Ayon sa State of Sales Performance Survey Report 2019 ng Sales Hacker, mayroong malawak na agwat sa pagitan ng iniisip ng mga pinuno ng benta na nag-uudyok sa kanilang mga koponan sa pagbebenta at kung ano talaga ang nagtutulak sa kanila. Na humahantong sa kawalan ng motibasyon.
At paano nakakaapekto ang kawalan ng pagganyak sa mga koponan sa pagbebenta? Ang iyong pangkalahatang pagganap sa pagbebenta.
Ano ang pagganap ng benta?
Ang pagganap ng mga benta ay ang sukatan ng kung ano ang ginagawa ng iyong koponan sa pagbebenta upang maabot ang mga layuning itinakda sa iyong diskarte sa pagbebenta. Sa madaling salita: Nasa track ba ang iyong koponan na maabot ang mga layunin sa pagbebenta?
Isipin mo na parang isang pyramid. Sa ibaba ay mga aktibidad sa pagbebenta. Sa itaas ay ang kakayahang kumita. Ang kakayahang kumita ay hindi isang bagay na maaari mong kontrolin. Gayunpaman, maaari mong kontrolin ang pagganap ng mga aktibidad sa pagbebenta.
Sa madaling salita, ang iyong input (mga aktibidad sa pagbebenta) ay nakakaimpluwensya sa iyong output (mga resulta ng kita).
Subaybayan ang performance ng iyong mga benta upang makita kung matutugunan mo ang mga layunin ng kita batay sa mga aktibidad sa pagbebenta. Ang mga ito ay maaaring pang-araw-araw, lingguhan, buwanan, quarterly, o taunang mga layunin.
Halimbawa, kung ang iyong buwanang layunin ng kita ay $10,000 sa mga benta, maaari mong tingnan (karaniwan sa loob ng iyong CRM) ang pag-usad ng iyong mga sales rep sa pag-abot sa araw-araw at lingguhang mga layunin sa kita. Makakatulong ito sa iyo na mahuli ang anumang mga pulang bandila at tama ang kurso bago pa magkaroon ng malalaking problema.
Bilang karagdagan sa pagtulong na matukoy kung maaabot mo ang iyong kita, ang pagsubaybay sa pagganap ng mga benta ay nag-aalok ng marami pang ibang benepisyo:
- Kumpletuhin ang tumpak na pagpaplano sa pagbebenta para sa taon. Kung titingnan mo ang performance ng mga benta sa buong taon, malalaman mo ang mga lugar kung saan nahihirapan ang mga rep at kung saan sila nangunguna. Nakakatulong ito kapag kailangan mong magplano ng mga layunin at aktibidad para sa susunod na taon.
- I-highlight ang mga lugar ng pagpapabuti para sa mga sales rep nang maaga. Sa pamamagitan ng pagsubaybay sa pag-unlad ng performance ng mga benta, malalaman mo kung epektibo ang mga aktibidad ng mga sales rep o kailangan nilang pagbutihin.
- Ituon ang oras at mga mapagkukunan sa mga prospect na may kalidad. Ang pagsubaybay sa pagganap ng mga benta ay mas tumitingin sa iyo sa kalidad ng mga pagkakataon, na tinutukoy kung sila ay kumikita. Marahil ang iyong mga kinatawan ay nagdadala ng malaking bilang ng mga lead na hindi bumibili. Magagawa mong baguhin ang iyong proseso ng kwalipikasyon ng lead bilang resulta.
Paano sukatin ang pagganap ng mga benta
Upang matukoy kung ang mga layunin ay maabot sa bawat quarter, tingnan ang mga partikular na KPI (Mga Pangunahing Tagapagpahiwatig ng Pagganap). Ayon sa Sales Performance Survey Report 2019, ang mga nangungunang KPI para sa parehong mga sales leader at rep ay:
- Nabuo ang kita
- Nabuo ang pipeline
- Nalikha ang mga pagkakataon
Bagama’t mahalaga ang mga KPI na ito, hindi naman ang mga ito ang pinakamahusay na sukatan para i-set up ang tagumpay sa performance ng mga benta. Reaktibo sila sa halip na proactive.
Isipin ito bilang pagtingin sa iyong rear view mirror. Halimbawa, kung tinitingnan mo lang ang nalikhang kita o ang bilang ng mga pagkakataong nabuo, nakikita mo lang ang output. Alam mo kung ano ang iyong kita ngunit hindi kung bakit ganito ang hitsura nito.
Upang maunawaan ang “bakit,” kailangan mong subaybayan ang mga aktibidad sa pagbebenta. Ilang tawag sa pagbebenta ang nagpapataas sa laki ng iyong pipeline? Nagko-convert ba ang mga demo sa mga deal? Ang impormasyong ito ay mahalaga para sa parehong pag-impluwensya sa mga resulta ng pagbebenta at pag-uudyok sa mga sales rep.
Maghuhukay kami nang mas malalim sa mga proactive na KPI ng performance ng benta sa ibang pagkakataon, ngunit tandaan lamang na may higit pa sa performance ng mga benta kaysa sa mga huling numero.
Mga tip upang mapabuti ang mga antas ng pagganap
Ang mga aktibidad sa pagbebenta tulad ng mga email, tawag, at mga presentasyon sa pagbebenta ay ang iyong mga driver ng pagganap. Ngunit paano mo mapapabuti ang pagganap ng mga sales rep ng mga aktibidad sa pagbebenta upang matugunan ang iyong mga layunin?
Matutulungan mo ang iyong koponan sa pagbebenta na makamit ang mga layunin sa pamamagitan ng pagkilos bilang isang pinuno, pagpapatupad ng proseso ng pagbebenta, pagpapagana ng mga layunin sa pagbebenta, at pamumuhunan sa pagbuo ng koponan sa pagbebenta.
Pangunahan, huwag pangasiwaan
Kung pinamamahalaan mo lang ang iyong koponan sa pagbebenta (hal., tinitiyak na magagawa ang mga aktibidad sa pagbebenta), hindi mo sila pinamumunuan nang maayos. Ang mga pinuno ng pagbebenta ay higit pa sa pangangasiwa sa pang-araw-araw na gawain. Mayroon silang pangmatagalang pananaw para sa kanilang koponan, nagbibigay-inspirasyon at nag-uudyok sa mga reps upang matugunan ang mga layunin sa pagbebenta.
Narito ang ilang mga diskarte upang mapabuti bilang isang pinuno sa pagbebenta:
- Magsanay ng aktibong pakikinig. Sa panahon ng sales rep 1:1 oreven team meetings, huwag gawin ang lahat ng pag-uusap. Tanungin ang iyong koponan sa pagbebenta at ulitin kung ano ang kanilang sinabi upang matukoy kung naiintindihan mo nang tama ang kanilang isyu o tanong.
- Ipahayag ang iyong mga inaasahan. Ayon sa Sales Benchmark Index, mahigit 74% ng mga sales manager ang umamin na sila ay may mahinang kasanayan sa komunikasyon. Ang pakikipag-usap sa mga rep nang personal ay kadalasang mas epektibo kaysa sa mga mensaheng email. Gayunpaman, kung nakikipag-usap ka sa pamamagitan ng email, panatilihing maikli ang mga mensahe at istilo ng bullet-point, at limitahan ang iyong mensahe sa dalawang item ng pagkilos.
- Palakasin ang iyong koponan sa pamamagitan ng mga tamang tool. Mamuhunan sa mga tool tulad ng isang sales CRM upang tumulong sa organisasyon at pagiging produktibo. 66% ng mga pinuno ng benta ang nagsabi na ang kanilang mga kinatawan ay may tuluy-tuloy na visibility sa kanilang pagganap — ngunit 32.1% ay nagpahiwatig na ang mga reps ay nakakakuha lamang ng pananaw sa pagganap sa lingguhan o quarterly na batayan. Tiyaking may access ang iyong mga kinatawan sa pang-araw-araw na pag-unlad ng aktibidad sa pagbebenta sa iyong CRM.
Kadalasan, ang mga tagapamahala ng benta ay natatakot sa pagkabigo. Bilang isang sales leader, tanggapin ang mga pagkakamali at hikayatin ang iyong mga sales rep na matuto mula sa mga nakakadismaya na buwan o quarter.
Magpatupad ng standardized na proseso ng Sales
Para maabot ang mga layunin sa pagbebenta, kailangan ng iyong mga kinatawan ng proseso upang sundin iyon na pamantayan para sa buong team. Gumawa ng proseso ng pagbebenta na tumutulong sa iyong mga kinatawan na makakuha mula sa point A (paghahanap ng mga prospect) hanggang sa point B (pagsasara ng deal).
Maaari kang bumuo ng isang epektibong proseso ng pagbebenta sa pamamagitan ng pagmamapa ng mga yugto ng pagbebenta sa iyong CRM sa pagbebenta:
- Prospecting. Hinahanap at tinutukoy ng mga Rep ang mga lead na angkop para sa iyong produkto o serbisyo.
- Kwalipikadong. Tinutukoy ng mga kinatawan ang impormasyon ng inaasam-asam, gaya ng mga pangunahing gumagawa ng desisyon at badyet. Kung kwalipikado ang inaasam-asam, ipi-pitch ng rep ang produkto o serbisyo.
- Quote. Ang mga kinatawan ay nagpapakita ng presyo at mga tuntunin at kundisyon sa inaasam-asam. Maaaring kailanganin ang negosasyon.
- Pagsara. Inilagay ng mga Rep ang kanilang huling kasunduan sa inaasam-asam sa pagsulat at maghintay para sa pag-apruba.
- Nanalo/Natalo. Kung nanalo ang deal, ibibigay ng mga reps ang bagong customer sa pamamahala ng account. Kung nawala ang deal, dapat matukoy ng mga kinatawan ang mga dahilan kung bakit at kung paano sila mapapabuti.
Ang mga kumpanyang may playbook ay 33% na mas malamang na maging mataas ang pagganap. Isaalang-alang ang iyong proseso ng pagbebenta bilang isang playbook na nagpapakita ng tamang pagkakasunud-sunod ng mga aktibidad sa pagbebenta para sundin ng mga rep.
Paganahin ang mga reps na maabot ang Mga Tukoy na layunin sa Pagbebenta
Walang silbi ang mga layunin sa pagbebenta kung wala silang madiskarteng plano sa pagbebenta sa likod nila. Pagkatapos maitakda ang iyong mga layunin sa pagbebenta, ipaalam sa iyong mga kinatawan kung ano sila at kung paano nila magagawa ang mga ito.
Maraming mga sales rep ang nagpupumilit na maabot ang kanilang mga layunin sa pagbebenta. Sa katunayan, nalaman ng Sales Hacker na ang malaking porsyento ng mga sales rep ay hindi nakakatugon sa kanilang mga indibidwal na layunin sa quota, gaya ng makikita mo sa chart sa ibaba.
Kung ang iyong sariling mga kinatawan ay nahihirapang maabot ang kanilang mga quota, malamang na ang iyong mga layunin sa pagbebenta ay hindi makatotohanan, at ang mga kinatawan ay nalulula sa mga agresibong layunin sa pagtatapos ng taon.
Upang labanan ang problemang ito, magtakda ng mas maliit, mas makatotohanang mga panandaliang deadline para sa mga hakbang na dapat gawin ng iyong departamento ng pagbebenta at mga kinatawan upang matiyak na maabot ang mga huling layunin.
Halimbawa, kung ang pangkalahatang layunin sa pagbebenta ay “Taasan ang rate ng pagpapanatili ng customer ng 50% sa Q4,” ang isang panandaliang layunin ng team ay maaaring “Taasan ang mga check-in ng customer ng 15% bawat buwan.”
Ang paghahati-hati sa mga pangkalahatang layunin sa mas maliliit na layunin ay magpaparamdam sa kanila na mas madaling lapitan para makumpleto ng iyong koponan. Magdaos ng mga pagpupulong ng team para magbigay ng konteksto kung bakit pinili ang ilang partikular na layunin sa pagbebenta, kung ano ang inaasahan para sa taon, at ang mga sales activity rep na gagamitin para magawa ang mga layuning ito.
Mamuhunan sa Pagsasanay at Pagtuturo ng koponan
Bilang karagdagan sa malakas na pamumuno, paganahin ang iyong mga kinatawan na makamit ang kanilang mga layunin sa pamamagitan ng pagsasanay sa pagbebenta at mga pagkakataon sa pagpapaunlad.
42.7% lamang ng mga pinuno ng pagbebenta ang nagsabi na ang kanilang kumpanya ay nag-aalok ng patuloy na pagsasanay sa pagpapaunlad ng karera dalawang beses sa isang taon o mas kaunti. Gayunpaman, ang patuloy na pag-unlad ay isang epektibong insentibo upang panatilihin ang mga sales rep sa paligid:
Ang sales coaching ay isang epektibong paraan ng pag-unlad na maaari mong ialok sa iyong mga kinatawan. Nalaman ng CSO Insights na ang mga kumpanyang may pormal na diskarte sa sales coaching ay nakakaranas ng 10% na mas mataas na mga rate ng panalo. Magsagawa ng lingguhang 1:1 coaching session kasama ang iyong mga rep na nagsasanay ng malamig na tawag, halimbawa. Ngunit huwag tumuon sa mga top o bottom na performer. Sa halip, tulungan ang mga middle performer (aka ang iyong mga pangunahing performer) na magtagumpay.
Bilang karagdagan sa pag-aalok ng patuloy na mga pagkakataon sa pagpapaunlad ng karera, tulad ng mga kumperensya at mga panlabas na sesyon ng pagsasanay, ang iba pang mga ideya sa pagsasanay sa pagbebenta ay kinabibilangan ng pagho-host ng mga buwanang workshop sa pagbebenta. Halimbawa, ipakita ang mga hakbang-hakbang na solusyon sa mga partikular na problemang pinaghihirapan ng mga sales rep (hal., kung paano pahusayin ang social selling). Ang isa pang inisyatiba sa edukasyon ay ang pagpapatupad ng isang shadowing program kung saan natututo ang mga rep mula sa kanilang mga kapantay sa iba’t ibang departamento.
Maging madiskarte sa iyong mga alok sa pagsasanay sa pagbebenta. Ayon kay Stein, sa pagitan ng 85% at 90% ng pagsasanay sa pagbebenta ay walang pangmatagalang epekto pagkatapos ng 120 araw. Ituro ang mga pangunahing lugar kung saan kailangan ng iyong mga rep ng tulong. Magsimula sa maliliit na inisyatiba upang mag-eksperimento sa kung anong format ng edukasyon ang pinakamahusay na gumagana. Kumuha din ng regular na feedback mula sa iyong mga rep sa pamamagitan ng mga survey at pag-uusap upang makita kung kapaki-pakinabang ang mga handog na pagsasanay.
Magbigay ng insentibo sa pamamagitan ng mga sukatan ng Benta
Nauudyok ang mga sales rep kung makikita nila ang kanilang pag-unlad sa panandaliang panahon sa pamamagitan ng mga sukatan ng benta. Sa katunayan, binabanggit ng mga sales rep ang “visibility into numbers” bilang ang numero unong bagay na nag-uudyok sa kanila na magbenta.
Ang isang paraan upang matulungan ang mga reps na tingnan ang kanilang mga numero ay ang paghahati-hatiin muna ang mga layunin ng koponan at indibidwal sa mga maaabot, pang-araw-araw na aktibidad. Kalkulahin kung aling mga aktibidad sa pagbebenta ang kasalukuyang nakakamit ng matataas na rate ng conversion (hal., mga tawag, email, demo).
Halimbawa, kung ang layunin ng buwanang team ay “Pataasin ang mga check-in ng customer ng 15% bawat buwan,” maaari itong hatiin sa 20 tawag bawat rep bawat linggo (kung ang iyong mga benta na tawag ay napatunayang nagko-convert ng mga deal sa nakaraan) .
Susunod, subaybayan ang tagumpay ng iyong mga aktibidad sa pagbebenta sa pamamagitan ng mga panandaliang sukatan na nakasentro sa customer, gaya ng:
- State-by-stage na rate ng conversion
- Halaga ng buhay ng customer
- Lead response time
Itinutuon ng mga sukatang ito ang iyong mga aktibidad sa pang-araw-araw na pangangailangan, na ginagawang tila posible ang pagkamit ng mga layunin. Halimbawa, ang pagtingin sa mga rate ng conversion ayon sa yugto ay hindi gaanong napakalaki kaysa sa pagsuri sa mga rate ng conversion sa pagtatapos ng quarter. Isinasaad din nila kung kailangan ang pagwawasto ng kurso bago maging huli ang lahat.
Kung isinasaad ng mga sukatan na hindi gumagana ang isang aktibidad sa pagbebenta o hindi maganda ang performance ng isang sales rep, maaaring oras na para sa isang bagong diskarte o karagdagang pagsasanay. Bilugan pabalik sa iba pang mga diskarte sa pagganap ng benta.
Pagganap sa pagbebenta: Suportahan ang iyong koponan sa pagbebenta
Mayroong iba pang mga paraan upang mapabuti ang pagganap ng mga benta, tulad ng pag-fine-tune ng mga pitch ng benta o paggawa sa mga diskarte sa malamig na pagtawag. Gayunpaman, ang mga tip sa itaas ay batayan sa pagtulong sa iyong koponan sa pagganap ng mga benta. Mahihirapan ang iyong koponan sa pagbebenta na makuha ang pinakamataas na pagganap kung hindi sila motibasyon o hindi sila suportado.