Poslovni plan je ključni instrument za uspješno poslovanje i rast. To je detaljan dokument koji precizno definiše poslovne ciljeve, strategije za njihovo postizanje, organizacionu strukturu, marketinške planove, finansijske projekcije i druge ključne informacije o poslovanju. Osnovna svrha poslovnog plana je da pruži transparentan pregled kako će kompanija funkcionisati i postići uspjeh u budućnosti.
Ovaj dokument omogućava unapred planiranje poslovnih aktivnosti, što značajno smanjuje rizik od neplaniranih izazova. Investitori često zahtijevaju poslovni plan kako bi procijenili isplativost investicije. Osim toga, poslovni plan igra ključnu ulogu u održavanju fokusa na ključne ciljeve i strategije tokom perioda rasta i razvoja kompanije.
Osnovni elementi poslovnog plana
Kako bismo u potpunosti razumjeli ovaj dokument, analizirat ćemo svaki element u izradi poslovnog plana.
Sažetak
Iako je sažetak prvi dio s kojim se čitalac susreće u poslovnom planu, često je posljednji koji se završava. Kako SBA (Small Business Administration) ističe, “Ovaj odjeljak sažeto predstavlja čitatelju gdje je vaše poslovanje sada, kuda planirate ići i zašto vaša poslovna ideja ima potencijal za uspjeh.” Pristup pisanju sažetka može se razlikovati između novoosnovanih i etabliranih preduzeća. SBA dalje naglašava:
“Ako tek započinjete posao, vjerovatno nećete imati toliko informacija kao etablirane kompanije. Umjesto toga, fokusirajte se na svoje lično iskustvo i prošlost, naglašavajući odluke koje su vas dovele do pokretanja ovog konkretnog posla. Dokažite da ste izvršili analizu tržišta, dodajte informacije o potrebama ili prazninama na ciljnom tržištu i objasnite kako vaša specifična rješenja mogu zadovoljiti te potrebe. Uvjerite čitaoca u svoju sposobnost da uspijete na ciljnom tržištu prije nego što se posvetite svojim budućim planovima.”
Opis firme
Ovaj segment obuhvata različite aspekte poslovanja. Uključuje detaljan opis kako će proizvodi ili usluge zadovoljiti potrebe tržišta. Katherine Arline iz Business News Daily-a preporučuje da se opis kompanije tretira kao “prošireno uvođenje posla”.
„Važno je pažljivo razraditi ciljeve svog poslovanja i način na koji planirate da zadovoljite potrebe ciljnog tržišta“, ističe Arline. “Opis vaše kompanije također treba naglasiti konkurentske prednosti za koje vjerujete da će osigurati uspjeh vašeg poslovanja.”
Analiza tržišta
Prema Standardima za poslovnu administraciju (SBA), vlasnik startupa treba da pokaže temeljno razumijevanje industrije i da ima snažan uvid u veličinu tržišta i potencijalni udio na tržištu. U tom kontekstu, SWOT analiza (snage, slabosti, prilike i prijetnje) postaje ključna. Osnovni elementi SWOT analize su sljedeći.
Snage (strengths) su faktori koje firma može kontrolisati. Ovo uključuje ljude koje zapošljava – njihovo iskustvo, obrazovanje, kvalifikacije, itd. To također uključuje poslovne odnose sa postojećim klijentima ili činjenicu da ste jedini dobavljač određenog proizvoda ili usluge u vašem lokalnom području.
Slabosti (weaknesses) su oblasti koje su pod kontrolom firme, ali koje zahtijevaju poboljšanje. To su faktori koji ograničavaju konkurentske prednosti. Primjeri slabosti mogu uključivati neiskustvo, lokaciju kompanije i pristup resursima kao što su finansije.
Prilike (opportunities) proizilaze iz same organizacije i predstavljaju razloge postojanja kompanije ili potrebu koju kompanija zadovoljava. Ove mogućnosti postaju rezultat primijenjenih marketinških strategija.
Prijetnje (threats) su vanjski faktori izvan dosega vašeg menadžmenta i potrebno je biti informiran o njima kako biste razvili strategije za neočekivane okolnosti. Ovi izazovi mogu uključivati nepovoljne ekonomske prilike, negativnu medijsku izloženost u vezi s vašom industrijom ili poslovanjem, zakonske propise ili promjene navika potrošača prilikom kupovine.
Organizacija i upravljanje
Ovaj odjeljak analizira strukturu poslovanja i sadrži organizacioni dijagram koji ilustruje hijerarhiju ovlaštenja, uključujući informacije o vlasnicima i menadžmentu kompanije. SBA (Small Business Administration) opisuje ovu temu na sljedeći način:
Koje su uloge i odgovornosti unutar vašeg poslovnog okvira? Kakva je pozadina ljudi koji učestvuju u vašem poslovanju kao članovi odbora ili zaposleni? Zašto ste ih odabrali da učestvuju u poslu? Ova pitanja mogu izgledati suvišna u malim preduzećima sa jedan ili dva zaposlena. Međutim, investitori ili čitaoci vašeg poslovnog plana žele znati ko su ključni ljudi u vašoj kompaniji, pa im pružite te informacije. Detaljno opišite svaki odjel ili tim, objašnjavajući njihove specifične funkcije. Ovaj segment bi također trebao uključivati informacije o članovima odbora (ako imate savjetodavni odbor) i strategijama zadržavanja zaposlenih. Kako planirate zadržati kvalitetne članove tima? Koje naknade i beneficije se nude vašem osoblju? Razmislite o motivaciji, poticajima i programima promocije kako biste uvjerili čitaoca da vaši zaposlenici su više od imena na dokumentima.
Proizvodi i usluge
Ovaj segment naglašava ono što kompanija namjerava da proizvodi. Sadrži opis proizvoda, način na koji funkcionira, zadovoljenje potreba korisnika i prednosti koje pruža drugima. Kao što preporučuje SBA, ovaj dio bi se trebao fokusirati na prednosti koje proizvod pruža prema percepciji ciljne publike. Takođe, važno je uključiti informacije o prednostima proizvoda, njegovom životnom ciklusu i detalje o autorskim pravima, patentima, istraživanju i pravnim ugovorima. Alyssa Gregory dodatno pojašnjava ovaj odjeljak na About.com:
„Glavni cilj odjeljka proizvoda ili usluge u okviru poslovnog plana je da jasno istakne prednosti koje pružate svojim kupcima ili klijentima“, navodi ona. “Sve informacije koje pružite trebale bi biti usmjerene ka postizanju tog cilja. Razmislite u smislu odgovaranja na pitanja poput: „Zašto će moj idealni kupac to željeti? Kako će moj proizvod ili usluga poboljšati njihov život, olakšati ga ili povećati profit?”
Marketing i prodaja
Za potrebe marketinškog plana preporučuje se uključivanje opisa potencijalnog prodora na tržište i planiranog rasta. Pri tome treba naglasiri kanale distribucije i metode komunikacije s kupcima, prema savjetovanju SBA (Agencija za mala poduzeća). Randy Duermyer, autor članaka na About.com, ističe važnost transparentnosti u planiranju tržišnog udjela i dostizanju ciljanog tržišta za one koji razmišljaju o ulaganju u mali biznis.
Duermyer naglašava: “Potencijalni zajmodavci ili investitori žele razumjeti kako namjeravate doći do ciljanog tržišta i ostvariti svoj predviđeni tržišni udio, što ste već razmotrili u odjeljku Analiza tržišta u svom poslovnom planu.” Vaš marketinški plan pruža ključne informacije za postizanje ovog cilja. U kontekstu prodaje preporučuje se detaljan opis tima, procesa obuke, strategije zapošljavanja i analize prodajnih mogućnosti.
Duermyer dalje ohrabruje: “U ovom dijelu poslovnog plana napišite prodajnu strategiju. Na primjer, planirate li imati posvećenu prodajnu snagu? Hoće li biti obuka za prodaju? Hoće li članovi prodajnog tima biti motivirani poticajima za povećanje prodaje rast i ispuniti ili premašiti postavljene ciljeve?”
Zahtjev za finansiranje
Svi zahtjevi za kredit ili finansijsku pomoć biti će detaljno razmotreni u ovom dijelu poslovnog plana. SBA preporučuje detaljan opis trenutnih i budućih finansijskih potreba, pružanje informacija o namjeni sredstava i svim relevantnim finansijskim strategijama koje su uključene.
Preporučljivo je navesti iznos koji je potreban sada, kao i iznos koji će biti potreban u budućnosti. SBA naglašava važnost definiranja vremenskog perioda koji će pokriti svaki zahtjev, preciziranja vrste traženog finansiranja (na primjer, vlasnički ili dug) i postavljanja uslova koje bi podnosilac zahtjeva želio primijeniti.
Uprkos preporučenim elementima, važno je da kandidati jasno i u potpunosti predstave svoje finansijske potrebe kako bi se osiguralo potpuno razumijevanje njihovih zahtjeva.
Finansijske projekcije
Zajmodavci će tražiti temeljito razumijevanje vaših finansijskih očekivanja i projekcija. Ovaj dio treba da sadrži detaljnu analizu vaših finansija koja uključuje analizu omjera i trendova za sve vaše finansijske izvještaje, kako historijske tako i predviđene.
Finansijski segment poslovnog plana služi dvostrukoj svrsi. Trebat će vam ako tražite ulaganje od rizičnog kapitala, investitora ili čak članova porodice. Oni žele vidjeti brojke koje pokazuju da će vaše poslovanje rasti i da postoji izlazna strategija naprijed, tokom kojeg će ostvariti profit. Svaka banka ili zajmodavac će također zahtijevati ove brojke da bi bili sigurni da ćete moći otplatiti svoj kredit.
Dodatak
Završni odjeljak može sadržavati različite informacije koje su relevantne kao dopunski materijal prema SBA smjernicama. To će zavisit od specifičnosti svakog pojedinog scenarija. Ove informacije mogu uključivati kreditnu historiju, reference, licence i dozvole, pravne dokumente, izdate građevinske dozvole, ugovore i listu poslovnih savjetnika.