Wybór odpowiedniej strategii e-commerce B2B może mieć ogromny wpływ na sukces twojej firmy. Nawet niewielkie ulepszenia w marketingu i obsłudze klienta pomagają przyciągnąć klientów, zwiększyć konwersje i wygenerować powtarzalność transakcji.
Na szczęście wiele firm wypróbowało i przetestowało szereg strategii, więc nie musisz robić tego samodzielnie.
Oto najlepsze strategie handlu elektronicznego B2B, które pozwalają zwiększyć sprzedaż i zachować konkurencyjność.
Czym jest handel elektroniczny B2B?
Handel elektroniczny między firmami (B2B) to model biznesowy, w którym firmy sprzedają produkty i usługi innym firmom za pośrednictwem strony internetowej, aplikacji mobilnej lub rynku online. Funkcjonuje on podobnie do handlu elektronicznego między firmami a konsumentami (B2C), w którym produkty są sprzedawane online bezpośrednio konsumentom.
Jeśli chodzi o działanie w internecie, firmy zajmujące się handlem elektronicznym B2B zwykle pozostawały w tyle za rynkiem B2C. Pandemia Covid-19 zmusiła jednak wiele firm do nadrobienia zaległości. Badanie wykazało, że 83% nabywców B2B preferuje zakupy online.
Wraz ze zmianami w nawykach zakupowych pojawiają się nowe oczekiwania. Nabywcy biznesowi oczekują takiej samej jakości, jaką uzyskaliby kupując artykuły spożywcze online lub zamawiając produkt gospodarstwa domowego w jako klient B2C.
Biorąc to pod uwagę, istnieją pewne istotne różnice między nabywcami e-commerce B2C i B2B.
Wyobraź sobie, że kupujesz worek ziaren kawy online. Prawdopodobnie możesz podjąć decyzję dość szybko. Torebka kawy to wydatek i jeśli ci się nie spodoba, następnym razem możesz wybrać inny produkt.
Twój nastrój, aktualne trendy i marka mogą mieć wpływ na decyzję. Teraz wyobraź sobie, że jesteś odpowiedzialny za podejmowanie decyzji zakupowych dla sieci kawiarni. Stawka jest wyższa.
Będziesz zwracać szczególną uwagę na cenę i czas dostawy. Możesz potrzebować zgody innych osób w firmie. Nie możesz też ryzykować zakupu kawy, która nie przypadnie do gustu twoim klientom.
Te różnice we wzorcach zakupowych powinny mieć wpływ na strategię e-commerce B2B. Istnieją również pewne podstawy, które mają zastosowanie zarówno do modeli handlu elektronicznego B2C, jak i B2B.
6 skutecznych strategii e-commerce B2B, które musisz wypróbować
Jako firma zajmująca się handlem elektronicznym B2B, twoim celem jest przyciągnięcie potencjalnych klientów do witryny, przekonanie do zakupu i zatrzymanie ich na dłużej.
Istnieje wiele różnych sposobów, aby to osiągnąć. Oto niektóre z najbardziej skutecznych.
Strategia 1: Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO)
SEO to sposób na poprawę widoczności witryny w wynikach wyszukiwania Google. Gdy nabywcy biznesowi szukają twojej firmy, produktów lub pytań związanych z kategorią produktów, chcesz ułatwić im znalezienie swojej witryny.
To ważne, ponieważ ponad połowa nabywców B2B wskazuje wyszukiwanie internetowe jako główne narzędzie badawcze.
Istnieją dwa główne aspekty SEO.
1. SEO na stronie
Wyszukiwarki takie jak Google skanują witrynę pod kątem tematów i słów kluczowych w celu uszeregowania ich w wynikach wyszukiwania. Istnieją rzeczy, które można zrobić, aby ułatwić Google ten proces.
Mogą to być kwestie techniczne, ale także:
- Upewnienie się, że witryna jest zoptymalizowana pod kątem urządzeń mobilnych;
- Usunięcie zduplikowanych stron i niedziałających linków;
- Uwzględnienie słów kluczowych w adresie URL;
- Ulepszenie metadanych;
- Utrzymywanie krótkich adresów URL.
2. Treści SEO
Tworzenie przydatnych, angażujących treści dla swoich witryn internetowych może być dobrym sposobem na przyciągnięcie potencjalnych klientów.
Zacznij od burzy mózgów na tematy, które twoi klienci mogą wyszukać w Google. Jeśli masz klientów biznesowych w wielu branżach lub twój produkt ma więcej niż jeden przypadek użycia, dobrym pomysłem jest podzielenie klientów na kategorie i tworzenie niszowych, ukierunkowanych treści dla każdego segmentu klientów.
Możesz użyć narzędzi do badania słów kluczowych, takich jak Ahrefs i SEMrush. Dzięki nim będziesz mógł zidentyfikować określone słowa i frazy, które są regularnie wyszukiwane. Pamiętaj jednak, że treści SEO to nie tylko słowa kluczowe.
Jak zapewnić widoczność treści w Google? Należy upewnić się, że oferuje ona prawdziwą wartość dla właściwych osób, pomagając im rozwiązać problem, odpowiedzieć na pytanie lub osiągnąć cel.
Plusy i minusy SEO
Jedną z zalet SEO jest to, że można nadal generować ruch długo po utworzeniu strony bez dodatkowych kosztów. Na dłuższą metę jest to mniej kosztowne i czasochłonne.
Z drugiej strony, SEO wymaga czasu, aby wywrzeć wpływ. Większość firm widzi wyniki SEO w ciągu 3-6 miesięcy, ale wiele z nich uważa, że zajmuje to ponad rok. Algorytmy wyszukiwarek stale się zmieniają, a wiele firm konkuruje o dominację na te same słowa kluczowe, więc nadążanie za nimi może być trudne.
Strategia 2: Marketing treści
Blogi SEO nie są jedynym rodzajem treści do rozważenia. Biuletyny e-mailowe, podcasty, webinaria i posty w mediach społecznościowych to przykłady treści, które można tworzyć.
- Oto efekty zastosowania marketingu treści:
- Zwiększenie współczynnika konwersji;
- Poprawa widoczności marki;
- Budowa zaufania wśród klientów;
- Prezentacja produktu.
1. TOFU
TOFU polega na budowaniu świadomości marki poprzez poruszanie tematów o szerokim zasięgu, aby przyciągnąć stosunkowo dużą grupę odbiorców. Treści są organiczne, podczas gdy tradycyjna reklama może czasami wydawać się nachalna i natrętna.
2. MOFU
Budujesz relację z potencjalnym klientem, który wykazał zainteresowanie twoimi treściami, koncentrując się bardziej szczegółowo na twoim produkcie. Treści MOFU mogą przybierać formę e-mail marketingu, oficjalnych dokumentów i webinarów.
3. BOFU
Treści BOFU są przeznaczone dla etapu decyzyjnego procesu zakupu. Przekonujesz nowego klienta do dokonania zakupu, dostarczając szczegółowych informacji, takich jak demo produktu, często zadawane pytania lub referencje.
Możesz także tworzyć treści skierowane do obecnych klientów, aby utrzymać ich zaangażowanie w markę
SEO jest jedną z najpopularniejszych strategii marketingowych – 60% firm B2B stosuje to podejście. Jeśli zdecydujesz się spróbować, zacznij od zidentyfikowania grupy docelowej. Dowiedz się, na czym im zależy i z jakich kanałów korzystają najczęściej.
Strategia 3: Optymalizacja współczynnika konwersji (CRO)
Uzyskanie ruchu w witrynie e-commerce jest przydatne tylko wtedy, gdy niektórzy z odwiedzających witrynę zamieniają się w klientów. W tym kontekście optymalizacja współczynnika konwersji (CRO) polega na ulepszeniu witryny w celu zwiększenia odsetka odwiedzających, którzy wykonują pożądane działania, np. przeglądają produkty, wypełniają formularz, oglądają film demonstracyjny produktu lub dokonują zakupu.
Średni współczynnik konwersji w e-commerce wynosi około 2,5-3%. Jeśli współczynnik konwersji jest niski, istnieje kilka rzeczy, które można zrobić, aby go poprawić.
1. Popraw szybkość ładowania strony.
Według ankiety, 62% kupujących online będzie czekać 5 sekund lub mniej na załadowanie strony przed jej opuszczeniem. Jeśli twoje strony ładują się wolno, tracisz potencjalnych klientów.
2. Popraw komfort użytkowania.
Chcesz, aby odwiedzający mógł jak najłatwiej i bezproblemowo znaleźć potrzebne informacje i podjąć działania. Przejrzysty układ, intuicyjna nawigacja i szczegółowe strony produktów mogą poprawić wrażenia użytkownika i zwiększyć liczbę konwersji. Użyj śledzenia, aby dowiedzieć się, gdzie odwiedzający napotykają blokady lub rezygnują.
3. Dodaj recenzje i referencje
92% nabywców B2B jest bardziej skłonnych do dokonania zakupu po przeczytaniu recenzji.
4.Oferuj wielokanałową obsługę klienta
Nabywcy B2B twierdzą, że korzystają z 10 lub więcej kanałów podczas procesu decyzyjnego. Jeśli dysponujesz odpowiednimi zasobami, warto wypróbować czat na żywo, rozmowy wideo i telefoniczne oraz pocztę e-mail.
5. Optymalizacja dla istniejących klientów
Prawdopodobieństwo sprzedaży istniejącemu klientowi jest 5-14 razy wyższe niż prawdopodobieństwo sprzedaży nowym klientom. Zbieraj dane, aby określić, jakich produktów mogą potrzebować obecni klienci i korzystaj z automatycznych rekomendacji, aby oferować im dodatkowe produkty.
Ułatwienie stałym klientom ponownego zamawiania poprzednich zakupów, być może nawet oferowanie subskrypcji lub automatycznego ponownego zamawiania, jest dobrym sposobem na zachęcenie do lojalności wobec marki.
6. Przetestuj przejrzyste ceny
Ceny w handlu elektronicznym B2B często uwzględniają wielkość zamówienia i logistykę wysyłki. Jeśli jednak zapewnisz klientom przejrzyste ceny, możesz zwiększyć wydajność, zmniejszając potrzebę wysyłania e-maili i rozmów telefonicznych oraz budując zaufanie.
Z drugiej strony, nieprzejrzyste ceny dają potencjalnym klientom biznesowym powód do nawiązania kontaktu z zespołem sprzedaży, co może zwiększyć liczbę konwersji.
Strategia 4: Reklama płatna za kliknięcie (PPC)
PPC to model reklamy online, w którym reklamodawcy płacą za każdym razem, gdy ktoś kliknie ich reklamy online. Reklamy można umieszczać w wyszukiwarkach, takich jak Google, na platformach społecznościowych, takich jak Facebook i LinkedIn, w serwisach informacyjnych i na platformach e-commerce, takich jak Amazon. Ta strategia marketingowa ma wiele unikalnych zalet.
Reklamy są ukierunkowane
Platformy PPC umożliwiają firmom filtrowanie odbiorców według kryteriów takich jak wiek i lokalizacja. Możesz także kierować reklamy do użytkowników, którzy wcześniej odwiedzili twoją witrynę lub użytkowników, którzy szukali produktów podobnych do twoich. Firmy mogą prowadzić różne kampanie reklamowe dla różnych segmentów klientów.
Reklamy oparte na danych
Dostawcy PPC ułatwiają śledzenie kampanii reklamowej. Możesz mieć oko na dane, takie jak koszt kliknięcia, wyświetlenia i współczynnik konwersji. W ten sposób wiesz, czy osiągasz dobry zwrot z inwestycji i możesz użyć testów A / B, aby ulepszyć swoje reklamy.
Szybkość
Po uruchomieniu reklamy produkt jest natychmiast widoczny dla odbiorców, dzięki czemu można szybko ocenić wyniki.
Wadą PPC jest to, że może być kosztowny w dłuższej perspektywie. W przeciwieństwie do SEO, jeśli przestaniesz płacić za PPC, przestaniesz uzyskiwać wyniki.
Strategia 5: Marketing w ramach programu poleceń
Program poleceń to sformalizowany proces, dzięki któremu klienci mogą polecić twoją firmę komuś innemu. Klienci mogą otrzymać unikalny link lub kod do udostępnienia lub zostać poproszeni o wypełnienie formularza online z danymi kontaktowymi. Może to wiązać się z nagrodą dla obu stron.
Według Social Media Today, 78% marketerów B2B twierdzi, że program poleceń generuje wysokiej jakości leady, a 54% twierdzi, że ma niski koszt na leada. Polecenia mogą być szczególnie przydatne dla decydentów B2B, którzy często decydują się na duże zakupy i muszą uzasadnić swoją decyzję wielu interesariuszom.
Możesz promować swój program poleceń na stronie internetowej, podczas rozmów sprzedażowych i w content marketingu. Upewnij się, że proces polecania jest szybki i łatwy, a korzyści są łatwe do zrozumienia. Wybierz nagrodę, która zmotywuje klientów do podjęcia wymaganego wysiłku.
Program poleceń nie zadziała, jeśli nie oferujesz dobrego produktu, pozytywnego doświadczenia klienta i ogólnej satysfakcji klienta.
Strategia 6: Rynki e-commerce B2B
Duża część wolumenu handlu elektronicznego B2B przepływa przez rynki internetowe, takie jak Amazon. eMarketer przewiduje, że w 2025 r. sprzedaż produktów biznesowych za pośrednictwem Amazon wyniesie prawie 60 miliardów dolarów.
Główne korzyści płynące z korzystania z tych platform rynkowych obejmują:
- Większe zaufanie udzielane przez marketplace
- Widoczność na ich stronach wyszukiwania
- Łatwa reklama
- Dodatkowe usługi, takie jak realizacja zamówień i przetwarzanie płatności
- Wykorzystanie istniejącej bazy użytkowników platformy handlowej.
Jak zbudować własną strategię e-commerce B2B?
Większość strategii e-commerce B2B wymaga inwestycji zasobów, aby odnieść sukces, więc rozsądnie jest skupić się tylko na jednej lub dwóch.
Pytania do rozważenia przed wyborem strategii obejmują:
- Jakie są twoje cele biznesowe?
- Jak szybko potrzebujesz wyników?
- Która strategia oferuje najlepszy zwrot z inwestycji?
- Jakie strategie przyjęła konkurencja?
- Jaka strategia najlepiej wykorzystuje istniejące mocne strony firmy?
- Która strategia najlepiej odpowiada preferencjom twoich idealnych klientów?
Zacznij od szybkich rozwiązań
Istnieją niewielkie ulepszenia, które można wprowadzić przy minimalnych nakładach inwestycyjnych, które mogą pomóc zwiększyć konkurencyjność firmy.
Oto kilka pomysłów.
- Zaktualizuj metadane,
- Załóż stronę na LinkedIn,
- Zarejestruj się na stronie z recenzjami,
- Dodaj ceny do swojej witryny,
- Dodaj często zadawane pytania do swojej witryny,
- Oferuj zniżki na pierwszy zakup,
- Oferuj wiele opcji płatności,
- Spraw, by dane kontaktowe były łatwe do znalezienia.
Mapowanie podróży klienta
Po zaznaczeniu kilku szybkich poprawek możesz zastanowić się, które szersze strategie przyniosą firmie e-commerce B2B najlepszy zwrot z inwestycji. Jednym ze sposobów jest mapowanie podróży klienta.
Czy liczba odwiedzających twoją witrynę jest niska, czy też masz dużą liczbę odwiedzających, ale niski współczynnik konwersji? Czy odwiedzający od razu rezygnują z zakupów lub porzucają koszyk? Ilu klientów wraca po drugi zakup? I dlaczego klienci podejmują takie decyzje?
Odpowiedzi na te pytania można znaleźć, przeprowadzając ankiety i wywiady z klientami, śledząc aktywność na swojej stronie internetowej, przeprowadzając testy A / B, badania konkurencji i czytając recenzje.
Wyznacz konkretny cel
Jeśli odkryjesz, że tracisz wielu klientów na określonym etapie procesu zakupowego lub że twoja konkurencja wyprzedza cię w pewnym obszarze, możesz skupić swoją energię na tym obszarze. Na przykład, jeśli nie otrzymujesz żadnych powtarzających się transakcji, możesz przyjrzeć się ułatwieniu ponownych zamówień lub generowaniu treści skierowanych do obecnych klientów.
Bądź świadomy trendów w marketingu cyfrowym
Krajobraz marketingu cyfrowego stale się zmienia. W połowie 2023 r. X (dawniej Twitter) odnotował spadek ruchu, przypominając marketerom, że popularność platform mediów społecznościowych rośnie i spada.
Jeśli przyjmujesz strategię marketingową w mediach społecznościowych, ważne jest, aby wiedzieć, gdzie kupujący spędzają czas. Warto również rozważyć posiadanie bardziej stabilnej grupy odbiorców, takiej jak lista mailingowa.
W mediach społecznościowych krótkie formy wideo przeżywają rozkwit. Średnia długość wideo staje się coraz krótsza, a 29% millenialsów twierdzi, że woli wideo od innych treści podczas badania produktu lub usługi B2B.
Kolejnym popularnym kanałem są podcasty. Reklamy podcastów są obecnie uważane za bardziej skuteczne niż telewizja czy radio. Badania pokazują, że podcasty mogą zwiększyć rozpoznawalność marki o 89% i zamiar zakupu o 14%.
Cyfrowi asystenci głosowi, tacy jak Alexa firmy Amazon i Siri firmy Apple, stają się coraz bardziej popularni. To skłania niektóre firmy do optymalizacji swoich witryn internetowych pod kątem wyszukiwania głosowego.
Wreszcie, nowe technologie zmieniają krajobraz marketingu cyfrowego. VR oferuje nowe sposoby zdalnej prezentacji produktów, a sztuczna inteligencja może zmienić sposób działania SEO.
Czy strategie handlu elektronicznego B2B są opłacalne dla mojej firmy?
Decydenci B2B oczekują więcej od platformy e-commerce niż kilka lat temu. Firmy, które nie wkroczą w erę cyfrową i nie spełnią tych oczekiwań, prawdopodobnie pozostaną w tyle.
Właściwa i dobrze zrealizowana strategia e-commerce B2B może przyciągnąć nowych klientów, zwiększyć lojalność i przychody w zrównoważony sposób.
Aby odnieść sukces, konieczne jest dostosowanie wybranej strategii do unikalnej bazy klientów i celów biznesowych.