La maggior parte dei consumatori, prima di acquistare un prodotto o un servizio, cerca informazioni sull’azienda o sul professionista cui intende affidarsi. In quest’ottica, le testimonianze dei clienti rappresentano una delle risorse di marketing più preziose che un’azienda può sfruttare per potenziare il proprio business e migliorare la stima e la fiducia che il pubblico ha nei confronti della sua attività.

Oltre a questo, i clienti soddisfatti possono diventare un potentissimo strumento di promozione, influenzando e guidando le scelte di altri utenti. Pertanto, se ti stai chiedendo come sfruttare al meglio le testimonianze dei clienti per ottimizzare le tue strategie di marketing, in questa guida ti spieghiamo come raccoglierle e utilizzarle in modo efficace.

Cosa sono le testimonianze dei clienti?

Le testimonianze dei clienti sono dichiarazioni fornite dai consumatori sulla loro esperienza con un prodotto o servizio di un’azienda, ad esempio in relazione alle prestazioni di un elettrodomestico o alla qualità dell’assistenza ricevuta. Si tratta, quindi, di potenti strumenti di marketing perché forniscono una prova convincente e reale che il proprio prodotto o servizio funziona.

Perché le testimonianze dei clienti sono importanti?

Leggere le opinioni dei consumatori offre numerosi vantaggi sia all’azienda che ai potenziali nuovi clienti. Ecco alcuni dei benefici principali delle testimonianze dei clienti e perché sono importanti:

  • I potenziali clienti si fidano delle testimonianze di altri utenti – Lo scopo principale delle testimonianze dei clienti è quello di creare fiducia e credibilità in un’azienda. Ciò premesso, le persone si fidano di più degli altri che delle aziende che vendono i loro prodotti. Secondo un’indagine di BrightLocal, il 98% dei consumatori legge almeno occasionalmente le recensioni online prima di effettuare un acquisto presso un’azienda locale. Le testimonianze sono come le recensioni, ma provengono direttamente dalla fonte. Questo fornisce la prova sociale che un prodotto o un servizio fornisce i risultati attesi.

  • Provengono da clienti reali che hanno avuto esperienze positive – Questo dà ai potenziali clienti la fiducia necessaria per scegliere i prodotti di un’azienda rispetto a quelli offerti dalla concorrenza. In sostanza, le testimonianze costituiscono un’approvazione da parte di clienti soddisfatti che aiutano a convincere gli altri a diventare a loro volta clienti.
  • Raggiungono i potenziali clienti più velocemente – Nella vendita di un qualsiasi prodotto, generalmente gli addetti alle vendite devo studiare e adottare complesse strategie di marketing per ottenere risultati. Le testimonianze dei clienti, invece, hanno il potere di convincere e persuadere altri utenti anche quando i marketer e i professionisti che si occupano di far conoscere i prodotti o i servizi della loro organizzazione non riescono a farlo.
  • Stimolano la richiesta nel mercato di riferimento – Se i potenziali clienti vedono che altri utenti con caratteristiche simili alle loro (per età, interessi, area geografica, ecc.) traggono vantaggio dai servizi offerti da un’azienda, le loro testimonianze possono contribuire ad individuare quale sia il mercato di riferimento più adatto a quel prodotto specifico.
  • Aiutano l’azienda a differenziarsi – Spesso i consumatori si sentono sopraffatti dal numero di marchi in competizione in uno stesso settore di mercato, specialmente quando prodotti e slogan si somigliano. In questi casi, le testimonianze dei clienti possono essere l’unico elemento che differenzia positivamente l’azienda rispetto alla concorrenza.

Come utilizzare le testimonianze dei clienti

Ci sono molti modi per utilizzare le testimonianze dei clienti e inserirle nelle proprie strategie di marketing. Ad esempio, un’azienda può includerle nel proprio sito web, nelle campagne pubblicitarie e nelle pagine di social media. È anche possibile stamparle su biglietti da visita, brochure e altri materiali di marketing.

Tuttavia, le aziende dovrebbero scegliere e utilizzare con attenzione le testimonianze dei clienti in modo che mostrino effettivamente il valore della propria offerta, piuttosto che limitarsi a pubblicare qualsiasi feedback positivo ricevuto dagli utenti. Le testimonianze più efficaci seguono alcune linee guida che le rendono convincenti e persuasive.

1. Cosa cercare in una testimonianza

Se realizzate con attenzione, le testimonianze diventano più che semplici citazioni promozionali. Raccontano una storia che si connette con i clienti a livello emotivo e fornisce un’autentica prova sociale delle capacità di un’azienda.

Le migliori testimonianze entrano nello specifico di come un cliente ha beneficiato della vostra offerta. Elogi generici come “questa azienda è la migliore” non hanno alcun impatto, mentre quelle più efficaci citano dettagli e metriche tangibili che dimostrano come un’azienda sia riuscita a soddisfare una specifica esigenza o a risolvere un problema del cliente.

2. Pubblica le testimonianze più attendibili su diversi canali

Un’altra valida strategia di marketing è quella di pubblicare le testimonianze più valide su vari canali per massimizzarne la portata e l’impatto. Inserire le opinioni di clienti soddisfatti sul proprio sito web, negli annunci pubblicitari, su YouTube e sui social media può aiutare i potenziali clienti a comprendere il valore della vostra offerta e a capire in che modo possono trarre vantaggio dall’acquisto del vostro prodotto.

3. Trova un posizionamento strategico sul tuo sito web

Dove e come mostri le testimonianze dei clienti influenza la loro efficacia. La maggior parte degli esperti concorda sul fatto che è meglio posizionarli vicino a pagine di alto valore come la home page, la sezione prezzi, le descrizioni dei prodotti o i percorsi di iscrizione, in modo che i clienti li vedano.

Molti siti utilizzano elementi di design accattivanti per evidenziare le testimonianze in modo che i visitatori le notino ancora di più. Widget a rotazione, pop-up e visualizzazioni a scorrimento possono mostrare ai lettori un maggior numero di testimonianze sociali in un lasso di tempo medio-lungo.

4. Foto o video di alta qualità

Abbinare le testimonianze a immagini di clienti reali e con i loro titoli professionali aggiunge credibilità ed affidabilità alle opinioni pubblicate. Quando i potenziali clienti possono vedere chi ha espresso il proprio parere e raccontato la propria esperienza, sono più propensi a fidarsi della testimonianza.

Come raccogliere le testimonianze positive dai clienti

Ora che sai come utilizzare le testimonianze dei clienti, esaminiamo le varie strategie per raccoglierle.

1. Identifica i clienti soddisfatti

Il primo passo è creare un elenco dei tuoi clienti più felici e soddisfatti, perché molto probabilmente forniranno testimonianze positive sulla loro esperienza con il tuo prodotto o servizio. Per stilare questo elenco puoi utilizzare parametri come i tassi di rinnovo, gli acquisti ripetuti, i referral link generati e qualsiasi feedback positivo diretto ricevuto. Ovviamente, anche i clienti fedeli di lunga data sono ottimi candidati.

2. Contatta direttamente il cliente per richiedere testimonianze

Ci sono diversi modi per contattare un cliente e chiedergli di lasciare una testimonianza:

  • Inviare un’e-mail (o un messaggio di testo) ai clienti target, rendendola personale, spiegando perché il loro feedback è prezioso e includendo istruzioni per l’invio;
  • Chiamare personalmente i clienti per spiegare che stai costruendo la tua pagina di testimonianze e che le loro informazioni potrebbero rivelarsi molto utili. Per non trattenerli troppo al telefono e rendere la procedura più semplice, puoi chiedergli l’indirizzo e-mail a cui inviare domande e istruzioni.
  • Incontrare i clienti di persona, magari organizzando un stand aziendale dove promuovere i tuoi prodotti.
  • Dal momento che i clienti attivi sui social media sono risorse preziose, commenta i loro post ringraziandoli per il loro supporto e chiedi gentilmente una testimonianza.

3. Fornire istruzioni chiare

Fornisci istruzioni chiare su come vuoi che venga inviata la testimonianza del cliente, fornendo varie opzioni come:

  • Uno o più paragrafi scritti che riassumano la loro esperienza;
  • Risposte a un elenco di domande attentamente elaborate;
  • Un paio di brevi frasi per una testimonianza in stile citazione;
  • Un video registrato con il proprio smartphone;
  • Intervista di persona/video.

Inoltre, è importante anche specificare la lunghezza ideale della testimonianza e eventuali linee guida relative alle informazioni che dovrebbe includere. Puoi anche fornire esempi di altre testimonianze che hai ricevuto. Rendi il processo molto semplice e flessibile per ottenere la massima partecipazione, includendo i dettagli di invio come indirizzi e-mail o moduli web da utilizzare.

4. Follow-up con chi non risponde

Se non ricevi una risposta dopo 7-10 giorni, ricontatta l’utente inviandogli un’e-mail personalizzata per ricordargli la tua richiesta. È opportuno anche ribadire che apprezzeresti il loro feedback e chiedergli se hanno bisogno di aiuto nel fornire la loro testimonianza.

Puoi ricontattare educatamente il cliente 2-3 volte in totale nell’arco di poche settimane, senza però insistere troppo per non rischiare di perdere un cliente fedele.

5. Fornire domande e indicazioni

Se i clienti sembrano incerti su cosa dire, fornisci domande stimolanti:

  • Cosa ti ha spinto a scegliere il nostro prodotto?
  • In che modo il nostro prodotto ti ha aiutato a risolvere un problema?
  • Cosa ti piace di più del nostro prodotto?
  • In che modo il nostro prodotto ha migliorato il tuo lavoro quotidiano?
  • Consiglieresti il nostro prodotto a colleghi e amici?

Fate in modo che la testimonianza si concentri sugli esiti, sui risultati e sul modo in cui il vostro prodotto ha avuto un impatto positivo sul cliente e, se necessario, fornite suggerimenti per creare testimonianze convincenti.

6. Offrire un incentivo (facoltativo)

Offrire un piccolo incentivo può convincere i clienti a inviare le proprie testimonianze, aumentando ulteriormente la fiducia nell’azienda. Tuttavia, dovrete prima assicurarvi di non violare nessuna leggi vigente nel vostro Paese. Ad esempio, secondo la FTC, le testimonianze pagate negli Stati Uniti devono essere veritiere ed etichettate come tali.

Le opzioni includono:

  • Uno sconto sugli acquisti futuri;
  • Carte regalo;
  • Partecipazione gratuita a concorsi a premi;
  • Gadget personalizzati come magliette e tazze;
  • Donazione di beneficenza a loro nome.

7. Riconoscimenti e ringraziamenti

Quando ricevi una testimonianza, invia un’e-mail di ringraziamento o una nota scritta a mano per mostrare il tuo apprezzamento per il loro tempo e il loro appoggio. Ricorda, inoltre, che il riconoscimento incoraggia futuri invii e aumenta la fiducia che il cliente ripone nella tua azienda.

Prima di pubblicare qualsiasi testimonianza, devi chiedere l’approvazione del cliente. Assicurati che siano a loro agio con il modo in cui la testimonianza viene presentata e condivisa. Devi richiede il loro consenso anche per utilizzare il loro nome, l’immagine o la posizione. Inoltre, spiega il modo in cui la testimonianza verrà utilizzata nel tuo marketing. Se la privacy è un problema, proponi di pubblicare la testimonianza in modo anonimo od omettendo alcuni dettagli.

9. Formatta le testimonianze per il massimo impatto

Una volta raccolte le testimonianze dei clienti soddisfatti, è importante posizionarle in modo strategico sul proprio sito web e formattarle in modo efficace:

  • Includendo foto o immagini del cliente per una maggiore riconoscibilità e credibilità;
  • Pubblicando il loro nome, titolo, azienda e posizione, magari inserendo anche i loghi per i clienti aziendali;
  • Ottenendo frasi convincenti da testimonianze più lunghe da evidenziare come citazioni;
  • Classificando le opinioni in base al tipo di cliente, al prodotto o al vantaggio descritto;
  • Ruotando periodicamente le testimonianze per mantenere aggiornati i contenuti.

10. Sfruttare le testimonianze attraverso i canali di marketing

Un’altra valida strategia è pubblicare le testimonianze positive su vari canali, come:

  • Sito web: pagina di testimonianze, pagine di destinazione, post di blog, ecc.
  • Email Marketing: Citazioni nelle campagne, email di testimonial dedicate.
  • Pubblicità: annunci Facebook/Instagram, rete display di Google, Taboola, ecc.
  • Materiale collaterale di vendita: proposte, presentazioni ed e-mail di vendita.
  • Social media: condividi le testimonianze collegate sulla tua pagina Instagram o Facebook.
  • PR: crea un comunicato stampa che mostri alcuni casi di studio e storie di clienti.

Le testimonianze convincenti del cliente può aumentare l’efficacia delle tue campagne di marketing su tutti i canali, quindi sfruttale ampiamente. Seguendo un processo ben strutturato puoi ottenere continuamente opinioni e feedback positivi dei clienti, che diventeranno la spina dorsale di un’efficace strategia di marketing.

Conclusioni

Nel mondo digitale di oggi, i consumatori hanno bisogno di una convalida autentica prima di prendere una decisione d’acquisto. Le testimonianze dei clienti forniscono una prova sociale fondamentale sulle esperienze positive con i servizi e i prodotti di un’azienda.

Come illustrato negli esempi riportati in questo articolo, esistono diverse opzioni per integrare con successo le testimonianze dei clienti nelle vostre strategie di marketing. Una volta ottenute le recensioni dei tuoi clienti affezionati, hai molte opportunità per mostrarle al pubblico. Puoi innanzitutto condividerle sul tuo sito web aziendale o sui tuoi profili social. La maggior parte dei social media, tra l’altro, offre agli utenti la possibilità di scrivere una recensione sulle pagine o sugli account business.

Qualora un tuo cliente decida di lasciare una testimonianza, non dimenticare di ringraziarlo e di condividere la sua esperienza con altri followers.

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