Sering kali saya ditanya “Apa itu B2B Marketing?”. Saya selalu berpikir bahwa jawabannya sudah jelas. Tapi untuk lebih jelasnya, saya memutuskan untuk menjabarkannya melalui sebuah tulisan. Saya menyadari bahwa B2B Marketing modern itu kompleks, karena saat ini marketing B2B adalah strategi bisnis yang mewarisi beberapa fitur dari sepupunya, B2C.
Untuk memahami marketing B2B itu sendiri, mari kita bahas dulu singkatannya, B2B adalah singkatan dari Business-to-Business, dan B2C berarti Business-to-Consumer. Selesai.
Selanjutnya, what is B2B marketing? Jika Anda seorang eksekutif pemasaran junior atau Kepala Pemasaran yang baru saja dipromosikan di sebuah organisasi kecil, artikel ini mungkin cocok untuk Anda.
Secara tradisional, saya akan menggambarkan B2B sebagai pemasaran ke organisasi, dan B2C sebagai pemasaran ke konsumen. Hal itu sekarang tampaknya sudah sedikit ketinggalan zaman.
Definisi baru yaitu B2B marketing adalah pemasaran kepada orang-orang di tempat kerja, dan B2C adalah pemasaran kepada orang-orang di rumah. Sekarang sudah tahu perbedaannya?
Alasan perbedaannya akan menjadi jelas saat saya menguraikan pendapat saya tentang bagaimana melakukan B2B marketing dan B2B digital marketing dengan sukses.
Mulailah dengan Mengembangkan Rencana B2B Marketing
Memahami B2B marketing adalah pekerjaan yang tidak bisa dianggap enteng. Membangun dan menulis rencana atau strategi pemasaran bisa memakan waktu berbulan-bulan. Apalagi jika Anda adalah satu-satunya orang di departemen pemasaran, terutama jika Anda mengikuti panduan dari Chartered Institute of Marketing.
Salah satu cara menerapkan B2B marketing adalah dengan menulis rencana, karena hal ini juga dilakukan oleh perusahaan besar dengan departemen pemasaran yang besar dan anggaran yang sesuai. Namun, bagi Anda yang mungkin tidak punya waktu dan mungkin tidak memiliki sumber daya, hal ini sering kali cukup menyulitkan.
Namun jangan khawatir, salah satu tujuan artikel tentang B2B marketing adalah membuat banyak orang bisa memahami apa itu B2B marketing dengan mudah melalui strategi yang ramping dan rencana yang tersusun dengan rapi dalam satu halaman. Ini juga akan memberikan kemudahan bagi Anda dalam menyusun rencana dan membuat B2B content marketing yang ramping dan tepat sasaran. Langkah-langkah membuat marketing B2B adalah :
Langkah Pertama: Strategi Lean Anda
Strategi pertama B2B marketing adalah terdiri dari analisis SWOT yang harus mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan (sehingga Anda dapat menawarkan proposisi terbaik), tetapi juga keunggulan utama Anda.
Selanjutnya, Anda harus mengidentifikasi Kebutuhan, Keinginan & Kesulitan audiens Anda. Hal ini akan membantu Anda memuaskan keinginan pelanggan secara efektif.
Dan terakhir, Anda akan membuat Elevator Pitch. Hal ini memastikan semua orang di perusahaan Anda memberikan jawaban yang sama untuk pertanyaan “Apa yang dilakukan perusahaan Anda?” dan “Mengapa saya harus menggunakan perusahaan Anda sebagai B2B marketing agency?”
Langkah Kedua: Target Pasar & Orang-orang Anda
Strategi Lean Anda akan membantu Anda mengidentifikasi target audiens, wilayah, industri atau sektor, dan jabatan. Hal ini membantu Anda mengembangkan ‘persona pembeli’ yang ideal sehingga Anda dapat mengidentifikasi prospek penjualan yang baik.
Tahap ini. peran B2B marketing adalah mencakup pengembangan basis data perusahaan dan kontak target Anda. Data yang baik sangatlah penting. Jangan terburu-buru atau menyerahkannya kepada anggota staf yang lebih junior, bertanggung jawablah atas data yang berkualitas.
Salah satu langkah penting dalam menjalankan B2B marketing adalah menyediakan data yang berkualitas. Karena data yang berkualitas merupakan tugas yang tidak pernah selesai. Anda harus terus menambah, menyegarkan, dan membersihkan data Anda. Hal ini bisa jadi membosankan namun sangat bermanfaat untuk perusahaan dalam menjalankan B2B digital marketing.
Langkah Ketiga: Taktik dan Saluran Anda
Langkah selanjutnya dalam B2B marketing adalah Anda perlu menentukan di mana target audiens Anda berkumpul dan bagaimana menjangkau mereka. Hal ini harus mencakup dan mampu menjawab pertanyaan-pertanyaan seperti:
Pertanyaan apa yang mereka ajukan di mesin pencari?
Apakah mereka mencari solusi yang saat ini belum ada yang menyediakannya?
Di mana mereka menghabiskan waktu mereka saat online?
Acara industri apa yang mereka hadiri?
Jabatan apa saja yang ada dalam tim pembelian pada umumnya?
Beberapa pertanyaan dapat dijawab dengan menganalisis data pelanggan yang sudah ada dan beberapa pertanyaan lainnya memerlukan penelitian baru, survei atau kelompok fokus dengan prospek.
Saluran yang paling efektif yang saya gunakan tercantum di bawah ini, tetapi Anda perlu membuat program dan kampanye multi-saluran Anda sendiri berdasarkan target audiens Anda.
Tapi ingat, meskipun saluran pemasaran populer dalam B2B marketing adalah hal yang cukup membantu, namun bukan berarti saluran tersebut efektif.
Pencarian
Untuk menentukan langkah yang tepat dalam menjalankan B2B marketing adalah melalui mesin pencari. Kabar baiknya adalah bahwa 60% lalu lintas ke situs web rata-rata berasal dari mesin pencari*, kabar buruknya adalah jika Anda tidak berada di halaman pertama hasil pencarian, Anda akan mati.
Bagian penting menggunakan pencarian sebagai strategi B2B marketing adalah menemukan kata kunci dan frasa yang digunakan audiens Anda di mesin pencari. Kemudian Anda harus memastikan bahwa situs web Anda memiliki peringkat yang baik pada frasa tersebut.
Google mungkin akan menyumbang 80% dari lalu lintas pencarian Anda, dan sejak tahun 2020 Google telah memprioritaskan situs web versi ponsel. Bahkan sebuah B2B marketing agency sekecil apapun menggunakan Google untuk melancarkan bisnisnya.
Saluran pemasaran yang cukup populer saat ini dalam menjalankan B2B marketing adalah melalui B2B email marketing. Tingkat tanggapan email telah menurun selama lebih dari satu dekade, tetapi karena biayanya yang rendah email masih menjadi saluran pemasaran yang efektif. Tingkat tanggapan rata-rata untuk kampanye B2B digital marketing kemungkinan sebesar 15,1% open rate** dan 3,2% click rate**, tetapi ini akan sangat bervariasi tergantung pada industri/sektor yang Anda miliki.
Luangkan waktu untuk memeriksa baris Subjek email Anda dan menguji alternatif untuk memastikan Anda mendapatkan respons yang optimal. Selain itu, uji email di perangkat seluler untuk memastikan teks dapat terbaca dan jangan berasumsi bahwa semua gambar Anda akan diunduh. Selalu buat alternatif teks biasa karena beberapa sistem keamanan email tidak mengizinkan email HTML dari sumber yang tidak dikenal, dan waspadalah dalam membuka dan mengklik tautan pada email, Anda bisa mengunakan bot ‘False – Positive‘ untuk mendeteksinya.
Salah saru platform populer saat ini untuk saluran B2B marketing adalah LinkedIn. Ada beberapa perdebatan tentang apakah LinkedIn merupakan portal pekerjaan atau platform media sosial, bagaimanapun juga, LinkedIn merupakan B2B marketing funnel yang hebat tetapi sayangnya mahal.
Saya telah sukses besar dengan fitur Sponsored InMail, mengirim pesan ’email’ ke audiens yang sangat ditargetkan. Anda bisa mengharapkan tingkat keterbukaan rata-rata 57,5%** dan 3,6% rasio klik** (tetapi saya memiliki kampanye InMail yang sangat bertarget mencapai 72% tingkat keterbukaan dan 12% klik).
Konten Bersponsor (postingan dan video) di LinkedIn kurang berhasil, saya telah melihat orang-orang mengutip rasio klik rata-rata 3%, saya mendapatkan antara 0,2% dan 4,5% klik.
Penargetan ulang di LinkedIn adalah cara yang bagus untuk memupuk prospek penjualan. Ini memungkinkan Anda untuk menampilkan iklan digital kepada orang-orang yang telah mengunjungi situs web Anda. Rasio klik LinkendIn untuk B2B marketing adalah tidak tinggi, tetapi ini semua tentang menjaga nama Anda tetap populer hingga mereka siap untuk membeli.
Pemasaran suara
Langkah selanjutnya yang dapat Anda gunakan untuk saluran B2B marketing adalah melalui pemasaran suara atau dikenal juga sebagai ‘telemarketing‘. Dan sangat disayangkan jika Anda mungkin akan melewatkannya. Karena telemarketing masih merupakan salah satu alat yang paling kuat dan paling sering digunakan oleh B2B marketing agency saat ini.
Saya tidak berbicara tentang cold calling (meskipun ada tempatnya), saya berbicara tentang melakukan percakapan tatap muka melalui video atau telepon dengan seseorang yang telah terlibat dengan organisasi Anda.
Jika Anda berpikir bahwa pemasaran melalui telepon/suara sudah kuno dan ketinggalan zaman, maka analisislah secara kritis pelanggan Anda yang sudah ada dan lihatlah apakah Anda pernah melakukan percakapan suara jarak jauh dengan mereka sebelum mereka menjadi pelanggan? Dan Anda mungkin akan terkejut.
Media Sosial
Media sosial sudah menjadi salah satu alat riset sangat bagus untuk marketing B2B. Anda bisa mengumpulkan banyak informasi berharga (terutama dari LinkedIn) tentang target pembeli Anda. Jadi jika Anda sedang mencari saluran pemasaran dengan jangkauan yang luas, maka media sosial adalah jawabannya.
Media sosial dalam B2B marketing adalah senjata yang sangat ampuh untuk menjangkau audiens Anda dalam waktu singkat. Namun jangan terjebak dalam perangkap percaya bahwa media sosial itu gratis. Ya, Anda tidak perlu membayar untuk membuat akun Twitter, LinkedIn, atau YouTube, tetapi jumlah waktu yang Anda habiskan di platform ini tidak gratis, gaji waktu Anda adalah biaya.
Selain itu, semua platform media sosial yang sudah mapan sekarang memonetisasi layanan mereka. Jangkauan organik rendah dan semakin rendah. Jika Anda ingin menjangkau target audiens Anda dalam jumlah besar, Anda harus membayar untuk meningkatkan postingan atau video Anda.
Acara/Webinar
Cara lain yang dapat dilakukan untuk mengembangkan marketing B2B adalah melalui webinar. Selama pandemi virus corona, acara tatap muka dibatalkan dan webinar menggantikannya. Webinar merupakan cara yang bagus untuk mendemonstrasikan produk Anda kepada audiens yang luas dan kehadiran mereka memenuhi syarat sebagai prospek yang hangat.
Jika Anda mengadakan webinar, hargai waktu peserta dan jangan mengobrol. Konten harus mengajarkan sesuatu yang belum mereka ketahui, ini bukan peluang penjualan, melainkan pengalaman belajar.
Jaga agar penyampaian Anda maksimal tetap 20 menit dan ditambah 10 menit untuk menjawab pertanyaan peserta. Webinar paling sukses yang pernah saya selenggarakan adalah yang bekerja sama dengan kelompok atau orang lain misalnya, pakar industri atau organisasi keanggotaan yang relevan. Jadi Webinar dalam mengembangkan B2B marketing adalah senjata untuk menjangkau audience Anda dan berinteraksi secara aktif didalamnya.
Langkah Keempat: Buat Aset dan Kampanye
Langkha selanjutnya dalam menjalankan B2B marketing adalah melalui kampanye. Kampanye Ini sering kali menjadi bagian yang menyenangkan dari marketing B2B, membuat iklan, video, podcast, atau stan pameran. Anda bisa membiarkan ide kreatif Anda mengalir.
Secara tradisional, pesan pada aset-aset ini dirancang untuk menarik pemikiran rasional pembeli, mengutip fakta dan angka untuk membuktikan nilai suatu produk.
Salah satu cara mengembangkan marketing B2B adalah melalui cerita. Namun, saat ini semakin banyak pemasar yang menambahkan pesan emosional pada teknik marketing B2B mereka, terutama melalui cerita. Di sinilah B2B mengadopsi beberapa teknik yang digunakan dalam pemasaran B2C.
Contoh awal dari pesan emosional dari tahun 1970-an adalah slogan IBM yang terkenal, “Tidak ada yang pernah dipecat karena membeli IBM“.
Memasukkan pesan rasional dan emosional dalam pemasaran Anda akan memastikan bahwa pesan tersebut menarik bagi audiens yang lebih luas.
Langkah Kelima: Menguji dan Mempelajari
Bagian penting lain yang wajib Anda ketahui dalam B2B marketing adalah soal pengujian. Pengujian harus menjadi bagian penting dari semua pemasaran, terutama peretasan pertumbuhan. Namun, penting untuk percaya diri dengan hasil pengujian Anda..
Untuk memutuskan apa yang layak diuji, saya selalu memulai dengan memahami apa yang ada di pikiran audiens saya. Alat-alat seperti Wordtracker, Ahrefs, Semrush, dan Google Search Console menyoroti kata-kata dan frasa populer yang digunakan orang untuk membuka situs web saya dan topik-topik yang harus saya tulis.
Hal ini membantu memberikan ide untuk konten yang bisa saya gunakan dalam pemasaran email, iklan digital, dan webinar.
Setiap platform (MailChimp, Google Ads, LinkedIn, dll.) akan menampilkan angka respons, sehingga mudah untuk mengidentifikasi split test A:B mana yang mendapatkan hasil terbaik. Jika Anda mengeluarkan uang untuk Google Ads, saya sangat menyarankan untuk menggunakan Google Optimise untuk menguji pesan alternatif. Namun untuk menambah kecerdasan lebih lanjut, Anda perlu menganalisis angka Google Analytics Anda. Pastikan Anda menetapkan Sasaran untuk situs web Anda. Misalnya, jumlah formulir ‘Pesan Demo‘ yang diisi atau jumlah unduhan Aplikasi.
Langkah Enam: Jadilah pakar industri
Menjadi pakar dalam industri yang sedang Anda geluti misalnya B2B marketing adalah langkah awal menuju sebuah kesuksesan. Namun jika Anda bukan seorang pakar atau jika Anda tidak memiliki para ahli dalam organisasi Anda, maka pekerjakanlah beberapa. Hal ini karena pendapat serta keahlian mereka akan sangat berharga bagi audiens Anda.
Kepemimpinan pemikiran membantu membedakan Anda dari para pesaing, memberikan saran ahli kepada audiens Anda secara gratis dan memposisikan Anda sebagai perusahaan yang murah hati yang ‘mengenal produk mereka’ dengan baik.
Kesulitannya (dan saya tidak percaya saya menulis ini) adalah para ahli, termasuk CEO, terkadang enggan mempublikasikan saran mereka.
Seringkali mereka mengaku tidak punya waktu dan terkadang mereka malu di depan kamera. Solusi saya adalah Anda harus menjadi ahli. Mulailah menulis blog, membuat video, dan menyelenggarakan webinar untuk menunjukkan kepada rekan-rekan Anda betapa mudahnya hal itu.
Pemasaran konten adalah subjek yang sangat besar dan saya tidak bisa membahasnya di sini, Anda bisa membaca artikel tentang 5 tips: Panduan praktis untuk pemasaran konten‘ dan ‘Tiru strategi pemasaran konten saya yang memberikan hasil’ di website ini.
Tahap akhir
Untuk membantu meringkas semua ini ke dalam format yang mudah dicerna, saya telah membuat sebuah Plan-on-a-Page. Satu lembar A4 dengan semua metrik dan pernyataan utama untuk Anda bagikan dengan eksekutif tingkat C dan tim Anda. Anda dapat mengunduh templat Plan-on-a-Page dan mengisi bagian yang kosong.
* Sumber: Growth Badger
** Source: LinkedIn Sponsored InMail Overview
*** False – Positive: Banyak organisasi menggunakan bot keamanan untuk memeriksa email sebelum dikirim. Bot membuka dan mengklik tautan apa pun di dalam email, sehingga memberikan kesan palsu bahwa manusia telah berinteraksi.
Catatan: Rasio klik adalah persentase pesan yang berhasil terkirim yang mendapat setidaknya 1 klik.