15 способов увеличить продажи
Эксперты Business 2 Community проанализировали различные способы увеличения продаж и выявили наиболее актуальные стратегии.
Воронка продаж
Это путь последовательного взаимодействия с клиентом – от первого контакта с товаром до его покупки. Сначала потребитель узнает о продукте, затем у него возникает интерес и появляется желание приобрести этот товар, в результате чего клиент осуществляет покупку. При реализации этого метода необходимо отслеживать происходящее на каждом этапе.
Например, туристическая фирма разместила в интернете объявление о продаже тура. Его посмотрело 200 человек, из них 30 кликнули на рекламу, 10 – позвонили или написали сообщение с вопросом, а приобрели путевку только двое. Анализ воронки продаж позволяет увидеть, что необходимо улучшить – в данном случае нужно повысить качество рекламного объявления.
Тайные покупатели
Данный метод позволяет проверить работу продавцов и выявить существующие проблемы при обслуживании клиентов. Для этой цели можно привлекать актеров или обычных людей, согласившихся выступить в роли тайных покупателей.
ТВ-продюсер Гарри Фридман считает, что продавцам часто не хватает дисциплины.
Также они плохо понимают потребности клиентов, а иногда начинают хамить по причине профессионального выгорания. С помощью тайных покупателей можно увидеть, как продавец ведет себя с проблемными и доброжелательными клиентами.
Использование методов конкурентов
Нет ничего плохого в заимствовании интересных идей конкурентов. Для этого можно стать их клиентом и проанализировать работу таких компаний – как они общаются с покупателями, какие инструменты используют. Также будет нелишним проанализировать сайты этих компаний.
Контекстная реклама
Продавец увеличит продажи, если будет грамотно использовать возможности интернет рекламы. Одним из эффективных способов данного направления является продвижение бизнеса через рекламу Яндекса и Google.
Это хорошая возможность охватить широкую аудиторию – в этом случае клиенты будут приходить прямо из поисковых систем.
SMM-продвижение
Это реклама компании, ее товаров и услуг в социальных сетях. Например, российская аудитория VK насчитывает 73 млн человек. Логично, что бизнес стал активно использовать это виртуальное пространство.
Сегодня многие компании имеют официальные странички в соцсетях и запускают там рекламу. Это сервисы доставки еды, кафе, рестораны, интернет-магазины и другие представители бизнеса.
Работа с действующими клиентами
Предприниматель Карл Сьюэлл советует уделить внимание имеющимся клиентам. По его мнению, нужно прикладывать больше усилий на удержание покупателей, а не на привлечение новых.
Такому подходу есть логическое объяснение: если клиент доволен компанией и ее продукцией, он будет приносить стабильную прибыль и рекомендовать товар своим знакомым. В этом случае новые клиенты придут сами.
Чтобы обеспечить рост продаж, нужно уделить серьезное внимание рассылке и системе скидок. По словам маркетолога Пэрри Маршалла, таким способом можно продавать клиентам снова и снова, поскольку удалось завоевать их доверие.
Нативная реклама
Это скрытая форма рекламы, которую можно заказать в СМИ или у какого-либо блогера. В данном случае обычно используется информационная статья, куда органично вплетается сообщение о бренде или товаре. Такой тип контента используют многие компании.
Скидочные купоны
Повысить показатели продаж можно и с помощью скидочных купонов. Люди охотно приобретают товары по сниженной цене, поэтому с удовольствием воспользуются таким предложением.
Конкурс для персонала
Хорошо продуманный конкурс может повысить мотивацию персонала, что приведет к улучшению качества их работы и соответствующим результатам.
В этом случае рост объема продаж будет достигнут благодаря дополнительной заинтересованности продавцов.
Удобство покупки
Некоторые магазины упорно отказываются принимать оплату банковскими картами. Естественно, такие торговые точки проигрывают конкурентам, поскольку покупателей, желающих расплачиваться наличными, остается мало. Разумнее предлагать клиентам различные способы оплаты – так можно привлечь больше людей.
Аромамаркетинг
Когда человек, входящий в магазин или кондитерскую, чувствует запах свежих булочек, это невольно побуждает его к совершению покупки. Добиться такого аромата можно с помощью специального оборудования.
Аудиомаркетинг
Для стимулирования продаж можно использовать и элементы аудиомаркетинга. Например, установлено, что приятная музыка в магазине побуждает людей делать покупки.
Распродажа
Использование скидок не всегда приводит к повышению продаж. Для достижения такой цели нужно прибегать к грамотной стратегии. Например, в продуктовых ритейлерах используют следующую схему:
- выявляют товар с высоким спросом;
- устанавливают на него большую скидку;
- распродажа приносит большой доход за счет увеличения количества покупателей.
Помимо товара со скидкой люди приобретают что-то еще, за счет чего и достигается рост продаж. При этом похожая тактика применяется в магазинах электроники и бытовой техники.
Совет обратиться к конкуренту
Это нестандартный способ, направленный на создание неожиданного эффекта и повышение лояльности покупателей. Например, такая тактика применяется в компании «Мосигра».
Когда клиент не может приобрести нужный товар, ему предлагают подождать. Если же известно, что такой продукции не будет, покупателю подыскивают ее на платформе конкурентов. В результате клиент видит, что продавец желает ему помочь, а не просто что-то продать.
Якорный эффект
Этот метод предполагает специальную расстановку товаров в магазине. Берется какой-либо продукт, который нужно реализовать, а также предлагаются его аналоги, но по более высокой и низкой стоимости.
Психология покупателя устроена так, что он, скорее всего, приобретет именно товар средней ценовой категории.
Основные факторы, влияющие на рост продаж
Существуют определенные факторы, оказывающие ключевое влияние на продажи, среди них:
- взаимодействие с клиентами;
- профессионализм персонала;
- постановка цели;
- применение скриптов продаж.
Важно, чтобы продавцы, операторы и консультанты грамотно взаимодействовали с покупателями и клиентами. Для этого руководителям необходимо записывать и анализировать такие разговоры, после чего – выявлять имеющиеся проблемы и повышать качество обслуживания.
Конечно же, персонал должен быть обучен и хорошо знать продаваемый продукт. Профессиональный консультант сможет рассказать о свойствах товара и без проблем ответит на вопросы покупателей. Такие специалисты вызывают доверие, что побуждает клиентов оформить заказ.
Однако профессионалами не становятся автоматически – компании нужно уделить внимание обучению своих сотрудников.
Цель увеличить продажи должна быть выражена в определенных показателях. В данном случае руководству компании лучше прибегать к известной методике SMART (конкретность, измеримость, достижимость, важность, ограниченность по срокам).
В продажах также применяются специальные скрипты – готовые сценарии общения с клиентами. В них четко прописаны диалоги в различных ситуациях. Следуя этим инструкциям, консультант сможет продать больше товара. Однако нельзя забывать, что главными остаются покупатели, а не скрипты – клиент хочет общаться с живым человеком, а не продавцом-роботом, находящимся «на своей волне».
Рекомендации по увеличению продаж магазина от экспертов Business 2 Community
В сфере розничной торговли наблюдается очень большая конкуренция. Чтобы оставаться эффективными и увеличивать объем продаж, необходимо уделить внимание следующим аспектам:
- качество сервиса;
- программа лояльности;
- грамотная работа с ассортиментом;
- анализ конкурентов.
Люди любят ходить в магазины, где их хорошо обслуживают. Ради этого покупатели готовы заплатить за товар немного больше, так что владельцу торговой точки нужно уделить особое внимание качественному сервису и постоянно работать над его повышением.
Также большую роль играет программа лояльности. Предлагая клиентам клубные карты, бонусы и прочие привилегии, можно рассчитывать, что эти люди продолжат посещать магазин. Кроме того, компания получит больше информации о постоянных покупателях – их потребностях и предпочтениях.
В одном небольшом городке было два магазина сладостей. Несмотря на то, что конфеты в обоих магазинах стоили почти одинаково, дети очень любили ходить в один магазин, a второй — недолюбливали. Почему? Причина была проста: когда ребенок просил завесить ему 200 граммов конфет, во втором магазине продавец клал на весы сначала больше конфет (граммов 300), a потом «отнимал» их, пока не получалось 200. И ребёнок смотрел, как конфеты на весах исчезают, а значит, ему достанется меньше. В другом, любимом детьми магазине, продавец в такое же ситуации клал на весы мало конфет – 100 граммов, a потом докладывал и докладывал. До двухсот. И детям нравилось смотреть, как им кладут конфеты, а не отнимают. И они приходили туда, где не отнимают, хотя по факту и в одном и в другом им взвешивали по 200 граммов леденцов.
Магазинам нужно грамотно работать с ассортиментом. Если предлагать множество различных товаров, покупатель может растеряться от имеющегося обилия. Однако слишком узкий ассортимент тоже способен отпугнуть клиентов – люди посчитают, что в таком магазине нечего покупать. Поэтому оптимальным вариантом станет тактика с небольшим количеством товарных позиций.
Чтобы увеличить продажи, нужно следить за работой конкурентов. Возможно, другие магазины используют более эффективные бизнес-модели или обеспечивают лучший уровень сервиса. Также следует обращать внимание на стоимость товаров и предлагаемый ассортимент. Грамотный анализ конкурентов поможет скорректировать собственную работу.
Как повысить показатель в оптовой торговле?
Во время оптовых продаж компании требуется взаимодействовать с клиентами другого уровня. Стоимость таких сделок выше, поэтому покупателям приходится дольше принимать решение.
Чтобы увеличить продажи продукции, можно применять следующие принципы:
- акцент на бизнесе клиента;
- продажи через холодные звонки и email-рассылки;
- скидки для постоянных клиентов;
- анализ причин ухода клиентов;
- обучение торговых представителей и оценка их деятельности;
- выявление слабых мест и работа над их улучшением;
- разработка комплексной стратегии продвижения бизнеса.
При работе с оптовиками необходимо концентрироваться на их бизнесе, а не на собственном. Важно, чтобы предлагаемый товар решал задачи компании клиента.
Например, покупатель приобретает сахар для своего розничного магазина, предлагаемая цена должна позволить заработать ему на реализации данного товара.
Для роста оптовых продаж важно использовать стратегию с холодными звонками и email-маркетингом. Однако делать это необходимо профессионально, без какой-либо навязчивости. Например, для создания рассылки можно обратиться к специалисту по написанию таких писем.
Если какой-либо клиент уходит, необходимо выяснить причину такого шага. Возможно, в работе компании существует проблема, которую нужно решить. Не разобравшись с этим, можно будет потерять и других клиентов.
Важную роль в оптовых продажах играют торговые представители. Компании необходимо заниматься обучением этих сотрудников, а также анализировать эффективность их деятельности. Если чья-либо работа не приносит необходимого результата, нужно изменить стратегию или нанять другого специалиста.
Кроме того, компании нужно анализировать собственные результаты и выявлять слабые места в своей работе. После чего добиваться улучшения данных компонентов. Также нельзя забывать про стратегию продвижения бизнеса.
Продажи в интернет
В интернете все «на расстоянии вытянутой руки. Надо только знать, как вытянуть руку.
Писатель Януш Вишневский
Безусловно, увеличить объем продаж компании можно с помощью интернет-маркетинга. Для этого нужно знать, какие инструменты использовать, и каких рекомендаций придерживаться.
Эксперты B2C советуют уделить внимание следующему:
- анализ целевой аудитории;
- эффективность рекламной кампании;
- удобство навигации сайта;
- УТП (уникальное торговое предложение).
Секрет удачной торговли – дать покупателям то, в чем они нуждаются. При этом такой же принцип действует и во время продаж в интернете.
Предприниматель Сэм Уолтер
Для выявления потребностей клиентов нужно изучить целевую аудиторию, после чего выстраивать маркетинг с учетом этого фактора. Важно, чтобы предлагаемый продукт соответствовал ожиданиям людей.
Создавая рекламную кампанию, необходимо сделать ее эффективной. Для этого можно использовать различные каналы – социальные сети, контекстную рекламу и т. д. – главное, чтобы клиенты приходили на сайт и совершали покупки.
Конечно, нужно уделить особое внимание навигации и удобству сайта. На платформе должно быть все просто и понятно, чтобы человек мог без проблем сделать заказ, приобрести товар или заполнить форму обратного звонка. Если же сайт неудобный, работает плохо и медленно грузится, клиент закроет его и уйдет к конкурентам.
Для успешных продаж нужно создать хорошее УТП. В этом предложении должны быть указаны преимущества, отличающие компанию и ее продукт от конкурентов. Данный инструмент позволяет удержать заинтересованных людей и побудить их к покупке.
Как измерять эффективность?
Для оценки эффективности сотрудника нужно анализировать его по следующим направлениям:
- план продаж;
- контакты;
- встречи;
- предложение;
- налаживание связей.
Выполнение плана продаж свидетельствует о качественной работе менеджера или торгового представителя. Однако, помимо этого, необходимо обратить внимание и на действия сотрудника.
Например, учитываются новые лиды, совершенные звонки, отправленные письма и беседы с потенциальными клиентами. Также анализируются деловые переговоры, конкретные предложения по продажам и работа по построению деловых связей.
Чтобы менеджер мог достигать поставленных целей, его необходимо снабдить соответствующими инструментами. Также раз полгода этим сотрудникам нужно проходить обучение, а каждую неделю им требуется коучинг.
Рекомендуем: Что такое реферальный код и как он работает?
Подводим итоги
Вы получите то, что хотите, если поможете другим людям получить то, что они хотят.
Бизнес-консультант Зиг Зиглар
В этих простых словах заключается секрет успеха и роста продаж. Конечно, путь к этому может быть разным и во многом отличается в зависимости от сферы деятельности. Например, понятно, что менеджер компании по производству отопительного оборудования работает иначе, чем владелец маленького продуктового магазина.
Однако даже у этих предприятий есть много общего. Задача любой компании сводится к поиску решений, позволяющих привлечь больше клиентов или покупателей и увеличить объем продаж. Главное – найти решение, которое будет работать в конкретном случае.