Mnogi naivni poduzetnici misle da je sav web promet jednak. Oni misle da je marketing samo oglašavanje. Posljedično, ne uspijevaju pravilno ciljati promet i usmjeriti sav internetski promet na stranicu s ponudom za kupnju njihovog proizvoda ili usluge prije nego što potencijalni klijent ima vremena uspostaviti odnos s tvrtkom. Na današnjem tržištu ova strategija često nailazi na neuspjeh, jer kupci više ne reagiraju na prodajno predstavljanje kao u prošlosti. Danas je kupcu potrebno više iskustva prije nego što poželi otvoriti novčanik i kupiti od vas. Morate biti u mogućnosti komunicirati s kupcem u nizu komunikacija kako biste izgradili povjerenje dok ih pomičete na svojoj ljestvici vrijednosti.
Tipična ljestvica vrijednosti često počinje mamcem (nečim što nudite besplatno). Ključno je da shvatite da u ovoj fazi ne pokušavate ništa prodati kupcu. Jednostavno ih želite natjerati da uđu u vaš komunikacijski tok. Jednom kada uđete u tok, možete nastaviti komunicirati s njima dok ne budu spremni za kupnju. Nakon toga, budući da su u vašem komunikacijskom toku, možete im prodati skuplje nove i skuplje proizvode ili usluge kako vaš čimbenik povjerenja kod kupaca raste i oni se pomiču prema vašoj ljestvici vrijednosti.
Kako biste svoje potencijalne klijente uključili u svoj komunikacijski tok, trebat će vam sredstva za redovitu komunikaciju s njima. To znači da će vam trebati njihova e-mail adresa. Malo je potencijalnih klijenata spremno dati vam svoju e-mail adresu odmah i tu dolazi do razumijevanja izvora prometa na vašoj web stranici. Ovisno o izvoru web prometa, morat ćete upotrijebiti drugačiji postupak za dobivanje njihove e-mail adrese kako bi mogli započeti svoje putovanje kroz vašu ljestvicu vrijednosti.
Tri vrste web prometa
Važno je razumjeti da nije svaki promet na web-mjestu jednak. U osnovi postoje 3 vrste prometa:
- Promet koji posjedujete
- Promet koji iznajmljujete
- Promet koji privlačite
Vaš web promet
Ovo je konačno mjesto gdje želite da se sav promet na kraju odvija. Kada posjedujete web promet, ništa vas ne košta da doprete do njih. Možete komunicirati s njima kada želite i kontrolirate poruku. Primjeri prometa na web-mjestu koji posjedujete su vaši pretplatnici, sljedbenici, obožavatelji i najbolje od svega, kontakti na vašem popisu e-mail adrese. Nakon što postanete vlasnik web prometa, možete im ponuditi različite ponude i voditi ih kroz svoj komunikacijski tok.
Kada posjedujete promet, imate priliku izgraditi odnos kroz komunikacijski proces kako biste pronašli njihovu motivaciju i vodili ih prema sve vrjednijoj prodaji.
Web promet koji iznajmljujete
Kada iznajmite web promet, imate privremenu kontrolu nad kontaktom kako biste mu rekli kamo da ide. U biti kada iznajmljujete promet, kupujete pristup potencijalnom klijentu putem nekog oblika plaćenog oglašavanja. Google, Facebook itd. posjeduju promet na web stranici, ali ga možete kontrolirati ako ste im spremni iznajmiti pristup uz naknadu. Kao što je ranije navedeno, naivni poduzetnik koristi plaćeno oglašavanje kako bi usmjerio web promet izravno na prodajnu stranicu. U ovom trenutku veze, promet vas jedva poznaje i ovdje tražite od njih da već kupe nešto od vas.
Ovo je kao da tip uđe u bar i svaku ženu koju vidi pita želi li se vjenčati. Vaše su šanse vrlo male da će potencijalni klijent zagristi takav prijedlog. Baš kao i u bilo kojoj vezi, potencijalni klijent mora znati da postojite, zavoljeti vas, a zatim naučiti da ste vrijedni povjerenja prije nego što kupi. Kada je riječ o prometu na web stranici koji iznajmljujete, pametni poduzetnici ne propuštaju priliku pokušavajući prodati potencijalnim kupcima odmah na vratima i riskiraju da ih izgube. Umjesto toga, oni razumiju da je cilj pretvoriti ih u web promet koji posjeduju.
Stoga, pametni poduzetnici znaju da kada koriste plaćeno oglašavanje, moraju potencijalnog klijenta poslati na stranicu prije nego što im pokušaju prodati. Squeeze stranica je jednostavna stranica bez navigacije na kojoj nudite nešto vrijedno, najčešće besplatno, u zamjenu za njihovo ime i e-mail. Kao mamac, potencijalnom klijentu možda možete ponuditi alat, informativni list, papir, e-knjigu ili nešto slično. Na taj način potencijalni klijent želi postati promet koji posjedujete dajući vam svoju e-mail adresu u zamjenu za vaš mamac.
Problem sa prometom koji iznajmljujete je taj što vas najam košta. Što više toga želite, to više morate biti spremni platiti za to.
Web promet koji privlačite
Treća vrsta web prometa je promet koji privlačite. Nemate izravnu kontrolu nad porukom ili gdje će promet sletjeti. U biti, morate stvoriti sadržaj koji djeluje poput gravitacije kako biste privukli promet.
Promet na web stranici koji dolazi na vašu stranicu putem pretraživanja (SEO), društvenih medija (Facebook, Twitter itd.), bloga gostiju, YouTube videa ili drugog sličnog izvora primjeri su prometa koji privlačite. Web promet koji privučete može sletjeti bilo gdje na vašoj web stranici, tako da će pametni poduzetnik uvijek uključiti neki način da promet web stranice koji ste privukli pretvorite u promet koji posjedujete na potencijalno svakoj točki ulaska.
Sve stranice na vašem web-mjestu na koje će vjerojatno doći promet koji privučete, poput blogova, moraju sadržavati neki oblik mamca. Uostalom, cilj s web prometom koji privlačite, kao i s prometom koji iznajmljujete, jest pretvoriti promet web stranice u promet koji posjedujete. Međutim, budući da ne možete kontrolirati gdje promet dolazi na vašu web-lokaciju kao što to možete kada iznajmite web promet, vaš bi cilj trebao biti ostaviti dobar dojam i zabaciti neki atraktivan mamac kako biste ih odveli tamo gdje želite da odu.
Razumijevanje da web-promet dolazi u 3 različite vrste i prepoznavanje da je vaš krajnji cilj pretvoriti sav promet u promet na web-mjestu koji posjedujete kako bi oni mogli ući u vaš komunikacijski tok najvažnije je za uspjeh online marketinga male tvrtke.
Budimo konkretniji i istražimo svaku vrstu web prometa i marketinške kanale koje koriste.
9 marketinških kanala za privlačenje potencijalnih klijenata vašoj robnoj marki
Mnogi vlasnici tvrtki zbunjeni su pojmom business. Jedna posebna ljepljiva točka povezana je s “marketinškim kanalima”, a posebno kako tvrtka može stvoriti svijest o robnoj marki kod potencijalnih klijenata.
Budući da uvijek smatram korisnim pregledati popis opcija, danas bih se želio usredotočiti na marketinške kanale koji će pomoći tvrtkama da privuku oči u potrazi za stvaranjem svijesti o robnoj marki za svoje poslovanje. Kada su u pitanju marketinški kanali osmišljeni da privuku potencijalne klijente brendu tvrtke, oni izvode ono što većina ljudi naziva marketingom sadržaja. U biti, posao stvara sadržaj koji će potencijalni klijenti pronaći putem nekog oblika pretraživanja. Optimizacija za tražilice (SEO) stoga u biti stvara neku vrstu gravitacije za privlačenje potencijalnih klijenata u tvrtku.
Preporučujem da kada se radi o bilo čemu u kategoriji “privlačenja” sadržajnog marketinga, tvrtka ne pokušava izravno prodavati, već se radije usredotoči na demonstraciju svoje stručnosti i/ili tržišnog vodstva u svojoj specifičnoj industriji. Ovdje je popis kanala marketinga sadržaja koji privlače oči.
Blogovi
Blogovi i njihovi video ekvivalenti, vlogovi, općenito su platforme za utvrđivanje vaše vjerodostojnosti i izgradnju povjerenja potencijalnih klijenata.
Članci
Mnogi internetski i tiskani časopisi prihvaćaju članke gostujućih pisaca. Ovo je sjajan način da postavite svoj sadržaj na platformu publikacije i dobijete besplatan pristup njihovim čitateljima. Većina vam omogućuje da uključite biografiju s povratnom vezom na svoju stranicu. Ovdje je samo jedan popis publikacija koje vam ili plaćaju da napišete članak ili će prihvatiti gostujuće članke. Naravno, postoje mnogi drugi pa je ovo samo djelomičan popis.
Priopćenje za javnost
Priopćenje za javnost može biti u obliku službene izjave upućene PR stranici kao što je PRLof.org ili može biti trik koji će privući medijsku pozornost.
Videozapisi
YouTube je druga najveća tražilica nakon Googlea. Osim YouTubea, stranice kao što su Vimeo i Facebook također hostiraju videozapise. Kada ljudi pretražuju na video stranici, često traže demonstraciju, recenziju ili neki oblik videozapisa s uputama. Videozapisi su odlično mjesto za demonstraciju vaše stručnosti i povezivanje sadržaja sa stvarnom osobom koju mogu vidjeti.
Seminari/Webinari
Osobni seminari ili tečajevi ili njihovi ekvivalentni internetski webinari izvrstan su način da educirate svoju publiku i izgradite mrežne depozite.
Web stranica
Kada netko razmišlja o poslovanju s vama, često će posjećivati vašu web stranicu kako bi bolje upoznao vaše poslovanje. Iako nikada ne možete jamčiti gdje će na web mjestu stići, uvijek je dobra ideja uključiti neki oblik poziva na radnju na svaku stranicu kako bi mogli ući u vaš prodajni tok.
Chatbotovi
Umjetna inteligencija (AI) dovela je do chatbota koji izgledaju kao ljudi, ali su zapravo roboti koji odgovaraju na vaše upite. Često je potencijalnom klijentu teško znati komunicira li zapravo s web-mjestom s AI-om ili stvarnom osobom na stolu za pomoć. U svakom slučaju, oni daju brze i smislene odgovore koji zadovoljavaju potrebe kupaca i djeluju na poboljšanje korisničke usluge tvrtke.
Pregledajte stranice
Stranice kao što su Google Business Profile, Yelp, Foursquare, pa čak i Facebook nude priliku vašim klijentima da ocijene vašu tvrtku. Ocjene i izjave postojećih kupaca mogu uvelike pomoći uvjeravanju potencijalnih kupaca da imate robu. Ovaj kanal ne uključuje plaćene recenzije.
Društveni mediji
Velika gorila ovih dana su, naravno, društveni mediji. Kada su u pitanju društveni mediji, kao dio kategorije privlačnosti, govorimo o dvosmjernoj prirodi društvenih medija. Komunicirajući sa svojim izgledima, pomažete u izgradnji povjerenja i pomažete dokazati da ste čovjek, a ne samo tvrtka. Ovaj kanal također uključuje komunikacije putem foruma i oglasnih ploča koje su uključene u dvosmjernu komunikaciju kao što su platforme kao što su Reddit, Facebook i LinkedIn grupe.
Beacons
Kada imate mobilni uređaj s omogućenim Bluetoothom i prolazite otprilike unutar dometa beacona nogometnog igrališta, on može komunicirati s mobilnom aplikacijom instaliranom na telefonu. Trgovci mogu koristiti beacon i aplikaciju instaliranu na telefonu potencijalnog klijenta kako bi potaknuli potencijalnog klijenta da podijeli svoju lokaciju s prijateljima ili da im daju posebnu ponudu. Ovaj kanal također uključuje Near Field Communications (NFC).
12 moćnih marketinških kanala koji vam omogućuju pristup potencijalnim kupcima
Kada iznajmljujete pristup publici, u biti morate nekome platiti da dobije pristup njihovoj publici. Kada iznajmite pristup njihovoj publici, ne posjedujete kontakt i često ometate potencijalnog klijenta da isporuči svoju poruku. Ovisno o marketinškom kanalu, na vas se kao oglašivača ponekad gleda kao na smetnju jer ih ometate u odabranoj aktivnosti. Ipak, mnoge online organizacije koje vam iznajmljuju pristup svojoj publici dobre su u određivanju relevantnosti vašeg proizvoda ili usluge za njihove želje, pa se nadamo da će oglas doći kao poruka dobrodošlice kao da im čitate misli.
Kada je riječ o korištenju jednog od mrežnih kanala kojima možete iznajmiti pristup, najbolje je potencijalnog klijenta poslati na stranicu na kojoj možete razmijeniti neke besplatne informacije u zamjenu za informacije o njihovom sadržaju. Nakon što ste uhvatili podatke o kontaktu potencijalnog klijenta, možete koristiti jedan od svojih kanala za besplatnu komunikaciju s njim ubuduće.
Oglasi na društvenim mrežama
Gotovo svaka platforma društvenih medija prikuplja informacije o svojim korisnicima i zatim nudi tvrtkama mogućnost ciljanja oglasa na njih. Oglasi se mogu naplaćivati samo na temelju broja pojavljivanja (prikazivanje poruke vaše robne marke samo potencijalnom klijentu) ili na temelju klikanja do početne stranice, odredišne stranice ili stranice gdje se naplata vrši samo kada potencijalni klijent klikne na oglas.
Tiskani oglasi
Časopisi su više ciljani na temelju svog sadržaja. Časopis Bow Hunter po svojoj prirodi privlači lovce lukom, ali nacionalnog je opsega. S druge strane, novine su lokalnog opsega, ali nisu dobro usmjerene na određenog kupca. Ovaj kanal također uključuje umetke, koje se dodaju u časopise, novine i druge publikacije i mogu se prilagoditi na temelju geografije.
Prikazni oglasi
Sve, od dvorišnih znakova do reklamnih ploča za autoceste, čini ono što ću nazvati prikaznim oglasima koji se uglavnom postavljaju duž prometnica. Kada je to slučaj, poruka mora biti vrlo kratka jer vozači imaju malo vremena da usvoje poruku dok prolaze. Prikazni oglasi mogu bolje funkcionirati kada vozač može probaviti oglas, primjerice kada se njegovo vozilo zaustavi na uličnoj rasvjeti ili čeka na autobusnoj stanici.
Plasman proizvoda
Kada je riječ o elektronskim medijima, suptilniji oblik plaćene promocije dolazi u obliku plasmana proizvoda. Film ET učinio je čuda za prodaju Skittlesa, a film The Italian Job pomogao je uzdignuti marku Mini Cooper. Općenito, plasman proizvoda rezerviran je za veće robne marke, ali vlasnici malih tvrtki često mogu dati vlogerima svoje proizvode na korištenje kao način da njihov proizvod vidi mnogo šira publika.
Kiosk/Događanja
Mobilni kiosk ili stol na izložbi ili sličnoj vrsti događaja mogu izložiti vaš brend novoj publici. Kako biste na najbolji način iskoristili izložbe i događaje, svakako dajte promotivne artikle kao poklone.
Sponzorstva
Mnogi sportski timovi dobivaju potporu korištenjem sponzorstava. Bilo da se radi o nogometnom timu male lige od strane lokalnog trgovca ili NASCAR-a, sponzorstvima od strane nacionalnog brenda, sponzorstva iznesite svoje ime ispred obožavatelja događaja.
Komisiona mjesta
Internetske trgovine poput Amazona, platforme za obuku poput Udemyja, pa čak i višestrane platforme poput eBaya, stvaraju neku vrstu gravitacije koja privlači publiku sa svrhom. U zamjenu za proviziju, ove stranice će vam dati pristup njihovoj publici kojoj možete prodavati. Osim internetskih platformi, neke maloprodajne trgovine i konsignacijske trgovine prodavat će vaš proizvod u zamjenu za postotak od prodaje.
Medij emitiranja
Mrežna TV, kabelski kanali, streaming videa i radio koriste svoj sadržaj kako bi privukli određenu publiku, a zatim vam iznajmili pristup njima putem reklama. Programiranje je osmišljeno da privuče neku vrstu demografskih skupina. Na primjer, lokalne vijesti privlače nediferenciranu, ali lokaliziranu publiku. Paklena kuhinja, nasuprot tome, privlači nacionalnu publiku koja voli kuhati.
Mrežna TV
Mrežne TV postaje kao što su CBS, ABC, NBC i FOX imaju kombinaciju nacionalnih i lokalnih oglašivača. Dok je većina oglasa za nacionalne robne marke, većina programskih postaja rezervira nekoliko mjesta za lokalne oglašivače. Neki programi proizvedeni na lokalnoj razini imaju tendenciju rezervirati mjesta isključivo za lokalne tvrtke, na primjer, jutarnje ili kasnonoćne vijesti. Međutim, sadržaj ne razlikuje publiku osim prema lokaciji.
Streaming
Stranice za strujanje videozapisa poput YouTubea služe svima koji imaju internetsku vezu i često uključuju oglase prije prikazivanja vašeg odabranog sadržaja. Dok web-mjesta za strujanje videa općenito nemaju reklame, određeni kanal, poput onog koji opslužuje motocikliste koji se bave dvostrukim sportovima, često će dati plaćene recenzije proizvoda opreme i odjeće.
Radio
Radio u AM i FM opsegu služi lokalnoj publici na temelju snage svog signala. Internetske postaje po ugovoru, poput IHeartRadio, proširuju slušanost na sve točke svijeta s pristupom internetu.
Direktna pošta
Mnoge tvrtke kao što je Data axle omogućuju vam da postavite svoju poruku i odaberete publiku, a oni će učiniti ostalo. Drugi će vam prodati popis imena i adresa koje možete dodati u svoju kategoriju kanala. Popisi se mogu prilagoditi na temelju demografskih podataka. Međutim, popisi koje kupujete nisu potencijalni klijenti koji su se odlučili za primanje sadržaja od vas. Stoga se vaš sadržaj često smatra bezvrijednom poštom. Kada kupite popis, tehnički, kontakt je sada u vašem vlasništvu, ali budući da se temelji na adresi, koštat će vas poštarine svaki put kada pošaljete.
Telemarketing
Slično izravnoj pošti, usluge telemarketinga razvijaju popise na temelju demografskih podataka. Možete ili kupiti popis i sami obavljati hladne pozive ili unajmiti tvrtku da to učini umjesto vas.
Banner
Mnoge mobilne aplikacije i mrežni linijski alati imaju besplatnu verziju koju podržavaju banner oglasi ili skočni prozori.
Affiliate
Stranice kao što su Commission Junction i Rakuten omogućuju vam povezivanje s podružnicama kojima ste spremni platiti proviziju u zamjenu za reklamiranje vašeg proizvoda svojoj publici. Mnoge podružnice postoje kako bi recenzirale vaš proizvod i prenijele njegove vrline svojoj publici te uključile poziv na radnju s posebnom vezom za slanje na vašu stranicu kako bi izvršili kupnju. Ovi kanali uključuju plaćanje utjecajnih osoba i slavnih osoba za promicanje vašeg proizvoda.
5 marketinških kanala koji najbolje iskorištavaju kontakte koje posjedujete
Prvo, poduzeće koristi marketinške kanale koji će privući potencijalne klijente u svoje poslovanje i marketinške kanale u kojima iznajmljuju pristup tuđoj publici tako da u konačnici postaju potencijalni klijenti koje tvrtka sada posjeduje. U ovoj kategoriji, budući da tvrtka sada posjeduje podatke za kontakt potencijalnih kupaca, oni mogu nastaviti dopirati do njih sa sadržajem i ponudama kada i gdje žele.
Ovaj je kanal jedan od najpopularnijih kanala u kategoriji, jer ne košta gotovo ništa da se neprestano šalje e-pošta potencijalnom kupcu. Kao što smo spomenuli u e-porukama o ubrzanju prodaje, neće sve e-poruke pokrenuti radnju kod potencijalnog klijenta. Možete se obratiti jednoj od četiri psihologije kupaca koristeći niz e-poruka. Općenito, postotak otvaranja e-pošte iznosi oko 25%.
Mobilni
Kada je riječ o kanalu koji prima najbolje stope otvaranja, tekstualne poruke, koje se ponekad nazivaju i push obavijesti, su kralj s nevjerojatno visokom stopom otvaranja od 99%. Često će tvrtke uključiti vezu za prijavu kao što je QR kod koji potencijalni klijenti mogu skenirati pametnim telefonom kako bi prihvatili ponudu ili popust, a zatim će tvrtka koristiti snimljeni broj mobilnog telefona za kasnije slanje tekstualnih/push poruka za najavu posebnih ponuda.
Obožavatelji/Followeri
Većina stranica društvenih medija omogućuje osobi da prati određenu tvrtku ili osobu. Na taj način, nakon što se potencijalni klijent uključi, tvrtka može objavljivati ažuriranja koja mogu vidjeti njeni obožavatelji ili sljedbenici.
Pretplatnici
Nakon što potencijalni klijent postane pretplatnik, dobiva pristup vašem sadržaju kojem drugi možda nemaju pristup. Sadržaj pruža informacije kojima potencijalni klijent želi pristup, ali sadržaj može sadržavati povremene pozive na radnju kako biste potencijalnog klijenta uzveli na ljestvici vrijednosti uz posebne ponude.
Katalog
Mnogi trgovci bilježe fizičku adresu i e-mail adresu kupca kada obave svoju prvu kupnju ili nude program vjernosti kako bi dobili informacije. Jednom kada uđe u bazu podataka, tvrtka može kupcu poslati online ili tiskani katalog. Katalozi omogućuju kupcu da naruči telefon ili internet, a kupcima se često dodjeljuje jedinstveni korisnički broj kako bi proces naručivanja bio lakše upravljiv.