрика, среди основных разновидностей выделяют:

  • CPL;
  • CPO;
  • CPI;
  • CPV.

CPL предполагает оплату за лид – рассчитывается стоимость привлечения потенциального клиента. При этом считают все лиды, независимо от того, приобрели они потом продукт или нет.

Индикатор CPO указывает затраты на одну продажу. В данном случае учитываются только те покупки, по которым потом не был произведен возврат.

CPI определяет затраты на установку – например, на скачивание мобильного приложения или какого-либо файла.

CPV – это плата за визит, так рассчитываются затраты на привлечение клиента, который посетит страницу сайта, посмотрит рекламный ролик, прайс с ценами товаров и т. п. При этом пользователь сайта должен провести там определенное количество времени, иначе посещение не засчитывается как целевое.

Что такое CPA-сети и как они работают?

CPA модель может быть реализована путем прямого взаимодействия с площадками и через CPA сети – посреднические сервисы, рассчитанные на веб-мастеров и рекламодателей.

Такие сети привлекают владельцев интернет-площадок, которые могут работать с рекламой партнеров. В данную категорию входят сайты, каналы, группы соцсетей, блоги и т. д., причем с каждым из них подписывается договор.

Существуют ресурсы, которые специально создаются в рекламных целях. Конечно, там размещают и полезный контент, но он используется исключительно для привлечения аудитории. Также встречаются тематические блоги, где тоже можно размещать рекламу.

Интернет-пользователям становится интересно читать материалы, опубликованные на таких площадках. В итоге реклама органично вплетается в канву ресурса и не выглядит инородной. Заинтересованные клиенты реагируют на актуальные для них объявления, после чего приобретают товар, услугу, оформляют подписку и т. д.

Взаимодействие в CPA-сети происходит следующим образом:

  • рекламодатели размещают cpa офферы в сети;
  • объявление проверяется, после чего становится доступным агентам сайтов;
  • владелец или администратор сайта берет техзадание рекламодателя и выполняет его;
  • на сайт приходят посетители, совершающие целевые действия;
  • агент получает вознаграждение.

В CPA используется вариант оплаты с фиксированной ставкой или с процентом от продаж. Вознаграждение с фиксированной стоимостью часто выбирают при рекламе товаров одного ценового сегмента. Если же у партнера разнообразная продукция, лучше договариваться о выплате в процентах.

  • CPA сеть может использоваться и для других целей, среди них:
  • подсчет трафика;
  • анализ эффективности рекламных кампаний;
  • изучение работы агентов;
  • определение оптимальной платы за целевое действие и т. д.

CPA-оффер

Под оффером в данном случае понимается предложение рекламодателя, предназначенное для партнеров, которые приведут на сайт cpa трафик. При этом офферы ориентированы на веб-мастеров – они узнают необходимую информацию о продвижении товара и допустимых для использования каналов трафика.

В этом коммерческом предложении также содержится:

  • описание партнерской программы;
  • портрет ЦА;
  • информация о вознаграждении.

Взаимодействие при CPA-маркетинге

Поняв, что такое cpa сети, рассмотрим, как строится взаимодействие в них. Рекламодатели и владельцы каналов коммуникации (сайты, группы, сервисы) регистрируются на cpa платформе, после чего веб-мастеры находят проекты, с которыми желают работать.

После достижения договоренностей с клиентом агент cpa платформы (веб-мастер) запускает рекламную кампанию. При этом она осуществляется согласно требованиям, указанным в оффере. Далее на сайт партнера приходят пользователи, совершающие целевое действие, после чего агент получает вознаграждение за свою работу.

Например, интернет-магазин автозапчастей имеет малое число клиентов. Владелец желает привлечь больше аудитории и повысить продажи. Для этого он находит партнера, который поможет с продвижением сайта с помощью cpa – регистрируется в выбранной сети, размещает оффер и договаривается с заинтересовавшимся агентом (веб-мастером, маркетологом). В данной ситуации лучше выбирать индикатор CPO, который учитывает количество продаж.

Кому подходит CPA-модель?

партнер cpa

CPA маркетинг – модель, которая очень удобна рекламодателю. Они сотрудничают с веб-мастерами, помогающими приводить клиентов на сайт. Такое партнерство способствует привлечению лидов, повышению продаж и осуществлению других целей.

CPA партнер охотно приводит качественный трафик на платформу рекламодателя, так как финансово заинтересован в хороших результатах. Чем лучше будут показатели, тем выше окажется прибыль.

Данная модель подходит для многих сфер бизнеса, в том числе для следующих направлений:

  • онлайн-магазины;
  • игровые сервисы;
  • финансовые компании;
  • букмекерские конторы;
  • туроператоры;
  • сервисы бронирования билетов;
  • строительные предприятия;
  • образовательные организации и др.

Аналитики Сбера считают, что CPA-маркетинг подойдет тем, кто предлагает простой и понятный продукт, рассчитанный на широкую аудиторию. Важно, чтобы продвигаемый товар или услуга совпадали с предпочтениями рынка.

При этом данная модель не подойдет компаниям, которые работают с узкоспециализированными продуктами. Также система будет неактуальной для ряда предприятий, работающих на конкретный бизнес – например, для производителей, изготавливающих оборудование для пекарен.

Как выбрать CPA платформу?

CPA сети – это хороший помощник для бизнеса. С их помощью компания сможет улучшить свои показатели – увеличить число заказов, подписок, посетителей сайта и т. д. Главное, чтобы cpa платформа была надежной и имела хорошую репутацию.

Специалисты рекомендуют учитывать следующие нюансы:

  • популярность сети;
  • наличие дополнительных возможностей;
  • выбор офферов;
  • размер ставки;
  • работа службы поддержки;
  • своевременность выплат;
  • количество агентов;
  • отзывы.

Популярные площадки работают с хорошо проверенными агентами, а также часто предлагают широкий выбор инструментов. Такие сети могут предоставлять дополнительные возможности своим пользователям – например, обучающие уроки для веб-мастеров, бонусы.

Конечно, большое значение имеет широкий выбор предложений, выгодные условия вознаграждения и быстрая работа техподдержки. Рекламодатели и вебмастеры сравнивают данные параметры, после чего принимают решение в пользу той или иной площадки.

Также не стоит выбирать сети, где возникают проблемы с выплатами. Помимо этого, нужно обратить внимание на количество работающих агентов и ознакомиться с мнением клиентов площадки. Если у сети сомнительная репутация, лучше не иметь с ней дело.

При выборе можно изучить специальные сайты с отзывами и ознакомиться с рейтингами. Например, среди лучших cpa платформ часто называют Admitad, Leads, ActionPay, ePN и некоторые другие.

Мошенничество

К сожалению, даже на хороших площадках может встретиться сомнительная cpa партнерка, а иногда и случаи откровенного мошенничества. Некоторые партнеры прибегают к нечестным способам получения вознаграждения – они искусственно накручивают целевые действия, что называется «фрод».

Для этого используются разные способы:

  • привлечение ботов и фрилансеров;
  • подмена ссылок;
  • использование запрещенных способов продвижения.

Солидные площадки постоянно проверяют наличие фродов, а также работают с жалобами рекламодателей и банят нечестных агентов. Однако компаниям необходимо тоже сохранять бдительность.

  • Например, нужно присмотреться к следующим ситуациям:
  • множество целевых действий из одного источника трафика или вовсе – с одного IP;
  • большой трафик в сочетании с низкой конверсией;
  • конверсия 100%;
  • активность пользователей сайта в ночное время;
  • активность клиентов из стран и регионов, куда не поставляют продукт рекламодателя.
Перечисленные моменты необязательно бывают вызваны мошенничеством, но они как минимум должны насторожить. При обнаружении подозрительных ситуаций, связанных с целевыми действиями, нужно попросить объяснений у партнеров. О случаях подтвержденного фрода необходимо сообщить посреднической площадке. Также иногда заказывают специальную проверку у независимой организации.

CPA-маркетолог

Итак, мы видим, что модель cpa актуальна для бизнеса, поэтому специалисты, работающие в данном направлении, становятся востребованными. Как правило, cpa-маркетолог занимается интернет-маркетингом и решает задачи широкого профиля, а cpa становится одним из направлений его деятельности.

Маркетолог может работать в штате компании или на аутсорсинге – все зависит от подхода конкретной организации и желания самого специалиста. Как правило, cpa-маркетологи работают на себя и сотрудничают с несколькими заказчиками. Или же такие специалисты входят в штат маркетинговых агентств.

Бытует мнение, что cpa-маркетологами могут работать только мужчины – по крайней мере, такое предубеждение встречается. Однако есть специалисты-женщины, которые доказывают обратное, поэтому данную профессию могут освоить и представительницы слабого пола.

Маркетолог «Ренессанс Банка» Маргарита Гаврилова считает, что женщинам нужно смело идти вперед, доказывая свою компетентность и профессионализм. Тогда они смогут не просто участвовать в данной сфере, а добиваться серьезных результатов и процветать. А менеджер Rafinad Дарья Дивак считает, что женщинам приходится сложнее, так как им трудно найти баланс в жизни. Его становится сложно наладить, находясь в интенсивном рабочем потоке.

Таким образом, хорошим cpa-специалистом могут стать как мужчины, так и женщины. Все зависит от конкретного человека, его опыта, профессионализма, а также желания учиться и развиваться.

Чтобы войти в эту профессию, нужно освоить интернет-маркетинг и изучить направление cpa. Помощниками здесь станут специальные курсы (в том числе – платные), статьи, ролики и другие материалы, находящиеся в свободном доступе.

Завершение

По словам юриста Пола Ригана, даже империи рушатся от собственных излишеств. Естественно, такая же опасность подстерегает и бизнес – любая компания может потерпеть крах из-за неразумного расходования средств.

CPA как раз помогает контролировать расходы на маркетинг и рекламу – бизнес видит, сколько денег требуется на достижение поставленных целей, а также может анализировать эффективность используемых каналов. Если что-то идет не так, появляется возможность реагировать, опираясь на используемые метрики.

Безусловно, многое зависит от грамотного выбора CPA сети и эффективного взаимодействия со специалистом, который помогает в продвижении бизнеса. Поэтому необходимо уделить серьезное внимание выбору партнеров и работе с ними.

При этом не нужно переоценивать значимость CPA – данная модель должна стать частью комплексного подхода, который использует компания. В бизнесе необходим разумный баланс, при котором все его компоненты работают как единое целое.

FAQ

В чем суть CPA?

Как посчитать CPA?

Почему бизнесу лучше использовать CPA?