La Conversion Rate Optimization, conosciuta nel mondo del marketing anche con l’acronimo CRO, è un processo di perfezionamento continuo che si pone l’obiettivo di aumentare la capacità di un sito web di convertire i visitatori in clienti o lead, facendo affidamento su dati qualitativi e quantitativi.
Si tratta quindi di una delle pratiche più importanti per la maggior parte delle aziende online che puntano al successo, consentendo di migliorare le attività e le azioni correttive volte a pubblicizzare la propria attività e realizzare un maggior numero di vendite. Per questo motivo, l’ottimizzazione del tasso di conversione è una strategia di marketing essenziale per ottenere il massimo dagli investimenti aziendali sul web.
In fin dei conti, avere un’azienda che si posiziona in alto e riceve molto traffico è utile, ma convertire le visite sul sito in vendite è l’obiettivo finale di ogni business. In questo articolo vi spiegheremo il CRO marketing in maniera semplice ed arricchito da esempi pratici.
Statistiche sulla Conversion Rate Optimization (CRO)
Che cos’è l’ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) nel marketing?
Nel marketing online, le conversioni sono il numero di persone che cliccano sul vostro annuncio o visitano il vostro sito, compiendo poi un’azione vantaggiosa per la vostra azienda, come un acquisto, l’iscrizione alla newsletter o il download di un’applicazione.
L’ottimizzazione del tasso di conversione è quindi una strategia utilizzata per migliorare la percentuale di conversioni e interazioni totali per ottenere di più dal vostro marketing sul web.
Un approccio basato sul CRO marketing è quindi fondamentale affinché la propria presenza sui principali canali digitali generi un ritorno in termini di crescita del business. Vediamo dunque perché il CRO marketing può essere considerato la base di ogni strategia di digital marketing e quali possono essere le sue principali declinazioni.
Come calcolare il tasso di conversione
Come dicevamo, il tasso di conversione indica la percentuale di visitatori che hanno completato un’azione desiderata sulla vostra piattaforma online. Oltre a essere una delle metriche più rappresentative delle attività di marketing online, il conversion rate (CR) è uno strumento molto utile per valutare l’usabilità e l’efficienza di un sito web. Rappresenta, inoltre, un dato ampiamente proporzionale al tasso di vendita e ai guadagni di un’impresa.
Nel settore dell’e-commerce, per esempio, il tasso di conversione indica quanti visitatori del vostro sito si sono impegnati nell’acquisto degli articoli elencati, mentre nei blog e su altri canali digitali, indica quanti utenti si sono iscritti alle newsletter o hanno sostenuto la vostra attività in altro modo, ad esempio sottoscrivendo un abbonamento premium.
Il calcolo del tasso di conversione avviene dividendo il numero di conversioni (ovvero le azioni desiderate intraprese) per il numero totale di visitatori in un determinato periodo di tempo, moltiplicando il risultato ottenuto per 100 così da ottenere il valore percentuale.
Ad esempio, se si effettua una campagna pubblicitaria con un pubblico di 20.000 persone e 800 utenti di quel gruppo cliccano sull’annuncio, si dividerà 800 per 20.000 e si otterrà un valore di 0,04. Quindi, moltiplicando 0,04 per 100 si otterrà un tasso di conversione del 4%.
Ovviamente, più il CR è alto, meglio è. Se ci sono elementi del sito che allontanano le persone o non convertono bene gli utenti, il conversion rate lo rifletterà. Ed è proprio qui che entra in gioco il CRO marketing, ovvero l’ottimizzazione del tasso di conversione.
Vantaggi dell’ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) nel marketing
Se il vostro tasso di conversione è troppo basso, l’ottimizzazione vi aiuterà ad aumentarlo. In questo modo, otterrete una serie di vantaggi importanti.
L’obiettivo finale del CRO è infatti quello di incrementare le entrate semplicemente facendo in modo che un maggior numero di persone decida di eseguire le azioni desiderate sulla vostra piattaforma, ma ci sono altri vantaggi derivanti da questo processo.
Il primo è il miglioramento dell’esperienza del cliente. In generale, i visitatori soddisfatti sono sempre più propensi a impegnarsi con la vostra azienda attraverso abbonamenti e acquisti, diffondendo il passaparola e portando più traffico verso la vostra piattaforma. I clienti soddisfatti sono anche più propensi a diventare clienti fedeli di lunga data.
Il CRO può anche darvi un vantaggio rispetto ai concorrenti, che potrebbero non essere riusciti a ottimizzare le proprie strategie di marketing e a incrementare i tassi di conversione. Inoltre, ottimizzando l’attività dei clienti sulla piattaforma, riuscirete anche a comprendere meglio le loro esigenze e i loro interessi. Ade esempio, potreste riscontrare un aumento degli acquisti per alcuni prodotti specifici e registrare un impegno minore per altri prodotti. Questo vi aiuterà anche a capire quali prodotti potrebbero richiedere qualche cambiamento o se semplicemente non c’è domanda per loro.
Per tutti questi motivi, e per molti altri ancora, l’ottimizzazione del tasso di conversione è estremamente vantaggiosa e utile per le aziende che sanno come eseguirla.
Come capire se il vostro tasso di conversione ha bisogno di essere ottimizzato
Per capire se il vostro tasso di conversione deve essere ottimizzato, dovete innanzitutto calcolare la percentuale del conversion rate (CR), come spiegato in precedenza. Da lì in poi, dovrete stabilire se il vostro tasso di conversione è “buono”.
Questo può risultare un po’ complicato, poiché i tassi di conversione tendono a cambiare da un settore all’altro e persino da un prodotto all’altro dello stesso comparto. Queste variazioni sono ancora più evidenti se si considera una nicchia specifica. Poi ci sono i vostri obiettivi aziendali, il traffico della vostra piattaforma, i dati demografici del pubblico e tutta una serie di altri fattori rilevanti. Tutti questi elementi possono rendere difficile determinare se il tasso di conversione ha raggiunto il livello desiderato.
Nell’e-commerce, ad esempio, che è uno dei settori più diffusi e popolari in tutto il mondo, il tasso di conversione medio è del 2,3%. Questa percentuale è già considerabile “buona”, ma con qualche piccolo accorgimento e le giuste strategie è possibile superare questo valore. Con qualche ricerca, si potrà trovare facilmente il CR medio per quasi tutti i settori. Una volta individuata questa cifra, confrontatela con quella della vostra attività commerciale. Potete anche contattare i proprietari di siti simili per chiedere loro quale sia il CR medio per il vostro settore condiviso, anche se molti vorranno tenersi strette le proprie statistiche.
Un altro metodo molto diffuso tra le aziende è il semplice monitoraggio dei feedback dei clienti attraverso strumenti come sondaggi e recensioni. Gli utenti su Internet sono sempre molto disponibili a segnalare i difetti e i problemi dei siti web, che possono essere sfruttati a proprio vantaggio identificando le aree che necessitano di maggiore impegno.
Questo può includere i bottleneck (ossia le componenti di sistema che rallentano tutte le altre), i punti di attrito (ossia tutte le variabili che rallentano i clienti nelle diverse fasi del percorso) e qualsiasi altro elemento che impedisca alla vostra attività di funzionare senza intoppi.
Le migliori strategie per ottimizzare il tasso di conversione
L’ottimizzazione del tasso di conversione può essere effettuata in molti modi diversi, ma ci sono alcune strategie di CRO marketing che si distinguono per efficacia e risultati.
1. Navigazione e struttura del sito
La struttura del sito deve essere tale da consentire una navigazione web facile e intuitiva. I contenuti più importanti per la propria azienda, che si tratti di un prodotto o di un servizio, devono essere facilmente accessibili con il minor numero possibile di clic.
Per strutturare al meglio il sito è anche possibile suddividerlo in categorie e sottocategorie in modo da guidare gli utenti verso le pagine che conducono alla promozione o all’acquisto del prodotto o servizio offerto. Rendendo la piattaforma più fluida, i visitatori non avranno problemi a navigare sul sito e saranno più propensi alla conversione; al contrario, se non è ben strutturata, rischieranno di non trovare quello che stanno cercando, interrompendo di conseguenza la sessione.
2. Velocità di caricamento della pagina
Nell’ottimizzazione CRO di un sito web la velocità di caricamento delle pagine è fondamentale. Tempi troppo lenti influiscono negativamente sull’esperienza di navigazione degli utenti, che se ne andranno ancor prima di imbattersi nella vostra offerta.
Allo stesso modo, la velocità di apertura di una pagina impatta significativamente sul posizionamento SEO sui motori di ricerca e sul tasso di conversione del sito. Secondo uno studio condotto da Imperva Incapsula, almeno il 50% dei visitatori di un sito web se ne va se la pagina impiega più di 5 secondi a caricarsi.
Lo studio, che ha coinvolto 4.500 consumatori, afferma che il 35% dei partecipanti sarebbe disposto ad aspettare tra i 3 e i 5 secondi, mentre il 20% è disposto ad aspettare solo fino a 3 secondi. Nel frattempo, il 7% ha dichiarato che la pagina deve caricarsi immediatamente per visitarla.
3. Includere CTA
Un altro elemento fondamentale del conversion rate optimization marketing è l’aggiunta di più inviti all’azione (CTA – call to action), soprattutto se la vostra azienda ha un blog con dei post.
Tasti persuasivi, colori accattivanti e un posizionamento in punti strategici e facilmente accessibili del sito web o della landing page potrebbero avere un impatto positivo sul tasso di conversione, invogliando i visitatori a intraprendere l’azione desiderata.
Se fornite un pulsante o un collegamento ipertestuale che li porti direttamente al negozio online in cui possono acquistare i vostri prodotti o servizi, è probabile che il CR veda un miglioramento. Tuttavia, fate attenzione a non inserire troppe CTA in un testo per evitare di spaventare i clienti.
4. Creare un design incentrato sull’utente
Un altro modo per invogliare gli utenti a visitare e rimanere più a lungo sulla vostra piattaforma, aumentando quindi la probabilità che si impegnino, è ottimizzare il design della landing page per rendere il sito web intuitivo e facile da usare. La facilità d’uso e l’esperienza dell’utente (UX) influiscono in modo significativo sull’usabilità e sulle conversioni online: più un sito è esteticamente impeccabile e funzionale, maggiori saranno le probabilità di indirizzare il cliente verso l’azione desiderata.
Sarà inoltre utile cercare di rendere il layout pulito e non sovraccaricare le pagine con pop-up, annunci e contenuti simili che frammenterebbero l’attenzione degli utenti su troppi elementi contemporaneamente. Anche una corretta gestione del layout grafico tramite l’uso strategico di colori, spaziature, dimensioni del font, formattazione e allineamento del testo può condurrei visitatori all’azione che volete che compiano.
5. Fornire contenuti e testi di alta qualità
Gli utenti online hanno accesso a migliaia di siti web, negozi e prodotti simili a quello che offrite. Per far sì che si rivolgano a voi anziché alla concorrenza, dovreste offrire i migliori prodotti sul mercato e utilizzare un web copywriting di alto livello che rafforzi la vostra proposta nella mente degli utenti.
Contenuti web di elevata qualità, pertinenti e coinvolgenti che mettano in luce la proposta di valore del vostro prodotto/servizio fa davvero la differenza per massimizzare le conversioni di un sito, creando fiducia nei clienti, incoraggiandoli a ritornare e invogliandoli a diffondere la voce tra gli altri utenti che potrebbero essere interessati ai contenuti che offrite.
6. Test A/B
Per chi non lo sapesse, l’A/B testing, o split testing, è un processo usato principalmente nel marketing online, che serve ad ottimizzare il tasso di conversione delle proprie campagne marketing, mostrando a diversi segmenti di visitatori del sito web due o più versioni dello stesso prodotto. In alcuni casi viene chiesto loro di sceglierne una, in genere quella che appare più attraente e accattivante, mentre in altri gli amministratori si limitano a verificare quale dei due prodotti converte meglio.
Questo test può essere eseguito sia su prodotti fisici che su elementi come le pagine web diverse o simili. In questo modo è possibile determinare quale versione lascia il massimo impatto e migliora le metriche aziendali.
Pertanto, se volete aumentare il vostro tasso di conversione, dovreste eseguire regolarmente l’A/B testing, soprattutto quando si tratta di elementi chiave come titoli, grafica, CTA, layout, moduli e altro. In linea di massima, tutto ciò che potrebbe essere migliorato andrebbe sempre testato. In questo modo, consentirete ai vostri visitatori di confrontare le varie varianti e di decidere quali preferiscono. Così facendo, non solo darete agli utenti ciò che desiderano, ma capiranno anche che state tenendo conto delle loro opinioni e preferenze.
I migliori strumenti di marketing per ottimizzare il tasso di conversione (CRO)
Quando si tratta di effettuare la CRO nel marketing, non è sempre necessario elaborare da soli le soluzioni sopra descritte. Infatti, esistono molti strumenti di marketing CRO facili da configurare e che possono aiutarvi a ottimizzare la CR e l’esperienza dell’utente.
1) HelloBar
HelloBar è un ottimo plugin che consente di creare una serie di pop-up per i siti web, attraverso i quali è possibile trasformare facilmente il traffico in clienti, individuando le CTA ad alta conversione. Inoltre, offre anche strumenti di analisi, per i test A/B e dati visivi precisi. HelloBar è altamente personalizzabile e l’installazione richiede un solo passaggio, il che lo rende perfetto per integrazioni simili a WordPress con Shopify e Wix.
2) HotJar
A seguire troviamo HotJar, un popolare software di heat-mapping che vi aiuta a valutare la facilità di navigazione della vostra piattaforma seguendo il percorso dei clienti dopo l’accesso al vostro sito web. È un ottimo strumento per monitorare e comprendere il comportamento degli utenti, offrendo una facile rappresentazione visiva sotto forma di colori. Con l’aumentare dell’attività dei visitatori, il colore della sezione del vostro sito web che registra tale incremento diventa più intenso.
In questo moto potrete ricalibrare le vostre piattaforme online e creare percorsi aggiuntivi per le aree meno visitate, se necessario. Inoltre, grazie a un’interfaccia user-friendly e a molteplici opzioni freemium, risulta molto facile da usare anche per chi non è esperto di tecnologia.
3) Google Analytics
Google Analytics è un altro dei più apprezzati strumenti di business intelligence self-service completamente gratuiti. Compatibile con molti altri strumenti e servizi di Google, come Google Ads, Studios e altri, consente di mappare in modo completo le prestazioni del proprio sito web e ottenere informazioni preziose durante lo sviluppo di strategie CRO.
Google Analytics raccoglie automaticamente i dati necessari, che vengono forniti nella dashboard della piattaforma (o attraverso i rapporti di Google Docs e Sheets) e includono le ricerche interne al sito, la frequenza di rimbalzo e altri fattori importanti. Inoltre, è anche possibile richiedere rapporti personalizzati basati su metriche e parametri propri.
Il principale svantaggio di Google Analytics è che è piuttosto complicato, per cui si consiglia di cercare una guida su come usarlo o di trovare un esperto se non si ha già familiarità con questo strumento.
Perché dovreste ottimizzare i vostri tassi di conversione
L’ottimizzazione del tasso di conversione è un processo di miglioramento che renderà il vostro sito web più facile da usare, più redditizio per voi e più interessante per gli utenti. Il raggiungimento dei risultati prefissati dipende da diversi fattori, come gli obiettivi della campagna di marketing, il tipo di prodotto o servizio offerto e le risorse disponibili per i clienti.
Data la grande varietà di fattori da considerare, non esiste una soluzione universale valida per tutte le aziende su come deve essere strutturato un sito web per ottenere tassi di conversione ottimizzati, perché tutto varia da una piattaforma all’altra. Per questo motivo, procuratevi alcuni degli strumenti citati, cercate di capire dove potete migliorare e quindi utilizzate le strategie CRO che vi abbiamo proposto per aumentare il vostro CR e migliorare la vostra attività.