Operasi penjualan membentuk masa depan organisasi penjualan dan pemasaran – “siapa”, “apa”, dan “mengapa” harus kita ketahui.
Saat ini, beberapa tenaga penjualan terbaik diberdayakan oleh inovasi dan kemajuan teknologi. Lihat saja seberapa cepat jaringan sosial, teknologi seluler, dan aplikasi berbasis cloud tumbuh. Tren dan alat ini membuka banyak peluang bagi organisasi untuk memperluas pasar mereka, menghasilkan lebih banyak penjualan, dan mencapai pertumbuhan laba yang berkelanjutan.
Karena sains dan teknologi perlahan tapi pasti mengambil alih kehidupan orang, organisasi penjualan menjadi semakin bergantung pada prosedur sistematis dan analisis data. Oleh karena itu, ada peran vital operasi penjualan. Menurut Dharmendra Sahay dan Scott Shimamoto, Prinsipal di ZS Associates, operasi penjualan diposisikan secara unik untuk memanfaatkan data dan teknologi guna mendukung organisasi penjualan, mendiagnosis masalah, dan merancang solusi.
Untuk memahami dengan baik seluk-beluk yang membentuk operasi penjualan, mengenali berbagai macam tugas dan fungsi tim operasi penjualan adalah kuncinya. Mengetahui apa deskripsi analis operasi penjualan, kami akan dapat lebih memahami dan menghargai peran tim dalam operasi penjualan.
Mari kita mengenal lebih jauh tentang siapa orang-orang dalam operasi penjualan, apa peran dan tanggung jawab mereka, dan mengapa mereka berperan penting dalam pertumbuhan organisasi secara mendetail.
Tapi hal Pertama dan paling Utama… Apa ITU Operasi Penjualan?
Sejak lahirnya organisasi penjualan modern, sebagian besar kita semua akrab dengan karakter khas yang terdefinisi dengan baik yang memainkan peran penting dalam organisasi penjualan. Ini adalah perwakilan penjualan yang gigih, manajer cerdik, VP karismatik, dan CEO yang digerakkan oleh tujuan.
Profesional operasi penjualan juga memainkan karakter utama dalam organisasi, namun mereka masih baru dan beberapa perusahaan masih mencoba mencari tahu. Meskipun ada ribuan profesional operasi penjualan di AS saja, dan fungsinya telah menjadi terkenal secara umum, masih ada ketidakjelasan tentang apa sebenarnya operasi penjualan itu.
Menurut Wikipedia, operasi penjualan adalah serangkaian aktivitas dan proses bisnis yang membantu organisasi penjualan berjalan secara efektif, efisien, dan mendukung strategi dan tujuan bisnis. Singkatnya, operasi penjualan adalah “tulang punggung” organisasi penjualan.
Peran dan Tanggung Jawab Operasi Penjualan
Peran ideal operasi penjualan adalah memberikan panduan kepada tim penjualan dengan mengembangkan proses penjualan yang terstruktur dengan baik, menganalisis kinerja tim dalam kerangka proses tersebut, meningkatkan produktivitas dan efektivitas tim, serta menerapkan solusi berdasarkan data dan analisis.
Operasi penjualan membutuhkan pengembangan yang konstan untuk lebih memaksimalkan kemampuan dan keterampilan tim penjualan untuk menciptakan proses penjualan yang lebih lancar.
Tanggung jawab operasi penjualan adalah untuk menemukan temuan strategis tingkat tinggi, terkenal, dan belajar bagaimana mengubahnya menjadi strategi yang signifikan dan menggunakannya untuk membantu perwakilan penjualan, manajer, dan VP untuk mencapai target mereka.
Mari kita lihat serangkaian fungsi umum yang biasanya menjadi tanggung jawab tim operasi penjualan. Karena tujuan utama dari operasi penjualan adalah untuk mengurangi gesekan dalam proses penjualan dan menggabungkan dirinya ke dalam organisasi untuk memastikan pelaksanaan strategi penjualan perusahaan, maka kita akan menyadari bahwa operasi penjualan adalah fungsi strategis. Berikut adalah beberapa elemen kunci untuk dipertimbangkan:
- Mendorong Strategi Penjualan
- Keunggulan Penjualan
- Organisasi Tim Penjualan
- Efisiensi dan Eksekusi Tim
Siapakah Analis Operasi Penjualan?
Deskripsi analis operasi penjualan bervariasi untuk perusahaan dan organisasi yang berbeda. Analis operasi penjualan adalah orang yang bertanggung jawab untuk menangani dan mengelola alur kerja proses penjualan organisasi, memungkinkan operasi penjualan berjalan lancar dan memastikan penerapan strategi penjualan untuk memajukan pertumbuhan organisasi. Oleh karena itu, fungsi tim operasi penjualan sangat strategis.
Apa yang Dilakukan Analis Operasi Penjualan?
Peran praktis dan tugas analis operasi penjualan sangat bervariasi dari satu perusahaan ke perusahaan berikutnya. Meskipun demikian, diperkirakan bahwa misi dasar seorang analis operasi penjualan adalah mengumpulkan dan mengatur data, dan menghasilkan wawasan pelanggan yang lebih dalam untuk meningkatkan produktivitas tenaga penjualan. Intinya, tim operasi penjualan dapat memilih untuk menawarkan berbagai tingkat layanan tergantung pada kecanggihan organisasi penjualan.
Analis operasi penjualan memiliki tingkat layanan utama: dukungan. Ini termasuk menghasilkan laporan kinerja penjualan, mengelola program administratif seperti rencana kompensasi insentif, dan menjaga agar manajemen hubungan pelanggan tetap relevan. Tingkat layanan selanjutnya adalah menyampaikan informasi dan wawasan kepada orang yang tepat pada waktu yang tepat, termasuk menyoroti masalah yang muncul, ketidaksejajaran, dan tantangan lainnya. Tingkat ketiga termasuk mengembangkan solusi potensial untuk tantangan efektivitas tenaga penjualan di berbagai area kritis, seperti segmentasi pelanggan, optimalisasi sumber daya penjualan, proses penjualan, pengembangan bakat, dan motivasi.
Terakhir, tingkat dampak tertinggi yang dibedakan oleh analis operasi penjualan adalah sebagai mitra strategis. Mereka mendeteksi tren pelanggan atau pasar yang muncul dan membantu menentukan bagaimana bisnis dapat memenuhi peluang dan tantangan tersebut untuk mendorong kesuksesan penjualan yang lebih besar.
Beberapa tugas mereka antara lain:
- Menganalisis dan mengembangkan kebijakan dan prosedur operasi penjualan.
- Bekerja di lapangan dengan perwakilan penjualan untuk mengidentifikasi peluang perbaikan.
- Membantu mengelola program kepatuhan dan pusat bantuan operasi penjualan.
- Mempertahankan laporan penjualan yang ada dan merancang laporan baru sesuai kebutuhan. Berpartisipasi dalam evaluasi, pemilihan, dan penerapan alat pendukung keputusan.
- Bertindak sebagai penghubung utama pada proyek/tren otomasi tenaga penjualan.
- Mengembangkan kemampuan distribusi materi promosi dengan menggunakan teknologi mutakhir.
- Menjaga tenaga penjualan tetap terkendali secara taktis.
- Memastikan tugas sehari-hari selaras dengan strategi perusahaan.
Apa itu Analis Operasi Penjualan Senior?
Analis operasi penjualan senior memimpin dan mengelola keseluruhan operasi penjualan dan menjaga analis operasi penjualan tetap utuh dan memberi mereka tujuan terukur untuk dipenuhi. Mereka memainkan peran integral dalam membantu manajemen senior memahami cara meningkatkan skala organisasi penjualan dan mendorong pendapatan tambahan dan peluang pertumbuhan.
Beberapa tanggung jawab utama mereka adalah:
- Mengkoordinasikan perkiraan pendapatan dan proses penganggaran yang digunakan dalam organisasi penjualan, seperti membangun tingkat kualitas, akurasi, dan konsistensi yang tinggi
- Melakukan analisis untuk mendapatkan wawasan yang lebih dalam tentang bisnis
- Bermitra dengan Keuangan dalam desain kompensasi dan memberikan tujuan untuk organisasi penjualan
- Mengadministrasikan, mengelola, dan melaporkan perkiraan dan analisis pendapatan
- Membantu mempertahankan area fungsional manajemen data, perkiraan, kontak, prospek, peluang, dasbor, dan laporan, serta memastikan integritas data di seluruh sistem CRM
- Bertanggung jawab membuat metrik untuk mengevaluasi efisiensi dan produktivitas penjualan
- Membangun analisis tren dan kinerja tenaga penjualan yang efektif dalam upaya untuk mengidentifikasi efisiensi yang lebih besar dan mengelola serta memahami hambatan dan ketidakkonsistenan proses dengan lebih baik di seluruh siklus hidup penjualan
- Menilai tren klien dan penjualan, umpan balik, dan pergerakan pasar, dikonsolidasikan menjadi rekomendasi untuk tim eksekutif
- Melakukan analisis ad hoc untuk manajemen senior guna memberikan dukungan data untuk keputusan bisnis
- Mengevaluasi alat dan platform baru untuk meningkatkan pelaporan dan operasi penjualan
Dengan melihat tugas dan tanggung jawab operasi penjualan, analis operasi penjualan, dan analis operasi penjualan senior, kita dapat menyimpulkan mengapa mereka dianggap sebagai komponen fundamental dari organisasi penjualan dan perusahaan. Saat dunia kita bergerak menuju pertumbuhan teknologi lebih lanjut dan seiring dengan meningkatnya pengaruh teknologi terhadap umat manusia, kebutuhan akan tim operasi penjualan yang mumpuni juga tumbuh.
Perusahaan dan organisasi yang membina dan mengembangkan tim operasi penjualan yang unggul akan merasa lebih mudah untuk melanjutkan dan mempertahankan keunggulan kompetitif, meningkatkan produktivitas dan efektivitas tenaga penjualan, serta mencapai kesuksesan penjualan yang konsisten dan berkelanjutan.