Коммерческое Предложение: Что Это Такое и Как Составить?

Поиск потенциального клиента – основополагающая часть создания практически любого бизнеса. Наличие покупателей влечет за собой увеличение дохода компании и, как следствие, дает шанс на ее дальнейшее развитие.

Самое важное правило для любого предпринимателя – никогда не прекращать искать новых клиентов. Для этого необходимо постоянно совершенствоваться, выходить на связь с покупателями, получать фидбэк и по возможности применять советы на практике. Все это нужно для того, чтобы бизнес продолжал процветать и приносить доход.

Однако среди множества различных способов привлечь клиентов отдельного внимания заслуживает коммерческое предложение. Благодаря этому подходу предприниматели могут подробно презентовать свою фирму и ее продукцию, рассказать о выгодах от возможного сотрудничества.

Что такое коммерческое предложение и зачем оно нужно?

Коммерческое предложение – это, в первую очередь, тщательно составленный документ, в котором есть вся необходимая информация для заключения партнерства с другими компаниями. В нем обычно публикуют общие сведения о фирме, а также товарах и услугах, которые она предоставляет клиентам. Чаще всего его отправляют по электронной почте, сообщением в социальных сетях или различных мессенджерах. Это быстро, просто и удобно.

Простыми словами, это действительно предложение о приобретении какого-либо товара или услуги, совместной работе над общим проектом и получении с него дохода.

Цель КП – реклама бренда, товаров и услуг для привлечения новых клиентов и партнеров.

Это достаточно распространенный прием в B2B-сфере, когда торговля идет не с физическим, а юридическим лицом. Отличным примером КП можно считать предложения о медицинском обследовании, услугах по ремонту компьютеров и уборке помещений.

Как уже упоминалось, основной и первостепенной задачей коммерческого предложения является привлечение новых клиентов. Если документ составлен грамотно, то фирма может получить множество предложений о долгом и взаимовыгодном сотрудничестве. Однако следует принять во внимание, что в сфере B2B любое соглашение требует времени. Это объясняется тем, что в принятии решений участвует сразу несколько специалистов. Например, начальники отделов, директор по коммерции, руководители различных подразделений и т.д. Соответственно, чем крупнее сама компания, тем больше времени может занимать процесс одобрения полученного предложения.

Обычно после ознакомления с коммерческим предложением потенциальный клиент переходит на следующую ступень. Оно обращает внимание на товар или услугу, вызывает интерес и, как следствие, спрос, а также побуждает перейти к более активным действиям. Например, покупатели могут запросить стоимость товаров, которые они собираются приобрести, или уточнить детали сделки. В некоторых случаях компаниям даже предоставляют образцы реализуемых фирмой товаров.

Также клиент может заказать обратный звонок для дальнейшего обсуждения делового предложения, обратиться за консультацией к специалисту компании или же сразу оформить заказ на сайте фирмы.

Виды коммерческих предложений

Теперь, когда мы разобрались, что такое коммерческое предложение, можно перейти к его видам. Условно их можно поделить на несколько небольших групп, каждая из которых обладает уникальным подбором особенностей:

• “Холодные”
• “Теплые”
• “Горячие”
• “КП-резюме”

Холодные коммерческие предложения

Первая группа включает в себя веерную рассылку, которая нацелена на привлечение внимания клиентов. Обычно для этого используются адреса электронной почты, которые находятся в открытом доступе. Специалисты отправляют на них ряд рекламных писем и ждут отклика потенциального покупателя.

В большинстве своем “холодные” рассылки очень короткие и информативные – в них содержится информация о продуктах и услугах.

Также стоит отметить, что они совсем не персонализированы. Предприятия попросту не тратят на это время, стараясь за короткий промежуток охватить как можно больше потенциальных клиентов. Чаще всего письма с такими КП оказываются в папке “спам”. Плюс, они нередко обладают достаточно малой конверсией.

Теплые предложения

Вторая группа разительно отличается от предыдущей. Теплые коммерческие предложения, как правило, рассылаются тем клиентам, с которыми уже состоялся первый диалог. Они продемонстрировали заинтересованность в компании и ее продуктах и готовы рассмотреть имеющиеся предложения. Цель такого КП – это своего рода “подогрев” интереса аудитории, возможность провести ее дальше по ступеням воронки продаж.

Стоит отметить, что этот вид может быть отчасти персонализирован, так как рассылка уже не производится “вслепую”. “Теплые” коммерческие предложения обычно отправляют после телефонного разговора с клиентом или личного взаимодействия. Сообщения чаще всего начинаются с обращения к покупателю или осторожного напоминания. Например: “Уважаемый/-ая [Имя/Отчество клиента], мы работали над [название проекта]” и т.д.

При этом в таких рассылках уже необязательно слишком много внимания уделять описанию самой фирмы. Так как клиент уже приблизительно знаком с работой компании и не нуждается в подробном рассказе о ее деятельности. Специалисты предлагают выделить всего 2-3 предложения, чтобы напомнить партнерам о фирме-отправителе.

Горячие коммерческие предложения

Третья группа – “горячие” коммерческие предложения. Это один из самых эффективных видов компредов. Также он по праву может считаться самым компактным и лаконичным. Это обусловлено тем, что клиентам не нужно рассказывать о деталях и особенностях компании, с которыми они планируют работать.

Такой документ отправляют по запросу на основе состоявшегося делового диалога. Цель такого КП – это закрытие уже готовой сделки, а не попытка привлечь нового клиента.

Обычно в составе документа находится перечень работ, товаров или услуг, которые готова предоставить фирма, и прайс-лист. “Горячие” компреды составляются целиком и полностью под определенного потребителя. Более того, согласно правилам этикета, представители предприятия-отправителя могут позвонить клиенту и уточнить детали и перспективы сотрудничества.

Отдельным пунктом следует выделить технико-коммерческое предложение. Оно предлагает эффективное решение проблем заказчика и не презентует непосредственно продукт или услугу. Зато в нем описываются характеристики, отличительные особенности и эффективность продукции. Его отправляют напрямую на электронную почту заказчика на основе уже существующей договоренности.

Резюме

В завершение стоит упомянуть про такой тип, как КП-резюме. Этот документ обычно отправляется клиенту после бизнес-встречи. Его основная цель заключается в том, чтобы подвести ее итоги, а также составить краткое содержание прошедшей беседы. Здесь же следует снова указать самые выгодные предложения и преимущества совместной работы предприятий. Также КП-резюме имеет немного иную структуру: в нем уже не указывают общую информацию о компании, но расписывают основные этапы заключенного партнерства.

Еще с помощью такого документа можно ответить на вопросы, которые возникли у сторон договора в ходе деловой беседы. Допускается позвонить клиенту через день или два после отправки резюме и уточнить, какое решение в итоге им было принято.

Структура КП

То как выглядит коммерческое предложение, зависит от множества разных факторов. Важно учитывать, в какой нише развивается компания, что из себя представляет ее целевая аудитория, а также сам вид КП.

Например, структура “холодного” компреда может выглядеть следующим образом:

1. Заголовок – он же является темой всего КП. За его счет привлекается внимание потенциального клиента. Как правило, он описывает боль или проблему покупателя, а также предлагает варианты их решения.
2. Введение (или лид), в рамках которого оговаривается суть проблемы получателя КП.
3. Оффер (непосредственно само торговое предложение), который дает решение проблемы покупателя. Здесь же можно указать, для какой конкретно ЦА предназначается товар или услуга: “для российского рынка”, “для спортивных центров” и т.д.
4. Основная часть, в которой подробно и по пунктам описываются характеристики и особенности товара или услуги.
5. Обратная связь. Здесь указываются контакты для дальнейшего взаимодействия клиента с компанией: электронная почта, социальные сети, мессенджеры и т.д.

Другой пример коммерческого предложения – ”горячий” КП – требует более подробной информации как о самой компании, так и о продукте, который она продает. Важно, чтобы все пункты документа соответствовали требованиям и пожеланиям клиента. Например, не следует предлагать логистической компании самокаты, если она находится в поиске автомобилей.

В таком случае образец коммерческого предложения для “горячих” продаж может выглядеть так:

1. Оффер на 1-2 фразы, в котором заключается весь смысл торгового предложения. Например, его можно сформулировать следующим образом: “оптовые поставки моющего средства, которое быстро поможет избавиться от жира”. По такому заявлению потенциальный клиент сразу сможет понять, какую его проблему решит продукт компании.
2. Вводный абзац или лид. В этой части лучше всего или описать проблему, или напомнить клиенту об уже прошедшей деловой встрече. Например: “В продолжение нашей беседы, направляю Вам” или “Отправляю по Вашему запросу…”.
3. Основная часть, в которой описывается значимость решения компании и отрабатываются возможные возражения клиента.
4. Цена на товары и услуги. В случае, если на момент составления КП по каким-то причинам невозможно указать точную стоимость продуктов, следует тогда предоставить примерный диапазон.
5. Принцип работы. В этом пункте всегда указывается пошаговый план сотрудничества с клиентом от первой заявки до получения оплаты за покупку продукции компании.
6. Релевантная информация о деятельности компании.
7. Call to action или “призыв к действию”: “напишите нам”, “оставьте комментарий” и т.д.
8. Информация о том, как связаться с представителями компании для дальнейшего взаимодействия.

Как составить коммерческое предложение: руководство

Теперь, когда мы ответили на вопрос, как выглядит коммерческое предложение о сотрудничестве, можно смело переходить к следующему пункту – непосредственно самой работе над КП. Однако перед этим следует задать себе несколько важных вопросов, которые помогут определиться с будущим видом компреда.

Например: “В чем заключается главное отличие компании от конкурентов? В чем ее особенность? Что такого она может предложить, чего нет у других предприятий?”

В поиске ответов на эти вопросы предприниматель проведет тщательный анализ рынка, выявит сильные и слабые стороны других фирм в своей нише и изучит их деятельность.

Следующий шаг – выявление целевой аудитории продукта или услуги, а также ее потребностей. Для этого специалисты рекомендуют напрямую пообщаться с клиентами фирмы. Как правило, они рассказывают, какую важность для них представляет компания, на что обращают внимание при сотрудничестве. Также полезными могут оказаться опросы в социальных сетях – это позволит составить общий портрет потребителя и больше узнать о его нуждах.

Советы по повышению эффективности КП

Многих предпринимателей волнует вопрос, как сделать коммерческое предложение эффективным. Именно поэтому мы подготовили несколько полезных советов. С их помощью каждый сможет составить грамотное КП и избежать распространенных ошибок.

В первую очередь необходимо рассказать клиенту о своем профессионализме. Для этого следует провести анализ социальных сетей потенциального партнера, его товаров, услуг и целевой аудитории. Это позволит создать качественное КП, которое будет отвечать нуждам и потребностям получателя. Например, если речь идет о ведении соцсетей для автомобильного салона или компьютерного клуба, лучше предложить список возможных тем для постов.

Далее следует обратить внимание на формат документа. Следует отказаться от больших объемов в несколько десятков страниц мелким шрифтом. Вместо этого рекомендуется сделать выбор в пользу 1-2 листов в формате PDF или около 7 слайдов презентации.

Также важно понимать важность и уместность лида в КП. В “холодных” и “горячих” предложениях он чаще всего воспринимается как лишняя информация или слишком навязчивая реклама.

Перед тем как написать коммерческое предложение, необходимо составить список реальных достижений компании. Специалисты не рекомендуют преувеличивать собственные заслуги и давать неправдоподобные обещания клиентам. Это подорвет доверие к компании и точно не станет залогом долгосрочного взаимовыгодного сотрудничества.

Также в документе не следует использовать такие эпитеты, как “лучший”, “самый эффективный” и т.д. Вместо этого лучше предоставить факты и конкретные числа. Например, можно рассказать о наградах компании и результатах прошлых сотрудничеств, представить в качестве образца успешный оффер.

Наличие цены на товары и услуги в документе – первый шаг на пути к доверию. Клиент сможет рассчитать свои потенциальные затраты и не станет думать о том, что они в любой момент могут измениться. В случае, если предприниматель затрудняется назвать точную цифру, можно приложить пример того, как происходит расчет стоимости финального продукта.

Если цена на какой-либо товар слишком высока, рекомендуется дать небольшое пояснение и рассказать, что в нее входит. Например, это может быть сервисное обслуживание, услуги консультантов и т.д. Если же цена слишком низкая, также потребуется пояснение. Так у клиента не возникнет подозрения, что он собирается приобрести некачественный товар.

Также специалисты рекомендуют воздержаться от употребления клишированных фраз и выражений. Как правило, они не несут никакой конкретной информации. Поэтому их следует заменить фактами: не “оптимальный срок доставки”, а “привезем за 2-3 часа”.

Отправлять КП необходимо непосредственно в самом письме, а не прикладывать дополнительным файлом. Наиболее вероятно, что в таком случае потенциальный клиент ознакомится с таким материалом, а само письмо не попадет в папку “спам”.

Завершение

Теперь, когда мы рассказали, как правильно составить коммерческое предложение, можно подвести итоги.

Составление КП – это удобный и доступный способ находить новых клиентов. В самом документе обычно содержится подробная информация о компании, на основе которой в дальнейшем принимается решение о возможном сотрудничестве.

Грамотно составленное КП должно быть лаконичным и информативным, легко читаемым и честным. При этом в зависимости от вида компреда его структура может немного меняться. Однако один пункт документа – оффер – остается, как правило, неизменным. С его помощью клиенты узнают, как те или иные товары и услуги могут решить их проблемы.

FAQ