Magazine Luiza
Tão fácil, quanto uma receita de bolo. Conheça o segredo do sucesso da dona da Magalu, em dois passos.

A empresária, Luiza Helena Trajano, dona do Magazine Luiza, fez uma palestra no Seminário de Internacionalização de Empresas Brasileiras, em Berlim, na Alemanha, no último dia 7 de fevereiro. O evento reuniu um público de 140 pessoas, a maioria empresários, na Embaixada Brasileira.

A superação de desafios e as dicas simples que ela dá inspiram empreendedores a enfrentar desafios, seja no Brasil ou em qualquer parte do mundo.

Eles ouviram a história de sucesso do Magazine Luiza, rede de lojas conhecida carinhosamente como Magalu, e de outras empresas que você vai conhecer mais adiante.

Esse artigo também traz informações sobre como ter sucesso em investimentos feitos por brasileiros na Alemanha, e quais os desafios jurídicos.

Antes, vamos conhecer os segredos do sucesso da Luiza, a brasileira que entrou para a lista das pessoas mais influentes do mundo e voltou a fazer parte do ranking de bilionários da revista Forbes.

Os cinco primeiros anos são mais difíceis, diz Luiza

O Embaixador do Brasil, na Alemanha, Roberto Jaguaribe, disse que a relação entre os dois países está melhorando, que há uma maior abertura do Brasil.

E a empresária, Luiza Trajano, começou sua palestra, dizendo: “realmente, o Brasil está se abrindo e eu vou contar um pouquinho o tanto que o Brasil é bom”, referindo-se às oportunidades que existem para negócios.

E, mais adiante, vamos mostrar que fazer negócio com a Alemanha, também, está ligado às oportunidades no Brasil, afinal, a maior parte das empresas brasileiras que negociam com os alemães, produzem no Brasil de olho na exportação.

Luiza deixa claro que o empreendedor precisa estar preparado para os desafios de qualquer negócio, seja onde for.

“Eu costumo dizer que empresa é muito parecida quando a gente cria filho, que filho a gente não terceiriza e empresa dá pra terceirizar, então tem um pouco de diferença.

“Eu costumo dizer que tem muito esse paralelo e as dificuldades que a gente passa. Nos cinco primeiros anos, quando a gente monta uma empresa, é muito difícil, imagina num país onde o pessoal espirrava aqui (Europa), a gente ia pra UTI lá, porque eu vivi todas as crises,” disse.

Ela precisou superar muitas crises, como em 1990, com a medida polêmica do Plano Collor, que confiscou a poupança dos brasileiros:

“De repente, tirou todo o dinheiro da economia. Se vocês não sabem , os mais jovens, ficou com 50 mil cruzeiros, cada empresa e todo mundo ficou com esse dinheiro. Vocês imaginam um país pobre, onde não circula moeda de jeito nenhum,” disse.

Teve também a crise de energia:

“Eu ia colocar micro-ondas de oferta, aí a televisão falava – não compre micro-ondas porque micro-ondas gasta muita energia”, exemplificou.

A empresária compartilha as dificuldades que passou para mostrar que elas fazem parte do sucesso.

“O Magazine Luiza nasceu numa cidade do interior de São Paulo (Franca), é uma cidade que está a 4,5 horas de carro da capital, lá é a última cidade de São Paulo, antes de chegar a Minas. A terra do sapato. E o que teve de crise nesse sapato, eu acho que vocês acompanharam aqui. Nós nascemos lá”, resgatou, Luiza.

“Uma empresa sem capital. Foi fundada pela minha tia, o nome Luiza é por ela, que não tem filho, eu chamo Luiza por causa dela. Nós só tínhamos mesmo dinheiro pra pagar a primeira prestação e não tinha mais nada pra fazer a não ser trabalhar muito,” falou.

Todo o sofrimento valeu a pena. Hoje, Luiza está entre os bilionários da revista Forbes, com um patrimônio de US$ 1,1 bilhão. E reais são R$ 5,7 bilhões. Ela voltou ao ranking na semana passada. Isso faz da Luiza a mulher mais rica do Brasil.

Em 2021, ela entrou para a lista das pessoas mais influentes do mundo, segundo a revista americana Time. Durante a palestra, em Berlim, ela mostrou os resultados das batalhas superadas:

“Hoje, nós temos 1460 lojas, 23 centros de distribuição, 35 milhões de clientes, que entram no super app todo ano, 236 mil pequenas empresas que entram no marketplace. Então, isso tudo foi trabalhado com muita crença, com muito trabalho e com muita luta”, explicou

O Chefe do Setor de Promoção Comercial da Embaixada do Brasil em Berlim, o diplomata Rômulo Neves, que organizou o seminário, conta que, no caso da Alemanha, também vale muito a pena superar as dificuldades:

“O prêmio é muito bom, porque o preço final de venda no mercado alemão é muito maior do que no mercado brasileiro. Quando e se a empresa consegue entrar no mercado alemão, o retorno dela é muito maior”, justificou, Rômulo

Se você ficou curiosa ou curioso, pra saber mais sobre esse processo de internacionalizar negócios na Alemanha, daqui a pouco a gente fala mais sobre isso. Inclusive, temos entrevistas com especialistas no assunto e um link para acessar a cartilha do empreendedor na Alemanha. Agora, voltemos à musa inspiradora dos empreendedores.

Criatividade e paixão para enfrentar as crises

“Primeiro, a gente tem que ter muita paixão no que faz, muita paixão e, hoje, mais do que nunca, a gente tem que ter propósito. Eu sempre lutei muito com o propósito na empresa de varejo, onde a última coisa que as pessoas queriam era trabalhar no varejo.

“Hoje, já mudou muito essa concepção. Só nos dois últimos anos, a gente comprou 17 novas empresas, porque hoje, a gente é um super app, a gente é um Amazon no Brasil,” comparou.

A empresária, Aline Celi, que possui uma marca de roupa, em Berlim, também é defensora do propósitos nos negócios.

“A melhor frase que eu já tinha na cabeça e escutei, hoje, e me tocou muito, que eu acho que, pra você abrir uma empresa e manter uma empresa, você tem que ter uma coisa, propósito, foi o que a senhora Luiza falou. Sem propósito, sem ter uma meta, nada disso é possível e foi isso o que aconteceu comigo,” disse Celi.

Luiza lembrou que uma das decisões que deram certo para o crescimento da empresa, foi manter as lojas físicas, mesmo com o avanço das compras pela internet.

Foi uma medida arriscada e custou uma certa instabilidade no valor das ações do Magazine Luiza na Bolsa de Valores, porque se questionava muito se as lojas físicas iriam continuar a dar bons resultados.

A empreendedora fez da dúvida uma estratégia e montou um novo modelo de negócio.

“A Magazine Luiza, apesar de ter nascido no físico, a gente acolheu o digital muito rapidamente e as nossas lojas físicas se transformaram, também, em digital, contou.

Ela explicou que o cliente compra no digital e retira na loja física. Isso ajudou, inclusive, a resolver um problema de logística.

“O Brasil é muito grande, não é, gente?! Só pra gente entregar um produto em Belém, nós levamos 20 dias e, se Deus quiser, as ferrovias vão chegar, porque é a coisa que eu mais torço é pra isso,” disse.

Ela explicou que, depois da compra no virtual, em duas horas, o cliente vai à loja retirar o produto. A empresa usa inteligência artificial, para manter um estoque com os itens mais vendidos.

“Então, assim, é uma luta muito grande, eu digo pra vocês, eu vi algumas brasileiras, aqui, uma jovem que mexe com limão e veio pra feira. Cadê ela? Jovem do limão (procurou), e veio pra feira de vocês. Eu vi outras mulheres brasileiras que estão vencendo aqui, homens brasileiros,” destacou Luiza.

“Exige muita paixão pelo que faz. Muita dedicação é muito importante, não tem jeito gente, é mais ou menos igual filho, eu falo pra minhas amigas, quando tá tudo bem, curte a onda, por que passa um pouquinho, vem uma onda forte. De onde que vem, a gente não sabe, mas vem uma onda forte,” incentivou Trajano.

O segredo do sucesso da Luiza: tão simples quanto fazer um bolo

Quando a Luiza Trajano conta o segredo do sucesso, parece ser muito fácil, pelo menos, o método simples para fazer o negócio prosperar.

É certo que ela passou dificuldades, que podem ser grandes e muitas, mas isso não significa que a gestão não possa ser simplificada, ou pelo menos, com foco em prioridades. E já que a Luiza é um exemplo de empreendedora, as dicas ganham um peso maior.

São dicas muito simples, que de tão simples, talvez, muitos empreendedores não deem a devida importância.

Ela destaca duas preocupações que o empresário deve ter para alcançar o sucesso:

1 – Não misturar vida pessoal com empresa

“A nossa família é uma família pequena, mas que, hoje, nós estamos na Bolsa (de Valores), 62% ainda da família, mas nós temos um respeito profundo à instituição e uma das coisas que acontecem muito no Brasil, quando tem a micro e pequena empresa, é que eles misturam as gavetinhas”, falou.

“A gaveta do seu negócio é a gaveta do seu negócio, a gaveta sua é sua, você tem que ter seu salário, tem que ter suas despesas, você tem que ter tudo separado, uma coisa da outra, você não pode misturar e a gente confunde muito”, afirmou Luiza

Seria o controle sobre o fluxo de caixa.

“Fluxo de caixa quebra uma empresa em 30 dias e o dinheiro que entra não é lucro, o lucro, é muito simples a contabilidade. O dinheiro que entra é o que você vendeu, menos o seu custo, menos suas despesas e aquilo que sobra (lucro)”, explicou.

“Nós temos que ter juízo com o dinheiro que entra na companhia, a gente não pode misturar de jeito nenhum”, acrescentou

2 – Vender sem medo

“Não pode ter vergonha de vender, gente, parece que o povo monta uma loja e, de repente, tem vergonha de vender. É vender, eu vivo vendendo, aliás, se vocês quiserem comprar no Brasil é só baixar no super app, que é super legal”, brincou.

Luiza revelou como ter sucesso nas vendas:

“Pra vender, nós temos que ter uma equipe boa, nós temos que ter criatividade, nós temos que ter lançamento, nos temos que ter tudo isso”, ensinou a dona da Magalu

“Eu garanto a vocês, se vocês tiverem essas duas coisas e paixão pelo que fazem, a oportunidade é muito grande pra quem quer,” disse

Claro, dentro desse contexto simplificado, as empresas podem desenvolver projetos mais complexos, porém, com a criatividade que ela falou em relação às vendas.

Foi isso que aconteceu com a criação da “Lu”, a influenciadora digital que modernizou o jeito de se relacionar com o cliente. E é bom lembrar que a primeira loja física do Magazie Luiza foi aberta há 65 anos.

“Lu é a maior influencer do mundo e ganhou o prêmio em Cannes de Ouro, agora, então eu só mostro a Lu, pra dizer que tudo é possível , vocês estão entendendo o que eu quero dizer, então uma empresa que saiu, no interior de São Paulo, com todas as dificuldades mas com muita paixão consegue por a maior influenciadora do mundo”, concluiu Luiza Helena

Ela se refere ao Cannes Lions, Festival Internacional de Criatividade, que teve a Lu premiada no ano passado, e é considerado o maior do mundo no no segmento.

Dona do Magazine Luiza é inspiração para empresários

É com esse jeito simples de explicar o sucesso que Luiza Trajano conquista a admiração de empreendedores, como os que estiveram ouvindo sua palestra na Embaixada do Brasil.

A mentora de negócios, na Alemanha, Márcia Belmiro, é uma dessas admiradoras. Ela ajudou a fundar o Grupo Mulheres do Brasil, em Munique. Esse grupo foi criado pela Luiza Helena para empoderar as mulheres e já conta com mais de 100 mil membros, em grupos espalhados por todo o mundo.

“Para mim, a simplicidade e a originalidade da Luiza são o que mais me inspiram, disse Márcia

“Na palestra da Luiza Helena, ouvi duas mensagens que concordo muito: Não tenha medo de vender, se seu produto / serviço é bom, ofereça; tome conta do fluxo de caixa, separe os gastos pessoais dos da empresa, tenha uma reserva para as emergências e saiba investir em novos negócios!”, disse

Luiza foi abordada por muitas pessoas depois que as palestras acabaram. São verdadeiros fãs da empresária. E, segundo Luiza, o assunto nem sempre é negócio:

“Eu acho que eles querem, sei lá, um contato humano, dizer ‘vale a pena, a gente luta mas vence, a gente luta de novo e torna a vencer, cai, levanta, é um (mundo) real”, falou

Essa, também, é a visão do chefe do Setor de Promoção Comercial da Embaixada, em relação à representatividade da Luiza para os empresários.

“No caso da Luiza Helena, ela não tem operações específicas na Alemanha, mas ela tem um histórico de comerciante que é baseado em sabedoria, não exatamente conhecimento acadêmico, mas sabedoria e experiência de vida.

“Então, eu acho que a importância da participação dela, foi exatamente que, em duas ou três frases ela resumiu, sintetizou as dificuldades e os riscos dos empresários.

Por exemplo, ela falou, para não juntar dinheiro da empresa com dinheiro pessoal, quer dizer, isso é uma coisa simples. Só você ouvindo de alguém que deu certo pra você saber que isso é importante, não é só simples mas é importante”, disse Rômulo Neves.

Os desafios para empreender na Alemanha

Mesmo que o negócio já exista, no Brasil, e a intenção seja exportar, de qualquer maneira, trata-se da formalização de uma empresa, em outro país. E não é só isso, tem que se pensar nas oportunidades que existem e no comportamento do consumidor estrangeiro, como explica, Rômulo:

“O mercado alemão não é um mercado simples, a nossa balança comercial com a Alemanha, ela tá baseada em exportação de produtos primários e importação de produtos industrializados, então, trazer produtos industrializados, mais ainda produtos industrializados com a marca brasileira, pra Alemanha, é um desafio, porque o mercado é muito competitivo, disse o diplomata.

Neves explica que a questão é que se trata de um mercado maduro, que já tem suprimento de quase tudo o que se possa imaginar. Então, é sempre um desafio, mas ele defende que sempre há espaço, em nichos, pra serem explorados.

“Especialmente, aquelas marcas que têm alguma pegada, alguma abordagem com o tema de sustentabilidade. Existe uma atratividade sobre o tema Amazônia, aqui na Alemanha, então, as marcas brasileiras que conseguem explorar essa narrativa, têm alguma chance de conseguir espaço,” sugere Rômulo.

E sustentabilidade é, exatamente, o propósito da empresária, Aline Celi, que produz roupas com material reciclável. Ela compartilhou sua experiência durante uma palestra no seminário:

“Eu sempre quis acrescentar de uma forma boa ao mundo e eu participei de algumas pesquisas e eu faço moda sustentável de garrafa reciclável PET,

Sustentabilidade, também, é o propósito da Brasil Heroe, uma empresa familiar que está há dois anos no mercado alemão e brasileiro. Os pais da Luana e um padrinho trabalham no Brasil e ela recebe o material, em Leipzig:

“Meu pai tem uma empresa há 36 anos, em São Paulo, onde ele trabalha com reforma de estofados, de poltronas, de sofás, junto com meu padrinho.

E pra eles, lá atrás, já era muito importante essa questão da sustentabilidade. Eles sempre viam a necessidade não de sempre ter alguma coisa nova, mas de renovar, de utilizar aquela coisa que não estava muito legal”, disse Luana Held.

Rômulo disse, ainda, que a criatividade na abordagem pode garantir uma brecha no mercado. Mesmo não sendo fácil, ele garante que é possível.

E aí, você já lembra das palavras da Luiza, sobre não ser fácil, não desistir diante dos desafios. E ela fala sobre uma dificuldade maior, nos primeiros cinco anos, mesmo que o mercado seja o Brasil.

Por falar em desafio, o Neves apresentou mais alguns.

“Existe o desafio da logística, não basta ser conhecido e ser desejado, mas tem todo o processo de fazer o produto entrar na Alemanha, tanto a parte logística de transporte quanto a parte tributária, quanto a parte regulamentar, certificações, no caso de alimentos,” destacou.

No caso da Brasil Heroe, eles tiveram uma sacada criativa na escolha do produto, que facilitou no transporte para a Alemanha. São os pufes. A capa é produzida no Brasil e o enchimento é feito na Alemanha, com poliéster 100% reciclável.

“Tentei produzir no Brasil, por questão de custo e vender na Alemanha, aí vem o problema da alfândega, tentei produzir em Portugal, também não funcionou e, hoje, a gente tem uma cadeia de fornecedores muito boa, a gente produz na Romênia, na Polônia e no Egito,” explicou, Aline.

Preparação jurídica para investir na Alemanha

O advogado Luciano Carrasqueira, explica sobre o processo burocrático para instalar um negócio na Alemanha. Ele diz que é indicado procurar ajuda de alguns profissionais.

Um advogado, que trabalhe como consultor tributário, Luciano conta que existe um título e uma formação especial para isso; e um agente de seguros, porque vai trazer a redução de riscos, e porque existem seguros que são obrigatórios na Alemanha.

O advogado acredita que, conhecer o arcabouço legal dessas áreas, em especial, vai fazer com que o empresário tenha uma maior noção de quanto precisará ser investido na formação do seu negócio.

Ele explica que o percurso a ser trilhado vai depender muito da atividade a ser desenvolvida. Cada atividade, ela traz consigo exigências legais e específicas, mas existem alguns pontos que podem ser tratados de maneira genérica, disse Carrasqueira.

O advogado esclarece que na forma jurídica, o Brasil tem empresas de responsabilidade limitada e de capital aberto e, na Alemanha, isso também existe. Porém, as regras são bem diferentes.

“Um profissional pode identificar, de acordo com os traços do projeto, qual seria a melhor forma jurídica para o negócio, e para definir a forma jurídica, a gente tem alguns parâmetros, algumas balizas, como por exemplo, trata-se de um empresário único, ou de uma sociedade de pessoas, trata-se de uma sociedade de empresas, qual o capital disponível para investimento”, esclareceu.

Luciano disse, ainda, que a partir de € 25.000 é possível que se tenha uma empresa de responsabilidade limitada o que vai reduzir os riscos dos sócios.

“O registro na Câmara de Comércio é outro ponto importante, a obtenção da licença de empresário, registro em órgão de classe, também, pode ser necessário para algumas atividades, como por exemplo arquitetura, a própria advocacia, você tem que estar registrado em órgão de classe”, informou.

Tem, também, o registro em órgão fiscal, Finanzamt. Não é possível iniciar, formalmente, uma atividade sem ter previamente esses registros.

“Quando você tem a mera intenção de desenvolver uma atividade empresarial, isso já tem que ser feito,” disse Luciano

Luciano lembrou que é preciso considerar que, pelo menos parte da equipe que vai compor esse time na Alemanha, será formada por estrangeiros, então, nesse caso, é preciso avaliar as possibilidades e quais os caminhos pra obtenção de vistos para a equipe.

Se não tiver cidadania alemã, cidadania europeia, um visto para cada profissional terá que ser emitido e isso tem que passar por um processo de avaliação do perfil de cada um, do salário que se vai receber, quais as condições que se vai oferecer para aquele profissional.

“Isso vai ser provado, examinado pelo órgão trabalhista, aqui da Alemanha, pra que o mercado de trabalho alemão e o seu standard (padrão) sejam preservados,” detalhou.

Sobre os seguros, ele explica que seguro de saúde, na Alemanha, é obrigatório, inclusive, para os trabalhadores. Para algumas formas jurídicas, também, existem seguros, que são obrigatórios e existem os seguros eletivos, mas que são de extrema importância para os sócios, que vão reduzir riscos.

“É uma missão desafiadora, mas não é impossível e, como a Alemanha é um país de bastantes regras, mas são regras que são bem pensadas e de alguma forma, elas funcionam bem,”, concluiu

E dentro desse planejamento, a mentora, Márcia, acrescenta que a internacionalização de empresas brasileiras para a Alemanha é um processo que precisa ser desenhado com um plano de negócios, estudo do mercado-alvo, possíveis adaptações nos produtos e estudo da legislação dos países que são alvo da exportação.

“Além disso, falando sobre a Alemanha, acho importante conhecer empreendedores que já estejam aqui e fazer parcerias para crescimento,” acrescentou

E se você quiser aprofundar mais sobre o assunto, acesse esse link da Cartilha para Empreendedores Brasileiros na Alemanha, que foi atualizada neste mês de fevereiro.

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