Ang pagkakaroon ng isang magandang produkto ay hindi lamang ang tanging kinakailangan upang magtagumpay sa negosyo. Para sa karamihan ng mga kumpanya, ang sagot ay hindi. Bakit? Dahil ang pag-generate ng mga benta ay nangangailangan na malaman ng potensyal na mga customer na mayroong produkto, kung ano ang nagagawa nito, at bakit ito ay mas maganda kaysa sa alok ng ibang kumpetisyon.
Ang responsibilidad na ipaalam ang impormasyong iyon ay nasa mga balikat ng mga koponan ng marketing at sales. Karaniwan, ang marketing ay may pangunahing papel sa simula ng isang potensyal na benta. Halimbawa, maaaring bumuo ng marketing team ng bagong radio campaign upang makatulong sa pagkalat ng kaalaman tungkol sa paglulunsad ng isang produkto. Ang sales team naman ay nagtatrabaho upang makumpleto ang isang deal sa pamamagitan ng pakikipag-ugnayan nang direkta sa mga leads at pag-address sa kanilang mga alalahanin.
Isa pang pakinabang na ginagamit ng mga sales at marketing team ay ang pagtutulungan. Sa halip na mag-operate bilang independent units, ang malakas na pagbabahagi ng impormasyon at mga ideya sa pagitan ng mga koponan ay makakatulong upang mapabuti ang mga resulta at makalikha ng isang walang-hanggan na karanasan para sa mga potensyal na buyers.
Narito ang isang komprehensibong pangkalahatang-ideya ng kahulugan, responsibilidad, at mga pamamaraan ng bawat segmento.
Pagtukoy sa Sales at Marketing
Ang sales ay kinapapalooban ng “mga operasyon at aktibidad na kasangkot sa pag-promote at pagbebenta ng mga kalakal o serbisyo.”
Ang marketing naman ay kinapapalooban ng “proseso o teknik ng pag-promote, pagbebenta, at pamamahagi ng isang produkto o serbisyo.”
Ang mga pahayag na ito ay nagbibigay-diin sa dalawang aspeto ng relasyon ng sales at marketing:
- Ang mga responsibilidad ng bawat grupo ay malapit na magkakabit.
- Ang marketing ay may mahalagang papel sa pag-suporta sa sales.
Sa praktika, karaniwan nang ang departamento ng marketing ay may responsibilidad sa pagtaas ng kaalaman tungkol sa isang produkto at pag-generate ng mataas kalidad na mga leads para sa sales team. Ang “marketing-qualified lead” ay isang lead na sumusunod sa ilang mga kriteriya na itinakda ng departamento ng marketing. Ang “sales-qualified lead” ay nagdagdag sa mga unang stipulations na itinakda ng marketing upang matulungan ang paghahanap ng mga pinakamahalagang prospektong kliyente.
Minsan, maaaring mag-reklamo ang sales department na ang mga leads na ibinibigay ng marketing ay hindi nasusunod sa pamantayan na itinakda ng sales team. Gayunpaman, ang potensyal na tunggalian ay nagbibigay rin ng pagkakataon para sa pakikipagtulungan. Mas epektibo kung ang dalawang koponan ay magbahagi ng mga ideya, mas magiging magkakaayos ang kanilang mga depinisyon.
Mga Responsibilidad sa Pagbebenta at Pagmemerkado
Bagama’t kung minsan ay nakagrupo nang hiwalay, nagsasapawan ang mga function ng pagbebenta at marketing. Ang mga negosyong iyon na kumikilala sa mga kritikal na bahagi ng overlap ay maaaring makakuha ng higit na halaga mula sa kanilang mga koponan sa pamamagitan ng pagsasama-sama ng mga pagsisikap. Pagkatapos ng lahat, ang parehong mga benta at marketing ay may parehong layunin ng pagtatapos: pagtaas ng mga benta.
Mga Responsibilidad sa Pagbebenta
Follow up. Isang mahalagang tungkulin ng sales ay ang pag-follow up sa mga leads na ginawa ng departamento ng marketing. Ang mga matagumpay na negosyo ay karaniwan nang bumubuo ng isang istrakturadong proseso ng pagpasa ng responsibilidad upang ang bawat “marketing-qualified lead” ay makatanggap ng angkop at timely follow-up mula sa isang miyembro ng sales team.
Pagbuo ng Relasyon. Ang panahon ng “matigas na pagbebenta” ay patuloy na naglalaho. Ang modernong mga sales ay nakatuon sa pagbuo ng relasyon upang makatulong na lumikha ng tiwala sa pagitan ng mamimili at nagbebenta. Ang mga epektibong salespersons ay kayang unawain ang mga pangangailangan ng mamimili at bumuo ng isang nakakumbinsing – ngunit hindi mapilit – mensahe upang matulungan na maging kaibahan ang produkto ng kumpanya.
Paglilista. Karamihan sa mga salespersons ay hinuhusgahan base sa kanilang kakayahan na gawing kliyente ang mga leads. Bagaman may ilan na nag-iisip ng isang mukha sa mukha na pagpupulong at kamay na pagkakasundo bilang paglilista ng isang benta, maraming negosyo ang nagsasara ng benta online o sa telepono. Ito ay maaaring palawakin ang mga responsibilidad ng paglilista ng benta sa mas maraming empleyado.
Pagretine. Ang sales at marketing ay may responsibilidad sa pagpapabuti ng pagtitiyak ng mga kliyente. Sa pamamagitan ng pakikipag-ugnayan sa isang umiiral na kliyente, maaaring matulungan ng isang miyembro ng sales team na ipakita ang interes sa tagumpay ng kliyente sa pangmatagalang panahon, hindi lamang sa isang pagbebenta sa isang pagkakataon. Ang patuloy na pagsisikap na bumuo ng malalakas na relasyon ay makakatulong na mapabuti ang pagtitiyak ng mga kliyente at magdulot ng “upsells” – karagdagang mga benta higit pa sa unang pagbili.
Mga Responsibilidad sa Marketing
Kaalaman. Ang pagsisikap na magbigay-alam tungkol sa isang produkto o serbisyo ay ang unang hakbang sa proseso ng pagbebenta. Ang matagumpay na pagsisikap na magbigay-alam ay maaaring tumulong sa isang potensyal na kliyente na makilala ang isang tatak o pangalan ng produkto o maaaring tiyakin na ang isang kumpanya ay nasa listahan ng pagpipilian para sa pagbili.
Pakikilahok. Ang mga pagsisikap sa pakikilahok ay nagtataglay ng mga susunod na kampanya pagkatapos ng pagsisikap sa kaalaman upang palalimin ang koneksyon ng mamimili sa isang kumpanya o produkto. Ang mga materyales ng marketing na nakatuon sa pakikilahok ay maaaring mas mahaba (halimbawa, isang whitepaper o video) kumpara sa isang mas superficial na bahagi ng kaalaman (halimbawa, direct mailer o radyo advertisement).
Conversion. Ang conversion ay ang kritikal na paglipat ng isang potensyal na customer mula sa isang anonymous na indibidwal tungo sa isang kilalang lead. Para sa mga koponan ng marketing, ang isang conversion ay maaaring ang pagkumpleto ng isang web form, ang pagsimula ng isang web chat, o isang tawag sa isang customer service line.
Retention. Kahit pagkatapos ng pagbili, maaaring matulungan ng isang koponan ng marketing ang isang negosyo na mapalago ang mga repeat na kliyente. Ang retention function ng marketing ay tumutulong na mapanatili ang kaalaman at pakikilahok pagkatapos ng isang benta. Maaaring kasama sa retention function ang email newsletters o mga imbitasyon sa mga webinar na tumutulong sa isang mamimili na makakuha ng mas maraming halaga mula sa isang produkto. Ang retention function ng marketing ay lalo na mahalaga para sa mga subscription services.
Ang Papel ng Teknolohiya
Ang teknolohiya ngayon ay may mahalagang papel sa pagbebenta at marketing. Mayroon din itong papel sa pagpapadali ng pakikipagtulungan sa pagitan ng dalawang yunit ng negosyo.
Ang isang kilalang halimbawa ng teknolohiya sa pagbebenta at marketing ay ang customer relationship management (CRM) system. Ang isang CRM ay nagsisilbing isang solong mapagkukunan ng lahat ng impormasyon ng kliyente. Makakatulong ang impormasyong ito sa mga sales team na mas maunawaan kung paano naging lead ang isang customer. Halimbawa, ang isang CRM ay maaaring maglaman ng impormasyon tungkol sa pinagmulan ng isang lead, tulad ng isang trade show o online na ad.
Mula sa pananaw sa marketing, makakatulong ang CRM na subaybayan ang mga lead sa buong ikot ng pagbebenta. Ang impormasyong ito ay maaaring magbigay ng mahalagang feedback sa mga marketing team tungkol sa kung aling mga marketing channel ang bumubuo ng pinakamaraming sales-qualified na mga lead, aktwal na benta, o pinakamatagal na pagpapanatili ng kliyente.
Mga Teknik sa Pagbebenta at Marketing
Paano nakakamit ng mga sales at marketing team ang kanilang mga layunin? Ang mga taktika ay nag-iiba batay sa industriya at kultura ng kumpanya. Nagbago din sila sa paglipas ng panahon.
Ito ang ilan sa mga karaniwang diskarte sa pagbebenta at marketing na bumubuo sa core ng bawat kasanayan.
Mga Teknik sa Pagbebenta
Pag-limit ng Oportunidad. Ang ideya ng “limited-time offer” ay karaniwan sa retail, ngunit ang paglikha ng pakiramdam ng kakulangan ay isang taktika na ginagamit sa maraming industriya. Ang isang limitadong oportunidad ay maaaring limitado sa panahon (halimbawa, isang alok na maganda lamang ngayong buwan) o sa availability (halimbawa, ang huling pick-up sa lote).
Pokus sa Mga Pain Points. Ang isang epektibong salesperson ay kayang ilatag ang mga benepisyo ng isang produkto o serbisyo sa konteksto ng mga pangangailangan ng isang kliyente. Ibig sabihin nito, nauunawaan nito ang mga pang-araw-araw na hamon na hinaharap ng isang kliyente at nagpokus sa kung paano ang isang produkto ay maaaring malutas ang mga isyung iyon. Ang pagpokus sa mga pain points ay makakatulong din sa pagbuo ng isang relasyon sa pamamagitan ng pagpapakita ng interes ng isang salesperson sa problema ng kustomer.
Pag-asaad ng Assumptive Close. Ang assumptive close ay isang sales technique na nagbabago ng isang kahilingan para sa isang “oo” sa isang “hindi.” Halimbawa, sa halip na itanong, “Gusto mo bang subukang ang serbisyo na ito?”, maaaring itanong ng salesperson, “Kailan mo gustong iskedyul ang pag-install?”
Mga diskarte sa marketing
Outbound na marketing. Ang outbound marketing ay kumakatawan sa tradisyonal na “push” na marketing. Kabilang dito ang mga patalastas sa telebisyon, mga direktang mail flyer, at malamig na pagtawag. Ang mga outbound marketing na taktika ay kadalasang epektibo sa pagbuo ng malawak na kamalayan sa isang demograpiko. Gayunpaman, kinukuwestiyon ng ilang modernong diskarte sa marketing ang kakayahan ng outbound marketing na bumuo ng mapanghikayat at personal na mga mensahe sa marketing na bumuo ng pangmatagalang relasyon ng kumpanya-customer.
Papasok na marketing. Inilipat ng inbound marketing ang mga pagsusumikap sa marketing mula sa “push” patungo sa “pull.” Ang pangunahing ideya sa likod ng papasok na marketing ay upang maakit ang mga potensyal na customer sa pamamagitan ng paglikha ng mga materyales sa marketing na makakatulong sa mga mamimili. Halimbawa, maaaring mag-alok ang isang investment firm ng libreng webinar sa pagpaplano sa pagreretiro. Ang papasok na marketing ay may posibilidad na tumuon muna sa pagbibigay sa isang mamimili ng isang bagay na mahalaga, sa halip na mapanatili ang isang panloob na pagtuon sa paghahatid ng mensahe ng kumpanya.
Makakatulong ang teknolohiya sa mga sales at marketing team:
- Pagkilala sa Pinakamahusay na Taktika.
- Gawing mas madali para sa mga koponan na magkaisa sa mga best practices.
Ang analytics na ibinibigay ng isang CRM ay makakatulong na matukoy ang bawat touchpoint sa buong proseso ng marketing at sales na mahalaga sa isang benta. Ang impormasyong iyon, sa turn, ay maaaring magbigay ng data-backed na rasyonale para sa pag-aayos ng mga teknikong ginagamit sa bawat proseso.
Bukod pa, ang modernong CRM at mga supporting technology ay maaaring gawing mas madali para sa mga koponan ng sales at marketing na ipatupad ang mga teknikong pinakamahusay na gumagana. Maaaring kasama sa mga ito ang pag-automate ng distribusyon ng mga materyales ng marketing o pagpapabilis ng proseso ng pagpasa ng responsibilidad sa pagitan ng mga koponan.
Ang teknolohiyang tulad ng computer telephony integration (CTI) ay maaari ring tumulong sa mga koponan na makipag-ugnayan sa “unplanned” na pagpapasa ng responsibilidad, halimbawa kapag tumawag ang isang prospektong kliyente sa customer service line sa halip na sa kanilang itinalagang sales representative. Ang CTI integration ay makakatulong sa pag-manage ng real-time access sa customer data sa CRM at mabilis na i-route ang mga tawag sa pinakamay-alam na representative.
Paano Pagbutihin ang isang Sales and Marketing Department
Ang pagsisikap na mapabuti ang isang departamento ng pagbebenta at marketing ay patuloy. Gayunpaman, nagsisimula ito sa pag-unawa sa tungkulin ng bawat serbisyo upang ang isang negosyo ay makapagtatag ng malinaw at makatwirang mga layunin.
Mula doon, ang pag-unlad ng bawat departamento ay nakasalalay sa pagkakakilanlan ng mga tamang taktika, na nag-iiba-iba batay sa kung paano mas gusto ng isang negosyo na makipag-ugnayan sa mga customer nito.
Kasabay nito, makakatulong ang teknolohiya na ayusin ang proseso at gawin itong mas mahusay. Maaari din itong gumanap ng papel sa pagpapabuti ng pagbabahagi ng impormasyon sa pagitan ng dalawang departamento, na maaaring makatulong sa bawat isa na maabot ang kanilang mga ibinahaging layunin ng mas maraming benta at isang umuunlad na negosyo.