B2B SaaS tapo esminiu šių dienų verslo operacijų veiksniu. Dėl sparčiai tobulėjančių sudėtingų skaitmeninių įrankių įmonės, siekdamos supaprastinti savo procesus, vis dažniau atsižvelgia į programinę įrangą. Pastaroji įmonėms suteikia įrankius, užtikrinančius jų efektyvumą, konkurencingumą ir atitinkamą reagavimą į klientų poreikius. Šiame straipsnyje aptarsime, kaip įmonės naudoja šiuos įrankius, siekdamos įgyvendinti savo verslo tikslus, bei apžvelgsime B2B SaaS kuriamą vertę moderniajai verslo rinkai.
Kas yra B2B SaaS?
B2B Saas reiškia business-to-business („verslas verslui“) programinę įrangą kaip paslaugą. Paprasčiau tariant, tai kai programinės įrangos tiekėjai siūlo savo paslaugas kitoms įmonėms (specifiškai toms, kurios parduoda produktus kitoms įmonėms) internetu. Priešingai nei tradicinė programinė įranga, kurią reikia įdiegti atskiruose kompiuteriuose ar serveriuose, SaaS programos yra talpinamos debesyje, o įmonės gali jas pasiekti per žiniatinklio naršyklę.
Ši debesyje veikianti sistema leidžia dalytis duomenimis realiuoju laiku, sklandžiai atsinaujina bei yra patogi naudoti.
B2B SaaS tinka įvairiems verslo poreikiams ir siūlo sprendimus tokiose srityse kaip apskaita, ryšių su klientais valdymas, įmonės išteklių planavimas ir kt.
Tuo tarpu B2C (business-to-consumer) SaaS programinės įrangos paslaugos yra pritaikytos individualiems vartotojams, pvz., el. pašto ar asmeninių finansų programoms.
Kodėl B2B SaaS yra tokia svarbi?
B2B SaaS greitai tapo pagrindiniu daugelio įmonių naudojamu įrankiu. Pagrindinės to priežastys yra:
- Ekonomiškumas: įmonės gali sumažinti dideles išankstines investicijas į IT infrastruktūrą. Naudodami SaaS jie moka prenumeratos kainas, kas leidžia sutaupyti.
- Prisitaikymas: verslui augant, SaaS įranga padeda prisitaikyti prie krūvio didėjimo ir mažėjimo. Tai reiškia, kad įmonės gali prisitaikyti prie rinkos pokyčių, nepatiriant didelių papildomų išlaidų.
- Automatiniai atnaujinimai: Viena didžiausių „SaaS“ privalumų yra automatiniai atnaujinimai. Įmonėms nereikia jaudintis dėl rankiniu būdu atliekamų diegimų ar naujinimų, nes SaaS užtikrina prieigą prie naujausių funkcijų ir saugos leidimų.
- Nuotolinis prieinamumas: pasauliui tampant vis mobilesniu, galimybė pasiekti svarbias verslo programas iš bet kurios vietos yra neįkainojama. Naudodamos B2B SaaS įrangą, komandos gali bendradarbiauti iš skirtingų vietų ir pasiekti programinę įrangą iš bet kurio įrenginio, turinčio interneto ryšį.
- Duomenų saugumas ir užtikrintumas: Gerbiami B2B SaaS tiekėjai daug investuoja į saugos protokolus. Jie ne tik užtikrina duomenų saugumą, bet taip pat daugelis tiekėjų padeda įmonėms atitikti rinkos teisinius reguliavimus.
Dabartinė B2B SaaS rinkos padėtis
B2B SaaS rinka išgyvena didžiulį bumą, kuris atspindi besikeičiančius verslų veikimo principus. Pagal Statista duomenis, nuo 2023 m. SaaS rinkos vertė yra net 197,26 mlrd. USD, o prognozės rodo, kad iki 2024 m. ji padidės iki 232 mlrd. Teigiama, jog iki 2025 m. 85 % verslo programų bus pagrįstos SaaS įranga.
Negalima ignoruoti aiškių pasekmių: organizacijos, ypač didesnės, yra ypač linkusios naudoti SaaS programas. Neseniai atliktas BetterCloud tyrimas pabrėžia, kad įmonės, kuriose dirba daugiau nei 1000 darbuotojų, vidutiniškai naudoja 150+ „SaaS“ programų, o tai sudaro 70% viso jų naudojamos programinės įrangos.
Ir tai ne tik trumpalaikė tendencija. Tai rodo sisteminius pokyčius verslo operacijose, procesų racionalizavime ir bendradarbiavimo stiprinime.
Žvelgiant iš platesnės perspektyvos, šis perėjimas prie debesyje veikiančių paslaugų keičia verslo aplinką šioje srityse:
- Bendradarbiavimo gerinime: komandos gali dirbti kartu iš skirtingų vietų realiuoju laiku.
- Inovacijų skatinime: įmonės gali skirti mažiau dėmesio IT infrastruktūrai bei sutelkti dėmesį į naujų produktų kūrimą ir paslaugų tobulinimą.
- Sprendimų priėmimo tobulinime: Naudodamos debesyje veikiančius analizės įrankius, įmonės gali greitai priimti duomenimis pagrįstus sprendimus.
- Produktyvumo didinime: naudojant nesunkiai prieinamus įrankius ir programas įmonių bendras produktyvumas didėja.
Populiarios B2B SaaS įmonės 2024
Keletas rinkos žaidėjų išsiskiria kaip pirmaujantys B2B SaaS aplinkoje, dominuodami naujovėmis, efektyvumu ir augimu. Jos yra:
1. Salesforce
„Salesforce“ išskiria kaip dominuojanti programa CRM (ryšių su klientais valdymo) nišoje, o.2023 m. programos metinės pajamos siekė 31,352 mlrd. USD, kas rodo 18,35% augimą lyginant su praėjusiais metais. Siūlydami daugybę įrankių, skirtų ryšių su klientais valdymui, pardavimams ir operacijoms atliekamoms debesyje, „Salesforce“ yra itin patraukli, patogi bei įperkama programa vartotojams.
2. Deel
12 milijardų dolerių vertės “Deel” dar iki 2022 m. pabaigos pranešė pasiekusi 295 milijonų dolerių metines pasikartojančias pajamas. „Deel“ teikia globalius teisinius ir darbo užmokesčio sprendimus, padedančius įmonėms dirbančioms visose 150 šalių. Daugiau nei 1 000 darbuotojų, dirbančių 75 šalyse, turinčios „Deel“ įmonės augimą paskatino perėjimas prie darbų paskirstymo.
3. Shopify
Per metus iki 2023 m. birželio 30 d. užfiksavusi 6,303 mlrd. USD pajamas, „Shopify“ išsiskiria kaip galingas ir supaprastintas el. prekybos sprendimas. Patogus naudojimas bei dizainas, lengvas pritaikomumas ir apskritai milžiniška sukurta ekosistema įgalina „Shopify“ padėti augti bei sėkmingai veikti internete visiems – tiek pradedantiesiems verslininkams, tiek rinkos gigantams. Dėl savo universalumo ir gausaus programų asortimento “Shopify” yra vienas pagrindinių pasirinkimų internetinės prekybos srityje.
4. HubSpot
Nors per dvyliką mėnesių iki 2023 m. birželio 30 d. “HubSpot” uždirbo 1,944 mlrd. USD, sėkmę jie matuoja ne tik skaičiais. Apart pajamų, jie veiksmingai įgyvendino įmonės viduje veikiančios rinkodaros principus ir pasitelkę savo platformą augimui skatinti, rinkoje jie užimė išskirtinę poziciją. „HubSpot“ pajamos, rodančios 27,43% augimą per metus, tik patvirtiną efektyvų savo strategijų pritaikymą bei veikimą.
B2B SaaS tendencijos 2024
B2B SaaS sektoriui būdingas pažangus požiūris ir galimybė sklandžiai susilieti su naujausiais technologijų pasikeitimais. Štai keletas svarbiausių 2024 m. tendencijų:
AI valdoma SaaS programinė įranga
AI valdoma programinė įranga dabar keičia SaaS, siūlydama įmonėms virtualius asistentus užduočių automatizavimui, įžvalgų apie klientų elgesį suteikimui bei paslaugų personalizavimui. Ši sparčiai auganti tendencija turi didelį potencialą pakeisti verslų veiklą, padarant įmonių suteikiamas paslaugas efektyvesnėmis ir labiau pritaikytomis individualiems klientų poreikiams. AI integravimas į SaaS yra ypatingai svarbus žingsnis einant link išmanesnių, labiau pritaikytų ir greičiau reaguojančių verslo sprendimų.
AI ir Machine Learning pritaikymas Advanced BI ir Analytics veikime
Šiandienos įmonės saugo milžiniškus duomenų kiekius, todėl realaus laiko analizės ir verslo žvalgybos (BI) įrankiai yra labai paklausūs, nes įmonės stengiasi ne tik kaupti duomenis, bet ir juos suprasti. Šios priemonės leidžia įmonėms nustatyti modelius ir tendencijas, didinti efektyvumą ir įsigilinti į klientų poreikius. AI pritaikymas analitikoje didina SEO duomenų svarbą priimant sprendimus ir konkurencinį pranašumą.
Low-Code ir No-Code platformos
Low-code ir No-code platformos demokratizuoja programinės įrangos kūrimą. Net neturėdamos techninių įgūdžių ar atsidavusių IT darbuotojų, įmonės dabar gali lengvai kurti programas naudodamos iš anksto sukurtus šablonus ir drag-and-drop funkcijas. Ši tendencija itin naudinga mažesnėms įmonėms, kurios siekia greitai įdiegti programinę įrangą. Panaikindamos IT kliūtis, šios Low–code ir No-code platformos ne tik skatina naujoves, bet ir didina judrumą B2B SaaS aplinkoje.
Naudojimu pagrįsta kainodara
Nors prenumeratomis pagrįsta kainodara jau seniai buvo įprastas SaaS veikimo principas, atsiradus naudojimu pagrįstai kainodarai pasikeitė ir klientų mokėjimo tvarka. Šis modelis apmokestina klientus pagal faktinį produkto naudojimą, o ne fiksuotą prenumeratos mokestį. Tai suteikia daugiau lankstumo ir gali būti ypač naudinga įmonėms, kurių poreikiai svyruoja. Šis kainodaros modelis labiau fokusuotas į kliento poreikius ir atspindintį platesnį verslo veikimą bei jo pokytį.
Sąveikos ir Open API
Integracijos ir sąveikų procesai tampa pagrindine B2B SaaS veikimo dalimi. Įmonės apjungia įvairius SaaS produktus, siekdamos sukurti išsamias bei pritaikytas ekosistemas. Investavimas į Open API supaprastina integracijos procesus, kas veda prie labiau suasmenintos darbo tvarkos, apimančios kelis SaaS sprendimus. Šiai tendencijai tęsiantis, turėtų didėti ir darbo našumas bei efektyvumas, todėl SaaS taps ne tik atskiru įrankiu, bet ir vientisos, tarpusavyje sujungtos sistemos dalimi.
Top B2B SaaS strategijos
B2B SaaS įmonės taiko įvairias strategijas, siekdamos patobulinti savo paslaugas, patenkinti klientų poreikius ir išlaikyti konkurencinį pranašumą. Išnagrinėjus šiuos metodus nesunku suprasti, kodėl tam tikros SaaS įmonės klesti, o tuo tarpu kitos – atsilieka. Štai penkios pagrindinės strategijos, kurias B2B SaaS įmonės taiko 2024 m.:
Tikslinis programų portfolio
Paprastumas gali būti galingas įrankis versle. Užuot pribloškę potencialius klientus įvairiausiomis galimybėmis, siūlydami mažesnį, tačiau tikslingesnį programų pasirinkimą galite padėti supaprastinti sprendimų priėmimą. Tai trijų krypčių strategija:
- Pradžia: pradėkite nuo kelių pagrindinių paslaugų, glaudžiai susijusių su jūsų verslu, pvz., saugos programėlių ar produktyvumo įrankių. Toks aiškumas leis suinteresuotoms šalims engvai pamatyti jūsų pasiūlymo vertę.
- Įtraukimas: pardavus pradinį produktą sutelkite dėmesį į klientų įvedimą bei įtraukimą. Reguliariai informuokite juos pasitelkiant mokymus, internetines transliacijas ir išradingai pateiktą informacijos centrą.
- Išsiplėtimas: klientams susipažinus su jūsų pradiniais pasiūlymais, pristatykite daugiau specializuotų ar susijusių programų. Pradžioje viskas sukasi aplink pasitikėjimo kūrimą, o tuomet galima išplėsti asortimentą atsižvelgiant į platesnius kliento poreikius.
Santykio kūrimas
Stiprių santykių su potencialiais klientais kūrimas, net jei jie ir nėra pasirengę įsipareigoti, yra kertinis aspektas siekiant sukurti sėkmingą B2B rinkodaros planą. Naudojant tokius įrankius kaip email marketingas, turinio kūrimas ir socialinė media, įmonės gali sukurti lojalumo bei pasitikėjimo jausmą tam tikram prekės ženklui. Tokia nuolatinė ir pastovi komunikacija kliento mintyse išlaiko jūsų prekės ženklą priešakyje, tad atėjus laikui priimti sprendimą, jie pirmiausiai pasirinks jus.
Vertės nurodymas
B2B SaaS vertė yra ne tik funkcijose, tačiau labai svarbu ir aktualumas klientui. Įmonės turi informuoti, kuo jų paslauga yra unikali ir kodėl ji yra svarbi klientui. Tai turėtų būti:
- Klientų poreikių supratimas: „Analytics“ ir klientų duomenys gali sudaryti išsamų jūsų klientų vaizdą, pateikiant supaprastintą informaciją apie jų elgesį bei pasirinkimus.
- Individualizavimo metodai: pritaikydami rinkodaros strategijas individualiems klientams ar sektoriams, gali išspręsti konkrečias problemas ir pasiūlyti tiesioginius sprendimus.
- Sklandžios patirties užtikrinimas: komplikuota kliento kelionė gali būti atgrasi. Visų esminių taškų integravimas užtikrina sklandžią ir darnią patirtį.
Kaip pavyzdį įvertinkime, „Swisscom“ pagrindinio puslapį puslapį ir įrankius jame. P Jų veikla buvo sėkminga, nes jie pateikė aiškią produkto vertę – ekonomišką, tačiau profesionalų svetainių kūrėją. Be to, jis buvo prieinamas tik Swisscom, taip leisdamas išsiskirti iš konkurentų.
Account-Based marketingas
ABM, reiškiantis account-based marketingą, fokusuojasi į specifiškas didelės vertės paskyras, o ne plačiąją, bendrinę auditoriją. Suasmenindamos rinkodaros strategiją pagal atskiras įmones, B2B SaaS įmonės gali tiesiogiai patenkinti jų poreikius, taip gerinant potencialių klientų generavimo ir pardavimų rodiklius. Raktas į ABM sėkmę yra gilus tikslinių rinkų supratimas.
Programų jungimas su pagrindinėmis paslaugomis, ne kitomis programomis
Klientai dievina sandorius.Tačiau B2B SaaS aplinkoje, kelių programų derinimas viename pasiūlyme gali supainioti pagrindinį žinutę.. Vietoj to, programų sujungimas su pagrindinėmis paslaugomis pasirodė esąs veiksmingesnis metodas. Mobiliojo ryšio prenumerata, susieta su planšetiniu įrenginiu ir „Microsoft Office 365“, yra vienas iš tokių sėkmingų paketų. Priešingai, paketas, užpildytas keliomis programėlėmis, gali sujaukti verslo pasiūlymą bei palikti klientus nesusipratusiais.
B2B SaaS apibendrinimas: potencialas bei ateities perspektyvos
Apibendrinant, B2B SaaS nėra tik programinė įranga, veikianti debesyje. Tai besikeičianti verslo strategija, formuojanti verslo veikimo ir augimo ateitį. Žvelgiant į ateitį, toks B2B SaaS augimas, AI ir kitų pažangių technologijų įsitraukimas bei milžiniškas potencialas valdyti verslo ekosistemą turėtų tapti esminiu veiksniu verslo ir ekonomikos ateityje.