Эффективные Инструменты Продаж в 2024

Сегодня менеджеры используют различные инструменты продаж, которые помогают эффективно и быстро заключать сделки, решать задачи и выполнять планы по продажам. Также благодаря им специалисты достигают отличных результатов, привлекают клиентов и увеличивают прибыль бренда.

В этой статье мы подробно рассмотрим, что собой представляют такие инструменты, а также разберемся, как их продуктивно использовать и вывести компанию на совершенно новый уровень.

Основные инструменты продаж

На самом деле, не имеет значения, в какой сфере работает то или иное предприятие. Оно все равно прибегает к целому ряду особых средств, которые призваны сделать его деятельность простой, удобной и эффективной. Все эти инструменты призваны экономить время, которые менеджеры тратят на задачи, а также делают весь процесс еще эффективнее. Благодаря их применению продажи начинают расти, а бизнес – процветать.

По большей части все представленные инструменты универсальны, их можно применять в любой сфере деятельности. Но следует обратить внимание на то, с каким типом клиентов ведется работа и каких конкретно результатов хочет добиться бренд.

По сути, инструменты продаж – это совокупность технологий, различных стандартов и систем сбыта.

Ниже мы представили список основных инструментов, которые в итоге могут помочь в развитии и продвижении бизнеса.

KPI

Первое, на что хочется обратить внимание, когда речь заходит об инструментах, – это KPI. Эта аббревиатура расшифровывается как «Key Performance Indicators» или «Ключевые Показатели Эффективности». Этот термин обозначает особую метрику, которая измеряет эффективность не только отдельно взятого работника, но и всей компании в целом.

Логично предположить, что в зависимости от того, в какой нише работает компания, показатели KPI тоже будут отличаться, но цель при этом остается одна.

Таким образом, использование KPI позволяет:

• отслеживать и впоследствии оценивать работу самой компании и некоторых ее сотрудников;
• в несколько раз поднять объем продаж;
• выявлять не самые эффективные подходы к работе и заменить их на более результативные;
• мотивировать специалистов повышать навыки, перевыполнять план и получать за это повышенную заработную плату.

Регламенты работы

Этот инструмент необходим, чтобы обеспечить компании существенный рост продаж. Под регламентами обычно понимают набор документов, которые описывают выданные сотруднику на день процессы и задачи. Особенно большое значение регламенты имеют для новых сотрудников, только недавно пришедших работать в компанию. Они помогают не просто быстрее влиться в работу фирмы, но еще и четко осознавать возложенные на сотрудников задачи.

IP телефония

Инструменты анализа продаж включают в себя такой подход, как IP телефония. Для управления ею требуется персональный компьютер и специальный софт. Однако перед использованием такой телефонии необходимо сначала настроить программу, чтобы она соответствовала требованиям и нуждам бренда.

Простыми словами, IP телефонию часто используют, чтобы собирать информацию по различным звонкам:

• количество попыток дозвониться, а также время, когда они были совершены;
• сколько ответов от клиентов было получено при прозвоне;
• количество проведенных бесед на одного сотрудника;
• сколько диалогов с клиентом привело к совершению покупки.

К слову, всю эту собранную информацию тоже рекомендуется использовать в качестве отдельного инструмента продаж. Благодаря ей можно проанализировать продуктивность сотрудников, внимательнее рассмотреть качество проведенной работы. На ее основании также обычно принимают соответствующие меры, чтобы улучшить все имеющиеся показатели.

Помимо вышеперечисленного IP телефония полезна для:

• автоматического совершения повторных звонок в момент случайного завершения диалога;
• организации воронки продаж по звонкам;
• оповещения о точном времени, когда были пропущены звонки.

Полиграфическая продукция

Этот инструмент можно применить не во всех нишах бизнеса, однако в некоторых из них он становится попросту незаменим. Что же понимается под такой продукцией? По большей части это все, что так или иначе можно раздать клиентам для ознакомления: буклеты, визитки, листовки и каталоги.

Раздача таких материалов позволяет клиентам вдумчиво и основательно рассмотреть полученное от компании предложение. Они дают возможность постепенно убедиться в правильности своего выбора и все-таки совершить покупку. Полиграфическая продукция, как правило, выставляет товар или услугу в выгодном свете, рассказывает об их преимуществах.

Презентация

Этот инструмент не так сильно распространен, как предыдущие, потому что требует от сотрудников определенных усилий для создания, хотя это нисколько не умаляет его эффективность и полезность.

Какие же у презентаций могут быть преимущества?

• Во-первых, они позволяют рассказать клиентам о том, что собой представляет компания. Например, о том, какой путь развития прошел бренд, какие ценности он поддерживает и как справлялся с кризисными периодами.
• Во-вторых, это удобный формат для «разговора» о достоинствах, нюансах и особенностях предлагаемых товаров и услуг.
• В-третьих, если презентация выполнена стильно и эффектно, то она способна повысить доверие к бренду и таким образом упростить весь процесс продаж.

Можно сказать, что презентация – это своего рода «лицо» компании. В ней потенциальный покупатель может найти всю информацию о фирме, из-за этого становится лояльным ей. Более того, с помощью презентации он может быстрее прийти к решению о покупке. Если материал для презентаций подобран грамотно, то он быстрее подтолкнет потребителя к совершению сделки.

CRM-система

К этому методу прибегают, чтобы наладить автоматизацию продаж. В CRM-программы, как правило, специалисты вносят нужные данные о покупателях или самостоятельно, или же подгружают из ранее созданных клиентских баз. После того как вся информация будет перенесена, с ней можно выполнить следующие действия:

• составлять группы данных – этот процесс осуществляется в зависимости от того, какие у компании были поставлены задачи. Например, это могут быть категории с такими названиями, как «Вышли на контакт» и «Запланированные встречи», и добавлять к ним определенных клиентов;
• отслеживать прохождение клиента по воронке продаж – на каждой новой ступени менеджеру следует фиксировать подробности этого процесса. Например, в эту категорию можно включить информацию об итоговых чеках, причины прекращения сотрудничества и многое другое;
• мгновенно создавать отчеты – CRM-программы, как правило, позволяют оценить работу менеджера через анализ всех имеющихся данных и создание определенных показателей. Помимо этого инструмент оценивает эффективность уже выбранных подходов и дает возможность на их основе прогнозировать последующие сделки;
• автоматизировать составление отчетов – от менеджера потребуется всего несколько кликов, чтобы создать необходимый документ и предоставить его начальству.

Прайс-листы

Ранее этот документ выглядел как обыкновенная таблица с услугами/товарами и ценами на них. Сегодня его формат немного видоизменился. Теперь это самостоятельный инструмент, способный в итоге повлиять на решение, которое клиент принимает в контексте возможной покупки.

Этот документ, как правило, размещают на официальном сайте организации, отправляют потребителям по электронной почте, через мессенджеры или в социальных сетях. Помимо этого прайс-листы часто прикладывают к коммерческому предложению.

Многие компании предпочитают создавать такие документы в Word или Excel, тем не менее стоит признать, что такой формат уже давно устарел. Не имеет значения, сколько труда вложено в оформление подобной таблицы, если клиент не сможет с ней удобно работать. Поэтому многие эксперты рекомендуют оформлять прайс-листы в виде PDF-файлов.

У него есть ряд своих неоспоримых преимуществ:

• наличие большого числа графических элементов и шрифтов,
• зафиксированный внешний вид, который не будет меняться в зависимости от используемой клиентом программы;
• он может открыться прямо в браузере, если у пользователя нет нужной программы для открытия документа.

В качестве дополнительного шага можно каждый такой прайс-лист сопроводить личным обращением. Тогда это покажет клиенту, что компания заинтересована в нем, что в итоге поможет повысить уровень лояльности. Кому-то может показаться, что такие мелочи незначительны, между тем они сильно сказываются на продажах.

Сценарий или скрипт

Такого рода инструмент продаж представляет собой подготовленный заранее «диалог», который менеджер собирается вести с клиентом. Если его грамотно составить, то можно достичь больших успехов за меньший промежуток времени. Скрипты используют обычно как в личных продажах, так и в разговорах по телефону. Зачем же они нужны?

Во-первых, не каждый сотрудник в принципе способен быстро реагировать на некоторые ситуации в разговоре или на возникшие возражения со стороны покупателя. Промедления и паузы, в свою очередь, портят впечатления клиента и ставят под вопрос успешность сделки.

Во-вторых, далеко не каждый менеджер может обладать необходимыми навыками для продуктивного диалога с клиентом. Поэтому любая заминка, пауза или неправильно подобранные реплики способны привести к ошибкам и даже потере потенциального заказчика.

Чтобы этого избежать и сделать весь процесс предсказуемым, нужно использовать скрипт. При этом он особенно необходим, если в компании трудится несколько менеджеров по продажам, и их деятельность необходимо контролировать.

Также при работе над созданием такого скрипта обычно используют самые эффективные формулировки, которые пользуются успехом у клиентов. Если этого не сделать, сценарий, скорее всего, не приведет к желаемой сделке.

Заполнение отчетов

Отчеты по деятельности компании – это крайне необходимые инструменты продаж b2b, хотя, возможно, и не самые очевидные. Создание таких документов не приносит результатов только в тех случаях, когда менеджер не знает, как правильно их нужно применять. На самом деле отчетность помогает выявлять ошибки и подбирать инициативы для оптимизации бизнеса.

В целом отчеты принято делить на 2 основные категории: лидогенерацию и лидоконвертацию.

Первая необходима, чтобы можно было с легкостью определить, какие методики наиболее успешно срабатывают на привлечение клиентов. После проведения такого анализа руководитель обычно проводит переоценку маркетинговых подходов и выбирает более эффективные. Такого рода отчетность позволяет существенно сократить расходы, а также увеличивает число привлеченных потребителей.

Вторая же помогает соотносить количество потенциальных клиентов и число реальных сделок. Такие документы помогают понять, сколько потребителей в итоге доходит до стадии совершения сделки. Таким образом менеджеры определяют, насколько реальный клиент в итоге соответствует ранее составленному портрету целевой аудитории.

Инструменты увеличения продаж

Маркетинг – это сфера, которая находится в состоянии постоянного развития. Одни методы теряют свою актуальность, другие занимают их место. Но существуют инструменты для увеличения продаж, которые остаются универсальными практически в любой ситуации.

Классический подход

Эта техника состоит из 8 шагов, которые остаются эффективными на протяжении многих лет. Их выполнение неизменно приводит к росту числа продаж.

Шаг 1: Установить контакт с потенциальным покупателем.
Этот этап необходим, чтобы привлечь внимание клиента к товару или услуге, которые продвигает компания. Сделать это можно, например, с помощью контекстной рекламы. Она заинтересует потенциального покупателя и расскажет о всех преимуществах продукта.

Шаг 2: Выявить потребности и «боли» клиента, узнать, что он ищет.
Сегодня для этого необязательно вступать в прямой диалог с покупателем. Вместо этого достаточно подключить чат-бота на сайт компании или же установить несколько всплывающих окон с наводящими и актуальными вопросами.

Шаг 3: Провести презентацию продукта.
В рамках этого подхода обычно демонстрируют все преимущества товара или услуги, рассказывают о том, как они выделяются на фоне конкурентов. Здесь важно не просто выделить все хорошие качества, но подобрать те, что наиболее точно закрывают «боль» клиента.

Шаг 4: Отработать возможные возражения.
Разумеется, у потенциального клиента могут появляться сомнения и вопросы по поводу товара или услуги, которые он собирается приобрести. Это нормально. Однако менеджеру по продажам необходимо уметь работать с ними и ненавязчиво развеивать все опасения и возражения покупателя.

Шаг 5: Постепенно поднимать цены и осуществлять перекрестные продажи.
Такие методики иногда рассматривают в качестве своеобразной отработки возражения. Например, специалист предлагает покупателю другой товар, который не только обладает лучшими качествами, но и стоит дороже. Также часто потребителю предлагают ряд сопутствующих товаров, чтобы дополнить первичное предложение.

Шаг 6: Закрыть сделку.
Обычно к этому этапу покупатель уже определился с покупкой продукта и готов заключить договор. Поэтому очень важно уловить момент его решимости. Если речь идет об онлайн-торговле, то следует просто добавить на сайт яркие и выделяющиеся кнопки «Перейти в корзину», «Сделать заказ», «Совершить покупку». Также можно использовать любые другие формулировки, которые призовут клиента к активным действиям.

Шаг 7: Оказать услугу по дополнительной продаже.
Эта техника встречается повсеместно. На самом деле, ее можно обнаружить даже в супермаркете: в зоне касс всегда расставляют дополнительные стойки с разной мелочью или товарами по акции. В онлайн-магазинах срабатывает та же схема: пользователям часто предлагают вкладку с «С этим товаром чаще всего покупают». Такой подход позволяет привлечь внимание клиента и пополнить его корзину новыми товарами.

Шаг 8: Получить от потребителей контактную информацию и отзывы.
Этот этап зачастую вызывает сложности, так как не все клиенты готовы предоставлять данные о друзьях и знакомых, которых похожее предложение способно заинтересовать. Тогда менеджеры, как правило, предлагают различные бонусы и подарки в обмен на возможность расширить клиентскую базу.

Методика AIDA

Некоторые инструменты увеличения продаж успешно используются уже на протяжении целых столетий. Например, принцип AIDA, получивший свое название за счет каждого шага, который он в себя включает:

1. Attention – или «Внимание» – шаг, который необходим для начала взаимодействия с клиентом.
2. Interest – «Интерес» – в рамках этого этапа покупателю демонстрируют товар, его оригинальную упаковку, бросающиеся в глаза внешние характеристики или необычную подачу.
3. Desire – «Желание» – не секрет, что клиент совершает покупку, когда действительно хочет обладать тем или иным товаром. При этом талантливый маркетолог может без труда это желание вызвать. Для этого обычно упоминают известных личностей, которые такой продукт уже приобрели. Также перечисляют преимущества и выгоду от обладания тем или иным товаром.
4. Action – или «Действие» – необходимо для подталкивания покупателя к заключению сделки. Нельзя давать клиенту возможность отказаться, подумать и вернуться к вопросу позднее. Потому что велика вероятность, что он воспользуется шансом и не станет покупать товар или услугу. Из-за этого маркетологи применяют такие фразы, как «Оплатить можно только сейчас», «Скидка действует в течение пятнадцати минут», «В первый час после старта продаж можно получить товар со скидкой». На сайтах также на видное место помещают кнопку с призывом «Купить».

Техника ПЗП

Данная техника достаточно схожа с предыдущей. Ее применяют, если перед менеджером стоит задача как можно быстрее реализовать товар или услугу. Сводится она к трем довольно простым шагам:

1. Привлечь внимание.
2. Заинтересовать.
3. Продать продукт.

Методика SPIN

Выделяют также особые маркетинговые инструменты для увеличения продаж, когда речь идет о реализации дорогих изделий и товаров. Его главное отличие от предыдущих техник заключается в том, что здесь покупателю предоставляют время на раздумья. При этом все возникающие сомнения отрабатываются рядом последовательных вопросов:

1. Situation – «Ситуативные» – необходимы, чтобы выяснить текущие обстоятельства. Они помогают настроить клиента на непринужденное общение и поэтому занимают довольно значительную часть от диалога. Например: «Как вы сейчас?», «Какие инструменты вы используете для…?», «Кто отвечает за…?».
2. Problem – «Проблемные» – требуются, чтобы заставить покупателя признать «боли» и задачи, которые им поможет решить купленный продукт. Тут помогут вопросы: «Как часто возникают проблемы с…?», «Что бы вы хотели улучшить в…?», «Сколько времени вы тратите на…?» и т.д.
3. Implication – «Извлекающие» – с их помощью можно исследовать глубину проблем клиента и дать последнему понять, что если их не решить, будут неприятные и тяжелые последствия. Например, можно задать ему вопросы: «С какими сложностями вы столкнетесь, если не решите проблему?», «Какие могут быть дополнительные затраты?» и так далее.
4. Need-payoff – «Направляющие» – предназначены для того, чтобы клиент мог своими глазами увидеть значительные улучшения по завершению сделки. «Как вам поможет этот товар/услуга?», «Почему решение этой проблемы так важно?» и т.д.

Гибкие продажи

Этот подход также носит название SNAP. Его главное отличие заключается в том, что эта методика направлена на самого реализатора, работающего над продуктом. Из-за этого повышается привлекательность товара в глазах потенциального клиента. У него есть несколько основополагающих принципов:

1. Keep It Simple – «Быть проще» – в процессе разговора необходимо сразу продемонстрировать клиенту все преимущества товара, чтобы тот понял потенциальную выгоду. При этом рекомендуется действовать максимально прозрачно, чтобы заработать доверие потребителя.
2. Be Invaluable – «Быть ценными» – этот подход полностью сфокусирован на том, чтобы клиент испытывал уверенность в компании, к которой обращается. Это позволит ему увидеть, что продукт обладает превосходством над товарами конкурентов. Для этого необходимо постоянно повышать качество услуг, формировать концепцию и тщательно выстраивать маркетинговую кампанию.
3. Always Align – «Необходимо всегда соответствовать» – в идеале необходимо соблюдать четкий баланс между тем, что хочет клиент, и тем, что может предоставить ему компания. Таким образом решение проблемы должно быть доставлено покупателю точно в момент, когда она у него появилась.
4. Raise Priorities – «Всегда повышать приоритеты» – стремление быть на голову выше конкурентов, как правило, окупается. Естественно, для этого необходимо сделать продукт приоритетным для клиента.

Челендж-продажи

Это особая техника, которая фокусируется на убеждении покупателя в том, что ему крайне необходим тот или иной продукт. Чаще всего ее применяют в B2B, потому что в этом сегменте цель товара – это всегда облегчение работы потребителя.

Такие продажи обычно производят в несколько различных этапов:

• обучение – например, ознакомить потенциального покупателя с новыми продуктами, которые способны принести ему пользу и выгоду.
• адаптация – в этом случае клиенту наглядно показывают, насколько эффективно можно решить его проблемы за счет реализуемого продукта.
• контроль – в рамках этой стадии взаимодействия клиент уже понимает, насколько сильно ему нужен продвигаемый товар. Продавцу необходимо только аккуратно подтолкнуть его к покупке.

Например, если компания продвигает какой-либо софт, то можно на практике показать клиенту его полезные опции. Когда тот увидит все преимущества и поймет, как продукт поможет решить проблему, то обязательно совершит покупку.

Дезориентация клиента

Этот метод становится эффективным за счет элемента неожиданности, который активно в нем применяется. Все дело в том, что обычно любое взаимодействие с покупателем происходит в рамках определенного скрипта. Это своего рода «проторенная дорожка», которая позволяет двигаться из точки А (начало диалога) в точку Б (совершение сделки в финале). Поэтому, когда клиент начинает возражать в ответ на озвученное предложение, продавец должен его переубедить.

Как правило, для этого используются заученные заранее фразы и реплики. Это, в свою очередь, может заставить клиента укрепиться в своих сомнениях и продолжить отказываться от продукта. Тогда продавцу следует отойти от скрипта и поступить нестандартно. Например, проявить более индивидуальный подход, заручиться пониманием и поддержкой клиента, перевести беседу в менее формальный тон. Даже легкая и ненавязчивая шутка или смешной комментарий способны смягчить настрой клиента и привести к покупке.

Выделение тезисов

Это очень простая техника, которая при этом приносит отличные результаты. Если ее правильно применять, то клиент сможет легко и просто запомнить все подробности выдвинутого ему коммерческого предложения.

Как же она осуществляется? В процессе разговора с покупателем необходимо на отдельном листе бумаги выписать все ключевые детали проводимой сделки. Например, менеджер может выделить особенности доставки и то, как проходило все взаимодействие с потребителем. Лучше при этом использовать цветной маркер, а не обыкновенную ручку – так текст будет больше бросаться в глаза. После материалы предоставляются клиенту. Также для наглядности можно использовать геометрические фигуры, таблицы, рисунки и т.д.

Дополнительное удобство этой техники в том, что все зарисовки клиент, как правило, забирает после встречи с собой для дальнейшего изучения. Это также повышает вероятность успешно проведенной сделки.

Elevator Pitch

Этот метод идеально подходит для ситуаций, когда за крайне короткий срок необходимо добиться больших результатов и продать клиенту товар или услугу. Вызвать интерес покупателя можно с помощью как раз такой «презентации для лифта», которая проходит по следующему плану:

• познакомиться с клиентом;
• озвучить название бренда;
• кратко рассказать о том, чем занимается компания;
• застать покупателя врасплох.

Последний пункт, как правило, требует от менеджеров креативного подхода. Например, можно закончить разговор шуткой: «Мы будем с вами кататься на лифте до тех пор, пока я не расскажу вам о всех плюсах продукта».

Однако совсем не обязательно совершать продажу именно в лифте. Главное условие – ограниченность времени, в рамках которого необходимо продвигать товар. Плюс, важно проявлять креативность и не повторять чужие удачные фразы. Удивите собеседника, чтобы он заинтересовался, получил заряд хорошего настроения и обязательно вернулся к услугам бренда снова.

Ведение блога

Хороший способ для продвижения бизнеса и реализации товара – размещение контента в блоге компании. Это довольно простой процесс, в рамках которого можно еще и установить контакт с потенциальными потребителями. Однако важно всегда помнить о том, что из себя представляет целевая аудитория этого блога. Потому как в зависимости от этого фактора будут выбираться дальнейшие стратегии и способы подачи информации.

Часто компании выбирают сразу несколько площадок для продвижения и следят, чтобы их контент был полезен для клиентов. В этом плане можно сделать упор на то, что происходит вокруг самого товара, внутри компании и на рынке. Полезная информация привлекает внимание покупателей и помогает завоевать их доверие, так как они начинают верить в экспертность бренда.

Отдельный плюс такого подхода заключается в том, что через систему репостов пользователи могут бесплатно рекламировать бренд и его товары. Более того, постоянное присутствие компании в информационном поле клиентов помогает ей обзаводиться новыми читателями.

Внедрение «Якорного Эффекта»

Увеличение продаж также можно достичь еще и через покупательскую возможность сравнивать цены и выбирать наиболее выгодный вариант. Как же работает такая стратегия продаж?

Выбираем какой-либо продукт (допустим, он стоит 20 тыс. рублей), добавляем в ассортимент несколько других товаров дороже и дешевле – 10 и 40 тыс. После этого необходимо выставить их так, чтобы клиент видел сначала самый дорогой, а потом – самый дешевый товар.

Психология покупателя работает таким образом, что он выберет в итоге нужный товар. Не самый дорогой – значит, минимален риск мошенничества. И не самый дешевый – значит, это не что-то бесполезное.

Подводя итог

В качестве инструментов продаж могут применяться самые разные методики и подходы. Их выбор целиком и полностью зависит от таких факторов, как целевая аудитория бренда, его основные цели и задачи, а также навыков самого менеджера по продажам.

Специалисты рекомендуют не зацикливаться на каком-либо одном подходе и внедрять несколько инициатив сразу. Это позволит не просто сделать продвижение бренда более эффективным, но и поможет определить, какие практики подходят, а какие лучше вовсе не использовать.

Если же правильно сочетать различные инструменты, можно как повысить уровень продаж, так и провести контроль над работой профессионалов внутри компании.

FAQ