ビジネス・マーケティングの戦略立案において重宝されるのが、「4P分析」というフレームワークです。
理想的なマーケティング施策を考案するため、マーケティングのフレームワークや分析概念を組み合わせることをマーケティング・ミックスと言いますが、なかでも4P分析は代表的なものとされています。
本記事では、4P分析の理解を深めるため、用語説明、やり方例、目的・メリット、テンプレート事例など重要ポイントをまとめて網羅し、徹底解説します。
4P分析における4つの「P」 クイックガイド
- Product （製品）：どんな製品・サービスを提供するのか
- Price （価格）：製品・サービスをいくらで、どんな決済方法で提供するのか
- Place （場所）：製品・サービスをどこで提供するのか
- Promotion （宣伝）：製品・サービスをどのように宣伝するのか
4P分析とは？
4P分析とは、ビジネス・マーケティングで利用される代表的なフレームワークの一つです。Product（製品・サービス）、Price（価格）、Place（場所）、Promotion（宣伝）から構成される4つの「P」を検討するのが、4P分析のやり方です。4P分析は、企業やブランドがプロダクトを開発し、マーケティング施策を考える上でのアシストツールとなります。このツールは、あらゆる業界やビジネスモデルに適用可能で、ターゲットに対する最適なアプローチ手法を導き出すことができます。
フレームワークは、ストラテジーなどの上流工程要件やビジョンを定義する際に、よく用いられるもので、いわゆる思考の枠組みと言えます。
4P分析を初めて考案したのは、アメリカのマーケティング学者E.ジェローム・マッカーシーだと言われています。マッカーシー博士は1960年出版の著書『Basic Marketing, A Managerial Approach』で初めてProduct（製品・サービス）、Price（価格）、Place（場所）、Promotion（宣伝）の4P分析を提唱しました。
マッカーシー博士が4P分析を提唱してから、すでに60年が経過しました。この間、社会・文化や政治は大きく変容しましたが、4P分析は今もなお有効なフレームワークとされ、世界中のマーケターに愛用されています。適切なプロダクトを開発し、適切な場所で、適切なプロモーションを行い、適切な価格で提供するという4P分析の基本原則は、時代や社会が変わっても、「消費者を満足させる」というビジネスの本質を把握するために必要不可欠です。本記事では、4P分析を理解するために必要な情報を網羅しています。読者1人1人が活用できるよう、4P分析のやり方例からテンプレートまで提示しておりますので、最後までしっかりと読んで下さい。
なお、ストラテジーのフレームワークは、4P分析以外にも、PEST分析などさまざまなフレームワークが存在します。
4P分析の読み方｜4つの「P」を徹底解説
4P分析では、各要素を適切に調整することで、より洗練されたマーケティングプランを考案することが可能となります。以下、4P分析における各要素の説明と進め方・考え方を、 Product（製品・サービス）、Price（価格）、Place（場所）、Promotion（宣伝）の順番で解説します。
Product（製品・サービス）
4P分析で最初に考えるべきなのはProduct（製品・サービス）です。一般的に、成功する製品・サービスは、既存市場で満たされていないニーズを満たすか、新しい需要を生み出すような斬新な顧客体験を提供するプロダクトである場合は多いです。例えば、2007年に登場した米アップル社のiPhoneは、「既存の（使い勝手の悪い）携帯電話とiPodを組み合わせた、シンプルなデバイス」というポジションを取り、全く新しいユーザー体験を顧客に提供し、今日まで続くベストセラーとなりました。製品・サービス開発に取り組む時に重要なのは、ターゲット顧客の潜在的なニーズまで考慮することです。この時に考えるべき質問は、以下の通りです。
- あなたの製品は何ですか？
- あなたの製品は何を提供しますか？
- その製品は、満たされていないニーズを満たすものですか？あるいは斬新な体験を提供するものですか？
- 製品のターゲットとなる顧客は誰ですか？
- あなたの製品が競合他社の製品と違うのは、どんな点ですか？
Price（価格）
4P分析におけるPrice（価格）ですが、「価格＝コスト＋利益」という考え方が基本となります。その上で、ターゲットが購入しやすく、かつ自社の売上目標を達成できるような価格帯を算出するこが重要です。価格設定は、プロダクトの成功に大きな影響を与えます。例えば、ターゲットにとって高すぎる価格を設定した場合、その製品・サービスを購入する人はほとんどいないでしょう。逆に設定価格が低すぎると、利益率が低下し、製品・サービスが赤字化します。適切な価格を見極めるには、需要と供給のバランスを考え、競合比較を行い、顧客心理をよく理解する必要があります。価格を検討する際、以下のような質問が有効とされています。
- 競合プロダクトの価格帯はいくらですか？
- ターゲットとなる顧客層が求める価格帯はいくらですか？
- あなたのターゲットにとって、高すぎる価格はいくらですか？安すぎる価格は？
- あなたのターゲットにとって最も適切な価格はいくらですか？
Place（場所）
4P分析におけるPlace（場所）は、製品・サービスを販売する場所（立地戦略）と、顧客にプロダクトを届けるための流通販路を指します。価格と同じように、適切な立地戦略を考えることは、ターゲットに最短かつ最小コストで、的確にリーチするうえで重要な要素となります。オンライン・オフラインにかかわらず、ターゲットがいない場所でプロダクトを販売しても、当然ながら売上目標は達成できないでしょう。一方、適切な場所でプロダクトを販売すると、顧客の目に触れ、大きな成功を収めることができます。 マーケティング戦略において最適な立地戦略・流通手段を決めるためには、ターゲットが買い物をする場所や、情報を収集するチャネルを的確にリサーチする必要があります。ここで検討すべき質問は、以下の通りです。
- あなたはどこでプロダクトを販売しますか？
- ターゲットは、どこで購買行動を起こしますか？
- ターゲットにリーチするには、どの流通チャネルが最適ですか？
Promotion（宣伝）
4P分析における Promotion（宣伝）とは、自社製品・サービスの認知を高めるための販売促進活動を指します。宣伝を通じて、ターゲットとなる消費者に響く効果的な宣伝キャンペーンを行うことが重要となります。確実に情報をターゲットとする顧客層に届けるため、宣伝を発信するメディア、伝達すべき情報、宣伝方法を検討しましょう。
製品を宣伝する方法はさまざまです。昔ながらの手法としては口コミ、チラシ広告、テレビコマーシャルなどがありましたが、現代ではより多様化し、コンテンツ・マーケティング、SNSマーケティングなど、オンラインの宣伝チャネルを利用する機会が増えています。ここで考慮すべき質問は以下の通りです。
- ターゲットにリーチする最適なタイミングはいつですか？
- ターゲットに届く最も効果的な宣伝チャネルはどれですか？
- ターゲットに最も響く宣伝内容はどんなものですか？
- どの広告媒体が最もターゲットに響きますか？
4P分析の例｜やり方を5ステップで解説
ここでは4P分析のやり方例について、具体的な手順を5ステップに分けて説明します。4P分析の具体的なやり方を見ながら、その有効性を理解していきましょう。
なお、4P分析は、マーケティングにおいて典型的な小売系分野だけでなく、サービス系の分野に有効でかつ、デジタルマーケティングなどの現代社会で需要の高いでも利用できます。
ステップ1：ターゲット市場を特定する
4P分析を始める前に、まずターゲットとなる市場や顧客セグメントを明確にします。これは、4P分析の土台となります。 市場の大きさについては、ターゲット市場の規模・購買力を評価します。 顧客の属性については、年齢、性別、趣味、価値観などの情報を細かく収集し、ターゲットを具体的に絞り込んでいきます。
ステップ2：4P分析で自社の現状を評価する
次に、自社の「Product」「Price」「Place」「Promotion」について、4P分析の視点から現状評価を行います。この段階では、後述する4P分析テンプレートを参考にすると、より具体的に現状を評価することができます。自社のプロダクトが顧客のニーズに応えているかという部分や、価格設定が市場の平均や競合と比較して適切かどうか、といった部分を確認します。
ステップ3：4P分析で競合他社を評価する
マーケティングにおける4P分析の一環として、競合他社のプロダクトを評価します。4P分析を適切に行うことで、競合他社が展開するプロダクトの特長やユニークな点は何か、競合他社の価格戦略がどういったものかを知ることができます。
ステップ4：両者を比較してマーケティング戦略を最適化する
現状評価と競合他社の4P分析が終わったら両者を比較し、自社のマーケティング戦略をどのようにブラッシュアップすれば良いか、新たな方向性を検討します。 この時、4P分析に基づいて、プロダクト、価格、場所（立地戦略）、宣伝（販売促進）の各視点から施策の最適化を図りましょう。
ステップ5：4P分析に基づいてマーケティングを実行し、結果をモニタリングする
マーケティングの方向性が決まったら、計画通りに施策を実施します。この時、4P分析のテンプレートをもとにした適切なKPIを設定すること、そしてマーケティング施策の結果に関するデータを正確に収集することが重要です。定期的なモニタリングを続けながら、改善点を見つけたらマーケティング計画を柔軟に修正していきましょう。
とはいえ、マーケティング関連の経験がないかたはいきなり初見のキーワードが出てきて理解が追いつかないはずなので、経験者と一緒にOJTのような形で業務につきながら、学んでいくと良いでしょう。個人のスキルや、環境に応じたベストな学習方法を見つけましょう。
4P分析の目的・メリット4選
4P分析のフレームワーク自体はごくシンプルですが、シンプルであるがゆえに奥深いため、マーケティングに必要な知見を網羅することができます。以下、4P分析が多くのビジネスパーソンに支持されている理由を挙げます。
4P分析で具体的なマーケティング戦略を策定できる
4P分析という用語の通り、Product（製品・サービス）、Price（価格）、Place（場所）、Promotion（宣伝）の各要素を明確にすることで、マーケターは具体的な戦略を策定することが可能となります。さらに4P分析は顧客ニーズの把握にも役立ちます。4P分析の事例を検証することで、自社の製品・サービスが顧客の何を満たすのか、より正確に理解することができるようになります。また、マーケティングで4P分析を行うと、競合他社との相違点や独自性を見つけることも可能になります。そのため、4P分析はターゲット市場における自社の強みを明確にしてくれるものでもあります。
4P分析フレームワークで効果的なリソース配分ができる
4P分析のフレームワークを使用することで、マーケティングのリソースを効果的に配分できるようになります。ビジネスの成功に必要なのは「選択と集中」とよく言われますが、4P分析を活用すると、限られた予算と期間で最大限のマーケティング効果を出すことができます。
4P分析で顧客との深い関係構築も可能に
「4P分析とは？」という命題を深く理解することで、顧客の潜在的なニーズを満たすマーケティング戦略を実現できます。これが上手くいくと、企業と顧客との関係が強化され、商品・サービスのリピート購入やブランド・ロイヤルティの向上が期待されます。
最近では、CRMといった分野で闊達に議論されており、成約後のマネタイゼーションが注目されています。なお、CRMの中でも、セールスイネーブルメントやカスタマーサクセスなどに細分化されています。
4P分析で社内コミュニケーションも円滑に
4P分析の結果や実際に使ったテンプレートを関係者間で共有することで、そのビジネスが目指す方向性や目的を明確に伝えることができます。これにより、組織全体の意識共有が進み、無駄なコミュニケーションやコストの削減が期待されます。4P分析を定期的に行うことで、市場や顧客の動向に合わせて戦略を調整し、常に最適なマーケティング戦略を効率よく実行することが可能となります。
4P分析のテンプレート事例
ここでは、4P分析を用いて大手企業の商品・サービスを簡単に分析します。4P分析の事例としてスタバ、ユニクロ、セブンイレブン、マクドナルドの大手4社をピックアップしました。
4P分析のテンプレート事例①：スターバックス（スタバ）
4P分析テンプレート事例の1つ目は、米シアトル発のコーヒーチェーン「スタバ」です。1996年、東京・銀座に日本1号店を出店後、順調に業績を拡大。現在、日本国内の店舗数は1800を超えるとされています。4P分析の視点からスタバの事業を見ると、クーポン割引やテレビCMといった宣伝（Promotion）をほとんど行わず、「出店が最大の広告である」という哲学のもと、洗練された立地戦略（Place）によってブランドを築き上げてきたことが分かります。
| Product（製品・サービス） | バイヤーが選び抜いた高品質なコーヒーを提供。 各国・各地域でローカライズされたご当地メニューを提供。 快適な店内の空間を提供し、サード・プレイスの役割を果たしている。 季節限定の新商品を積極的に展開。 |
| Price（価格） | 高級感のある高めの価格設定。 |
| Place（場所） | 都市部のなかでも、人の往来が最も多い中心街に集中的に出店。 アプリやモバイルオーダーで、事前注文やテイクアウトにも対応 |
| Promotion（宣伝） | クーポン割引のプロモーションはほとんど行わない。 テレビCMはほとんど行わない。 スターバックスカードで固定客を獲得。 |
4P分析のテンプレート事例②：ユニクロ
4P分析テンプレート事例の2つ目は、日本のアパレル大手ユニクロ（UIQLO）です。ユニクロは、究極の普段着として「Lifewear」を提唱し、シンプルなデザインや機能性を重視しています。年齢・性別・人種でターゲットの顧客層を絞らず、洋服に興味がない人にも響くブランド観を打ち出しています。また世界でNo.1のカジュアルブランドになることを目標に掲げ、海外進出を積極的に進めた結果、現在では売上・純利益の大部分を海外市場に依存しています。こうしたブランド戦略のもとで行われる販売促進（Promotion）は、歴代の世界ナンバーワンのテニス選手であるノバク・ジョコビッチやロジャー・フェデラーを、ユニクロのブランド・アンバサダーとして起用してきました。
| Product（製品・サービス） | 高品質なカジュアルウェア。 ヒートテックやAIRismなど、高機能ウェアを展開。 シンプルで時代を問わないベーシックなデザイン。 |
| Price（価格） | リーズナブルな価格設定。 週末限定セールを頻繁に実施。 |
| Place（場所） | 都市部を中心に大型店舗を展開。 国内よりも海外市場に比重を置いている。 |
| Promotion（宣伝） | 世界トップクラスのスポーツ選手をブランド・アンバサダーに起用。 有名スポーツ選手を起用したテレビCM・広告を積極的に展開。 コラボレーション・限定商品を定期的にリリース。 |
4P分析のテンプレート事例③：セブンイレブン
4P分析テンプレート事例の3つ目は、国内トップの市場シェアを誇るコンビニエンスストアチェーン「セブンイレブン」です。セブンイレブンの国内店舗数は現在、2万1000店舗を超えると言われています。セブンイレブンの製品はプライベートブランド（PB）が充実しており、低価格・高品質なのが特徴です。立地戦略や流通に関しても、顧客の多い地域に集中出店する「ドミナント戦略」を採用。また、イトーヨーカ堂やそごう・西武などの系列スーパーにも同じ商品を展開し、流通効率の向上を実現。4P分析を行うことで、セブンイレブン独自のマーケティング戦略が見えてきます。
| Product（製品・サービス） | PB（セブンプレミアム）の商品開発に注力。 お弁当などの日替わりメニューも展開。 |
| Price（価格） | 低価格路線。100円から購入できるものも多い。 PBのラインナップは、高品質かつ低価格。 |
| Place（場所） | 顧客の多い地域に集中出店するドミナント戦略を採用。 系列スーパーと同じ商品を展開し、流通効率アップを実現。 24時間営業で、いつでも利用可能。 |
| Promotion（宣伝） | 毎週のように新商品キャンペーンを展開。 セブンイレブンアプリを活用したキャンペーンを展開。 |
4P分析のテンプレート事例④：マクドナルド
4P分析テンプレート事例の4つ目は、ファストフードチェーン大手「マクドナルド」です。4P分析から見えてくるマクドナルドの特徴は、ターゲットとなるファミリー層を獲得するため、お手頃な価格設定、子供受けを狙った宣伝プロモーション、ハッピーセットの提供、おまけのおもちゃ開発に注力するなど、多くの施策を行っていることです。さらに最近では、大人をターゲットにした「マックカフェ」を展開するなど、顧客セグメントごとに施策内容を変えています。以下、4P分析の視点からマクドナルドのマーケティング戦略を見てみましょう。
| Product（製品・サービス） | ハッピーセット、マックカフェ、朝マックなど、ターゲットごとに特化したメニュー。 地域限定のご当地メニューや季節限定メニューを展開。 |
| Price（価格） | お手頃な価格設定。 クーポンセールを日常的に展開。 |
| Place（場所） | 都市部の駅前・駅構内など、学生や社会人向けにアクセス良好な立地に出店。 ファミリー層向けに、ドライブスルーに対応した郊外店舗も出店。 |
| Promotion（宣伝） | テレビCMやチラシ広告、SNSなど舵手多様なチャネルで宣伝。 ハッピーセットのおもちゃを充実させることで、ファミリー層をターゲットにした宣伝を展開。 |
4P分析のよくある質問（Q&A）
4P分析における4要素で、最も重要なものは何ですか？
4P分析は今でも有効ですか？
4P分析と3C分析は、どのようにして使い分けますか？
参考文献
The 4 Ps of Marketing: What They Are and How to Use Them
まとめ
本記事では、マーケティングにおける4P分析について、用語説明、例、目的・メリット、テンプレート事例などを徹底的に開設してきました。
正解を見つけるのが難しいとされるマーケティングにおいて、4P分析を用いることで自社の強みや競合他社との違いを可視化し、効率的な施策を実行できるようになります。本記事では4P分析の例を5ステップで説明し、4P分析テンプレートとしてスタバ、ユニクロ、セブンイレブン、マクドナルドの簡単な分析も行いました。このような成功事例として扱われる企業は、マーケティング業務もある程度ワークフローなどで、業務の流れが定義され、個々のスキルレベルに依存しない形で、業務が遂行されていると考えられます。
ご自身でマーケティング戦略を考える際は、本記事を参考にしながら施策立案を行うと、わかりやすいでしょう。