Anda bertanya kepada seorang sales apakah mereka selalu ingin berada dalam sektor marketing, dan sebagian besar akan mengatakan sesuatu seperti, “Tidak ada orang yang ingin menjadi sales.” Kemudian, mereka akan menceritakan kisah mereka kepada Anda. Saya sebenarnya telah bertemu dengan beberapa orang yang mengatakan bahwa mereka selalu ingin menjadi sales.
Rata-rata orang, ketika ditanya apa pendapat mereka tentang sales atau tenaga penjualan, maka akan langsung memunculkan gambaran stereotip sales mobil bekas dari tahun 70-an. Di tahun 70-an, saya tumbuh bersama seorang sales mobil bekas. Dia adalah ayah saya. Saya selalu berada di sekitar sales. Mereka akan datang ke rumah kami atau akan mengunjungi ayah saya di tempat kerja. Saya tahu satu hal saat itu, sebagai seorang introvert alami, saya bukan salah satu dari mereka. Saya tidak pernah bisa menjadi seorang sales.
Di perguruan tinggi, saya mengembangkan hasrat di dunia Periklanan, dan pada tahun 1995, saya bersiap lulus dari University of Texas dengan gelar di bidang Periklanan. Iklan itu seperti menjual. Ini sebuah dialog. Anda melakukan penelitian, memproses data, dan membuat kampanye yang menunjukkan kepada target audiens Anda bahwa produk Anda akan membuat hidup mereka lebih mudah, atau lebih bahagia, atau lebih sehat. Ini adalah proses penjualan, tetapi saya tidak tahu apa-apa tentang penjualan saat itu.
Saya telah menyelesaikan magang di sebuah Agen Iklan GSD&M, jadi tentu saja saya pikir saya sudah siap. Saya mengirimkan resume saya, melewati wawancara, dan ditawari posisi di biro iklan di kota. Saya sangat bersemangat! Kemudian, tepat sebelum saya lulus, saya menerima telepon dan diberi tahu bahwa posisi yang saya pikir sedang menunggu saya, sudah tidak tersedia lagi. Posisi itu diberikan kepada seseorang yang lebih banyak “pengalaman penelitian”. Pengalaman penelitian?
Saya tidak mengetahuinya saat itu, tetapi karier periklanan saya telah berakhir. Jadi begitulah saya, seorang lulusan perguruan tinggi yang ditakdirkan karena kurangnya “pengalaman penelitian”. Beberapa minggu kemudian, saya menghadiri bursa kerja dan menemukan sebuah perusahaan bernama Harris Publishing. Hebatnya, mereka merekrut untuk posisi berjudul, “Research Associate.” Terlalu indah untuk menjadi kenyataan! Saya ditolak karena kurangnya “pengalaman penelitian”, dan inilah perusahaan yang mempekerjakan Research Associates. Ini akan menjadi terobosan besar saya! Agen Periklanan, saya datang! Saya akan bekerja untuk perusahaan penerbitan ini selama satu atau dua tahun, dan boom! Rencana saya adalah untuk dipekerjakan oleh biro iklan luar biasa dengan kantor di New York, San Francisco, dan Austin.
Itu adalah rencana saya sampai saya pergi wawancara.
Sekarang, jika Anda pernah melihat Wolf of Wall Street baru-baru ini, Anda mungkin akan membaca bagian kelanjutan dari cerita ini dan berpikir, “Dia mengada-ada. Tidak mungkin.” Itu benar. Ketika saya pergi untuk wawancara di Harris Publishing, saya diminta oleh pewawancara untuk menjual pena kepadanya. Dia menatap saya dengan wajah datar dan berkata, “Jual pulpen ini.” Percaya atau tidak, itu bukan kali terakhir saya diminta menjual pulpen.
Saya melihat pulpen itu dan mulai dengan gugup untuk menjual pulpen padanya. Melihat ke belakang, saya pikir saya melakukan pekerjaan yang sangat buruk, tetapi saya tidak berpikir mereka mencari kesempurnaan. Juga, saya tidak yakin apa hubungannya dengan “pengalaman penelitian”. Harris Publishing menerbitkan direktori alumni. Saya bekerja dengan Divisi Sekolah Menengah Atas, yang berarti bahwa saya akan menelepon alumni dari sekolah menengah mana pun yang telah mengontrak kami, memperbarui daftar mereka di direktori, menanyakan apakah mereka mengetahui keberadaan teman sekelas mereka, dan mencoba menjualnya buku kepada mereka.
Ini adalah pekerjaan sebagai sales.
Nah, biro iklan tidak mengetuk pintu saya. Dalam beberapa minggu, saya menghasilkan lebih banyak uang daripada beberapa teman saya yang memulai di biro iklan di sekitar kota. Di mana mereka mendapatkan “pengalaman penelitian”, saya tidak akan pernah tahu. Jadi, saya memutuskan untuk tinggal sebentar, dan ternyata saya adalah sales yang hebat.
Jadi, jika baru-baru ini Anda diminta untuk menjual pulpen, berikut beberapa hal yang perlu dipertimbangkan:
- Sebagai penjual, Anda bisa menjadi ahli dalam sesuatu. Sulit dipercaya, tetapi di hari pertama saya menjual software akuntansi, saya harus menjadi ahli dalam software akuntansi. Jadi, bersiaplah untuk perjalanan hidup Anda karena ini adalah bagian yang paling menantang. Ini lucu karena di mana pun Anda bekerja, banyak staf non-penjualan akan menganggap Anda sebagai “bakat”. Mereka mengira kami adalah aktor ceroboh yang sedang membaca naskah. Beberapa orang mengira kita semua adalah artis BS. Sebenarnya, beberapa tenaga penjualan memang demikian, tetapi mereka tidak berhasil, terutama menjual produk serumit perangkat lunak atau layanan keuangan. Jika Anda seorang pembelajar, jika Anda memiliki rasa haus yang tak terpadamkan akan pengetahuan, penjualan mungkin cocok untuk Anda.
- Anda akan selalu memiliki pekerjaan. Apakah Tom Brady akan sama baiknya jika dia bermain untuk Dallas Cowboys? Berikan lelucon Tom Brady, tetapi terkadang, Quarterback hanya sebagus tim atau staf pelatihnya. Saya pernah mendengar orang berkata, “Orang itu bisa menjual es ke orang Eskimo!” Anda tahu, saya rasa saya tidak bisa menjual es ke orang Eskimo. Apakah orang Eskimo membutuhkan es? Jika saya menemukan diri saya menjual es di Alaska, saya mungkin akan berhenti, dan menjual selimut. Kegagalan bukan berarti Anda bukan sales yang baik. Tidak dapat menjual produk tertentu ke klien tertentu berarti Anda mungkin harus pindah ke perusahaan lain dan menjual produk berbeda ke klien lain. Karena semua ini bergerak, omset tinggi dalam penjualan. Perusahaan harus mengisi tempat itu karena tanpa tenaga penjualan, mereka tidak menghasilkan uang.
- Penjualan dapat membuat Anda menjadi orang yang lebih baik. Untuk seseorang yang melihat dari luar ke dalam, ini mungkin sulit dipercaya, tetapi ketika Anda berurusan dengan hubungan antarpribadi sepanjang hari, jika Anda tidak memperbaiki diri sendiri, Anda akan keluar dari permainan. Kita semua memiliki kekurangan, dan dalam penjualan, sifat kepribadian negatif kita dapat menghalangi pembangunan hubungan yang solid dengan prospek atau klien. Kita, sebagai tenaga penjualan, sering kali harus berpaling ke dalam dan berusaha memperbaiki instrumen yang sangat sensitif ini yang kita gunakan untuk mencari nafkah. Kami harus menyukai apa yang kami lihat di cermin karena itulah yang kami jual.
- Anda bisa membantu orang. Jika ini bukan salah satu alasan utama Anda melakukan penjualan, Anda mungkin perlu beralih ke karier yang berbeda. Sekali lagi, dari luar ke dalam, sebagian besar pelanggan mengira sales hanya menginginkan uang mereka. Beberapa rekan kerja Anda akan berpikir bahwa yang Anda inginkan hanyalah memindahkan produk mereka dari rak. Penjual bukanlah mesin yang dioperasikan dengan koin yang mengeluarkan produk saat Anda menambahkan uang. Saya sangat menyadari bahwa orang yang saya ajak bicara setiap hari memiliki kehidupan di luar transaksi. Jika Anda tidak peduli dengan pelanggan Anda, maka Anda dapat dan akan diganti.
- Anda dapat menghasilkan banyak uang. Dalam penjualan, kami tidak mengukur kesuksesan kami dalam dolar per jam. Sebagian besar posisi penjualan tidak membayar gaji atau upah per jam. Komisi bisa menakutkan, tetapi dalam posisi per jam, Anda bisa dipecat karena tidak melakukan pekerjaan Anda. Dalam posisi per jam, jam Anda dapat dipotong atau ditambah berdasarkan kinerja Anda. Jika Anda melakukannya dengan sangat baik, Anda dihargai dengan kenaikan gaji atau bonus. Bedanya, saat mengerjakan komisi, Anda memiliki kendali penuh.
Saya sering bertanya-tanya seperti apa hidup saya jika saya tidak menerima posisi itu di Harris Publishing dan terus mencari pekerjaan di Agen Periklanan. Saya sangat memikirkannya, saya menamai putri saya Madysen Ava (setelah Madison Avenue). Ada peluang bagus, saya akan menjadi Advertising Account Executive, yaitu seorang tenaga penjual.
Ketika saya belajar Periklanan di sekolah, tidak ada yang memberi tahu saya bahwa “Account Executive” berarti wiraniaga atau staf penjualan. Saya kemudian mengetahui bahwa Pekerjaan Penjualan itu seperti M&M. Mereka datang dalam berbagai warna, tetapi rasanya relatif sama. Jelas, saya sekarang tahu bahwa “Rekanan Riset” bisa menjadi tenaga penjualan. Bayangkan keterkejutan saya ketika mengetahui bahwa seorang pialang saham adalah seorang wiraniaga. Pengacara adalah penjual. Seorang dokter adalah seorang penjual.