Što ako vam kažem da postoji metoda za privlačenje kupaca spremnih kupiti Vaše usluge ili proizvode, i to po nižoj cijeni od Vaših tradicionalnih marketinških tehnika? Zvuči predobro da bi bilo istinito, zar ne?
Što je inbound marketing?
To je metodologija koja potencijalne kupce dovodi izravno k Vama, umjesto da im Vi samo promovirate svoju tvrtku, kao što ste možda činili u prošlosti putem tradicionalnog oglašavanja. To postiže stvaranjem ciljanog, prilagođenog sadržaja osmišljenog kako bi zadovoljio potrebe potencijalnih kupaca tijekom svakog koraka njihovog kupovnog puta, isporučenog kupcu korištenjem privlačne brižne automatizacije.
Inbound marketing može se smatrati podskupom digitalnog marketinga, pojma koji predstavlja sve marketinške aktivnosti koje obavljate na internetu (e-pošta, društveni mediji i Vaše web mjesto) kako biste privukli, angažirali i oduševili korisnike za svoje poslovanje.
Outbound vs. Inbound marketing: U čemu je razlika?
U prošlosti su B2C tvrtke koristile tradicionalne marketinške metode, kao što su novinski oglasi, izravna pošta i publikacije poput Žutih stranica kako bi među kupcima podigle svijest o svojim uslugama i proizvodima. Ove outbound marketinške tehnike koriste pristup koji se temelji na prekidu, stvarajući odnos u kojem tvrtka, a ne kupac, pokušava preuzeti kontrolu nad porukom.
Ove metode također ostavljaju malo ili nimalo mogućnosti za precizno ciljanje kupaca koji su najviše zainteresirani za Vas i ono što im imate za ponuditi. Umjesto toga, možda ćete ostati s osjećajem da sve što možete učiniti je samo “držati fige i nadati se da će uspjeti”, bez mogućnosti da u potpunosti istražite stvarni ROI na svoje marketinško ulaganje. Međutim, sve se to promijenilo. Kontrola prodavatelja nad razgovorom nestala je čim je kupac dobio pristup informacijama.
Kupac sada ima kontrolu nad razgovorom
Potencijalni kupci koriste internet i društvene medije kako bi se educirali o svojim mogućnostima prije nego što kontaktiraju tvrtku za njihove usluge ili kupnju. Budući da Vaši potencijalni klijenti na internetu traže opće informacije o uslugama ili proizvodima sličnim onima koje nudi Vaša tvrtka, želite pružiti visokokvalitetan sadržaj koji privlači te potencijalne kupce na Vašu web stranicu pružajući im vrijedne informacije.
Kada to učinite, Vaši posjetitelji postaju uvjereni da ste važan resurs. Kada su spremni za kupnju, pristupit će Vašoj tvrtki kao pouzdanom partneru, umjesto da ih odvrati agresivni prodavač. Da biste to učinili, vaša web stranica mora biti više od obične blistave brošure. B2C inbound marketing s inbound marketingom pretvara web stranicu u prodajni stroj.
Kako započeti s Inbound marketingom?
Ključ inbound marketinga je razumjeti svoje klijente. Više ne očekuju da ih pronađete. Žele te pronaći. A ovaj bi koncept trebao biti pokretačka snaga Vaše ulazne marketinške strategije.
1) Razvijte idealan profil Vašeg kupca
Jedan od prvih koraka za pretvaranje Vaše web stranice u prodajni motor je razvijanje profila idealnog kupca kojeg želite privući svojim B2C inbound marketingom. Ovaj profil se naziva persona kupca. Morate identificirati tip ljudi koji će biti najviše zainteresirani za Vaš proizvod ili usluge. Koristimo pristup 5 Rings of Buyer Insight instituta Buyer Persona Institute za stvaranje persona kupaca za naše klijente kao što je opisano u ovom dijagramu.
2) Razumijte faze koje Vaš idealan kupac poduzima da bi naučio
Shvatite faze na putu Vašeg idealnog klijenta (kao što je prikazano na sljedećoj slici). Mnogi ljudi koji posjete Vašu web stranicu tek će biti u fazi svjesnosti. Utvrdili su da imaju problem i istražuju temeljni uzrok problema.
Druga faza je faza razmatranja. Kupci su u ovoj fazi postali svjesni uzroka problema i istražuju rješenja.
Koncan, kupci su došli do faze odluke kada su istražili rješenja za svoj problem i procjenjuju proizvode i usluge koji mogu riješiti taj problem. Želite stvoriti sadržaj koji privlači osobnost Vašeg kupca u svakoj fazi njihova obrazovnog putovanja.
3) Izradite strategije marketinga sadržaja
Do sada smo istražili što je inbound marketing. Dakle, pitate li se što je content marketing i kakve on ima veze s inbound marketingom? Kratak odgovor: Puno.
Sadržaj je, jednostavno, gorivo koje pokreće Vaš inbound marketinški motor. Sadržajni marketing je stvaranje i distribucija vrijednog, obrazovnog i relevantnog sadržaja Vašim potencijalnim kupcima. To je dugoročan pristup koji zahtijeva dosljednost. I djeluje. Sljedeći grafikon opisuje postotak B2C marketinških stručnjaka koji imaju strategiju sadržajnog marketinga (Izvor: Content Marketing Institute 2018). Nevjerojatno nam je da toliko mnogo tvrtki ne smatra strategiju sadržaja bitnim dijelom svog marketinškog ulaganja.
Strategija B2C sadržaja trebala bi:
- biti temeljit i temeljen na osobnosti Vašeg kupca,
- pozabaviti se okidačkim događajima koji ih uzrokuju da daju prioritet poduzimanju radnji sada,
- treba uključiti sadržaj u svakoj fazi kupčevog putovanja,
- i na kraju, primijenite komunikaciju putem e-pošte, društvenih medija i drugih metoda.
Ova grafika prikazuje odnos između različitih vrsta sadržaja u svakoj fazi kupčevog puta do informacija. To, u biti, stvara digitalni tok za potencijalne kupce.
Sadržaj za ranu fazu podizanja svijesti može uključivati bijele knjige, e-knjige i webinare. Oni pomažu posjetiteljima da povežu probleme s kojima se susreću s uzrocima. Kupci u srednjoj fazi razmatranja mogli bi imati koristi od videa proizvoda, dijaprojekcija, tablica s podacima i online brošura. Oni pomažu predstaviti rješenja za temeljni uzrok problema. Konačno, kupci u fazi odlučivanja htjet će vidjeti studije slučaja, demo videozapise proizvoda i zatražiti razgovor u obliku konzultacija ili mogućnosti kupnje proizvoda za online prodaju.
Kada ste uspostavili vezu s potencijalnim kupcem putem svog sadržaja, nemojte propustiti priliku da nastavite taj odnos. Morate zabilježiti podatke za kontakt kako biste mogli nastaviti vezu putem e-pošte, društvenih medija i drugih metoda. Ovo je važno jer potencijalni klijent može biti kvalificiran potencijalni klijent, ali jednostavno nije spreman za kupnju. Njega drži vašu tvrtku na vrhu sve dok se njihove potrebe ne poklope s njihovom spremnošću za angažman.
Da, to znači slanje e-pošte. Međutim, kada Vam kupac da dopuštenje da ga kontaktirate nudeći Vam svoje podatke, to je potpuno drugačija igra u usporedbi sa slanjem masovne e-poruke svima i svakome. To su osobne dodirne točke koje odgovaraju na uobičajena pitanja koja potencijalni klijenti mogu imati kada provode svoje početno istraživanje.
Provjerite jesu li Vaše e-poruke bogate sadržajem, što znači pristup dijeljenju informacija. Osim toga, potrošite onoliko vremena na pisanje predmeta e-pošte koliko i na pisanje samog sadržaja. Naime, primatelji često koriste predmet kako bi utvrdili hoće li otvoriti e-poštu ili je samo izbrisati. Bila bi šteta napisati sjajan e-mail koji nitko ne otvara!
Za prikupljanje njihovih informacija, najučinkovitiji pristup je ponuditi poticaj. Najbolja vrsta motivacije razlikuje se od posla do posla. Na primjer, tvrtka za uređenje okoliša mogla bi pronaći kontrolni popis zadataka koje vlasnici kuća mogu obaviti kako bi pripremili svoje dvorište za proljeće. Ili, edukativni video vodič o tome kako orezati biljke.
Međutim, zapamtite da je temelj inbound marketinga ponuda sadržaja izvrsne kvalitete. Istina je da nema baš svatko stručnost da ga proizvede. Ako u svom timu nemate profesionalne pisce i dizajnere, razmislite o angažiranju tih stručnjaka kao slobodnih djelatnika ili marketinške agencije koja to može nadgledati umjesto vas. Ova sljedeća slika pokazuje rast svjetske internet populacije.
Pogled na količinu proizvedenih dostupnih informacija samo naglašava ovu tvrdnju. Danas se svaki dan stvara 2,5 kvintilijuna bajtova podataka, tempom koji se svake godine samo ubrzava. Uz toliko informacija koje su im dostupne na dohvat ruke, potrošači postaju sve sofisticiraniji i cijenit će samo najbolje – ako ostavite loš prvi dojam, možda nikada nećete zaslužiti njihovo povjerenje. Ako uzimate vrijeme i resurse za ulaganje u sadržaj, ne štedite na kvaliteti materijala.
Nakon što objavite sadržaj i naučite kako se potencijalni klijenti s njim angažiraju, vidjet ćete da generiranje potencijalnih klijenata neće biti samo lakše i isplativije, već će se i Vaša konačna crta poboljšati jer će, budući da ova metodologija proizvodi, potencijalni klijenti biti oni koji su najviše zainteresirani u svojim uslugama ili proizvodima.
Alati za automatizaciju marketinga za B2C tvrtke
Ovaj marketinški pristup koristi softver za automatizaciju kako bi metodologija funkcionirala. Koristili smo analogiju s motorom opisujući inbound marketing kao motor za stvaranje potencijalnih kupaca gdje je sadržaj gorivo na kojem motor radi, alati za automatizaciju marketinga služe i kao zupčanici i mehanizmi koji automatiziraju sve elemente i također mjere performanse motora pomoću mjerača i svjetla na kontrolnoj ploči. Istina je, motor za generiranje potencijalnih klijenata neće raditi bez automatizacije, pa idemo istražiti i saznati više o tome kako automatizacija pomaže.
Automatizacija omogućuje Vašim izgledima i klijentima pristup sadržaju kada su ga spremni konzumirati. Također personalizira komunikaciju i može odabrati koji je element sadržaja najbolji za Vašu perspektivu. Za početak, od vitalne je važnosti da Vaša web stranica ne samo privlači kupce, već i da im brzo odgovara. Alati za automatizaciju omogućuju Vam da to učinite učinkovito.
Evo kako bi isti scenarij izgledao bez alata za marketinšku automatizaciju: potencijalni klijent se prijavljuje za vodič, ali nitko u tvrtki za uređenje okoliša ne vidi novi zahtjev odmah jer su zauzeti drugim projektima. Tek nakon mnogo sati, na kraju dana, zaposlenik može poslati vodič potencijalnom klijentu.
Ova sljedeća slika prikazuje sve dijelove Vašeg motora na jednom mjestu.
Kupčevo putovanje je na lijevoj strani, ulazne marketinške taktike su na desnoj, a automatizacija je opisana u sredini u smislu odnosa između sadržaja i automatizacije kako bi se potencijalnom kupcu isporučila vrijednost u pravo vrijeme.
Potencijalni klijent postaje razočaran jer su se nadali da će odmah pročitati i čak koristiti informacije u vodiču. Također je dugotrajan i neučinkovit za zaposlenika, koji mora pratiti i odgovoriti na svaki zahtjev pojedinačno; to im odvlači pozornost od drugih vrijednih zadataka. A ako je Vaš sadržaj popularan, ovim procesom se ne može upravljati.
Alati za automatizaciju također Vam omogućuju praćenje ponašanja Vaših potencijalnih klijenata, tako da ih možete gledati kako se kreću svojim putovanjem prema kupnji Vaših proizvoda ili usluga. Izravno ćete kontaktirati samo potencijalne klijente koji napreduju do faze odlučivanja na svom putu. To znači da će vaš prodajni tim uglavnom kontaktirati visokokvalificirane potencijalne klijente koji su već identificirali svoj problem, educirani o mogućim rješenjima i spremni su donijeti odluku o kupnji od vaše tvrtke.
Zašto će Vas ignoriranje inbound marketinga koštati prodaje?
Još uvijek niste uvjereni da je inbound marketing pravi izbor za Vas? Evo nekoliko razloga zašto ako odlučite ne uložiti vrijeme i resurse u to, riskirate rast poslovanja.
Propuštate produktivne mogućnosti njegovanja potencijalnih klijenata
Jedna od najmoćnijih prednosti B2C inbound marketinga je stalna veza koju stvara s potrošačem. Kad vam se da dopuštenje da s nekim komunicirate, postajete njegov autoritet za tu određenu temu. Ako ostanete povezani s potencijalnim kupcima pružanjem informacija koje im mogu pomoći u rješavanju njihovih problema, tada ćete biti prvi kojem će se obratiti kada budu spremni implementirati rješenje.
Odustajete od prilike da Vas se smatra autoritetom
Jedna od najznačajnijih prednosti B2C inbound marketinga je ta što dobivate priliku da se pozicionirate kao lider u industriji. Inbound marketing omogućuje Vam da govorite na način koji dokazuje da znate svoj posao; ako ovo dobro shvatite, Vaš se sadržaj pozitivno odražava na imidž i diferencijaciju Vaše tvrtke. Sve vrste kupaca više privlače tvrtke koje izgledaju kao da znaju što rade.
Vaša web stranica neće biti visoko rangirana u rezultatima tražilice
Jedna od prvih stvari koje kupci čine kada pokušavaju pronaći rješenje za svoje potrebe je pretraga na internetu. Tvrtke na vrhu rezultata tražilice dovest će ove vrste kupaca. Ako je Vaša tvrtka nisko na prvoj stranici rezultata pretraživanja—ili još gore, uopće je nema—propuštate bezbrojne prilike za prodaju. Najbolji način da Vaša web stranica dođe na ta prva mjesta je uz pomoć inbound marketinških strategija koje su eksplicitno osmišljene da Vas tamo dovedu.
Ne gradite najutjecajnije moguće poslovne odnose
Nakon što je posao završen ili je proizvod isporučen, ne biste trebali dopustiti svojim kupcima da odlutaju. Ako kupac nema razloga razmišljati o Vama nakon kupnje, možda će zaboraviti na Vas, čak i ako ste obavili fantastičan posao. To omogućuje Vašim konkurentima da preotmu Vaše kupce sljedeći put kada budu spremni za kupnju. Održavanje veze sa svojim klijentima ne samo da povećava njihovu lojalnost, već i povećava vjerojatnost da će i dalje pronaći potrebu za Vašim ponudama (ponekad ljudi ni ne znaju da im nešto treba dok ne prime prijateljski podsjetnik!)
Ova sljedeća slika opisuje inbound marketing iz perspektive CFO-a i CMO-a jer povećava profit i prihode kroz veću učinkovitost jer je inbound marketing mjerljiv, predvidljiv i pripisan.
Kako se male i srednje tvrtke mogu natjecati s inbound marketingom?
Danas marketing postaje sve više “humaniji”, stvarajući očekivanja kod kupaca – bili oni sami toga svjesni ili ne – da će tvrtke isporučivati sadržaj i informacije koji su napravljeni “samo za njih”. Čak i velike marketinške agencije mijenjaju svoj pristup, ulažući i vrijeme i značajne količine dolara u stvaranje dubljih veza s kupcima.
Inbound marketing nudi malim i srednjim B2C tvrtkama isplativ način za stvaranje sličnih veza sa svojim klijentima, a da to čine u formatima koje njihovi klijenti najviše vole. Kupci žele poslovati sa nekim ko razumije njih i njihove problem, a s inbound marketingom ne samo da se možete natjecati, već čak i pobijediti svoje veće konkurente.
Zaključak – Inbound marketing potiče rast
Inbound marketing je najučinkovitija metoda za privlačenje visokokvalificiranih kupaca. Naravno, potrebno je uložiti vrijeme i resurse, ali kada uzmete u obzir kako se kupovni process dramatično promijenio, to je jedini put. Ne propustite ovu priliku da povećate prodaju, smanjite troškove stjecanja kupaca i postanete autoritet u svojoj industriji, a sve dok svojim klijentima nudite nevjerojatnu vrijednost.