L’e-commerce B2B, acronimo dell’espressione inglese “business-to-business“, descrivere le operazioni commerciali, le attività e le compravendite online di beni o servizi tra imprese.
A differenza del B2C (business-to-consumer), dove le aziende vendono direttamente ai consumatori, nel B2B le transazioni sono spesso più complesse e coinvolgono più parti, come produttori, grossisti, distributori e rivenditori. In entrambi i casi, le varie fasi del processo di vendita avvengono online – dalla presentazione del preventivo alla conferma dell’ordine, fino al monitoraggio della spedizione – garantendo un’esperienza di acquisto più immediata ed efficiente.
Così come avviene nel B2C, anche nell’e-commerce business-to-business è necessario avere una strategia di vendita ben definita per ottenere risultati di successo. In questa guida vi proponiamo le migliori strategie di e-commerce B2B per aumentare le vendite e rimanere competitivi in questo settore in continua evoluzione.
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Che cos’è l’e-commerce B2B
L‘e-commerce business-to-business (B2B) è una modalità di commercio elettronico in cui le aziende vendono prodotti e servizi ad altre aziende tramite un sito web, un’applicazione mobile o un marketplace online. Funziona in modo simile all’e-commerce business-to-consumer (B2C), che si rivolge direttamente al consumatore finale.
L’e-commerce B2B racchiude quindi tutto ciò che implica la vendita online di beni e servizi ad aziende, implementando anche modelli di business specifici come il B2G (Business-to-Government), ossia quando le operazioni commerciali coinvolgono le pubbliche amministrazioni, e il B2B2C, dove le aziende vendono sia ad altre aziende che ai consumatori finali.
Con l’avvento di piattaforme come Amazon Business e altri marketplace B2B, sempre più imprese stanno riconoscendo i vantaggi dell’e-commerce B2B, tra cui:
- Maggiore efficienza
Automatizzare il processo di vendita riduce gli errori e facilita le transazioni. - Personalizzazione
Le aziende possono personalizzare le offerte e i prezzi per i diversi clienti B2B. - Ampio mercato
Grazie alle piattaforme di e-commerce B2B, le aziende possono raggiungere clienti in tutto il mondo.
Le differenze tra e-commerce B2B e B2C
Come dicevamo, l’e-commerce B2B e B2C hanno diverse caratteristiche in comune, ma anche alcune differenze sostanziali. In entrambi i casi, le diverse fasi del processo di vendita avvengono online, dalla navigazione in internet da pc, tablet e smartphone, alla consultazione di un catalogo digitale completo di descrizioni, disponibilità, foto, video e schede tecniche, fino all’acquisto finale e al monitoraggio della spedizione.
La prima differenza riguarda le modalità di pagamento: mentre nel caso dell’e-commerce B2C si possono utilizzare carte di credito, Paypal, contrassegni e bonifici, nell’e-commerce B2B trovano spazio anche RID, RiBa, Bonifici 30/60/90 e altre modalità generalmente utilizzate nei rapporti commerciali tra imprese.
Altra caratteristica distintiva del B2B, che non ritroviamo nel B2C, è il fido, ossia un plafond di credito che viene concesso al cliente.
Un’ulteriore distinzione tra i due modelli di business è la navigazione del catalogo: mentre nel B2C è generalmente libera, con prodotti, promozioni e prezzi pubblici e uguali per tutti i clienti, nell’e-commerce B2B potrebbe variare in base all’utente finale. Una volta eseguito l’accesso, ogni cliente visualizzerà condizioni commerciali specifiche e/o riservate, come listino, sconti, contratti e modalità di pagamento, in base alle politiche commerciali stabilite sull’ERP aziendale, con il quale il B2B è collegato.
Sebbene sia il B2C che B2B dispongano di un’area riservata che consente al cliente di visualizzare lo storico degli ordini, lo stato di evasione, i propri dati e la propria wishlist, l’e-commerce B2B include anche altre informazioni utili per l’utenza professionale, come l’estratto conto, le fatture, i preventivi, le note di credito e le bolle.
Infine, l’e-commerce B2B lavora attraverso transazioni tra produttore e grossista, o tra quest’ultimo e un rivenditore. Quindi, non c’è alcuna relazione diretta con il consumatore finale, a meno che non si adegui il proprio portale con una sezione dedicata al dettaglio.
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6 strategie per un e-commerce B2B di successo
Per realizzare un progetto di e-commerce business-to-business di successo è necessario un piano ben strutturato e una strategia di marketing digitale ad hoc. In qualità di azienda di e-commerce B2B, il vostro obiettivo è quello di attirare i potenziali clienti sul vostro sito web, convincerli a fare un acquisto e farli tornare per effettuare ulteriori acquisti.
Di seguito, vi proponiamo le strategie più efficaci per raggiungere questo obiettivo, aiutandovi a gestire ogni aspetto e fase del vostro business online.
1. Ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO)
Uno degli aspetti principali per realizzare un buon progetto di e-commerce B2B è ottimizzare i contenuti online per aumentare la visibilità del proprio sito web, migliorandone il posizionamento tra i risultati organici (quindi, non a pagamento) di un motore di ricerca.
Questa pratica viene comunemente chiamata SEO (acronimo in inglese di “Search Engine Optimization“). Le strategie di ottimizzazione SEO sono molteplici e riguardano diversi aspetti di un sito web: dalla struttura HTML alla gestione dei link, passando per le immagini, i metadati, le descrizioni e molti altri ancora. Queste pratiche si possono strutturare principalmente in due aree:
- L’On-Page SEO: ossia tutte quelle strategie di ottimizzazione SEO messe in pratica all’interno delle pagine del sito da posizionare nella SERP (Search Engine Results Page, ovvero la pagina restituita dal motore di ricerca quando viene inserita una chiave di ricerca al suo interno). Di questa macro-categoria fanno parte, ad esempio, l’ottimizzazione SEO del codice HTML e l’ottimizzazione dei contenuti del sito web. Creare dei contenuti di qualità è infatti fondamentale per posizionarsi in prima pagina, così da ottenere maggiore traffico e aumentare la brand awareness del proprio sito. Le strategie più efficaci per raggiungere questo risultato includono: l’ottimizzazione del sito per i dispositivi mobili, la rimozione delle pagine duplicate e dei link non funzionanti, l’inserimento di parole chiave nell’URL, il miglioramento dei metadati e la creazione di URL corti.
- L’Off-Page SEO: Per ottimizzare un sito web sono necessarie anche strategie e pratiche esterne ad esso, come ad esempio la creazione e la gestione dei link in entrata. Questo perché molti motori di ricerca considerano più meritevoli e importanti le pagine web più linkate, prendendo in considerazione anche l’autorevolezza delle pagine di provenienza dei link.
Pro e contro della SEO
Un vantaggio della SEO è che si può continuare a generare traffico anche dopo aver creato una pagina, senza costi aggiuntivi. Ciò significa che a lungo termine è meno costoso e più conveniente.
D’altra parte, l’ottimizzazione SEO richiede tempo per avere un impatto. La maggior parte delle aziende vede i risultati delle strategie SEO entro 3-6 mesi, mentre per altre potrebbe volerci anche più di un anno. Gli algoritmi dei motori di ricerca cambiano continuamente e molte imprese competono per dominare le stesse parole chiave, quindi può essere difficile tenere il passo.
2. Content Marketing
I blog SEO non sono l’unico tipo di contenuto da considerare. Newsletter via e-mail, podcast, webinar e post sui social media sono tutti esempi di contenuti che potete creare per:
- Aumentare i tassi di conversione
- Migliorare la visibilità del marchio
- Creare fiducia nei clienti
- Mettere in risalto il vostro prodotto
Per questo, sempre più aziende B2B utilizzano il Content Marketing per attirare nuovi clienti online, aumentare la brand awareness e l’engagement, accrescere la reputazione del proprio brand e, in definitiva, aumentare le vendite.
Nel B2B, in particolare, il Content Marketing permette di raccogliere contatti qualificati (lead generation), creando e diffondendo contenuti di qualità in grado di educare, ispirare e convincere i potenziali buyer a diventare clienti.
Si parte, quindi, dalla brand awareness, che consiste nel rendere il pubblico consapevole dell’esistenza del brand, per poi passare ai contenuti che mirano all’engagement, ossia a stupire e coinvolgere l’audience, cercando di ottenere condivisioni, commenti e iscrizioni. Il Content Marketing B2B è dunque di stampo più specifico e mirato rispetto a quello del B2C e, come ultima parte dell’imbuto, punta alla conversione attraverso opportune call to action (CTA) per spingere l’utente ad effettuare azioni specifiche come l’iscrizione a una newsletter o a un sito, lasciare un like o diventare follower di un blog, tutte attività che aiutano a conoscere meglio i potenziali clienti e ad aumentare le vendite.
3. Ottimizzazione del tasso di conversione (CRO)
Ottenere traffico sul proprio sito di e-commerce è utile solo se una parte dei visitatori si trasforma in clienti. In questo contesto, il CRO marketing (Conversion Rate Optimization – Ottimizzazione del Tasso di Conversione) consiste nel migliorare il vostro sito web per aumentare la percentuale di visitatori che eseguono le azioni desiderate, ad esempio sfogliando i vostri cataloghi, compilando un modulo, guardando un video dimostrativo di un prodotto o effettuando un acquisto.
Il tasso di conversione medio di un e-commerce è di circa il 2,5-3%. Tuttavia, se il vostro tasso di conversione è basso, ci sono alcune strategie che potete mettere in pratica per migliorarlo. In generale, l’idea è quella di rendere l’acquisto il più semplice e allettante possibile, e per farlo è fondamentale che struttura del proprio sito web sia tale da consentire una navigazione web facile e intuitiva. I contenuti più importanti per la propria azienda, che si tratti di un prodotto o di un servizio, devono essere facilmente accessibili con il minor numero possibile di clic.
In secondo luogo, occorre migliorare la velocità di caricamento delle pagine per evitare che tempi di attesa troppo lunghi influiscono negativamente sull’esperienza di navigazione dell’utente, che potrebbe andarsene ancor prima di imbattersi nella vostra offerta. Allo stesso modo, la velocità di apertura di una pagina impatta significativamente sul posizionamento SEO sui motori di ricerca e sul tasso di conversione del sito.
Un altro elemento fondamentale del CRO marketing è l’aggiunta di più inviti all’azione (CTA – call to action). Tasti persuasivi, colori accattivanti e un posizionamento in punti strategici e facilmente accessibili del sito web o della landing page potrebbero avere un impatto positivo sul tasso di conversione, invogliando i visitatori a intraprendere l’azione desiderata.
Infine, se volete ottimizzare il tasso di conversione delle vostre campagne marketing online e determinare la strategia più efficace per farlo, dovreste eseguire regolarmente l’A/B testing, soprattutto quando si tratta di elementi chiave come titoli, grafica, CTA, layout, moduli e altro.
4. Pubblicità Pay-Per-Click (PPC)
Il PPC (acronimo di Pay-Per-Click) è un modello di marketing online in cui gli inserzionisti pagano ogni volta che qualcuno clicca sui loro annunci. È possibile pubblicare queste inserzioni su motori di ricerca come Google, sui social media come Facebook e LinkedIn, su siti di notizie e su piattaforme di e-commerce come Amazon.
Questa strategia di marketing presenta una serie di vantaggi unici:
1. È mirato
Le piattaforme PPC consentono alle aziende di filtrare il proprio pubblico in base a criteri quali l’età e la posizione geografica. È inoltre possibile rivolgersi a utenti che hanno già visitato il vostro sito web o che hanno cercato prodotti simili ai vostri. Le aziende possono gestire campagne pubblicitarie diverse per i vari segmenti di clientela.
2. Monitoraggio
I fornitori di PPC consentono di monitorare facilmente le campagne pubblicitarie per tenere sotto controllo dati come il costo per clic, i feedback e il tasso di conversione. In questo modo, saprete se state ottenendo un buon ROI e potrete utilizzare i test A/B per migliorare i vostri annunci.
3. Velocità
Una volta che il vostro annuncio viene pubblicato, il prodotto pubblicizzato si trova immediatamente di fronte a un pubblico, quindi potrete iniziare a vedere i risultati rapidamente.
5. Referral Marketing
Il referral marketing è una strategia basata sul passaparola, attraverso il quale i clienti possono segnalare la vostra azienda e promuovere un prodotto o servizio a qualcun altro.
Attraverso questa forma di pubblicità l’utente riceve un link o un codice univoco da condividere, ottenendo una ricompensa quando genera lead di qualità.
È possibile promuovere il programma di referral sul proprio sito web, nelle telefonate di vendita e nel content marketing, assicurandosi che l’intero processo sia semplice e veloce e che i vantaggi siano facili da comprendere.
Oltre a offrire una premio che incoraggi le persone a promuovere il vostro prodotto o servizio ad altri (come uno sconto o una percentuale sulla vendita), è importante anche garantire un’esperienza positiva per il cliente e la sua soddisfazione complessiva.
6. Mercati business-to-business (B2B)
Gran parte del processo di vendita dell’e-commerce B2B passa attraverso i marketplace online, come Amazon. I principali vantaggi dell’utilizzo di queste piattaforme sono:
- Maggiore fiducia da parte dei clienti
- Visibilità nelle pagine di ricerca del marketplace
- Pubblicità facile e veloce
- Servizi aggiuntivi, come l’adempimento e l’elaborazione dei pagamenti
- Sfruttamento della base di utenti esistente della piattaforma
Tuttavia, ci sono anche alcuni aspetti negativi da considerare, come le commissioni applicate dai marketplace e il controllo sull’esperienza del cliente.
E-commerce B2B: Conclusione
L’e-commerce B2B sta crescendo rapidamente e offre grandi opportunità alle aziende che scelgono di adottarlo. Sia per chi ha appena deciso di avviare un business di successo che per i veterani del commercio elettronico è essenziale comprendere i meccanismi di base del B2B e come differisce dal B2C.
In ogni caso, con la giusta strategia e una corretta gestione aziendale, puoi posizionare la tua azienda sulla strada giusta del mondo digitale B2B.
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