Pronalazak prave strukture plate ključno je za usklađivanje interesa zaposlenika i kompanije. Među raznim opcijama, isplata plata po učinku ističe se kao pristup koji pokreće učinak tako što direktno veže zaradu za rezultate zaposlenih. Za mnoge uloge orijentirane na prodaju, plaćanje plate po učinku omogućava veći potencijal prihoda i koristi i radnicima i preduzećima.
U ovom članku pružit ćemo detaljan pregled načina na koji isplata plata po učinku funkcionira, njihove ključne prednosti i nedostatke, situacije u kojima se ovakva plata ističe kao najbolja opcija i strategije za optimizaciju strukture plate po učinku za maksimalnu korist. Kompanije i zaposleni mogu bolje razumjeti kako usklađivanje plaćanja s rezultatima prodaje putem plate po učinku može biti najbolji pristup u većini slučajeva.
Šta je plata po učinku?
Plata po učinku ili provizija se odnosi na način nagrađivanja zaposlenih na temelju ostvarene prodaje, umjesto primanja fiksne mjesečne ili satne naknade (iako se često kombinira s tim). U slučaju plaće zasnovane na proviziji, zaposlenik zarađuje postotak ukupnog prihoda. Na primjer, prodavač koji ostvari prodaju u iznosu od 100000 KM i zarađuje proviziju od 3% zaradio bi 3000 KM u obliku naknade.
Provizija se razlikuje prema industriji i individualnom poslodavcu, ali obično se kreće između 1% i 20% neto prodaje. Provizija je način nagrađivanja zaposlenika kako bi ih potaknula da povećaju prodaju i prihod. Što više prodaju, više zarađuju. Ova forma nadoknade direktno povezuje zaradu s njihovim performansama.
Radna mjesta koja često koriste proviziju uključuju:
- Prodajni predstavnici koji dobivaju proviziju na vrhu svoje osnovne plate, zarađujući postotak od svake prodaje.
- Brokeri osiguranja obično primaju proviziju za svaku novu prodanu ili obnovljenu polisu.
- Agenti za nekretnine često zarađuju proviziju koja se računa kao postotak od prodajne cijene kuće, često u rasponu od 3% do 6% ukupne cijene.
- Berzanski posrednici mogu zarađivati proviziju na temelju trgovina koje izvrše za svoje klijente.
- B2B prodavači koji prodaju različite proizvode drugim preduzećima mogu dobiti postotak provizije od svake prodaje.
- Prodavci automobila, namještaja, elektronike i drugih proizvoda u maloprodaji.
Vrste plata po učinku
Kompanije primjenjuju različite modele kako bi odredile provizije koje će plaćati svojim prodajnim timovima, a izbor ovisi o industriji, vrstama motivacije koje žele pružiti svojim zaposlenicima u prodaji i kako njihov poslovni model funkcionira.
Razumijevanje ovih različitih načina plaćanja provizija ključno je i za zaposlene i za poslodavce u kompanijama koje koriste ove različite strukture naknada. U nastavku je dat detaljan pogled na devet različitih modela plaćanja provizije.
Prava plata po učinku
U takvim situacijama, provizija za prodajne predstavnike se izračunava kao procenat neto prihoda koji pojedinac ostvari u određenom vremenskom periodu. Ova isplata često u potpunosti zamjenjuje fiksnu osnovnu platu, jer veći postotak provizije nadoknađuje izostanak fiksne naknade.
Ova praksa se obično koristi u industrijama kao što su nekretnine, osiguranje, konsalting i finansijske usluge.
Osnovna plata plus plata po učinku
Ova struktura plaćanja kombinuje osnovnu platu sa dodatnom provizijom koja se utvrđuje kao fiksni procenat ukupnog iznosa koji je zaradio predstavnik ili zaposleni u određenom vremenskom periodu. Ovaj model obezbjeđuje stabilan prihod, a istovremeno pruža dodatni finansijski podsticaj za izvanredne rezultate.
Industrije koje se obično oslanjaju na ovu strukturu plaćanja su maloprodaja, tehnološki sektor, proizvodnja i pružaoci poslovnih usluga.
Višestruka plata po učinku
Ova struktura provizije raste proporcionalno s rastom prihoda prodajnih predstavnika. Ovaj sistem je dizajniran da nagrađuje najbolje rezultate i bolje uskladi finansijske ciljeve predstavnika sa prodajnim ciljevima kompanije.
Ovaj sistem provizije se obično koristi u industrijama kao što su finansijske usluge, osiguranje i maloprodaja.
Rezidualne plate po učinku
Rezidualne provizije su one koje zastupnici kontinuirano zarađuju dok njihovi klijenti nastavljaju koristiti određenu uslugu ili produžavati ugovor. Ovaj sistem nagrađuje održavanje postojećih klijenata i postizanje visokih prodajnih rezultata. Uobičajene industrije koje primjenjuju ovaj model provizije uključuju softversku, osiguranje i finansijsku industriju.
Plata po učinku za rad
Stopa provizije se određuje na osnovu metrika učinka kao što su zadovoljstvo kupaca, zadržavanje klijenata ili procenat unakrsne/preprodaje, a ne samo obima prodaje. Ova struktura nagrađuje zaposlene koji pružaju izvanrednu uslugu, proširuju bazu prihoda kompanije, poboljšavaju lojalnost kupaca i povećavaju prosječnu vrijednost narudžbe po kupcu, između ostalih ciljeva.
Ova praksa se često koristi u raznim industrijama, uključujući poslovne usluge, maloprodaju, savjetovanje i osiguranje.
Plata protiv budućih provizija
U mnogim industrijama, novi predstavnici ili zaposleni imaju priliku da zarade mjesečni prihod putem “lutrije” protiv budućih provizija. Ovaj sistem omogućava novim članovima tima da ostvare osnovni prihod, čak i ako nisu ostvarili prodaju u relativno kratkom vremenskom periodu. Iznos koji zarade tokom ovog perioda kasnije se odbija od njihovih budućih provizija. Ova praksa je posebno česta u industrijama kao što su finansijske usluge, nekretnine i osiguranje.
Timska plata po učinku
Ovakve plate po učinku se često zasnivaju na učinku tima, koji ima za cilj podsticanje saradnje među članovima tima. Ovaj sistem omogućava da se provizije agregiraju u zajednički fond, koji se kasnije pravično raspoređuje među svim članovima tima. Takođe, može postojati određeni prag koji tim mora preći da bi zaradio određeni iznos provizija.
Ovaj pristup se često koristi u raznim industrijama, uključujući maloprodaju, restorane i pozivne centre, kako bi se povećala produktivnost i saradnja među zaposlenima.
Teritorijalna plata po učinku
Stopa provizije se utvrđuje na osnovu prihoda ostvarenog na određenom geografskom području. Ovaj pristup nagrađuje stručnost lokalnog tržišta i potiče saradnju unutar tima. Osim toga, omogućava bolje usklađivanje timskih ciljeva i učinka sa geografskim strategijama kompanije.
Ovu praksu koriste različite industrije, uključujući maloprodaju, distribuciju, farmaceutske usluge, usluge domaćinstva, poslovne usluge i sektor osiguranja.
Hibridna plata po učinku
Ova strategija kombinuje različite modele kompenzacije, kao što je fiksna plata u kombinaciji sa sistemom provizije ili tarife zasnovane na učinku. Glavna svrha je postići maksimalnu motivaciju i potaknuti izvrsne izvođače da se istaknu. Ovaj pristup se često primjenjuje u različitim industrijama, uključujući finansijske usluge, tehnološki sektor, proizvodnju i maloprodaju.
Kako se računa plata po učinku?
Pošto smo dali opise svih devet vrsta plaćanja provizije, sada ćemo nastaviti da objašnjavamo proces obračuna provizija za svaku od ovih šema.
Prava plata po učinku
Ovo je jedna od najčešćih shema i najlakša za izračunavanje. Ona direktno povezuje kompenzaciju sa prodajom na prilično jednostavan način.
Kako se izračunava?
Ukupni prihod x postotak provizije
Primjer
Broker osiguranja zarađuje 2% provizije na prodaju osiguranja. Oni prodaju osiguranje od 100000 KM i zarađuju 2000 KM (100000 x 0,02).
Osnovna plata plus plata po učinku
Ova metoda nudi kombinaciju osnovne plate s dodatnim poticajima za prodajne predstavnike.
Kako se izračunava?
Osnovna plata + (prihod x postotak provizije)
Primjer
Predstavnik prodaje zarađuje osnovnu platu od 30000 KM na godišnjem nivou plus proviziju od 2%. Ako osoba ostvari 1000000 KM prihoda u godini, to bi rezultiralo sa 50000 KM godišnjeg prihoda raščlanjenog na sljedeći način:
30000 KM + (1000000 KM x 0,02) = 50000 KM.
Višestruka plata po učinku
Šema koja nagrađuje inkrementalnu prodaju.
Kako se izračunava?
Neto prihodi x postotak provizije dodijeljen kategoriji.
Primjer
Predstavnik prodaje može zaraditi 3% provizije za prodaju do 100000 KM, 5% za prodaju u rasponu od 100000 do 250000 KM i 8% ako premašuje 250000 KM. Predstavnik koji proda robu ili usluge u vrijednosti od 300000 KM mjesečno bi zaradio 3% na prvih 100000 KM, zatim 5% na 150000 KM i 8% na preostalih 50000 KM. Ovo bi rezultiralo mjesečnom isplatom provizije od 14500 KM.
Rezidualna plata po učinku
Tipična šema koju koriste kompanije koje prodaju pretplatu ili imaju koristi od obnove ugovora.
Kako se izračunava?
Formula se može razlikovati od kompanije do kompanije. Međutim, obično uključuje komponentu izravne isplate provizije (Prodaja x Procenat provizije) plus dodatni poticaj (bilo fiksni ili zasnovan na postotku) za obnavljanje nagrada.
Primjer
Recimo da broker osiguranja zarađuje 2% provizije na premiju koju plaća njegov klijent svake godine. Osim toga, za svaku obnovu, on dobija 100 KM bonusa. U datoj godini, predstavnik je generirao 175000 KM u plaćanju premija i uspio je obnoviti 30 polisa koje je prodao. Ovo bi rezultiralo godišnjom isplatom provizije od 35000 KM plus bonus od 3000 KM za obnavljanje, što bi rezultiralo ukupnim provizijama od 38000 KM.
Plata po učinku za rad
Ovaj sistem nudi multiplikatore prodajnim predstavnicima koji su usklađeni sa ciljevima organizacije.
Kako se izračunava?
Ukupna prodaja x postotak provizije x množitelj učinka
Primjer
Predstavnik zarađuje 80000 KM u prodaji uz 94% zadovoljstva kupaca, zarađujući stopu provizije od 3% pomnoženu sa množiteljem učinka 1,2, što ukupno iznosi 2880 KM (80000 KM x 0,03 x 1,2).
Plata protiv budućih provizija
Novi predstavnici prodaje imaju koristi od ove šeme jer mogu crpiti od svojih budućih provizija kako bi pokrili svoje životne troškove dok grade bazu kupaca i dođu do rezultata.
Kako se izračunava?
Iznos izvlačenja– Zarađena provizija = Dospjelo plaćanje
Primjer
Predstavnik dobija 6000 KM mjesečno izvlačenje, ali je zaradio samo 5000 KM provizije tokom tog perioda. Zadržavaju punih 6000 KM i duguju 1000 KM za oduzimanje od budućih provizija.
Timska plata po učinku
Ovaj sistem podstiče saradnju i timski rad.
Kako se izračunava?
(Ukupni prihod tima x procenat provizije) / Broj članova tima
Primjer
Prodajni tim zarađuje 4% provizije na 600000 dolara prihoda. Podijeljeno između 6 članova tima, svako zarađuje 4000 KM (600000 KM x 0,04 / 6).
Teritorijalna plata po učinku
Kako se izračunava?
Ukupni prihod po teritoriji x dodijeljena stopa provizije
Primjer
Ako prodaja na sjeveroistočnoj teritoriji premaši 800000 KM za mjesec dana, tim će dobiti stopu provizije od 3%. U mjesecu Martu ukupna prodaja je iznosila 900000 KM. Predstavnik koji je zaradio 200000 dolara od prodaje na ovoj teritoriji zaradio bi 6000 KM (200000 KM x 0,03).
Hibridna plata po učinku
Prilagođena shema koja omogućava kompanijama da usklade ciljeve prodajnog tima s ciljevima organizacije.
Kako se izračunava?
Hibridni modeli su veoma raznoliki jer kompanije usvajaju sve što najbolje odgovara njihovim ciljevima. Jedan sistem bi se mogao fokusirati na povećanje prodaje u regionu, tako da može ponuditi nekoliko dodatnih procentnih poena onima koji dostignu ili premašuju određeni iznos u prodaji tokom datog perioda, dok bi se druge šeme mogle fokusirati na povećanje prometa određenih proizvoda i usluga. U tom cilju, oni mogu ponuditi višestruku izvedbu predstavnicima koji uspiju najviše prodati ili više prodati klijentima.
Primjer
Predstavnik prodaje zarađuje osnovnu platu od 2500 KM plus 3% provizije na prvih 10000 KM prodaje i 5% na iznose iznad 10000 KM. Sa 18000 KM prodaje u mjesecu, predstavnik prodaje bi zaradio osnovnu platu + 300 KM (3% od 10000 KM) + 400 KM (5% od 8000 KM). To bi rezultiralo mjesečnom provizijom od 3200 KM.
Prednosti plate po učinku
Ovo je šest najrelevantnijih prednosti plaćanja plate po učinku i za zaposlene i za poslodavce:
Motiviše zaposlene na rad
Plaćanje plate po učinku direktno povezuje zaradu sa rezultatima prodaje. Ovo podstiče zaposlene da daju sve od sebe i idu iznad i dalje kako bi maksimizirali prodaju. Ovi sistemi nagrađuju najbolje izvođače.
Usklađuje interese zaposlenih i kompanije
Strukture plate po učinku čine zarade zaposlenih zavisnim od prihoda kompanije. Ovakva usklađenost interesa osigurava da zaposleni rade na širenju poslovanja i povećanju njegove profitabilnosti.
Pruža neograničen potencijal zarade
Uz plaćanje plate po učinku, zaposleni nemaju ograničenja u pogledu onoga što potencijalno mogu zaraditi. Što teže rade; više novca mogu zaraditi kroz provizije. Ovaj neograničeni potencijal za zaradu drži zaposlene motiviranim.
Stručnost nagrađivanja i sposobnost sklapanja poslova
Plata po učinku pružaju najveću platu zaposlenima koji razvijaju prodajne vještine i postaju stručnjaci u uvjeravanju i sklapanju poslova. Na taj način iskusni prodavci mogu zaraditi znatne prihode.
Smanjuje fiksne troškove rada
Za razliku od plata koje su statične, plata po učinku je varijabilni trošak koji raste samo kada se generira prihod. Ovo smanjuje fiksne troškove rada kompanije i smanjuje finansijski rizik.
Jednostavan za administraciju
Plaćanje provizije je jednostavno za kompanije za izračunavanje i administriranje. Sve što je potrebno je praćenje prodajnih brojeva i primjena postotka ili strukture provizije. To je efikasan model kompenzacije.
Nedostaci plate po učinku
U nastavku smo naveli 6 ključnih nedostataka plate po učinku:
Nestabilnost prihoda
Zarada od provizije varira ovisno o uspješnosti prodaje. Tijekom određenih sezona u kojima je prodaja niska zbog sezone ili recesijskog ciklusa, zaposlenici mogu imati finansijskih poteškoća zbog nedostatka osnovne plate.
Zahtijeva stalnu motivaciju
Zaposlenici moraju stalno ulagati maksimalne napore kako bi postigli visoke provizije. Održavanje motivacije može biti teško jer emocionalni, poznati i lični problemi mogu biti prepreka.
Promiče agresivnu prodajnu taktiku
Pritisak da se zarade provizije može navesti neke zaposlenike da koriste pretjerano agresivne ili neetične prodajne taktike tj. teške prodajne tehnike i lažno oglašavanje.
Daje prednost prodaji nad uslugom
S provizijom kao fokusom, zaposlenici mogu zanemariti odgovornosti korisničke službe kao što su praćenje i izvješćivanje.
Uzrokuje interno takmičenje
Plate po učinku mogu potaknuti oštro takmičenje između članova prodajnog tima vođenih vlastitim interesom.
Veće stope fluktuacije zaposlenih
Zaposlenici s lošijim rezultatima često odlaze ili moraju dobiti otkaz jer ne mogu preživjeti samo od provizija ili zato što njihova sposobnost da dovedu i zadrže klijente ne ispunjava očekivanja firme.
Kako maksimalno povećati svoju proviziju?
Razvijte jake odnose s kupcima
Ulaganje vremena u njegovanje odnosa s kupcima dovodi do povećanja prodaje. Pobrinite se da se klijenti osjećaju važnima tako što ćete ih redovno kontaktirati, pružati korisne informacije i predviđati njihove potrebe. Vjerojatnije je da će vjerni kupci ponovo kupiti i preporučiti Vaše proizvode ili usluge drugima.
Upravljajte vremenom
Strukturirajte svoj radni dan tako da se fokusirate na aktivnosti koje direktno utiču na prihod, kao što su generisanje potencijalnih klijenata, prezentacije i zaključivanje poslova. Smanjite vrijeme provedeno na dugotrajnim poslovima koji ne doprinose direktno prodaji. Učinkovito upravljanje vremenom povećava Vaše prodajne mogućnosti.
Specijalizujte se za visokoprofitabilne proizvode i usluge
Razvijte stručnost u ponudama veće vrijednosti koje donose veće provizije. Predstavite ove proizvode s povjerenjem i istaknite kako oni mogu riješiti specifične potrebe kupaca bolje od opcija dionica.
Tražite preporuke
Zadovoljni klijenti mogu biti odličan izvor kvalifikovanih preporuka. Aktivno pitajte zadovoljne kupce da li bi preporučili Vaše proizvode ili usluge drugima koji bi imali koristi od njih. Preporučeni potencijalni klijenti će vjerojatnije rezultirati uspješnim konverzijama.
Pregovarajte o stopama provizije
Kako stječete iskustvo i dokazujete svoje prodajne vještine, razgovarajte sa svojim nadređenima o pregovorima o višim stopama provizije. Dokažite da su Vaše kompetencije vrijedne veće nagrade, na osnovu Vašeg odličnog učinka.
Iskoristite mogućnosti unakrsne prodaje
Identificirajte načine prodaje dodatnih proizvoda i usluga Vašim postojećim kupcima. Klijenti koji kupuju više imaju tendenciju da troše više tokom vremena, što Vam omogućava da zaradite veće ukupne provizije.
Učešće u takmičenjima i promocijama
Iskoristite prodajna takmičenja i bonuse da zaradite dodatne provizije. Takmičite se da osvojite razne nagrade i poticajna putovanja koja nagrađuju najbolje predstavnike prodaje.
Dajte prioritet aktivnostima visoke vrijednosti
Usmjerite napore na prodajne aktivnosti za koje je dokazano da daju rezultate, kao što je kontaktiranje kvalificiranih potencijalnih klijenata i zakazivanje demonstracija proizvoda. Maksimiziranje vremena utrošenog na zadatke visoke vrijednosti vodi do više uspješnih prodaja i provizije.
Nastavite sa učenjem
Ulaganje u obuku prodaje i kontinuirano obrazovanje poboljšava Vaše prodajne vještine i održava Vaše tehnike svježima i usklađenim s najnovijim trendovima i istraživanjima. Poboljšanje vještina može se direktno prevesti u veće provizije. Ostanite motivirani za stalni napredak.
U kojim slučajevima će plata po učinku biti bolja za radnike?
Plaćanje provizije nije nužno optimalan sistem kompenzacije za sve radnike. U zavisnosti od njihovih vještina, sposobnostima izgradnje odnosa, upravljanju vremenom i ličnim ambicijama, ovaj model kompenzacije može ili ne mora biti najbolji izbor za njih.
U nastavku ćemo razmotriti pet scenarija koji opisuju tipove radnika koji bi mogli imati najviše koristi od sistema plata po učinku.
Stručnjak ste u uvjeravanju drugih
Stvaranje potencijalnih kupaca, uvjerljivi izgledi, pregovaranje o poslovima i zatvaranje prodaje suština su posla prodajnog predstavnika. Zaposleni koji se ističu u ovim vještinama mogu zaraditi značajan prihod kroz provizije na osnovu njihovog prodajnog učinka. Provizije su posebno privlačne onima koji su vješti u izgradnji odnosa i koji imaju duboko razumijevanje proizvoda.
Vođeni ste učinkom
Ljudi s visokim profesionalnim ambicijama često preferiraju model kompenzacije zasnovan na proviziji umjesto fiksne plaće. Razlog tome je što će njihov trud i vještine biti nagrađeni prema postignutim rezultatima, što ih motivira da daju sve od sebe.
Nastojte da izgradite bogatstvo
Za sticanje bogatstva često je potrebno da zaradite znatan prihod putem redovnih poslova ili poslovnih poduhvata. Poslovi u prodaji često predstavljaju pristupačnu priliku za ljude sa vještinama da rade i rade na visokom nivou.
Želite fleksibilan raspored
Plate po učinku imaju tendenciju da nude veću fleksibilnost radnog vremena u odnosu na pozicije s fiksnim radnim vremenom. Za one koji cijene autonomiju kada i koliko rade, model provizije omogućava izbor optimalnog vremena za prodaju. Provizije pružaju slobodu i nezavisnost.
Osjećate se ugodno sa varijabilnom zaradom
Neki ljudi preferiraju isključivo model provizije, gdje 100% prihoda zavisi od rezultata prodaje. Za one koji vide direktnu vezu između posla i nagrade i koji se osjećaju ugodno bez garantovanog prihoda, provizije su najatraktivniji izbor jer pružaju izazovan model rizik-nagrada.
U kojim slučajevima je plata po učinku bolja za poslodavca?
Većina kompanija radije koristi sistem provizije kao način kompenzacije svom prodajnom timu. Postoji nekoliko razloga zašto se to događa, a u nastavku ćemo objasniti najčešće razloge.
Prodajni timovi sa čestom fluktuacijom zaposlenih
U situacijama kada se odjel prodaje suočava sa čestim promjenama u sastavu zaposlenih, primjena sistema plata po učinku može biti izuzetno korisna za kompaniju. Umjesto isplate fiksnih mjesečnih plata zaposlenima koji potencijalno mogu brzo napustiti kompaniju, poslodavci biraju da plaćaju provizije na osnovu rezultata prodaje. Ovaj pristup ne samo da pomaže kompanijama da ograniče svoje fiksne troškove rada, već i podstiče nove zaposlene da brzo daju sve od sebe.
Proizvodi i usluge sa visokim profitnim maržama
Kada profitne marže proizvoda ili usluga dostignu značajne nivoe, kompanije mogu lako implementirati model plaćanja provizije bez narušavanja profitabilnosti. Luksuzni proizvodi ili posebno prilagođene usluge s visokim cijenama idealni su za sisteme provizija jer omogućavaju kompanijama da nagrađuju svoje zaposlenike većim provizijama, a da pritom očuvaju svoju profitnu maržu.
Industrije sa dobro razvijenim metodama prodaje
U industrijama u kojima postoje jasno definisani i dokazani prodajni procesi, kao što su maloprodaja i osiguranje, provizije su često prikladan način plaćanja. Provizije se koriste kao nagrada zaposlenima koji uspješno primjenjuju ove provjerene metode prodaje. Proizvodi i usluge koji se praktički “prodaju sami” također se dobro uklapaju u model plaćanja provizije.
Kompanije koje preferiraju veću povezanost između plate i učinka
Za organizacije koje žele da plate svojih zaposlenih usklade sa učinkom kompanije, struktura provizije direktno vezuje zarade zaposlenih za postizanje pozitivnih poslovnih rezultata.
Startapi sa ograničenim finansijskim sredstvima
Kada su u pitanju start-up kompanije koje tek započinju svoj posao, plaćanje provizija im omogućava da uštede značajna finansijska sredstva jer plaćaju samo prodavcima na osnovu ostvarenog prihoda. Ovaj pristup pomaže početnicima da održe finansijsku fleksibilnost i smanje fiksne troškove kako se njihovo poslovanje širi.