Prodajne operacije oblikuju budućnost prodajnih i marketinških organizacija – „ko je“, „šta je“ i „zašto“ o kojima treba da znamo.

Danas su neke od najboljih prodajnih snaga osnažene tehnološkim inovacijama i napretkom. Samo pogledajte koliko brzo društvene mreže, mobilne tehnologije i aplikacije zasnovane na oblaku rastu u veličini. Ovi trendovi i alati otvaraju mnogo mogućnosti organizacijama da prošire svoje tržište, ostvare veću prodaju i ostvare održiv rast profita.

Kako nauka i tehnologija polako ali sigurno preuzimaju živote ljudi, prodajne organizacije postaju sve više zavisne od sistematskih procedura i analize podataka. Otuda vitalna uloga prodajnih operacija. Prema Dharmendri Sahai-u i Scott Shimamotu, direktorima u ZS Associates, prodajne operacije su u jedinstvenoj poziciji da iskoriste podatke i tehnologiju za podršku organizaciji prodaje, dijagnosticiranja problema i dizajnerskih rješenja.

Da bismo najbolje razumeli matice i vijke koji čine prodajne operacije, prepoznavanje širokog spektra zadataka i funkcija prodajnih timova je ključno. Znajući šta je opis analitičara prodajnih operacija, moći ćemo bolje da razumemo i cenimo ulogu timova u prodajnim operacijama.

Hajde da do detalja saznamo više o tome ko su ljudi u prodajnim operacijama, koje su njihove uloge i odgovornosti i zašto igraju ključnu ulogu u rastu organizacija.

Ali pre svega… šta su prodajne operacije?

Od rođenja modernih prodajnih organizacija, većina – ako ne – svi od nas su upoznati sa tipičnim, dobro definisanim likovima koji igraju bitne uloge u prodajnim organizacijama. To su uporni prodajni predstavnici, lukavi menadžeri, harizmatični potpredsednici i izvršni direktori vođeni ciljevima.

Profesionalci za prodajne operacije takođe igraju važnu ulogu u organizaciji, međutim, oni su novi i neke kompanije još uvek pokušavaju da ih otkriju. Uprkos tome što samo u SAD postoji hiljadu profesionalaca za prodajne operacije, a njegova funkcija je postala opšte poznata, još uvek postoji nedostatak jasnoće šta su prodajne operacije zapravo.

Prema wikipediji, prodajne operacije su skup poslovnih aktivnosti i procesa koji pomažu prodajnoj organizaciji da funkcioniše efikasno, efikasno i kao podrška poslovnim strategijama i ciljevima. Ukratko, prodajne operacije su „kičma“ prodajne organizacije.

Evo uloga i odgovornosti prodajnih operacija:

Idealna uloga prodajnih operacija je da pruže smernice prodajnim timovima tako što će razviti dobro struktuiran proces prodaje, analizirati performanse tima u okviru tog procesa, povećati produktivnost i efektivnost tima i implementirati rešenja zasnovana na podacima i analizi.

Prodajnim operacijama je potreban stalan razvoj kako bi se dalje maksimizirale sposobnosti i veštine prodajnog tima kako bi se napravio glatkiji proces prodaje.

Odgovornosti prodajnih operacija su da otkriju visoke, značajne, strateške nalaze i nauče kako da ih transformišu u značajne strategije i koriste ih da pomognu predstavnicima prodaje, menadžerima i potpredsedniku da postignu svoje ciljeve.

Hajde da pogledamo zajednički skup funkcija za koje su timovi prodajnih operacija obično odgovorni. Pošto je glavni cilj prodajnih operacija smanjenje trenja u procesu prodaje i inkorporacija u organizaciju kako bi se obezbedilo izvršenje prodajne strategije kompanije, onda ćemo shvatiti da su prodajne operacije strateška funkcija. Evo nekoliko ključnih elemenata koje treba uzeti u obzir:

  1. Pokretanje strategije prodaje
  2. Sales Ekcellence
  3. Organizacija prodajnog tima
  4. Timska efikasnost i izvršenje

Ko su analitičari prodajnih operacija?

Opis analitičara prodajnih operacija se razlikuje za različite kompanije i organizacije. Analitičari prodajnih operacija su oni koji su odgovorni za rukovanje i upravljanje radnim tokom prodajnih procesa u organizaciji, omogućavajući neometano odvijanje prodajnih operacija i obezbeđujući primenu prodajnih strategija za dalji rast organizacije. Otuda i strateška funkcija prodajnih operativnih timova.

Šta radi analitičar prodajnih operacija?

Praktična uloga i zadatak analitičara prodajnih operacija se veoma razlikuju od kompanije do kompanije. Iako se smatra da je osnovna misija analitičara prodajnih operacija prikupljanje i organizovanje podataka i stvaranje dubljeg uvida u klijente kako bi se poboljšala produktivnost prodajnog osoblja. U suštini, timovi prodajnih operacija mogu da izaberu da ponude različite nivoe usluge u zavisnosti od sofisticiranosti prodajne organizacije.

Analitičari prodajnih operacija imaju primarni nivo usluge: podršku. Ovo uključuje generisanje izveštaja o učinku prodaje, upravljanje administrativnim programima kao što su planovi nadoknade podsticaja i održavanje relevantnog upravljanja odnosima sa klijentima. Sledeći nivo usluge je isporuka informacija i uvida pravim ljudima u pravo vreme, uključujući istaknute probleme koji se pojavljuju, neusklađenosti i druge izazove. Treći nivo uključuje razvoj potencijalnih rešenja za izazove efikasnosti prodajnih snaga u nizu kritičnih oblasti, kao što su segmentacija kupaca, optimizacija prodajnih resursa, proces prodaje, razvoj talenata i motivacija.

Na kraju, najveći nivo uticaja koji analitičari prodajnih operacija razlikuju je kao strateški partner. Oni otkrivaju nove potrošačke ili tržišne trendove i pomažu da se utvrdi kako preduzeće može da odgovori na te mogućnosti i izazove kako bi podstaklo veći uspeh u prodaji.

Neki od njihovih zadataka uključuju:

  1. Analiziranje i razvoj politika i procedura prodajnog poslovanja.
  2. Rad na terenu sa predstavnicima prodaje kako bi se identifikovale mogućnosti za poboljšanje.
  3. Pomaganje u upravljanju programom usklađenosti i službi za pomoć u prodajnim operacijama.
  4. Održavanje postojećih izveštaja o prodaji i dizajn novih izveštaja po potrebi. Učestvuje u evaluaciji, izboru i implementaciji alata za podršku odlučivanju.
  5. Deluje kao primarna veza na projektima/trendovima automatizacije prodajnih snaga.
  6. Razvijanje sposobnosti distribucije promotivnog materijala uz ugradnju najsavremenije tehnologije.
  7. Taktički držanje prodajnih snaga pod kontrolom.
  8. Uverite se da su svakodnevni zadaci usklađeni sa strategijom kompanije.

Šta je viši analitičar prodajnih operacija?

Viši analitičari prodajnih operacija vode i upravljaju prodajom i održavaju netaknutim analitičare prodajnih operacija i daju im merljive ciljeve koje treba da ispune. Oni igraju integralnu ulogu u pomaganju višem rukovodstvu da razume kako da poveća organizaciju prodaje i podstakne povećanje prihoda i mogućnosti rasta.

Neke od njihovih ključnih odgovornosti su:

  1. Koordiniranje procesa predviđanja prihoda i budžetiranja koji se koriste unutar organizacije prodaje; uspostavljanje visokog nivoa kvaliteta, tačnosti i doslednosti
  2. Sprovođenje analiza za dublji uvid u poslovanje
  3. Partnerstvo sa Finance-om na dizajnu kompenzacije i obezbeđivanju ciljeva za organizaciju prodaje
  4. Administriranje, upravljanje i izveštavanje o predviđanju i analizi prihoda
  5. Pomozite u održavanju funkcionalnih oblasti upravljanja podacima, predviđanja, kontakata, potencijalnih klijenata, mogućnosti, kontrolne table i izveštaja i obezbeđivanje integriteta podataka u celom našem CRM sistemu
  6. Odgovoran je za kreiranje metrike za procenu efikasnosti i produktivnosti prodaje
  7. Uspostavljanje efikasne analize trendova i učinka prodajnih snaga u nastojanju da se identifikuju veća efikasnost i bolje upravljanje i razumevanje uskih grla i nedoslednosti procesa tokom celog životnog ciklusa prodaje
  8. Procena trendova klijenata i prodaje, povratnih informacija i kretanja tržišta; konsolidovati u preporuke za izvršni tim
  9. Izvođenje ad hoc analize za više rukovodstvo radi pružanja podrške podacima za poslovne odluke
  10. Procena novih alata i platformi za poboljšanje izveštavanja i prodajnih operacija

Uvidom u zadatke i odgovornosti prodajnih operacija, analitičara prodajnih operacija i viših analitičara prodajnih operacija…

Možemo zaključiti zašto se oni smatraju osnovnom komponentom prodajnih organizacija i kompanija. Ukoliko vas zanima B2B prodaja preporučujemo vam naš članak na tu temu. Kako naš svet ide ka daljem tehnološkom rastu i kako tehnologija povećava svoj uticaj na čovečanstvo, raste i potreba za sposobnim timovima za prodajne operacije.

Kompanije i organizacije koje neguju i razvijaju odlične timove za prodajne operacije lakše će nastaviti i održati konkurentsku prednost, poboljšati produktivnost i efektivnost prodajnih snaga i postići dosljedan, održiv uspjeh u prodaji.

„Na kraju, sve poslovne operacije se mogu svesti na tri reči; ljudi, proizvod i profit. Osim ako nemate dobar tim, ne možete mnogo da uradite sa druga dva.”

-Lee Iacocca