في عصرنا الحالي الذي أصبح فيه التواصل بين المشاريع التجارية (B2B) فورياً، يمثّل التسويق عبر البريد الإلكتروني وسيلةً حيويةً ومهمّةً لتحقيق هذا التواصل، إلا أن العديد من المسوّقين لا يعون مدى قوة هذه الأداة وتأثيرها حتى الآن؛ فمن خلال تسهيلها لجذب عملاء جدد والاحتفاظ بالعملاء الحاليين وتعزيزها لقيمة العلامة التجارية، أصبح التسويق عبر البريد الإلكتروني من بين المشاريع التجارية التي تغدو أكثرَ أهميّةً من ذي قبل نظراً للطبيعة المتسارعة للأسواق الرقمية.
جديرٌ بالذكر أن التسويق عبر البريد الإلكتروني بين الشركات أصبح الآن بمثابة حجر الزاوية في إستراتيجيات التواصل وزيادة الزيارات للموقع الإلكتروني؛ فمن خلال المحتوى الموجّه، أصبحت القدرة على الوصول المباشر إلى صناع القرار وبناء العلاقات التجارية إضافةً لجذب عملاءَ محتملين سهلةً جداً، وعبرَ هذا الدليل سنتعمّق في أساسيات وضع إستراتيجيةٍ فعّالةٍ للتسويق عبر البريد الإلكتروني بين المشاريع التجارية، لنستكشف الاتجاهات الرائجة حالياً ولتوفير إستراتيجياتٍ قابلةٍ للتنفيذ من أجل مساعدة مشاريعكم التجارية على الازدهار في هذه الأجواء التنافسية.
ما هو التسويق عبر البريد الإلكتروني (B2B) ولماذا يُعدّ مهماً؟
يُعدّ التسويق بين الشركات باستخدام البريد الإلكتروني أحد الأساليب المتبعة للترويج للمنتجات والخدمات، فعلى النقيض من النهج التسويقيّ المتبع بين الشركات والعملاء(B2C) -حيث يتم استهداف شرائحَ واسعةٍ من المستهلكين- غالباً ما تتطلب إستراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني بين الشركات نهجاً أكثرَ دقّةً وانتقاءً، حيث تتضمّن الوصول إلى عدة نقاط تواصلٍ داخل الشركة بهدف إثراء العلاقات مع العملاء المحتملين وترسيخ العلامة التجارية الخاصة بالشركة إضافةً لتوليد المبيعات.
ويُشار إلى أن أهميّة إستراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني للشركات تكمن في قدرتها على التواصل بشكلٍ مُخصّصٍ ومتزامنٍ بسهولة، حيث يمكن لحملة التسويق عبر البريد الإلكتروني ذات التصميم الجيد أن تسهّل أعمال الشركة خلال عمليةٍ شرائيةٍ طويلةٍ ومعقّدة، ما يعزّز الشعور بالثقة ويهيّئ الظروف لرفع مستوى الرِبحيّة.
كيفيّة بناء إستراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني بين الشركات بشكلٍ فعّال
توجد العديد من العوامل التي تحتاج للدراسة عند تصميم إستراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني للشركات (B2B) وتشمل:
التواصل مع أهداف محدّدة عبر البريد الإلكتروني
يُعدّ الاستهداف أمراً ضرورياً في التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاص بالشركات، حيث تحتاجون للوصول إلى الشركات التي قد ترغب بشراء منتجاتكم بدلاً من عامّة الجمهور، حيث يمكن لتقسيم رسائل البريد الإلكتروني بناءً على قواعد واهتماماتٍ معينةٍ زيادة أعداد الزيارات والتفاعلات.
جديرٌ بالذكر أن دراسةً أجراها موقعMailChimp أوضحت أن الحملات المجزّأة تؤدي إلى معدلٍ أعلى بنسبة 14.31% لفتح رسائل البريد الإلكتروني مقارنةً بنظيرتها الموجّهة للعموم، كما تسمح أدواتٌ مثل منصات التسويق المؤتمت باستهداف أدقّ، وذلك عن طريق استخدام بيانات نظم إدارة علاقات العملاء (CRM) لتحديد أصحاب القرار داخل الشركات المستهدفة.
طول الدورة
من الضروريّ فهم أن دورات المبيعات بين الشركات يمكن أن تكون معقّدةً وممتدةً على فتراتٍ طويلة، حيث خلص تقرير Forrester Research إلى أن الدورات الشرائية بين الشركات عادةً ما تستمرّ لعدة أشهر، وعليه فإن تصميم إستراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني بالتوافق مع المدة الزمنية اللازمة يضمن تواصلاً مستمراً مع العملاء المحتملين بالأوقات المناسبة، كما تساهم عملية التواصل وتوفير محتوى قيّمٍ طوال العملية الشرائية في إثراء الزَّخَم وتنامي الثقة بمرور الوقت.
الأتمتة
تُعدّ الأتمتة من أبرز أسباب تمتع إستراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني بالقوّة عندما يتم استخدامها بالشكل الملائم، فتبعاً لـ Gartner، يمكن لإتمام عملية التسويق عبر البريد الإلكتروني بشكلٍ مؤتمتٍ زيادة الإنتاجية بمعدل 20% عبرَ استخدام برمجيّاتٍ مستمدّة من الذكاء الصنعيّ ودمجها في نظم إدارة علاقات العملاء لتمكين الشركات بسهولة من تنسيق الحملات التسويقية والاستهداف المجزّأ وتحليل النتائج، كما تسمح أدوات الأتمتة بالتتبع اللحظيّ وإعداد التقارير لمنح المسوّقين رؤى قيّمةٍ تمكنهم من تعديل الإستراتيجيات التسويقية وتحسينها باستمرار.
أفضل اتجاهات التسويق عبر البريد الإلكتروني بين الشركات رَوَاجاً مع أمثلة
تجدون بالقائمة أدناه بياناً بأسرع اتجاهات التسويق عبر البريد الإلكتروني رواجاً لعام 2023، فالتفتوا إلى هذه الأفكار عند تخطيطكم لإستراتيجية تسويقكم الإلكترونية الخاصّة بمشروعكم التجاريّ لزيادة أرباحكم.
الاتجاه الأول: الأتمتة
يُعدّ هذا الاتجاه آخذاً بالارتفاع مع اعتماده من قِبَلِ الشركات بمعدل 56%، ولعلَّ أبرز أمثلته استخدام رسائل البريد الإلكتروني المجهزّة للإرسال بشكلٍ تلقائيٍّ لجذب عملاء جدد. وفي دلالةٍ على نجاعة هذا النهج، أوضح البحث الذي أجراه موقع Invesp أن الشركات التي تؤتمت عملية التسويق تزيد من معدل حصولها على عملاءَ محتملين بنسبة 451%.
الاتجاه الثاني: التخصيص
تبعاً لتقرير موقع Campaign Monitor فقد أثبتت رسائل البريد الإلكتروني المخصّصة مقدار فعاليتها، حيث أقرَّ 82% من المسوّقين بزيادة معدلات فتح رسائلهم الإلكترونية عبر مراعاتهم للتخصيص، حيث تسعى الشركات للاستفادة من برمجيات الذكاء الصنعيّ وتعلم الآلة لإنشاء محتوى مخصّصٍ يمكنه ملامسة اهتمامات المتلقّين الأفراد، ما يُحسّن كثيراً من مدى التفاعلات.
الاتجاه الثالث: التصميم المتوافق مع الهواتف الذكية
أصبح تحسين مظهر رسائل البريد الإلكتروني المخصّصة لمستخدمي الأجهزة المحمولة أمراً ضرورياً، حيث أشار موقع Litmus أن فتح رسائل البريد الإلكتروني أصبح يتم بواسطة الأجهزة الذكية بمعدل 42%، ما يؤكد على أهمية التصميم وسرعة الاستجابة، حيث يمكن للتصاميم الملائمة لهذه الأجهزة أن تؤدي لتحسين تجربة الاستخدام والتأثير الكبير على معدلات النقر عليها عند ظهورها.
الاتجاه الرابع: احتواء مقاطع فيديو
أصبحت مقاطع الفيديو المضمّنة في رسائل البريد الإلكتروني اتجاهاً شائعاً، حيث أشارَ استطلاعٌ أجراه موقع Wyzowl إلى أن تضمين فيديو في رسالة البريد الإلكتروني يمكنه تعزيز معدلات فتحها بنسبة 200-300%، لذا تعمل الشركات على دمج مقاطع مصوّرة بتنسيقاتٍ متباينةٍ -مثل العروض التعريفية بالمنتجات أو شهادات المستخدمين- لإبلاغ العملاء المحتملين وإثارة تفاعلهم.
الاتجاه الخامس: الإستراتيجيات المبنية على البيانات
في الساحة التنافسية التي نعيشها اليوم، أصبح اتخاذ القرارات المبنية على البيانات أمراً حيوياً، وتبعاً لدراسة موقع McKinsey، فإن الشركات التي تتخذ قراراتٍ مستمدّةً من البيانات تتضاعف فرصة تحقيقها للأرباح بمقدارِ 19 ضعفاً، كما يسهم دمج الأدوات التحليلية بإستراتيجيات التسويق عبر البريد الإلكتروني في تحليل سلوكيات العملاء وتتبعها، بهدف إعداد إستراتيجياتٍ تسويقيةٍ مستقبليةٍ موجهةٍ بشكلٍ أكثرَ تخصيصاً لضمان التماشي مع تفضيلات العملاء.
أفضل إستراتيجيات التسويق عبر البريد الإلكتروني: شرحٌ تفصيليٌّ مع أمثلة
فيما يلي نقدم لكم قائمةً بأفضل إستراتيجيّات التسويق عبر البريد الإلكتروني التي ينبغي أخذها بعين الاعتبار لتحقيق النجاح والانتشار في عام 2023.
الإستراتيجية الأولى: ملف تعريف العميل المثاليّ
يلعب إنشاء ملفٍ دقيقٍ لتعريف العميل المثاليّ دوراً كبيراً في التأثير على معدلات المشاركة وجذب العملاء، ووفقاً لـ Cintell فإن الشركات التي تحقق أهدافاً تفوق التوقعات -من ناحية العملاء المحتملين والأرباح- تميل بنسبة 2.2 ضعفاً لامتلاك ملفاتٍ موثقةٍ رسمياً لتعريف عملائها المثاليين، إذ تساعد هذه الملفات في تخصيص المحتوى والعروض لشرائحَ محدّدة من الجمهور.
الإستراتيجية الثانية: التسويق الآليّ عبر البريد الإلكتروني
لا تقتصر فائدة أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني على الكفاءة؛ حيث تساعد أيضاً بتنمية العلاقات على نطاقٍ واسع، ووَجَدَ استطلاعٌ أجرته Adestra أن 74% من المسوّقين يعتقدون أن الأتمتة توفّر الوقت، وتسمح لهم بالتركيز على الأهداف الإستراتيجية.
ويمكن لأتمتة العمل إرسال رسائل البريد الإلكتروني المرغوبة في اللحظات المناسبة، ما يضمن التواصل بطريقةٍ ووقتٍ مناسبين.
الإستراتيجية الثالثة: قائمة البريد الإلكتروني المناسبة
يجب إنشاء قائمة بريد إلكترونيٍّ مناسبةٍ لضمان التفاعل مع العملاء المهتمين بالفعل، وأشار تقريرٌ صادرٌ عن HubSpot أن رسائل البريد الإلكتروني المجزّأة والموجَّهة مسؤولةٌ عن 58% من إجمالي الإيرادات.
وتساهم إستراتيجيات إنشاء القوائم المناسبة -مثل تقديم محتوى قيّمٍ مقابلَ الاشتراك بالقائمة- في هذا النجاح من خلال جذب العملاء المؤهلين.
الإستراتيجية الرابعة: استخدام نماذجَ للتسويق عبر البريد الإلكتروني
يوفر استخدام النماذج حسّاً من الاستمرارية في رسائل البريد الإلكتروني ويسهّل إنشاءها، ويُمكن للشركات إنشاء صورة متجانسةٍ لعلامتهم التجارية من خلال اتّباع نماذجَ تتوافق مع توجهاتها.
وقد وجدَت دراسةٌ أجرتها Lucidpress أن إحساس الاستمرارية يمكنه زيادة الإيرادات بنسبةٍ تصل إلى 23%، مؤكدةً على أهمية التصميم الموحّد وإرسال البريد الإلكتروني.
الإستراتيجية الخامسة: رسائل البريد الإلكتروني الباردة
ما تزال رسائل البريد الإلكتروني الباردة (التي يتم إرسالها دون اشتراك العميل للتعريف بعلامتكم التجارية) أداةً قيّمةً في التسويق بين الشركات عند استخدامها بالطريقة الصحيحة، ويُظهر البحث الذي أجراه معهد Content Marketing أن 57% من المسوّقين يرون التسويق عبر البريد الإلكتروني أكثرَ الطرق فاعليةً في إنشاء قوائم العملاء المحتملين.
ويجب صياغة رسائل البريد الإلكتروني بشكلٍ مخصّصٍ للجمهور المستهدفِ من خلال إجراء الأبحاث المناسبة وفهم احتياجات العملاء المحتملين.
كيفيّة الاستفادة من أفضل إستراتيجيات التسويق عبر البريد الإلكتروني اليوم
يكمن مفتاح الاستفادة الناجحة من إستراتيجيات التسويق عبر البريد الإلكتروني في التقييم المستمرّ وإجراء التغييرات اللازمة.
ويُساعد تطبيق اختبار التقسيم (A/B Test) في تحديد ما يرغبه الجمهور المُستهدف، حيث أشارت دراسةٌ من Campaign Monitor إلى أن هذا الاختبار يمكنه رفع معدلات المشاركة بنسبة 37%.
يمكن أيضاً عقد شراكاتٍ مع خبراء أو منصّات تسويقٍ متخصّصةٍ للحصول على رؤى مبنيةٍ على البيانات، والتي بدورها قد تعزّز فعالية الإستراتيجيات المتبعة.
كما يمكنكم تحقيق أقصى فائدة من التسويق عبر البريد الإلكتروني من خلال الالتزام بالابتكار، والدراية بضرورة الامتثال للقوانين التنظيميّة -مثل قوانين حماية البيانات- وتعزيز ثقافة التعلم المستمرّ.
كذلك فإنّ الاستمرار بالتعلم والتماس الآراء سيضمن توافق إستراتيجياتكم مع الاتجاهات الناشئة في السوق وتوقعات العملاء، وبالتالي يمكنكم إنشاء علاقاتٍ أقوى مع العملاء والاستفادة من البريد الإلكتروني كأداة قويّةٍ للنمو.
وأخيراً يجب التنويه بأنّ استخدام نطاقٍ واسعٍ من إستراتيجيات واتجاهات التسويق عبر البريد الإلكتروني ليس مجرَّدَ خَيارٍ فنيّ؛ بل هو استثمارٌ في بناء علاقاتٍ دائمةٍ وعملٍ مزدهرٍ، حيث يمكنكم فهم جمهوركم من خلال الاجتهاد والإبداع والالتزام، وبالتالي سيتحوّل عالم البريد الإلكترونيّ إلى مكانٍ مليء بإمكانياتٍ لا حدودَ لها للتواصل والمشاركة والنجاح.