Valószínűleg te is hallottál már Vilfredo Pareto 80/20-as felfedezésről (Pareto-elv): eszerint az összjövedelem 80%-át az emberek mindössze 20%-a keresi meg, és ez teljesen független attól, hogy mely országban vagy városban élnek.
Sőt, minden értékesítőnek illik tisztában lennie azzal, hogy az ügyfelek 20%-a írja a megrendelések 80%-át; és a szoftverfejlesztők is jól tudják, hogy a szoftverfunkciók utolsó 20%-ának beállítása teszi ki a programozási idő 80%-át.
A Pareto-elvet szinte minden megszámlálható dologra lehet alkalmazni az üzleti életben: például arra, hogy az egyes termékeket milyen eredményességgel lehet eladni, milyen ügyfelek vásárolnak, milyen típusú alkalmazottak emelnek el tollakat és ceruzákat, amikor senki se látja őket, vagy hogy hány ügyfél nyitja meg a hírleveleket. A Pareto-elv remekül használható a fájlmellékletek méretével, és a honlapok látogatottságával kapcsolatban is.
A Perry Sink Marshall sztory
Perry Sink Marshall amerikai üzleti tanácsadónak van egy tanulságos története. Pár évvel ezelőtt tartott egy szemináriumot Chicagóban, melynek a “A 80/20 szeminárium a direkt marketingről” címet adta. A jegy 3000 dollárba került rá, és nagyjából 80 vállalkozó helyezkedett el a teremben, közülük a legtöbben online tevékenykedtek. Ahhoz, hogy bemutassa számukra a 80/20 mindent átható jellegét, így szólt:
“Álljon fel az, akinek van cipője.”
Mindenki felállt. Így folytatta: “Ha kevesebb, mint 4 pár cipőtök van, kérlek üljetek le.” Rengeteg ember leült, de 50-en még állva maradtak.
“Ha kevesebb, mint 8 pár cipőtök van, foglaljatok helyet.”
Még többen leültek, már csak úgy 30-an maradtak állva.
“Annak, akinek kevesebb, mint 16 pár cipője van, üljön le.”
Tizenhárom ember, közülük 9 nő, még mindig állt.
“32 pár cipő.”
Három nő áll.
Az előadó ekkor elmosolyodott. “Ne szégyenkezzetek, hölgyeim. Csak valljátok be az igazat, mert én itt egy elvet szeretnék megmagyarázni. Kinek van 64 párnál is több cipője?”
Erre ketten leültek. Egy nő maradt állva, és láthatóan zavarban volt.
“Hány cipőd van?”
“Úgy nagyjából nyolcvan.”
“Köszönöm szépen. Most már leülhetsz. Tapsoljátok meg ezt a nőt!”
Természetesen mindenki tapsolt. Az előadó így szólt: “Az emberek 20 százaléka birtokolja a cipők 80 százalékát. Igaz ez?” Mindenki helyeslően bólintott.
Az emberek 20%-ához kerül a cipők 80%-a. A honlapok 20%-a könyvelheti csak el a forgalom 80%-át. Az első számú értékesítési honlapodon található bekezdések 20%-a végzi a meggyőzési munka 80%-át. A 80/20 szabály tehát gyakorlatilag mindenre érvényesíthető, ahol a viselkedés jutalmazva van, illetve ahol pozitív visszacsatolás történik.
Feltehetően a legtöbb ember kellően okos ahhoz, hogy rájöjjön, hogy a hatékony 20% jóval több időt igényel, mint az eredménytelenebb 80%. Persze ez csupán a jéghegy csúcsa. Ugyanis a 80/20 mindenre érvényes elve szinte minden ok-okozati összefüggésre hatással bír. Szóval ha arra vágysz, hogy igazán hatékony legyél, vagy ha magas jövedelemre szeretnél szert tenni, de egyúttal minimalizálnád a fájdalmat és a szenvedést, akkor jobb, ha minél alaposabban a magadévé teszed a 80/20 elvét.
Ebben a cikkben a 80/20 aspektusának olyan oldalait elemezzük ki, amelyeket megértve és elsajátítva hatalmas nyereségre tehetsz szert.
A Pareto-elv végtelensége
Nézzük szép sorjában! Ha van 1000 ügyfeled, akkor a bevételed 80%-a tulajdonképpen 200 ügyféltől származik. De ha csak ezt a 200 főt nézzük, a 80/20 elv még ugyanúgy megállja a helyét: a bevételed 80%-a a 200 fő 20%-ától, azaz 40 ügyféltől fog majd befolyni.
De menjünk még tovább ezen a síkon! Amennyiben nem vesszük figyelembe a 40 legjobb ügyfél alsó 80%-át, akkor maradnak 8-an, ami azt jelenti, hogy az összbevételed közel a fele kizárólag tőlük fog származni!
Akkor folytassuk tovább a sort! A 80% 80%-a tulajdonképpen a 20% 20%-ból ered, vagyis a tevékenységed 4%-a hozza az eredmények 64%-át. A 80% 80%-ának 80%-a a 20% 20%-ának a 20%-ából származik, vagyis bátran kijelenthetjük, hogy az eredményeid 50%-át kevesebb, mint 1%-a hozza annak, amit teszel. Itt fogható grabancon a 80/20² és a 80/20³ ereje. Ezt a számolgatást egészen addig folytathatod – 80/204 és 80/205 -, amíg már nem lesz mit alapul venned, azaz elfogynak az emberek, dolgok, okok vagy hatások.
Másképp kifejezve, a Pareto-elv egy végtelenül ismétlődő, úgynevezett fraktális mintának számít. Ez egészen pontosan azt jelenti, hogy kis okok hoznak óriási változást. 2001. szeptember 11. például átalakította a 21. század egész szerkezetét, hiába csak 20 ember hajtotta végre. Sőt, egyetlen honlap – a Google kezdőoldala – irányítja a legtöbb angol nyelvű weboldal forgalmának döntő hányadát.
A 80/20 tűpontos előrejelzéseket képes felvázolni
Perry Sink Marshall amerikai üzleti tanácsadó azzal segít az embereknek kiaknázni a 80/20 erejét, hogy létrehozta az online “80/20 teljesítménygörbét (The 80/20 Power Curve) “. Ez azért hasznos, mert csekély mennyiségű adat alapján is képes pontos előrejelzéseket összehozni.
Tegyük fel, hogy egy újságban az szerepel, hogy a Southwest Airlines a Fortune 500-as listáján az előkelő 167. helyen áll, és a bevétele 15,7 milliárd dollár.
Fortune 500
A Fortune 500-as listát a Fortune gazdasági hetilap szerkesztői állítják össze, és az Amerikai Egyesült Államok ötszáz legnagyobb árbevételű nyílt részvénytársaságát tartalmazza.
Akár hiszed, akár nem, ebből az egyetlen információmorzsából kikövetkeztethető a Fortune 500-as listán lévő összes vállalat mérete és ezek teljes bevétele.
Íme a grafikon:
De mi a helyzet az egyházi adományokkal?
Megvizsgálhatjuk az amerikai városok méretét is:
Gondolj bele, hogy mekkora hatalma is van a 80/20 görbének! A segédletével már kis mennyiségű adathalmazból is óriási betekintést nyerhetsz. A világon jelenleg 7,1 milliárd ember él összesen 242 országban. Ez alapján a 80/20 görbe szerint a 20. számú ország 61,2 millió lakossal rendelkezik majd.
De vajon van-e köze a becslésnek a valósághoz? A Wikipedia szerint a 20. számú ország a 65,9 millió lakosú Thaiföld. Bámulatos, hogy a 80/20 görbe mindössze csak 7%-kal téved, tehát rendkívül pontos. Ez azért lehet így, mert a Pareto elv lényegében egy természeti törvény.
Vegyünk egy példát! Ha Kaliforniában a háztartások mediánjövedelme 57 287 dollár, akkor simán kiszámítható, hogy a háztartások 6%-a évi 357 000 dollárnál is többet keres. Idézzük fel együtt a cikk eleji történetet: ha 80 ember tartózkodik a szobában, és 50 embernek több mint 4 pár cipője van, akkor biztos, hogy egy ember közel 100 pár cipőt birtokol.
A helyzet az, hogy az emberek egy kis százaléka csillapíthatatlan étvággyal rendelkezik, és látszólag korlátlanul vásárol.
Mediánjövedelem
A mediánjövedelem az a jövedelemösszeg, amely a népességet két egyenlő nagyságú csoportra osztja. Az egyik fele az adott összeg feletti, a másik fele pedig az adott összeg alatti jövedelemmel bír. Ez eltérhet az átlagjövedelemtől.
Kiszámítható a háztartások jövedelme, a személyi jövedelem, vagy meghatározott demográfiai csoportok szerint.
Az értékesítési szférában dolgozol, vagy marketing szakember vagy? Hadd osszunk meg veled egy példát! Tegyük fel, hogy a cégednek van 500 ügyfele, akik megvettek egy 1500 dolláros terméket. A Pareto-elv szerint közülük 50-en 11 000 dollár felett fognak költeni, persze csak megfelelő ajánlat esetén. Plusz, egyetlen vásárló -megfelelő kiszolgálás esetén -több mint 300 000 dollárt fog nálad hagyni. Vásárlóerő tehát van, neked csak ki kell találnod, hogy mire vágynak valójában az ügyfeleid.