Pitate prodavca da li je oduvek želeo da se bavi prodajom, a većina će reći nešto poput: „Niko ne odraste želeći da bude u prodaji“. Zatim će vam ispričati svoju priču. Zapravo sam sreo nekoliko ljudi koji su rekli da su oduvijek željeli biti u prodaji.
Prosječna osoba, na pitanje šta misli o prodavačima, odmah će dočarati sliku stereotipnog prodavača polovnih automobila iz 70-ih. U 70-ima sam odrastao uz prodavca polovnih automobila. On je bio moj tata. Uvek sam bio u blizini prodavaca. Dolazili bi u našu kuću. Posjetili bismo mog tatu na poslu. Znao sam jednu stvar tada, kao prirodni introvert, nisam bio jedan od njih. Nikad ne bih mogao biti prodavac.
Na koledžu sam razvio strast za oglašavanje, a 1995. sam se spremao da diplomiram na Univerzitetu Teksas sa diplomom iz oglašavanja. Oglašavanje je kao prodaja. To je dijalog. Vi provodite istraživanje, obrađujete podatke i kreirate kampanju koja pokazuje vašoj ciljnoj publici da će im vaš proizvod učiniti život lakšim, sretnijim ili zdravijim. To je proces prodaje, ali ja tada nisam znao ništa o prodaji.
Završio sam praksu u GSD&M reklamnoj agenciji, pa sam naravno mislio da sam spreman. Poslao sam svoj životopis, obavio intervju i ponuđeno mi je mjesto u jednoj reklamnoj agenciji u gradu. Bila sam tako uzbuđena! Onda, neposredno prije nego što sam diplomirao, primio sam poziv i rekli da pozicija za koju sam mislila da me čeka više nije dostupna. Dato je nekome sa više “istraživačkog iskustva”. Istraživačko iskustvo?
Tada to nisam znao, ali moja reklamna karijera je završila. Tako sam ja bio – diplomirani fakultet osuđen na propast zbog nedostatka “istraživačkog iskustva”. Nekoliko sedmica kasnije, prisustvovao sam sajmu poslova i pronašao kompaniju pod nazivom Harris Publishing. Nevjerovatno, zapošljavali su za poziciju pod nazivom „Istraživački saradnik“. Bilo je previše dobro da bi bilo istinito! Odbili su me zbog nedostatka „istraživačkog iskustva“, i evo ove kompanije koja je zaposlila istraživače saradnike. Ovo će biti moj veliki odmor! Reklamne agencije, dolazim! Radio bih za ovu izdavačku kuću godinu-dvije, i bam! Moj plan je bio da me unajmi neka nevjerovatna reklamna agencija s uredima u New Yorku, San Francisku i Austinu.
To je bio moj plan dok nisam otišao na intervju.
Sada, ako ste nedavno gledali Vuka sa Vol Strita, verovatno ćete pročitati sledeći deo ove priče i pomisliti: „On ovo izmišlja. Jednostavno nema šanse.” Istina je. Kada sam otišao na intervju u Harris Publishing, intervjuer me je zamolio da joj prodam olovku. Pogledala me je pravog lica i rekla: “Prodaj mi ovu olovku.” Vjerovali ili ne, to nije bio posljednji put da su me zamolili da prodam olovku.
Pogledao sam olovku i nastavio da joj vrlo nervozno prodajem olovku. Gledajući sada unazad, mislim da sam uradio prilično loš posao, ali ne mislim da su tražili savršenstvo. Takođe, nisam bio siguran kakve to veze ima sa „istraživačkim iskustvom“. Harris Publishing izdaje alumni imenike. Radio sam sa Odjelom srednjih škola, što je značilo da ću nazvati alumnite bilo koje srednje škole s nama, ažurirati njihov popis u imeniku, pitati da li znaju gdje se nalazi bilo koji od svojih kolega iz razreda i pokušati im prodati knjiga.
Ovo je bio posao prodaje.
Pa, reklamne agencije nisu kucale na moja vrata. U roku od nekoliko sedmica zarađivao sam više novca od nekih mojih prijatelja koji su započeli rad u reklamnim agencijama po gradu. Odakle im “istraživačko iskustvo”, nikad neću saznati. Tako sam odlučio da ostanem neko vrijeme i ispostavilo se da sam odličan prodavač.
Dakle, ako ste nedavno zamoljeni da prodate olovku, evo nekoliko stvari koje treba uzeti u obzir:
1. Kao prodavač, morate biti stručnjak za nešto. Teško je povjerovati, ali u svom prvom danu prodaje računovodstvenog softvera morao sam biti stručnjak za računovodstveni softver. Dakle, pripremite se za vožnju svog života jer je ovo najizazovniji dio. Smešno je jer gde god da radite, mnogi zaposleni koji nisu u prodaji će vas smatrati „talentom“. Misle da smo bezumni glumci koji čitaju scenario. Neki misle da smo svi BS umjetnici. Istina je da neki prodavači jesu, ali ne uspijevaju, posebno kada prodaju proizvod koji je složen kao softver ili financijske usluge. Ako ste učenik, ako imate neutaživu žeđ za znanjem, prodaja može biti za vas.
2. Uvijek ćete imati posao. Da li bi Tom Brady bio jednako dobar da igra za Dallas Cowboyse? Navedite šale Toma Bradyja, ali ponekad je kvoterbek dobar koliko i njegov tim ili trenersko osoblje. Čuo sam ljude kako govore: “Taj tip može prodati led Eskimu!” Znate, mislim da ne bih mogao prodati led Eskimu. Da li Eskimima treba led? Ako se ikada nađem da prodajem led na Aljasci, možda bih dao otkaz i otišao prodavati ćebad. Neuspjeh ne znači da niste dobar prodavač. Nemogućnost da prodate određeni proizvod određenoj klijenteli samo znači da ćete možda morati prijeći u drugu kompaniju i prodati drugi proizvod drugoj klijenteli. Zbog svega ovog kretanja, promet je visok u prodaji. Kompanije moraju popuniti ta mjesta jer bez prodavača ne zarađuju.
3. Prodaja vas može učiniti boljom osobom. Za nekoga ko gleda spolja unutra, u ovo je možda teško povjerovati, ali kada se bavite međuljudskim odnosima cijeli dan, ako ne radite na sebi, ispadate iz igre. Svi imamo nedostatke, a u prodaji, naše negativne osobine ličnosti mogu stati na put izgradnji čvrstog odnosa sa potencijalnim klijentom ili klijentom. Mi, kao prodavci, često moramo da se okrenemo sebi i pokušamo da popravimo ovaj veoma osetljiv instrument kojim zarađujemo za život. Moramo da volimo ono što vidimo u ogledalu jer to je ono što prodajemo.
4. Možete pomoći ljudima. Ako ovo nije jedan od glavnih razloga zašto se bavite prodajom, možda ćete morati da pređete na drugu karijeru. Opet, spolja, većina kupaca misli da prodavci samo žele svoj novac. Neki od vaših saradnika će misliti da je sve što želite da pomerite njihov proizvod sa polica. Prodavci nisu mašine koje rade na kovanice koje izdaju proizvod kada dodate novac. Svjestan sam da ljudi s kojima svakodnevno razgovaram imaju živote izvan transakcija. Ako vam nije stalo do svojih kupaca, onda možete i bit ćete zamijenjeni.
5. Možete zaraditi mnogo novca. U prodaji ne mjerimo svoj uspjeh u dolarima po satu. Većina prodajnih pozicija ne plaća platu ili satnicu. Provizije mogu biti zastrašujuće, ali na radnom mjestu po satu možete dobiti otkaz jer ne radite svoj posao. U poziciji po satu, vaši sati se mogu smanjiti ili povećati na osnovu vašeg učinka. Ako radite zaista dobro, nagrađeni ste povišicom ili bonusom. Razlika je u tome što kada radite na proviziju, imate potpunu kontrolu.
Često se pitam kako bi izgledao moj život da nisam prihvatio tu poziciju u Harris Publishingu i nastavio tražiti posao u jednoj reklamnoj agenciji. Toliko razmišljam o tome, dao sam svojoj kćeri Madysen Ava (po Madison Avenue). Postoji velika šansa da bih postao izvršni direktor za račune za oglašavanje, koji je prodavač.
Kada sam studirao oglašavanje u školi, niko mi nije rekao da „izvršni račun“ znači prodavač. Kasnije sam saznao da su poslovi prodaje poput M&M-a. Dolaze u različitim bojama, ali svi imaju relativno isti ukus. Očigledno, sada znam da “saradnik za istraživanje” može biti prodavač. Zamislite moje iznenađenje kada sam saznao da je berzanski mešetar prodavac. Advokat je prodavac. Doktor je prodavac.
Ako ste prodavac, srećna prodaja!