Uspješna prodaja na duži period zahtijeva dobar odnos s kupcima. Pomaže u izgradnji povjerenja i lojalnosti kupaca, što može dovesti do ponovnih poslova i preporuka. Kada je u pitanju pik prodaja auta, izgradnja odnosa može značiti razumijevanje preferencija kupaca i pružanje personalizovane usluge. Međutim, prodaja stanova Banja Luka može značiti strpljivo saslušavanje potencijalnih kupaca i pružanje iscrpnih informacija o nekretninama.
Osim toga, svako od nas, svaka osoba, kompanija, organizacija i prodajni tim, okružen je skrivenim silama koje otežavaju uvjeravanje drugih da usvoje nove ideje ili uvjerenja neophodna za zatvaranje veće prodaje. Dakle, kada Vaši brojevi prodaje ne ispunjavaju očekivanja, kada se borite da ostvarite svoje prodajne ciljeve, šta radite Vi ili vaša kompanija?
Ono što većina kompanija radi: ulažu u “više” ili rade ono što Loran Nordgren, autor knjige The Human Element, naziva “dodavanjem goriva”:
- prodaju teže,
- poboljšavaju ili ulažu u više marketinga,
- unaprjeđuju ponude proizvoda,
- ulažu u dodatno zapošljavanje.
Da, ali… šta ako odaberete drugačiji pristup? Šta ako umjesto dodavanja goriva uklonite trenje?
Zašto je ovo pitanje toliko važno: jer netačan odgovor na njega dovodi do izgubljenih ulaganja, vremena i truda koji na kraju rezultira neuspjehom.
Definirano gorivo u odnosu na trenje
Posao “dodavanja goriva” je da podigne ili poboljša privlačnost ideje, proizvoda ili odluke. Obično ovo uključuje poticaje, potporne podatke ili dokaze, emocionalne pozive (brendiranje) ili pokazivanje vrijednosti nove ideje, proizvoda ili usluge krajnjim korisnicima.
Zadatak trenja je da se odupre promjenama. Definira se kao bilo koji skup snaga koje se opiru promjenama i djeluju kao otpor inovacijama i promjenama.
Na primjer, u Loranovoj knjizi, on dijeli priču o kompaniji koja prodaje prilagodljive sofe ili stolice. Ovo su zaista jedinstveni komadi namještaja 100% po mjeri kupca.
- Problem: dok su potencijalni kupci ove kompanije voljeli prilagođavati svoj namještaj, igrati se sa dizajnerskim alatom na internetu i satima u trgovini, oni ne bi kupili gotov proizvod.
- Rešenje za kuću na plaži: dodali su gorivo putem sniženih cena i poboljšali opcije tkanina – nijedno od toga nije uspelo.
- Uvid: Kompanije je unajmila etnografa koji je otkrio PRAVI PROBLEM: kupci nisu znali šta da rade sa svojom trenutnom sofom ili stolicom. Nisu znali kako da ih se riješe, ali su morali da naprave mjesta za novu, prilagođenu sofu koju su htjeli kupiti.
- Zaključak: Kuća na plaži je dodavala mnogo goriva da bi stimulisala prodaju, ali u stvarnosti je trebalo samo da uklone trenje.
- Novo rješenje: Pomenuta kompanija sada nudi uklanjanje postojećeg kauča ili stolice za kupca tokom procesa isporuke.
- Rezultat: Od implementacije novog rješenja, prodaja je porasla.
Zašto se organizacije fokusiraju na gorivo protiv trenja: Lakše je i seksipilnije izgraditi veću raketu u odnosu na lakši svemirski brod. Ljudski um instinktivno obrađuje ponašanje u smislu unutrašnjih sila poput motivacije i namjere. Stoga, ako ljudi ne kupuju ono što mi prodajemo, pretpostavljamo da je nedostatak motivacije i namjere vođen nedostatkom privlačnosti proizvoda/ideje. Zato instinktivno dolijevamo još goriva u nadi da ćemo pobijediti u “prodaji”.
Ukoliko analiziramo dublje, trenje može biti uzrokovano toliko mnogo stvari velikih i malih, očiglednih i skrivenih, često je mnogo teže i dugotrajnije identificirati i riješiti probleme trenja. I ako to nije bilo dovoljno loše, kada počnete tražiti tačke trenja, prebacujete pažnju sa same ideje dok usmjeravate pažnju na publiku koju želite uvjeriti. Ova posljednja točka počinje unositi ego u jednadžbu, a to obično nije dobra stvar jer odluke zasnovane na egu koje nisu podržane podacima obično ispadnu loše.
Na primjer, Univerzitet u Čikagu dugo je patio od manjeg broja kandidata u odnosu na slične fakultete i univerzitete. Škola je bila poznata kao strogi koledž i oni su pogrešno, kako se ispostavilo, vjerovali da njihov brend tjera učenike da se klone prijave.
Istina, studenti se nisu plašili prijave na strogi fakultet. Ali nisu željeli raditi nikakav dodatni posao da bi se prijavili. Vidite, pravi problem je bio što Univerzitet u Čikagu nije učestvovao u zajedničkoj aplikaciji: programu koji omogućava studentima da podnesu jedinstvenu prijavu koja se zatim šalje svakom koledžu na koji žele da se prijave. Nakon što je univerzitet prešao na Zajedničku aplikaciju, aplikacije su se dramatično povećale.
Tehnike za uspješnu prodaju
Umjesto da prodajete teže, olakšajte ljudima da kupe ono što prodajete tako što ćete se boriti protiv trenja koje ih sputava.
1. Olakšajte akciju
Netflix automatski pušta sljedeću epizodu u seriji koju gledate, jer znaju da to povećava vjerovatnoću da ćete nastaviti gledati sljedeću epizodu. Koliko Vam truda zaista štede? Ne mnogo. Ali čak i uklanjanje ovog manjeg trenja ima ogroman uticaj na Vašu spremnost da nastavite da ga konzumirate.
2. Neka se osjećaju kao da su oni autori promjene
Na nas najefikasnije utiču ideje/dokazi koje sami generišemo. To se zove princip samouvjeravanja ili ste ga već više puta čuli na ovoj stranici; „Pokaži, ne pričaj“.
3. Uklonite negativnost
Negativna iskustva imaju veću težinu u odnosu na pozitivna. Za veze (romantične, prijateljske i poslovne) je 5:1 – što znači da Vam treba 5 dobrih iskustava da nadoknadite svako 1 loše iskustvo. Razmislite o tome iz perspektive korisničkog iskustva, putovanja kupca ili traženja/njegovanja prodaje.
Zaključak
Prije nego što uopšte počnete graditi jedan dio prodajnog i marketinškog materijala, otkrijte sva trenja s kupcem. Uključite se u proces otkrivanja koji je osmišljen tako da prvo shvati potrebe i kontekst Vaše ciljne publike. Zatim, nakon što ste identificirali sve tačke trenja i uklonili ih, počnite s povjerenjem graditi te prodajne i marketinške materijale, ponude i prodajne skripte.