يجب على جميع العاملين في مجال المبيعات قراءة بعضٍ من أفضل كتب المبيعات على الإطلاق والتي يتوافر الآلاف منها، إلا أن عدداً محدوداً فقط يقدم الفائدة المرجوّة ويثير الاهتمام، وقد انتقينا لكم أفضل هذه الكتب التي تحمل معلوماتٍ ورؤى من قِبَلِ أفضل المختصّين في مجال المبيعات، ما يتيح لكم تعلم طرقٍ جديدة وتطوير إستراتيجيّاتكم للبيع خلال فترة أقصرَ ممّا استغرقه الخبراء للوصول إلى أفضل الإستراتيجيات.

وتُعتبر المبيعات جزءاً مهمّاً من أيّ نشاطٍ تجاريٍّ أو شركةٍ أو مؤسسةٍ اقتصادية؛ فهيَ من تحقق المكاسب، والغرض الرئيسيّ من أيِّ شركةٍ هو تحقيق الربح، فحتى شركة آبل قامت بعقد شراكةٍ بين المطوّر العبقريّ “ستيف جوبز” والبائع الرائع “ستيف فوزنياك” لتصلَ إلى ما هيَ عليه اليوم.

ويمكن للعاملين في مجال المبيعات تغيير مسار حياتهم المهنية بسهولةٍ من خلال قراءة كتب المبيعات وبذل الجهد الكافي والتطبيق الدقيق للمبادئ المختلفة التي تنصّ عليها هذه الكتب، إلا أنه من الصعب الاختيار من بين آلاف الكتب المتاحة في السوق، لذا سنقوم اليوم بتسليط الضوء على عدد من أفضل كتب المبيعات بناءً على تقييماتها وعمق المحتوى الذي توفره.

1. البيع طبيعة إنسانية (To Sell Is Human): أفضل كتاب مبيعاتٍ حديث

المؤلف: دانيال إتش. بينك (Daniel H. Pink).

يتمحور عالم المبيعات اليوم غالباً حول الأفكار التقليدية والأساليب القديمة التي لا تنطبق على بعض السيناريوهات الحديثة في المبيعات، ما يجعل العاملين في المبيعات غير مؤهلين للنجاح في بعض المواقف.

يقوم “دانيال بينك” -أحد أكثر المؤلفين مبيعاً- في كتابه “البيعُ طبيعةٌ إنسانية” بهدم بعض هذه الأفكار ويعرض نهجاً حديثاً للمبيعات، حيث يناقش مبادئ الإقناع بالشراء وكيفية دفع العملاء لشراء منتجاتكم، ويشير الكاتب إلى أهمية الأمانة في المبيعات وأهمية البيع غير القائم على نهج البيع وحسب، ويتعمّق في كيفية جعل رسالتكم أكثرَ وضوحاً، وكيفية الحصول على التوصيات، وكيفية التأثير على الآخرين من خلال فهم سلوكهم بحيث يمكنكم تغيير آرائهم.

وتوصّل الكاتب بعد سنواتٍ من البحث إلى أهمية تسويق أنفسكم باستمرارٍ بغض النظر عن القطاع الذي تعملون به أو دوركم الوظيفيّ، ولذا يجب على أيّ شخصٍ يرغب بفهم الجوانب النفسية لإتمام المبيعات قراءة هذا الكتاب.

2. لا تتنازل أبداً (Never Split The Difference)

المؤلف: كريس فوس (Chris Voss).

قام أعضاء مجلس فوربس عدّة مرّاتٍ بترشيح كتاب “لا تتنازل أبداً” للكاتب “كريس فوس” كأحد أفضل كتب المبيعات على الإطلاق، وجديرٌ بالذكر أن مؤلف الكتاب عمل سابقاً كمفاوضِ رهائن دوليّ في مكتب التحقيقات الفيدرالي، ما يجعله أفضل شخصٍ للكتابة عن عملية التفاوض.

يناقش فوس في الكتاب المهارات التقنية والمبادئ العملية التي مكنته من إنقاذ الأرواح، ويقوم بسرد تفاصيل مقنعةٍ من تجاربه العملية ليوضح التقنيات والأساليب القائمة على التعاطف مثل “استكمال الحديث من حيث انتهى الطرف الآخر” و”الإيماء” (الموافقة بشكلٍ حياديٍّ باستخدام عباراتٍ مثل “غير متأكد”).

وأثبت هذا الكتاب -القائم على المبادرة بالفعل- جدارته كأحد أفضل كتب مجال المبيعات على الإطلاق، سواء في محاولة إتمام إحدى صفقات العمل أو إيجاد أفضل سعرٍ لشراء سيارتكم التالية؛ حيث يوفر هذا الكتاب لقرّائه إمكانية التفوّق في المفاوضات بفضل النصائح التي يقدمها حول الذكاء العاطفيّ والاستماع إلى الحدس والصوت الداخليّ موفراً ميزةً تفاوضيةً لقرّائه.

3. التأثير النفسي للإقناع (Influence: The Psychology of Persuasion)

المؤلف: روبرت ب. سيالديني (Robert B. Cialdini).

يُعدّ فهم كيفية التأثير في الأشخاص أحد أهم المهارات التي يجب امتلاكها في مجال المبيعات، ويتحدث كتاب ” التأثير النفسي للإقناع” للكاتب “روبرت سيالديني” -الذي ألف عدّة كتب تتناول مفهوم التأثير- عن مفهوم الإقناع والرحلة النفسية قبل اتخاذ القرار.

ويشرح المؤلف كيفية تحفيز الإشارات النفسية الصحيحة التي ستؤدي إلى شراء الشخص للمنتج، ويستند الكتاب إلى ستة مبادئ يمكنكم استخدامها للحصول على “الموافقة” بشكلٍ أكبر، حيث يضمن تطبيقُ مبادئ هذا الكتاب تحقيق المبيعات من خلال فهمكم لعملية اتخاذ القرار لدى المشتري، وليس مجرّد التفوّه بكلماتٍ فارغةٍ عن الموضوع وحسب.

يُذكر أن الكاتب سيالديني يعمل كأستاذ أكاديميٍّ في علم النفس والتسويق في جامعة أريزونا الحكومية، ويقدم لكم في هذا الكتاب ملخصاً لسنوات خبرته الطويلة وأبحاثه العلمية في مجال التأثير.

 

4. بيع التحديات: السيطرة على محادثة العملاء (The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation)

المؤلفان: ماثيو ديكسون وبرنت أدامسون (Matthew Dixon & Brent Adamson).

يقوم “ماثيو ديكسون” و”برنت أدامسون” في كتابهما “بيع التحديات: السيطرة على محادثة العملاء” بتغيير جوهر المبيعات بالنسبة لغالبية العاملين في هذا المجال؛ حيث ينصّ الكتاب على أن أفضل فرق المبيعات لا تقوم ببناء العلاقات فحسب، بل تتحداها أيضاً، إذ يسيطر من يقوم بالتحدي على المحادثة من خلال الحزم والتراجع عند الحاجة، وعدم الرضوخ لجميع رغبات العميل.

كما يُركز هذا الكتاب على إستراتيجيات البيع والتقنيات التي تعطي نتائجَ ممتازةً عند محاولة بيع المنتجات، ويشرح كيفية فهم احتياجات العملاء والتحديات التي تواجههم، ويقدم رؤى عن كيفية اتخاذ المشترين لقرار الشراء، وبالتالي زيادة مبيعاتكم.

ويقدم الكتاب أيضاً هذه الإستراتيجيات بشكل سلسٍ ومكرّرٍ عبرَ أمثلةٍ عديدة يمكن للقرّاء استخدامها في مبيعاتهم، ولا يقتصر جمهور الكتاب على البائعين، حيث يمكن للمدراء ومسؤولي المبيعات التنفيذيين قراءته لتعلم كيفية إيجاد التحديات التي قد تغيّر إستراتيجيات مبيعات الشركة بشكلٍ كامل.

5. الترويج لأيّ شيء (Pitch Anything)

المؤلف: أورين كلاف (Oren Klaff).

تُعدّ جودة العروض التقديمية حاسمةً لنجاح المبيعات، ويرى “أورين كلاف” في كتابه “الترويج لأيّ شيء” أن الترويج ليس فناً أو موهبة، بل هو علمٌ بسيط يمكن لأيّ شخصٍ تعلمه، ويصف الكاتب طريقة الترويج التي استخدمها لجمع أكثرَ من 400 مليون دولار من التمويل، ويحدّد كافة النقاط الرئيسية التي تحتاجها كلّ عملية ترويجٍ فعّالة، بدءاً من وضع الخطة وصولاً إلى الحصول على القرار المرغوب.

ويستند الكتاب إلى أحدث الدراسات في مجال الاقتصاد العصبيّ، موضّحاً الكيفية التي يتخذ بها الدماغ القرارات ويستجيب للترويج، حيث يسرد الكاتب بعضاً من تجاربه الناجحة القائمة على هذه الدراسات لإثبات فعالية إستراتيجياته.

يُذكر أن هذا الكتاب يُعدّ مفيداً لأيّ شخص يتضمّن دوره الوظيفي تقديم الكثير من العروض التقديمية، وللعاملين في مجال المبيعات الذين يقدمون شروحاتٍ عن المنتجات والخدمات للمشترين المحتملين، ولأيّ شخصٍ يتعيّن عليه التفاوض في موقفٍ ما.

6. بيع الفجوة: أفضل كتاب مبيعاتٍ لدحض الخرافات التقليدية (Gap Selling: The Best Sales Book For Debunking Traditional Myths)

المؤلف: جيم كينان (Jim Keenan).

يدحض كتاب “بيع الفجوة” للكاتب “جيم كينان” خرافات المبيعات التقليدية كالتي تقول: “يشتري الناس فقط من الأشخاص الذين يحبونهم” أو “السعر هو أهمّ العوامل”؛ ويتسم هذا الكتاب بتحفيز الأفكار، وقد تم تصميمه لإعادة تدريب العقل من أجل مساعدتكم على التخلي عن المعتقدات الخاطئة الشائعة واستبدالها بنظرة جديدة لمجال المبيعات.

وبينما يركز الكتاب على الفجوة بين الوضع الحالي للعميل ووضعه المستقبليّ بعد شرائه للمنتج، فإن الكاتب يوضّح لممثل المبيعات كيفية التأثير على المشتري في كلّ مرحلةٍ من مراحل دورة المبيعات، ودفعه باتجاه شراء المنتج.

ويتعلم البائع في هذا الكتاب كيفية اللعب على الفجوة آنفة الذكر وتحويلها إلى فرصٍ بيعيّة، ويَعِد الكتاب قرّاءه بتحقيق مبيعاتٍ أكثرَ وإتمام الصفقات بسعرٍ أعلى، وقد صادق العديد من القرّاء على هذه الوعود.

7. فهم مبادئ إدارة المبيعات (Cracking The Sales Management Code)

المؤلفان: جيسون جوردان وميشيل فازانا (Jason Jordan & Michelle Vazzana).

قام “جيسون جوردان” و”ميشيل فازانا” بجمع خبراتهما ومعلوماتهما في هذا الكتاب، ويُعدّ “جيسون جوردان” رائداً فكرياً في منظمات المبيعات، وهو حاصلٌ على درجة البكالوريوس بمرتبة شرف في الاقتصاد من جامعة ديوك، بينما حصلت “ميشيل فازانا” على شهادة في علوم الكمبيوتر وهي باحثةٌ عريقةٌ في مجالي تسريع وإدارة المبيعات.

ويغوص الكتاب في العوامل التي تزيد من فعالية عمليات البيع، والتي تؤدي بدورها إلى نجاح الشركة، ويقدم كتاب “فهم مبادئ إدارة المبيعات” تقنياتٍ عمليةً حول كيفيّة تحقيق أفضل المبيعات باستخدام أساليبَ لا تعتمد على النصائح التقليدية لإتمام الصفقات البيعيّة.

ويمكن للقرّاء أيضاً تعلم كيفية اختيار طرق البيع الصحيحة بدءاً من اختيار أعضاء الفريق المناسبين وصولاً إلى اختيار الأدوات المناسبة واستخدام المقاييس الصحيحة للمبيعات، ويشرح الكتاب أيضاً كيفية تحديد الأولوية مع وجود أهدافٍ بيعيةٍ متضاربةٍ، ما سيجعلكم بائعين أفضلَ وأكثرَ فاعليّةً، كما يُعدّ هذا الكتاب مثالياً لمديري المبيعات التنفيذيين، حيث يقوم بتفصيل الخطوات والمقاييس الهامّة التي يجب اتباعها لتحقيق النجاح من قِبَلِ فريق المبيعات.

8. مبيعاتٌ جديدةٌ بأسلوب مبسّط (.New Sales. Simplified)

المؤلف: مايك واينبرغ )Mike Weinberg(.

تبقى إستراتيجية الاحتفاظ بالزبائن القدامى والمخلصين أمراً جوهرياً لاستمرار نجاح الأعمال التجارية، وبالرغم من أهميّة هذه القاعدة الثابتة إلّا أنه لا يمكننا تجاهل ضرورة جلب عملاءَ جدد لتحقيق نموٍّ مستدام، ومن هنا يأتي دور كتاب “مبيعاتٌ جديدةٌ بأسلوب مبسّط” (New Sales. Simplified) لشرح كيفية الحفاظ على قاعدة العملاء القدامى، والأهمّ من ذلك كيفية تحويل المشترين المحتملين إلى عملاءَ جدد يتسمون بالولاء للاستفادة من الخدمات والمنتجات المقدمة.

ويأخذنا هذا الكتاب في رحلةٍ مليئةٍ بالإستراتيجيات البيعيّة، حيث يتناول بشكلٍ خاصٍّ كيفية بناء قاعدة من العملاء المخلصين عبرَ تجربة مبيعاتٍ تتمحور حولهم بهدف تحقيق نجاحٍ مستدامٍ على المدى الطويل. ومن ناحيةٍ أخرى، يزيح “واينبرغ” الستارَ عن نهجٍ مُجرّب لجذب عملاءَ جدد يتضمّن تحديد الفرص وبناء علاقاتٍ متينةٍ ومستدامة.

علاوةً على ذلك، يشرح هذا الكتاب كيفية الوصول إلى اتفاقٍ مفيد للطرفين عبرَ إجراء محادثاتٍ مثمرة وبناء الثقة، ويتميّز هذا الكتاب بطابعه العمليّ المميّز ويُعدّ ملائماً لحديثي العهد بمجال المبيعات، وحتى لأولئك الذين يقومون ببناء مشروعٍ جديد ويرغبون بالنجاح في بداية رحلتهم في عالم المبيعات.

9. البيع باستخدام مبادئ “SPIN” (Spin Selling)

المؤلف: نيل راكهام (Neil Rackham).

يستند كتاب “Spin Selling” إلى 12 عاماً من البحث إضافةً لاستثمارٍ قيمته مليون دولار في دراسة علم المبيعات. وفي النهاية، استخلص “راكهام” أربعة مبادئ أشار إليها بأحرف SPIN، وهي: الموقف (Situation) والمشكلة (Problem) والتداعيات (Implication) وتحقيق الاحتياج (Need Payoff)، والتي يَعتقد بأنّها قادرةٌ على مساعدة أيّ شخصٍ لتحديد وحلّ المشكلات.

بالرغم من إشارة الكتاب لمراجعَ قديمةٍ في مجال المبيعات نظراً لنشره قبل عقود، إلا أن مبادئه لا تزال تشكّل مصدراً للإلهام حتى وقتنا الحالي، حيث يبرز الكتاب في تعلم علم المبيعات، ويقدم لنا الأدوات اللازمة لإتمام صفقاتٍ ضخمةٍ ومعقّدة بكلّ يُسر، ويُعدّ هذا الكتاب أحد أفضل الكتب مبيعاً في هذا المجال، ويتميّز بأسلوبه العمليّ والتطبيقيّ، ما يجعل تبني إستراتيجياته وتطبيقها أمراً يسيراً، حيث يُعدّ كتاب “راكهام” خياراً مثالياً للمبتدئين في مجال المبيعات، حيث يمكن لكمية المعلومات الكبيرة في هذه المرحلة أن تكون مربكةً؛ لذا يوفر الكتاب هذه المفاهيم الأساسية الأربعة بأسلوب مبسّطٍ يَسهُل فهمها وتطبيقها.

10. البحث عن العملاء بلا هوادة (Fanatical Prospecting)

الكاتب: جيت بلونت (Jeb Blount).

يقدم كتاب “البحث عن العملاء بلا هوادة” (Fanatical Prospecting) دليلاً قيّماً لإتقان مهارة البحث عن عملاء جدد، حيث تعتبر مهارة البحث هذه ضروريةً للحفاظ على تدفّقٍ مستمرٍّ العملاء والزبائن الجدد وتعزيز المبيعات، حيث تُسهم المبيعات الجديدة بدفع الأعمال التجارية ونموّها.

ويُسلّط “بلونت” -الذي قام بتأليف العديد من الكتب الأكثر مبيعاً في مجال المبيعات- الضوءَ على أهمية عملية البحث عن عملاء جدد، مؤكداً أن مفتاح النجاح يكمن في استمرارية جهود البحث عن العملاء المحتملين بكلِّ تفانٍ ودون استسلام.

ففي السابق، كان التواصل مع العملاء المحتملين يتضمن المكالمات المباشرة دون سابق معرفة، وعقد الاجتماعات الشخصية وإرسال الرسائل البريدية الموجَّهة، وبينما تظلّ هذه التكتيكات التقليدية فعّالةً، إلا أن الممارسات الحديثة في مجال المبيعات -مثل البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعيّ- انتشرت بشكلٍ واسعٍ وغالباً ما تحقق نتائج أفضل.

وتجدر الإشارة إلى أن هذا الكتاب يوفر معلوماتٍ حول كيفية التواصل مع العملاء المحتملين عبر المكالمات الهاتفية والرسائل النصية والبريد الإلكتروني إضافةً لوسائل التواصل الاجتماعيّ بطرقٍ تسهم في إقناعهم بأهمية الانضمام إلى قائمة العملاء، ويعتبر الكتاب خياراً مثالياً لكلِّ من يرغب بتعلم كيفية تحقيق إنتاجيةٍ أكبرَ كممثّلٍ للمبيعات عند الدخول في صفقاتٍ مع عملاء جدد.

11. أسرار إتمام المبيعات (Secrets of Closing the Sale)

المؤلف: زيغ زيغلر (Zig Ziglar).

يبرز “زيغلر” كأحد أعظم البائعين على مرّ العصور، وفي كتابه “أسرار إتمام المبيعات” (Secrets of Closing the Sale)، يقدم لنا أكثرَ من 100 طريقةٍ متنوّعةٍ لإتمام صفقاتٍ بيعيةٍ تتوافق مع مختلف السياقات والظروف. وتأتي هذه الإستراتيجيات مرفقةً بسيناريوهاتٍ حقيقيةٍ من تجاربه العملية، ممّا يُظهر تأكيداً قاطعاً على نجاح هذه الإستراتيجيات.

وفي وجود أكثرَ من 700 سؤالٍ مثيرٍ للأفكار بداخله، يمكن استخدام هذا الكتاب قبل البدء بالتواصل مع العملاء المحتملين، حيث يُعدّ هذا الكتاب خياراً موصى به بشدّة للمبتدئين في مجال المبيعات، ويحتوي الكتاب على أسرارٍ وتقنياتٍ مجرّبةٍ لكيفية جعل العملاء الجدد يقولون “نعم” وكذلك تحويل الرفض المطوّل إلى قبول.

وبجانب قصصه وتجاربه الشخصية، يشارك زيغلر أيضاً تجاربَ بائعين كبارٍ آخرين موفراً نصائحَ مهنيةً من منظورهم، ويحمل كتاب “أسرار إتمام عمليات البيع” معلوماتٍ ثريّةً ومعرفةً قيّمةً تتعلق بكيفية تطوير مهارات البيع وتحقيق أداءٍ متميّزٍ كبائعٍ ماهر.

12. الدليل الأحمر لنجاح المبيعات (The Little Red Book of Selling)

المؤلف: جيفري غيتومر (Jeffrey Gitomer).

يعتبر كتاب “الدليل الأحمر لنجاح المبيعات” (The Little Red Book of Selling) مرجعاً أساسياً يفتح أبواب النجاح في قطاع المبيعات، لا سيّما وأنّه يقدم الأساسيات الـ 12.5 للتفوّق في هذا المجال. وستكشف لنا تقنيات “غيتومر” كيفية إتمام الصفقات بفتراتٍ زمنيةٍ أقصر، كما تقدم مجموعةً متنوّعةً من الأساليب والإستراتيجيّات المتطوّرة لدورة المبيعات.

ويقدم هذا الكتاب لأصحاب الأعمال ومندوبي المبيعات فرصةً مثيرةً للاستفادة من نصائحَ عمليةٍ للتعامل مع شكاوى العملاء بطرقٍ تساعد في الحفاظ عليهم وتوسيع دائرة العلاقات والتعامل مع صنّاع القرار. إلى جانب ذلك، يمكن للمندوبين في مجال المبيعات أن يستفيدوا من إستراتيجيّاتٍ تعليميةٍ تتناول كيفية توظيف الإبداع لتوليد رغبةٍ متجدّدة لدى العملاء في شراء منتجاتهم وخدماتهم، حيث يقدم الكتاب نظرةً عميقةً حول ما يحفّز الناس على العملية الشرائية، والعلم الكامن وراءَها.

وباختصار، يوفّر كتاب ” الدليل الأحمر لنجاح المبيعات” مجموعةً من النصائح السريعة بأسلوب بسيط، ويُعدّ مرجعاً مفيداً للاستشارة في اللحظات التي قد تحتاجون فيها إلى نصائحَ محدّدةً على وجه الأهمية. بالإضافة إلى ذلك، يأتي الكتاب مليئاً بالصور المسلية والعبارات الممتعة في كلّ فصل، ما يجعل من قراءته أمراً ممتعاً.

13. إما أن تبيع أو تباع (Sell or be Sold)

المؤلف: غرانت كاردون (Grant Cardone).

في عالمٍ مليء بالنصائح التي تحثنا على فصل العمل عن الحياة الشخصيّة، يطرح “كاردون” في كتابه “إما أن تبيع أو تباع” تساؤلاً مفاده: لماذا يجب أن يكون عملنا دائماً معزولاً عن أحداث حياتنا اليومية؟ لذا يُشدّد كاردون على ضرورة أن يتعامل مندوب المبيعات مع كلّ جانب من جوانب حياته اليومية كما لو كانت صفقةً بيعية، ويؤكد كاردون أن فهم مبادئ البيع يشكل السبيل الأساسيّ نحو تحقيق النجاح في كل جوانب الحياة.

يُذكر أن هذا الكتاب يستعرض كيفية جذب وتأمين عملاء جدد، وستتعلمون -من خلاله- كيفية بيع المنتجات الجديدة الخاصّة بشركتكم، وكيفية التعامل مع الرفض أثناء التواصل مع العملاء المحتملين، إضافةً لكيفية تحويل المواقف السلبية إلى إيجابيةٍ لصالحكم.

كما يحتوي الكتاب أيضاً على نصائح وإستراتيجياتٍ للنجاح والتألق حتى في فترات التدهور الاقتصاديّ، بالإضافة إلى كيفية تقليص زمن الدورات البيعيّة، وما يميّز هذا الكتاب قدرته على تجاوز حدود عالم الأعمال، حيث يتسع نطاق تطبيقه ليشمل مختلف الميادين، ما يجعله مناسباً لأولئك المهتمين بفنون المبيعات، بغضّ النظر عن دورهم في عالم الأعمال.

14. كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر على الناس (How to Win Friends and Influence People)

المؤلف: ديل كارينجي (Dale Carnegie).

يأتي كتاب “كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر على الناس” كعملٍ كلاسيكيٍّ شهير، حيث يميل محتوى الكتاب باتجاه مجال التنمية الذاتية، ولكنه يتسم بمعلوماتٍ قيمةٍ يمكن تطبيقها بشكلٍ واقعيٍّ في مجال المبيعات. علاوةً على ذلك، تم اختبار وتجربة النظريات والإستراتيجيات المعروضة في هذا الكتاب على مرّ الستين عاماً الماضية، لتثبت جدواها وقوّتها كأسلوب موثوقٍ وفعّالٍ لارتقاء سلم الطبقات الاجتماعية.

ويستعرض “كارنيجي” في كتابه الشهير اثنتي عشرة طريقةً لإقناع الآخرين برؤية الأمور من وجهة نظركم، وتسعَ طرقٍ لتعديل طريقة تفكيرهم بما يتناسب مع رؤيتكم دون أن يشعروا بالاستياء من ذلك، كما يقدم كارنيجي أيضاً ست طرقٍ للظفر بثقة الأشخاص وثلاث طرقٍ رئيسيةٍ للتعامل معهم. ومن خلال هذا الكتاب، يتعلم القارئ كيفية أن يكون قائداً جيداً وكيف يمكنه تحسين علاقاته مع الآخرين لكسبهم في صفّه.

 

وأخيراً، لا يقتصر الكتاب على مجال المبيعات فقط، بل يقدم نصائحَ قيّمةً وتقنياتٍ مفيدةً للقراء في حياتهم العامة ويستعرض كيفيّة الوصول إلى حياة أكثرَ سعادة ونجاحاً.

15. سيكولوجية البيع (The Psychology of Selling)

المؤلف: برايان تريسي (Brian Tracy).

يُعرف عن “تريسي” خبرته في مجال المبيعات وكتابته للعديد من الكتب الأكثر مبيعاً في هذا الميدان، منها كتاب “نجاح المبيعات” (Sales Success) و”تناول الضفدع” (Eat the Frog). وفي هذا الكتاب، يتجه تريسي نحو استكشاف الجانب العلميّ لعمليات البيع ويستعرض كيفية التعامل مع عمليات البيع من منظورٍ نفسيّ.

ويُشار إلى أن كتاب “سيكولوجية البيع” (التأثير النفسي للمبيعات) يهدف لمساعدتكم على مضاعفة المبيعات بنسبٍ قد تصل إلى ثلاثة أضعاف مبيعاتكم الحالية، وذلك باستخدام الأفكار والأساليب والإستراتيجيات والتقنيات التي يُسلِّط الضوء عليها؛ فمن خلال قراءة هذا الكتاب، ستتعلمون كيفية البيع بشكلٍ أسرع وأسهل، ما يجعل الكتابَ ضرورياً لكافة المتخصّصين في مجال المبيعات.

وإلى جانب شرحه لإستراتيجيات المبيعات الأكثر فاعليةً، يمثل الكتاب مصدراً ملهماً يوفر عشرة مفاتيح لنجاح إتمام المبيعات، حيث تتيح المبادئ المعروضة في الكتاب فرصةً لتطبيقها في أيّ سوق، وتَعِد بالازدهار والتقدم عند تنفيذها.

ماذا يمكن أن نستفيد من أفضل كتب المبيعات؟

هناك العديد من كتب المبيعات التي تم تأليفها بواسطة مؤلفين وخبراءَ رائعين، وتقدم الكتب المذكورة أعلاه مجموعةً من الأساسيات الضرورية لمن يسعى للتألق والنجاح في عالم المبيعات؛ فمن خلال قراءة كتب المبيعات هذه، يمكنكم تعلم كيفية عمل عقل المشتري منذ لحظة تقديم المنتج له حتى اللحظة التي يوافق فيها على شرائه. وبالتالي، توفر تلك الكتب القيّمة إستراتيجياتٍ محدّدةً يُمكن توظيفها في كلّ مرحلةٍ من مراحل اتخاذ القرار لدى العملاء، لضمان موافقتهم على اقتراحكم في نهاية المطاف.

وتسلط الكتب الضوء أيضاً على تقنياتٍ أخرى مثل البيع الاجتماعي إضافةً إلى الدليل الاجتماعي، والتي يجب أخذها في الاعتبار إن كنتم ترغبون بتعزيز عروضكم وتجارب العملاء. ومن خلال قراءة كتب المبيعات، يمكنكم أيضاً البقاء على اطلاعٍ دائمٍ بالطرق الجديدة لإتمام عمليات البيع وتحسين مهاراتكم بشكلٍ عام لتصبحوا بائعين ذوي أداءٍ عالٍ.

المصادر: