Этапы Продаж: 7 Шагов к Успешной Продаже

Продажа товаров и услуг является одним из основных элементов рынка. Существует множество техник, позволяющих добиться эффективности в этом деле. Компании и предприниматели применяют различные методики, чтобы улучшить свою деятельность.

Важную роль играют этапы продаж, поскольку они позволяют выстроить процесс в некую систему. При использовании такой системы бизнес движется в нужном направлении, а потребители активнее приобретают предлагаемый продукт.

Успешные продажи становятся невозможны без понимания конкретных действий. Люди не будут покупать товар, если в процессе его продвижения допущены серьезные ошибки. Точнее, показатели продаж окажутся гораздо хуже, чем при соблюдении важных принципов. Сегодня наши эксперты сайта B2B поделятся с вами секретами успешного процесса продаж.

Секреты успешной продажи

Существует распространенное заблуждение, что главное – иметь качественный продукт, который удовлетворяет нужды потребителей, и он принесет большие деньги. Однако не все так просто – успех достигается за счет эффективного взаимодействия продавца и покупателя.

Для этого необходимо четко понимать основные этапы продаж и организовывать процесс исходя из выбранной схемы.

Секрет успеха заключается в совокупности нескольких факторов, среди них:

• наличие актуального продукта;
• эффективная модель продаж;
• грамотная реализация плана на каждом этапе.

Классическая схема продаж из 7 этапов

Принято выделять от 5 до 12 этапов продаж – все зависит от конкретной модели. При этом классическим вариантом считается схема, состоящая из 7 стадий, куда включены следующие этапы процесса продаж:

1. Установление контакта
2. Выявление потребностей
3. Презентация
4. Работа с возражениями
5. Увеличение среднего чека
6. Осуществление сделки
7. Получение рекомендаций.

Контакт

Взаимодействие с покупателем начинается с установления контакта. Это происходит с помощью фраз, которые необходимо заранее продумать. Общение должно быть естественным и непринужденным, а также соответствовать применяемому способу: разговору по телефону, общению в магазине или на территории клиента.

Потребности

На следующем этапе необходимо определить потребности покупателя, причем делать это нужно в корректной форме и с минимальным количеством вопросов, список которых зависит от особенностей товара и самого клиента.

Презентация

Этапы техники продаж обязательно включают в себя стадию презентации. Потребителю наглядно показывают способ решения его проблемы или вариант удовлетворения важной потребности. Во время презентации предлагают один или несколько продуктов.

Важно, чтобы разговор шел на понятном для людей языке. Речь, изобилующая техническими терминами и другими сложными формулировками, приведет к фиаско. Кроме того, необходимо использовать подход, ориентированный на интересы клиента.

Возражения

Покупатели могут задаваться вопросом: «Насколько необходим этот товар?» В результате у них появляются возражения относительно покупки.

Продавцу нужно заранее подготовиться к таким ситуациям, поэтому в арсенале должны быть ответы, позволяющие грамотно развеять появившиеся сомнения.

Средний чек

Рост среднего чека достигается различными способами: путем замены продукта или расширения предлагаемых товаров. При этом выбор конкретного варианта определяет успех продаж.

Многое здесь зависит от профессионализма менеджера, который видит, что будет лучше для покупателей. Как правило, умение правильно определять такие вещи приходит постепенно.

Сделка

Завершение сделки происходит, когда клиент готов к покупке. Однако этот момент нужно правильно определить и побудить человека к соответствующему действию. Обычно к сделке подводят с помощью вопроса о готовности сделать заказ или призыва к такому шагу.

При этом важно пройти все предыдущие этапы продажи продукта. Если попытаться заключить сделку преждевременно, можно лишь спугнуть потенциального клиента, так что в этом деле нельзя торопиться.

Рекомендации

Грамотный специалист по продажам не прекращает работу с клиентом после завершения сделки. Умный менеджер просит покупателя оставить контакты человека, которому может быть интересен такой же товар.

При этом некоторые компании даже предлагают бонусы за такие рекомендации. В результате люди охотно предлагают товар своим друзьям и знакомым, поскольку имеют финансовую заинтересованность в данном продукте.

Техника из 8 этапов продаж

Если используется техника из 8 стадий, она предполагает следующие этапы продажи клиенту:

1. Начало взаимодействия
2. Выявление потребностей или проблем клиента
3. Презентация продукта
4. Ответ на возражения
5. Предложение другого товара или расширение ассортимента
6. Закрытие сделки
7. Дополнительная продажа
8. Получение рекомендаций.

По сути, здесь присутствует почти такая же последовательность этапов продаж. При этом добавляется еще одна стадия – в схеме с 7 этапами дополнительная продажа не подразумевалась, а в данной модели она присутствует.

Дополнительные предложения вносятся, когда клиент уже опробовал продукт и сумел прочувствовать его выгоды. В такой ситуации человек может совершить еще покупки. Это важный этап продаж, который используется для удержания клиентов.

12 этапов продаж: наиболее детальная схема

Когда требуется наиболее детализованная модель, используют вариант с 12 этапами. Однако эта схема достаточно сложна, из-за чего редко находит практическое применение.

В нее входят все перечисленные выше этапы продажи товара, к которым добавляются новые.

Модель включает в себя следующие стадии:

1. Подготовка к началу взаимодействия
2. Установка контакта
3. Захват инициативы
4. Классификация потребителей
5. Определение потребностей целевой аудитории
6. Презентация
7. Сообщение о цене
8. Работа с возражениями
9. Сделка
10. Продажа дополнительных товаров
11. Удержание сделки
12. Рекомендации.

Отдельного внимания заслуживает этап захвата инициативы. Это происходит во время общения с покупателем, когда продавец или менеджер переводит разговор в нужное русло.

Также выполняется классификация клиентов, на основании которой они делятся по уровню заинтересованности в продукте. В зависимости от этого строится дальнейшая стратегия работы с каждой группой.

Помимо этого, вводится этап информирования о цене, который идет после презентации. Такое выделение обусловлено важностью данной стадии. Сообщать о стоимости нужно очень аккуратно, чтобы не спугнуть покупателя «перспективой» чрезмерных расходов.

Другим дополнительным этапом становится удержание сделки. Суть этой стадии заключается в устранении сомнений клиента, связанных с отрицательными отзывами о продукте. Когда человек убеждается в пользе и качестве товара, он будет его приобретать и советовать другим.

Какие еще техники продаж существуют?

Технологии продаж учитывают особенности времени, что приводит к постоянному развитию используемых методов. Существуют современные техники, из которых стоит выделить:

• SNAP;
• AIDA;
• FAB.

SNAP

Это простая, но распространенная методика, доказавшая свою эффективность. Она особенно актуальна для направлений с высокой конкуренцией.

В основе техники лежат следующие принципы:

• простота;
• бесценность;
• соответствие;
• повышение приоритетности.

Для успешных продаж необходимо предоставлять простую и понятную информацию для покупателя. В ней должна быть показана практическая польза без каких-либо сложностей.

Клиенту нужно обязательно продемонстрировать уникальные свойства продукции, иначе этот товар будет ему неинтересен. Важно, чтобы продукт имел преимущества по сравнению с другими предложениями.

Безусловно, успешная продажа всегда строится на соответствии запросам покупателей. Для этого продукт должен восполнять нужды клиентов и решать имеющиеся у них проблемы.

Однако заключение сделки происходит лишь в случае повышения приоритетности – когда клиент понимает, что конкретный товар ему необходим. В других ситуациях продаж не происходит.

AIDA

Этот метод также называют воронка продаж, он включает в себя следующие этапы:

• Внимание (Attention)
• Интерес (Interest)
• Желание (Desire)
• Действие (Action).

Внимание подразумевает любопытство к товару, причем оно возникает даже у тех потребителей, которые не собирались его покупать. Далее появляется Интерес – понимание того, что товар решает конкретные нужды.

Чтобы у клиента возникло Желание приобрести продукт, необходима информация, позволяющая оценить его преимущества. Действие – это этап, когда покупателя подводят к осуществлению сделки.

Этапы воронки продаж предельно просты и понятны – многие предприниматели используют данную модель для продвижения своих товаров и услуг. Например, сегодня модель AIDA активно применяется в интернете. С ее помощью также реализуются этапы продаж b2b.

FAB

Эта техника тоже активно используется при продажах. FAB становится особенно актуальной во время презентации продукта. В результате она может применяться при реализации описанных в этой статье методик.

FAB подразумевает акцент на 3 важных составляющих продукта:

• характеристики;
• преимущества;
• выгоды.

Каждая из составляющих, по сути, раскрывает саму себя, благодаря чему для них не нужны дополнительные разъяснения. В русскоязычной аудитории эта методика также называется ХПВ.

Эффективность техники зависит от профессионализма менеджера по продажам: его знаний о продукте и способности грамотно преподнести информацию. Во время презентации важно задействовать визуальный ряд и грамотно делать паузы.

Каких ошибок стоит избегать?

Этапы продаж – это шаги, позволяющие заключать успешные сделки и реализовать товар. Однако практика показывает, что даже самые эффективные техники могут не давать ожидаемого результата. Это происходит по причине ошибок, которые допускает продажник.

Самыми распространенными ошибками считаются:

• неумение слушать клиента;
• убеждение без аргументов;
• неверная оценка покупателя;
• навязчивость;
• плохое знание продукта;
• неспособность вызвать интерес к товару;
• негативная реакция в случае срыва сделки.

Неумение слушать

Когда продавец оказывается «глух» к вопросам и просьбам клиента, это вызывает раздражение. Людям важно, чтобы их выслушали, вникли в суть того, что им необходимо, а не рассказывали о новинках, акциях и т. п.

Убеждение без оснований

Когда кто-то пытается убедить в важности продукта, но не приводит реальных аргументов, его слова становятся пустыми. Клиенты не любят, когда их воспринимают недалекими, поэтому не станут покупать товар с мифическими выгодами.

Неверная оценка покупателя

При неверной оценке людям предлагается товар, который им не нужен, или рассказывается о нем на непонятном языке. Предположим, продавец магазина бытовой техники усердно описывал новую модель смартфона и сыпал терминами. Проблема в том, что люди его не понимали, но гениальный продавец был слишком увлечен собственным рассказом и не заметил такой «мелочи».

Навязчивость

Сегодня этим часто грешат менеджеры банков. Они предлагают кредиты тем, кто в них не нуждаются, при этом, даже получив отказ, продолжают убеждать в необходимости оформить их продукт.

Плохое знание продукта

Бывает, что менеджер продвигает свой товар, но не может ответить на элементарный вопрос по характеристикам, тарифам и другим важным вещам. Шансов что-то продать будет в этом случае немного.

Неспособность вызвать интерес к товару

Некоторые специалисты по продажам не могут интересно презентовать товар. Иногда создается впечатление, что они сами не верят в его пользу для людей, поэтому рассказывают о нем без должного энтузиазма.

Негативная реакция

Продавец может усердно рассказывать о товаре, и, если потом сделка срывается, приветливый менеджер превращается в человека, которому нанесли личное оскорбление. Это ошибка бьет не только по репутации продавца, но и всей компании.

Завершение

Итак, этапы продаж становятся серьезными помощниками при реализации товара. Если компания или предприниматель грамотно использует выбранную технику, это приводит к успеху.

Наибольшее распространение сегодня получила модель из 7 этапов, при этом схемы с 8 и 12 этапами также применяются в продажах. При этом главным становится не сама модель, а ее последовательное и безошибочное внедрение.

FAQ