تتيح لكم إدارة المبيعات وتتبعها بشكلٍ دقيقٍ ما يتجاوز مجرّد مراقبة بيانات مبيعاتكم الشهرية أو ربع السنوية، حيث يمكنها توفير رؤى معمّقةٍ تسهّل الخروج بتوقعاتٍ بيعيةٍ وتحديد صافي الإيرادات المتوقّعة بشكلٍ أكثرَ واقعية، وقد يساعدكم تتبع المبيعات على التمييز بين استراتيجياتكم التسويقية الفعالة ونظيراتها التي تفتقر للفعالية؛ ونضع بين أيديكم أدناه من خلال هذا الدليل عرضاً لكيفية عمل برامج تتبع المبيعات وإدارتها، فضلاً عن تبيان مقاييس المبيعات التي يتعيّن عليكم تتبعها للبقاء في الصدارة.
ما هي إدارة المبيعات؟
قبل الخوض في الحلول التقنية التي تتيح لكم إمكانية تتبع مبيعات شركتكم أو مشروعكم التجاريّ، يجدر بكم أولاً فهم مصطلح تتبع المبيعات وإدارتها بشكلٍ دقيق.
بعبارة بسيطة، يشير مصطلح “تتبع المبيعات” لعملية تتبع أنشطتكم البيعية بشكلٍ دقيقٍ وسريع؛ ويمكننا تعريف هذا المصطلح بشكلٍ أكثرَ تفصيلاً بالقول إن تتبع المبيعات وإدارتها تمثل العملية التي تقوم من خلالها الشركات بمراقبة وتسجيل وتحليل أنشطة المبيعات الخاصّة بفرقها الميدانية والعاملة عن بعد ضمن نشاطها البيعيّ الشامل.
وحالياً، تعتمد الشركات الحديثة -بشكلٍ أكبرَ- على الحلول البرمجيّة والتقنية لتتبع المبيعات من أجل إدارة الأنشطة البيعيّة بشكلٍ أفضل، حيث أشارَ تقرير حالة المبيعات العالمية الخاص بموقع LinkedIn إلى أن حوالي 43% من فرق المبيعات أفادت باستخدامها الأدوات الذكية لتتبع المبيعات وإدارة قنوات البيع، ما يمثل زيادةً قدرها 54% مقارنةً إلى النسبة المسجّلة قبل عامين. وتساعد هذه الأدوات الشركات في الحصول على البيانات اللازمة لوضع السجلات اللازمة والخروج بتوقعاتٍ دقيقةٍ للمبيعات، كما أنها تتيح للشركات تتبع صافي الإيرادات، فضلاً عن فهم أعمق لمدى تأثير استراتيجياتها التسويقية قياساً إلى أداء أنشطتها البيعية؛ كما خلُصَت دراسةٌ استقصائيةٌ أجرتها منصّة Databox إلى أن حوالي 43.14% من الشركات أصبحت تعتمد على الأدوات البرمجيّة لمراقبة قنواتها البيعية، حيث توفر برامج إدارة المبيعات وتتبعها ميزةً إضافيةً تتمثل بتقييم مدى فاعلية استراتيجياتها البيعية بشكلٍ صحيح، فضلاً عن توفير رؤى تفصيليةٍ حولها. علاوةً على ذلك، تتيح هذه البرامج تحديد المجالات التي ينبغي تحسينها لتحقيق النتائج المرجوّة.
كذلك تمدّكم هذه الأدوات برؤى شاملةٍ حول الأداء العام لشركتكم، فالرؤية الشاملة الواضحة لأنشطتكم البيعية يمكنها مساعدة فريق المبيعات الخاص بكم على اتخاذ قراراتٍ سديدة وتعزيز قدراته على إتمام الصفقات بشكل أكثر نجاحاً.
لماذا تُعَد عملية تتبع المبيعات مهمّة للشركات؟
توفر برامج إدارة المبيعات عبر آلية تتبعها استخداماتٍ وظيفيةً عديدةً تتيح لكم تحديد الاستراتيجيات الفاعلة وغير الفاعلة بشكلٍ أدق؛ وأدناه تجدون عرضاً لأبرز أسباب أهمية تتبع المبيعات:
تقييم الأداء
يُعَد تقييم الأداء بشكلٍ منتظم بالغ الأهمية للشركات الناجحة، حيث يتيح لها التركيز على الاستراتيجيات الناجحة وتحسين نظيراتها المفتقرة للفعالية، وتتيح لكم برامج إدارة المبيعات تقييم الأداء العام لفرقكم وشركتكم بشكلٍ دقيق، ما يوفر لكم بياناتٍ فوريةً حول إنتاجية فريق المبيعات الخاصّ بكم، فضلاً عن إمكانية توقع المسارات المستقبلية الخاصّة بشركتكم وفق دقّةٍ أعلى؛ فعلى سبيل المثال، إذا لاحظتم أن شركتكم تعاني من ارتفاع معدل خسارة العملاء، يمكنكم توجيه موظفي مبيعاتكم للتركيز على تعزيز ولاء عملائكم الحاليين من أجل المساعدة في حلّ هذه المشكلة.
تحديد الأهداف ووضع التوقعات
تتيح لكم الرؤى المستمدّة من برامج إدارة المبيعات تحديد الأهداف قصيرة وطويلة الأجل ذات الصلة بتوقعات المبيعات، فضلاً عن ابتكار استراتيجياتٍ ناجعةٍ لتحقيق أهدافكم؛ كما يمكنكم استخدام هذه البرامج لتقييم البيانات التي سبق جمعها وتحديد اتجاهاتٍ معينةٍ، ما يسهّل الخروج بتوقعاتٍ أدقَّ للمبيعات المستقبلية.
ويشير تقريرٌ صادرٌ عن موقع Salesforce إلى أن فرق المبيعات الأضعف أداءً تضع توقعاتها بالاعتماد على الحدس 1.7 مرة أكثرَ من غيرها، ما قد يتسبَّب بالضرر لشركتكم نظراً لأن مثل هذه الأحاسيس الغريزية لا تكون مستمّدةً من واقع البيانات، وقد تُفضي لدفع شركتكم في المسار الخاطئ. وبالمقابل، توفر برامج إدارة المبيعات البياناتِ الأولية التي تتيح اتخاذ قراراتٍ مقنِعةٍ وقائمةٍ على أدلةٍ مُثبَتَة.
الإدارة المالية
توفّر برامج تتبع المبيعات كنزاً من المعلومات الغزيرة، ما يتيح لكم معرفة الوضع العام لشركتكم، لا سيّما فيما يتعلق بقنوات المبيعات ومصادر الدخل، كما يمكنكم اختبار تكاليف المبيعات واستراتيجيات التسويق ومقارنتها.
فإذا ما توفرت لديكم هذه البيانات القيّمة، تتّضح لكم الصورة حول الوضع الماليّ لشركتكم، ما يمكنكم من اتخاذ قراراتٍ ذكيةٍ بشكلٍ متوافقٍ مع رؤاكم التي خرجتم بها، وبعد ذلك يمكنكم الاستفادة من هذه المعلومات لتحسين الخدمات التي تقدّمونها لقطاع معيّنٍ في السوق أو الدخول في سوقٍ جديدة.
توفير الهيكلية المنهجيّة لفريقكم البيعيّ
توفر برامج إدارة المبيعات هيكليةً منهجيةً لفريقكم البيعيّ وأنشطته العملياتية. وفضلاً عن توفيرها لنماذجَ مخصّصةٍ لعمل هذه الفرق، قد تساعدكم هذه البرامج في إدارة سجلات المبيعات والحفاظ على هيكليتها، ما يتيح لكم تنفيذ المهام البيعية بشكلٍ أكثرَ سلاسةً ومرونة، حيث يتم تعديل الخطوات بما يتناسب مع المتغيرات.
تحديد مواضع الاختناق
يمكن لبرامج إدارة المبيعات -عبرَ عمليات تتبعها- مساعدتكم على تحديد مواضع الاختناقات الخاصّة بأنشطتكم التجارية، ما يتيح لكم اتخاذ تدابيرَ تصحيحيةٍ لمعالجتها، ويمكنكم تحديد كافة أنواع المعوقات -مثل ضعف جذب العملاء المحتملين أو طول الدورة البيعية أو ضعف المتابعة- بشكلٍ فوريّ وإجراء التعديلات اللازمة لتحسين أداء فريق المبيعات الخاصّ بكم. وفي سياقٍ متصلٍ، يشير تقريرٌ صادرٌ عن جمعية إدارة المبيعات إلى أنّ حوالي 30% من المؤسسات فقط تمتلك الأنظمة الإدارية المثلى للخروج بتقاريرَ سليمةٍ حول الأداء، ما يشير لوجود حاجةٍ ملحّةٍ لاعتماد برامج تتبع المبيعات من قبل الشركات لتحديد الصعوبات المحتملة مسبقاً.
تعزيز الاعتمادية
يُسهم اعتماد برامج تتبع المبيعات في بث روح الاعتماد على الذات بين أفراد فريق المبيعات لأنها تتيح لهم تتبع أدائهم الفرديّ والجماعيّ، ويمكنهم من وضع أيديهم على الجوانب التي يبرعون فيها ونظيراتها التي ينبغي عليهم تطويرها، بحيث تتكوّن لديهم عقلية المساءلة الذاتية وعدم انتظار التوجيهات، ويشجّعهم ذلك على بذل جهد أكبرَ لبلوغ الأهداف المحدّدة مسبقاً.
ما هي مقاييس المبيعات التي ينبغي تتبعها؟
يُعَد تتبع مقاييس المبيعات أمراً بالغ الأهمية لنموّ المؤسسات التجارية نظراً لتوفيره رؤى لأصحاب الشركات حول الأداء العمليّ لفرق المبيعات الخاصة بهم، كما يساعد القادة على اتخاذ قراراتٍ مستمدّة من البيانات فيما يخص عمليات المبيعات؛ وإليكم أدناه عرضاً لأهمّ مقاييس المبيعات الرئيسية المؤدية للنموّ المستدام:
1. مقاييس توليد العوائد الربحية
من المعلوم أن توليد العوائد الربحية يمثل محورَ الجهود التي تبذلها كافة فرق المبيعات، وتُتيح مراقبة المقاييس المرتبطة بمدى الربحية فهمَ أداء هذه الفرق على صعيد توليد الأرباح للشركة بشكلٍ واضح، وفيما يلي عرضٌ للمقاييس المهمّة التي تندرج ضمن هذه الفئة:
إجمالي الإيرادات
يعرض هذا المقياس الدخل الإجماليّ المُحصّل من المبيعات، ويُعَد هذا المقياس مهماً لتقييم مدى نجاح كافة حملات المبيعات، كما يُمكن استخدامه لتقييم أداء منتجاتٍ معينةٍ من فئاتٍ أو مواقعَ مختلفة. فعلى سبيل المثال، يتيح هذا المقياس مقارنة إجمالي الإيرادات في مدينة مانشستر مع نظيره في مدينة ليدز.
متوسط الإيرادات لكلِّ حساب أو منتَج أو عميل
يُمثل متوسط الإيرادات لكلِّ حساب -والمسمّى اختصاراً ARPA- الإيرادات التي تحققها الشركات من كلِّ حساب أو عميلٍ في فترة زمنيةٍ محدّدة، وقد يقدّم هذا المؤشر للشركات رؤى حول تكلفة استقطاب العملاء، فضلاً عن تحديد فئاتهم أو المناطق التي تحقق إيراداتٍ أعلى من غيرها. وعلى سبيل المثال، إذا ارتفع مؤشر متوسط الإيرادات الخاص بفئةٍ معينةٍ، فإن ذلك يعني -بصفةٍ عامةٍ- أن استراتيجية المبيعات المعتمَدة من قبلكم لاستهداف هذه الفئة ناجحةٌ إلى حدٍّ كبير؛ وعليه يجدر بكم تطبيقها على فئاتٍ أخرى. وبالمقابل، إذا تراجع متوسط الإيرادات، فقد يتعيّن على الفريق التفكير بابتكار استراتيجياتٍ جديدة لزيادة هذا المتوسط، وقد يستلزم هذا إضافة أو بيع منتجاتٍ مكمّلةٍ ناجحةٍ من فئاتٍ أخرى.
2. مقاييس تحويل العملاء
فضلاً عن تحصيل أكبرِ قدرٍ ممكنٍ من الإيرادات، يتمثل الهدف الرئيسي لكافة فرق المبيعات في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاءَ يقدمون مدفوعاتٍ شرائية، وأدناه تجدون قائمةً ببعض المؤشرات المهمّة التي ينبغي على موظفي المبيعات أخذها بعين الاعتبار:
عدد عمليات البيع أو العملاء المحتملين
يُعتبَر عدد عمليات البيع التي يحققها موظفو أو فرق المبيعات، أو عدد العملاء المحتملين ممّن يقومون بجذبهم أحد مقاييس الأداء البسيطة والمهمّة في إدارة المبيعات، إلا أنه لا يمكن اعتبار هذا المقياس خالياً من العيوب، فقد لا يعكس دوماً الإمكانات الحقيقية لموظفي المبيعات أو استراتيجياتهم؛ لكن يجدر بكم أخذ هذا المقياس بعين الاعتبار في كافة الأحوال. ويجب أيضاً السعي لفهم كافة التحولات الأساسية الطارئة على عدد العمليات البيعية أو العملاء المحتملين، فإذا ارتفع هذا العدد بشكلٍ مفاجئٍ، يتعيّن عليكم معرفة السبب ليتسنى لكم تكرار هذا النجاح. وبالمقابل، إذا انخفض عدد عمليات البيع أو معدل جذب العملاء المحتملين، يتعيّن عليكم أيضاً التصرّف سريعاً لحلّ المشكلة من أجل تجنّب استمرارها أو تفاقمها.
المتوسط الزمنيّ لاستجابة العملاء المحتملين
يشير هذا المقياس لمدى سرعة استجابة الشركة لفرص المبيعات المتاحة، حيث تعزّز الاستجابة السريعة احتمالية تحويل العملاء المنتظرين لعملاء حقيقيين يقومون بالدفع، وتسهم مراقبة هذه البيانات في تقليل فترات الاستجابة، فضلاً عن تعزيز نسب تحويل العملاء المحتملين إلى مشترين، وتشير ورقةٌ بيضاء اشترك في كتابتها كلٌّ من شركة جوجل وCorporate Executive Board إلى أن فرق المبيعات سريعة الاستجابة تستحوذ على ما نسبته 35-50% من المبيعات.
معدّل الفوز
يقيس معدل الفوز مدى فاعلية الأنشطة البيعية، ويرتبط معدل الفوز الخاص بإحراز المبيعات بعدد الفرص البيعية التي يتم تحويلها لمبيعاتٍ فعلية، ويتم قياس هذا المعدل على أساس الأفراد أو الفرق، ويوفر رؤى قيمةً حول مدى الكفاءة والفاعلية.
معدل خسارة العملاء
يقيس معدل خسارة العملاء نسبة خسارة الشركة لهم خلال فترة زمنيةٍ محدّدة، ويساعد فهم معدل خسارة العملاء فرق المبيعات على معالجة المشاكل المتصلة باستبقاء العملاء، فضلاً عن تحسين استراتيجياتها البيعيّة.
3. مقاييس أنشطة المبيعات
تؤثر الأنشطة التي يقوم بها ممثلو المبيعات على أداء الفريق الإجماليّ بشكلٍ كبير، ويتعيّن عليكم التحقق من قيام فريق المبيعات التابع لكم بالمهام الموكلة إليه، وتقدّم مراقبة هذه المقاييس رؤى حول مدى فعالية جهود البيع الفردية، فضلاً عن تحديد المجالات الواجب تحسينها، وتضمّ مقاييس الأنشطة البيعية ما يلي:
عدد الاتصالات أو رسائل البريد الإلكتروني اليومية
تتيح مراقبة كمية محاولات التواصل اليومية قياس تفاعلات الفريق النشطة مع العملاء المحتملين والفرص المتاحة، وكلما زاد عدد الاتصالات أو الرسائل المرسلة، كان الوضع أفضلَ -شريطة ألا تؤثر سلبياً على مقاييسَ أخرى- ويجدر بكم مراقبة معدلات تحوّل العملاء إلى مشترين وعدد عمليات التواصل الإجمالي لقياس فاعلية موظف مبيعاتٍ معيّنٍ أو فريقِ المبيعات بمجمله.
وتيرة المتابعة
تُعَد عمليات المتابعة المنتظمة بالغة الأهمية لإتمام صفقات البيع بشكلٍ ناجح، كما يضمن تتبع وتيرة المتابعة عدم إهمال العملاء المحتملين لفتراتٍ طويلة، ما يسهم في زيادة المبيعات.
مدة دورة المبيعات
يتيح تحديد متوسط الوقت الذي تستغرقه الفِرَق في تحويل العملاء المحتملين -بدءاً من الاتصال الأوليّ وانتهاءً بإتمام عملية التحوّل إلى مشترين- تحسين أنشطتها البيعيّة وتحديد العوائق المحتملة، وكلما كان الوقت اللازم أقصرَ، كلما كان فريق المبيعات أكثرَ فاعلية.
4. المقاييس التي تتمحور حول العملاء
يُعَد العملاء الراضون عن الخدمات أو المنتجات المقدّمة ركيزة النموّ المستدَام، وتقدم المقاييس المرتبطة بهذا المجال رؤى حول مدى رضى العملاء واحتمال قيامهم بالاستفادة من الخدمات أو شراء المنتجات مجدداً:
درجة رضا العملاء
يتيح لكم تقييم رضى العملاء بشكلٍ منتظم -باستخدام الدراسات الاستقصائية أو آليات التقييم الأخرى- تحديد مدى توافق عمليات المبيعات مع توقعات العملاء، ويمكنكم تعديل الأنشطة البيعية باستخدام البيانات المستمدّة من آليات التقييم هذه للحفاظ على رضى العملاء قدرَ الإمكان، ما يسهم بخفض معدل خسارة بعضهم ويعزّز ولاءَهم.
مؤشر الترويج الصافي
يقوم مؤشر الترويج الصافي -أو ما يُسمى اختصاراً NPS- بتقييم إمكانية قيام العملاء بتوصية الآخرين باستخدام خدماتكم أو منتجاتكم، ما يتيح لكم فهم تفاعلات العملاء بشكلٍ واضح لتقوموا باتخاذ التدابير اللازمة لتعزيز رضاهم؛ ويُعَد مؤشر الترويج الصافي مقياساً لولاء العملاء الإجماليّ ونظرتهم العامة إلى علامتكم التجارية.
القيمة الدائمة للعميل (CLV)
تُعَد قيمة العملاء الدائمة -والتي تُسمّى اختصاراً CLV- أحد المقاييس المتمحورة حول العملاء والتي يجدر بكم تتبعها، حيث يتيح هذا المقياس تقدير القيمة التراكمية التي يقدمها العملاء للشركة طيلة فترة تفاعلهم معها، ما يساعدكم على اتخاذ قراراتٍ مستنيرة بما يخصّ طرق جذب العملاء والحفاظ عليهم.
أفضل استراتيجيات تعزيز الإيرادات برؤى مستمدّة من تتبع المبيعات
سواءٌ كنتم من أصحاب الشركات الناشئة أو المؤسّسات الراسخة، يُعَد فهم لمقاييس المبيعات الخاصة بكم مهمّاً لتحقيق النموّ المستدام، وإليكم فيما يلي عرضاً لبعض استراتيجيات إدارة المبيعات الرائدة.
استخدام التقنيات الرائدة لتعزيز الفاعلية
نظراً للتطوّرات المستمرّة التي يشهدها قطاع التكنولوجيا، تتم أتمتة جوانبَ عديدة من عمليات المبيعات، ما يسهم بزيادة فاعلية فريق المبيعات التابع لكم وتيسير أعماله، ويمكنكم مضاعفة الرؤى المستمدّة من أدوات تتبع المبيعات باستخدام التكنولوجيا الحديثة، ما يتيح تحقيق الاستفادة القصوى منها؛ ويحتوي السوق حالياً على مجموعةٍ كبيرة من نظم تعزيز المبيعات، وتُعَد أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) القائمة على الحوسبة السحابيّة مثالاً بارزاً على هذه الأنظمة، وتتيح أنظمة إدارة علاقات العملاء الفاعلة القيام بالأنشطة التعاونية بشكلٍ سلسٍ، فضلاً عن تيسير مهمّة مراقبة التواصل مع العملاء وإدارة التفاعل المستمرّ معهم.
على سبيل المثال: أشارَ تقرير حالة المبيعات العالمية الصادر عن LinkedIn عام 2022 إلى أن 80% من محترفي المبيعات في الولايات المتحدة وكندا ممّن حققوا أهدافهم بنسبةٍ لا تقلّ عن 150% يستخدمون تقنيات البيع مرّةً واحدةً على الأقلّ أسبوعياً، حيث تتيح الأجهزة الحديثة -مثل الأجهزة اللوحية والأجهزة القابلة للارتداء في الرأس- لفريق المبيعات التابع لهم القيام بمهامَّ عديدة بشكلٍ سلسٍ، ما يضمن توثيق لقاءات العملاء والتواصل معهم بشكلٍ دقيقٍ دون تحوير انتباه موظفي المبيعات عن عملائهم.
ويتمحور الجانب الأكثر أهميةً في عملية تضمين التكنولوجيا في جهود فريقكم البيعيّ حول ضمان توافق الأنظمة التقنية بسلاسةٍ مع الأدوات والأنظمة المستخدمة بالفعل من فريق البيع، ما يتسبّب بزيادة الإنتاج وتعزيز النموّ.
حدّدوا أهدافاً معينةً لضمان سهولة المتابعة
يُعَد تحديد أهدافٍ واضحةٍ بالغ الأهمية للشركات بمختلف أنواعها، ومن الضروريّ رسم أهدافٍ محدّدةٍ وواضحةٍ لأن الأهداف الغامضة لا تتيح تتبع التقدم الذي يتم إحرازه بشكلٍ جيّد.
ويُستحسن أن تقوموا بوضع أهدافٍ عديدة لأطرٍ زمنيةٍ متنوّعةٍ – ربع سنويّةٍ أو شهريّةٍ أو سنويّةٍ؛ ويشير تقريرٌ صادرٌ عن فوربس إلى أن الشركات التي تقوم بوضع أهدافٍ متصلةٍ بالأداء في إطارٍ زمنيٍّ ربع سنويٍّ تتفوّق على نظيراتها التي تعتمد الإطار الزمنيّ السنويّ من حيث العوائد المحققة من أنظمة تقييم الأداء بنسبة 31%.
وعندما تقومون بوضع هدفٍ محدّد، يتكوّن لديكم -ولدى موظّفيكم- فهمٌ واضحٌ لوجهتكم التالية والخطوات اللازمة لبلوغها، ويُعَد هذا النهج أحد أفضل استراتيجيات المبيعات التي تستهدف تعزيز المبيعات الإجمالية؛ فعلى سبيل المثال: قد يتمثل أحد الأهداف في زيادة الإيرادات بنسبة 60% بنهاية عام 2024، ويُعتبَر هذا الهدف محدّداً وواضحاً وقابلاً للقياس الكميّ. وتبث هذه الأهداف المحدّدة بين أفراد الفريق الشعورَ بالحاجة لتحقيق غايةٍ معينةٍ، كما تسهم في الحفاظ على تركيزهم بشكلٍ استثنائيّ.
وفّروا القيمة
يتمحور الهدف من مساعيكم في توفير القيمة للآخرين لقاء تحقيق الدخل لشركتكم، وإذا لم يدرك المشترون المحتملون هذه القيمة الموفَّرة أو لم تكن مهمّةً بالنسبة لهم، فلا بد أن تتراجعَ رغبتهم الشرائية.
وتتيح إدارة المبيعات لكم ولأفراد فريقكم البيعيّ تسويق المنتجات أو الخدمات لتحسين عرض القيمة الخاصّ بها من خلال التجربة والخطأ، ويضمن الترويج لقيمة المنتَجات بأفضلِ شكلٍ ممكنٍ معدلات تحوّلٍ كبيرة للعملاء المحتملين إلى مشترين وتحقيقِ مبيعاتٍ ضخمة. وعلى سبيل المثال: إذا تبيّن لكم أن استخدام المعلومات المستمدّة من الدراسات الاستقصائية أو عمليات التواصل السابقة أو غيرها من المصادر في تقارير المبيعات يُسهم في زيادتها، فيمكنكم التركيز على تخصيص كافة عمليات التواصل الهاتفية الصادرة.
ومن المثير للاهتمام أن دراسةً استقصائيةً أجرتها شركة “أكسنتشر” خلصت إلى أن حوالي 91% من العملاء يفضّلون التعامل مع الشركات التي تقدم تجاربَ مخصّصة.
تحسين عمليات التواصل البارد
تُعَد عمليات التواصل البارد (التواصل دون سابق معرفة) جانباً بالغ الأهمية ولا يمكن الاستغناء عنه في غالبية حملات المبيعات، ويستلزم هذا النهج الوصول للعملاء المحتملين بشكلٍ سريع عبرَ المكالمات الهاتفية أو رسائل البريد الإلكتروني المخصّصة، ويظن البعض أن عمليات التواصل البارد تفقد فاعليتها بشكلٍ متزايد، ما يجعلها غيرَ جديرة بالاهتمام، إلا أن هذه الادعاءات مبالغٌ فيها، حيث تشير منصة SmallBiz Genius إلى أن 82% من المشترين على الأقل قاموا بترتيب لقاءاتٍ مع موظفي المبيعات بعد الاتصال بهم عبر عمليات التواصل البارد.
ولا تختلف استراتيجية التواصل البارد عن نظيراتها البيعيّة الأخرى التي ينبغي تحسينها ما أمكن للحصول على أفضل النتائج، ويجدر بكم التحقق من جمع أكبرِ كم ممكنٍ من البيانات المفيدة المتأتيةِ من عمليات التواصل البارد لتقوموا باستخدامها في تحسين مساعيكم المستقبلية ذات الصلة بعمليات التواصل البارد هذه، ويتيح لكم القيام باختبارات A/B -والتي تُسمّى أيضاً اختبارات التقسيم- مقارنة استراتيجياتٍ مختلفةٍ ببعضها البعض لتحديد الاستراتيجية الأكثر فاعليةً، ويمكنكم جمع نتائج العديد من هذه الاختبارات للشروع بتحسين استراتيجية عمليات التواصل البارد الخاصة بكم.
تحقيق الحدّ الأقصى من استبقاء العملاء
ثمّة مفهومٌ خاطئٌ مفاده أنّ استراتيجيات المبيعات تفقد قيمتها بعد إتمام الصفقات، ولا شكَّ في أن هذا المفهوم غير دقيقٍ إطلاقاً، بل تمثل إدارة الحسابات جانباً مهماً من جوانب عملية المبيعات نظراً لإسهامها في دعم وتوسيع قاعدة من العملاء الأوفياء والراضين عن المنتَجات أو الخدمات، فضلاً عن الاستفادة من إمكانات بيع المنتجات المكمِّلة والمنتجات المُطوَّرة.
كما يجدر بكم تتبع العوامل التي يمكنها الإسهام في الحفاظ على ولاء العملاء لعلامتكم التجارية، وتحديد العوامل المنفّرة منها، ويمكنكم تحسين استراتيجيات استبقاء العملاء بالتركيز على تنفيذ الاستراتيجيات التي تعزّز ولاء العملاء والمحافظة عليهم، وتجنب الاستراتيجيات التي تتسبّب بخسارة العملاء أو تضعِف معدلات استبقائهم. ويتعيّن عليكم دائماً البحث عن استراتيجياتٍ جديدة يمكنكم تجريبها، فقد يتسبّب اختبارٌ بسيطٌ لاستراتيجيةٍ جديدة بتغيير قدرة الشركة على الاحتفاظ بالعملاء.
على سبيل المثال، تشير دراسةٌ بحثيةٌ أجرتها شركة “أبردين” إلى أن الشركات التي تقوم بتنفيذ مبادرات صوت العملاء (استطلاع آرائهم حول تجربتهم الاستهلاكية مقارنةً بتوقعاتهم) بشكلٍ فاعلٍ يمكنها تعزيز الحفاظ على العملاء بنسبة 55%.
أفضل برامج إدارة المبيعات
تُعَد برامج إدارة العملاء بالغة الأهمية لجذب المزيد من العملاء المحتملين وتحسين الإمكانات التنافسية والاستدامة، إلا أنه يتعين على المتخصّصين اختيار أفضل البرامج لتلبية حاجاتهم الفريدة، وإليكم فيما يلي عرضاً تفصيلياً لأفضل أدوات إدارة المبيعات المتاحة حالياً.
Salesforce CRM – برنامجٌ مدعومٌ بالذكاء الصنعيّ لإدارة علاقات العملاء ومخصصٌ لأتمتة الأنشطة التسويقية وتحليلات المبيعات
يتيح Salesforce -وهو برنامجٌ رائدٌ لإدارة علاقات العملاء- لفرق المبيعات المؤسّساتية تتبع تنامي المبيعات وجذب العملاء المحتملين، ويتميّز Salesforce عن برامج إدارة علاقات العملاء الأخرى بفضل تضمين تقنيات الذكاء الصنعيّ الرائعة -والتي تتيح أتمتة العمليات بشكلٍ سلسٍ، فضلاً عن إتاحة مجموعةٍ من خيارات التخصيص وقابلية التوسّع- ما يجعله الخيار المفضّل لدى كبريات الشركات بشكلٍ خاصّ.
وتتمثل إحدى الميزات الرئيسية لبرنامج تتبع المبيعات هذا في توفيره للعديد من خيارات تضمين جهاتٍ خارجيةٍ -ما يجعله خياراً رائعاً للشركات التي تودّ تطبيق حلولٍ مختلفةٍ، حيث يمكن للمتخصّصين وقادة فرق المبيعات استخدام أكثرَ من 3,000 مكوّنٍ إضافيّ أو منصّاتٍ أخرى ليتمَّ تضمينها في برمجية Salesforce، ما يساعد على معالجة المبيعات والأنشطة المتصّلة بالعملاء.
علاوةً على ذلك، تزخر المنصّة بموارد تعليميةٍ شاملةٍ لتساعد المستخدمين من مختلف الخلفيات التقنية على الانطلاق بسهولةٍ تامة، وتقدّم Salesforce أربعة خياراتٍ سعريةٍ لأصحاب الشركات، يبدأ أدناها بـ 25$ شهرياً، وبالرغم من تنافسيّة نموذجها التسعيريّ، إلا أنه لا يمكن تنصيب برنامج إدارة علاقات العملاء هذا بسلاسةٍ، وقد لا يكون مناسباً للمشاريع التجارية الصغيرة التي لا تمتلك فهماً جيداً لبرنامج إدارة المبيعات وإدارة علاقات العملاء بسبب عمليات تحليل المبيعات وأتمتة السوق المتطوّرة الخاصّة به.
Pipedrive – أفضل أدوات تحسين المبيعات وإدارة العملاء المحتملين
يُعَد Pipedrive أحد برامج إدارة المبيعات الرائعة والمخصّصة لإدارة علاقات العملاء، ويأتي هذا البرنامج مصحوباً بمجموعةٍ كبيرة من الميّزات المساعدة – مثل نظام بصريٍّ لإدارة قنوات المبيعات يتيح لكم معرفة وضع كافة الصفقات البيعيّة بشكلٍ فوريّ، وأداة لتتبع رسائل البريد الإلكتروني، إضافةً لأداة تصنيف العملاء المحتملين.
ويُعتبَر برنامج إدارة علاقات العملاء هذا مناسباً للشركات الصغيرة والمتوسطة والناشئة التي تسعى لإدارة وتحسين فرص جذب العملاء المحتملين ورفع مبيعاتها دون تكبد عناء تعلم برامج إداريةٍ معقّدة؛ ويتميز برنامج Pipedrive بواجهة استخدام ذات تصميم بسيط، ما يجعله خياراً مناسباً للشركات الباحثة عن أداة بسيطةٍ لإدارة علاقات العملاء تتيح لها تحسين مبيعاتها.
وبفضل واجهة استخدامه البسيطة هذه، يمكن للمستخدمين الوصول لميزاتٍ عديدة -مثل واجهةٍ سهلة الاستخدام وقابلةٍ للتخصيص تتيح لهم تتبع الصفقات وأنشطة فريق المبيعات وأهدافهم وتوقعات الإيرادات الإجمالية- كما يدعم Pipedrive أيضاً ميزاتٍ رائدةً في القطاع -مثل خدمة مستشار المبيعات (Sales Mentor) المدعومة بالذكاء الصنعيّ- ما يميّز واجهته عن أدوات إدارة المبيعات الأخرى، وقد تم تصميم أداة مستشار المبيعات لتقدم للمستخدمين معلوماتٍ مخصّصةً حول تحسين أداء المبيعات ووضع التوقّعات ذات الصلة بالإيرادات.
وتبدأ الرسوم التي يفرضها Pipedrive بـ 14$ شهرياً، كما يقدم هذا البرنامج فترةً تجريبيةً مجانيةً مقدارها 14 يوماً، ما يمنحكم الوقت الكافي لتحديد ما إذا كان برنامج إدارة المبيعات هذا هو الخيارَ الأنسب للشركة؛ وبالرغم من أن Pipedrive قابلٌ للتخصيص، إلا أنه قد يوفر خياراتٍ محدودةً للشركات الباحثة عن مساراتٍ تشغيليةٍ أو عملياتيةٍ فريدة أو مخصّصة.
Salesflare – أفضل برنامج لتوقع المبيعات وتوسيع نطاقها
يُعد Salesflare -وهو أداةٌ لإدارة علاقات العملاء- برنامجاً متطوّراً ومناسباً لتتبع مبيعات الشركات والمشاريع التجارية الصغيرة، ويتميّز بإعداد التقارير ووضع التوقعات المتصلة بأنشطة المبيعات، فضلاً عن أتمتة مسارات العمل؛ ويشترك هذا البرنامج مع نظيره Pipedrive بسهولة استخدامه، كما يأتي Salesflare بميزاتٍ عديدة -مثل الخيارات البصرية القابلة للسحب والإسقاط، والمراحل القابلة للتخصيص، والحقول المخصّصة، وخدمة Gmail، وتطبيقات Office Suite المكتبية، إضافةً لأكثرَ من 3,000 أداة برمجية- ويمكن تخصيص واجهته لتشجيع الفرق الصغيرة على متابعة قاعدة عملائها وتحديد المجالات الواجب تحسينها. علاوةً على ذلك، يقدم هذا البرنامج واجهاتٍ سهلة الاستخدام لتعزيز عوائد المبيعات، كما يتميّز Salesflare عن نظرائه بفضل بعض ميزاته الفريدة -مثل تتبع الويب، والترتيب التلقائيّ لرسائل البريد الإلكتروني ومزامنتها، كما يوفّر نظاماً تقنياً واسع النطاق يزيد من قابلية التوسّع. ويبلغ أدنى سعرٍ تفرضه المنصّة 20$ شهرياً، إلا أنها تمنح فترةً تجريبيةً مجانيةً مدّتها 14 يوماً قبل الاشتراك.
وتجدر الإشارة لوجود بعض الجوانب التي ينبغي أن تقوم المنصة بتحسينها -مثل عمليات التخصيص ومسارات العمل المحدودة- والتي قد تجعل Salesflare غير مناسبةٍ للشركات الباحثة عن المرونة وإمكانات تلقي بياناتٍ كبيرة.
Bitrix24 – برنامجٌ لإدارة علاقات العملاء مخصّصٌ للأنشطة التعاونية ومسارات العمل المرتبطة بالاتصالات وإدارة المشاريع
يزخر Bitrix24 -وهو برنامج إدارة مبيعات- بمجموعةٍ هائلةٍ من الأنشطة التعاونية ومسارات العمل الخاصة بالاتصالات التي تستهدف إدارة المبيعات الخاصّة بالشركات الصغيرة والكبيرة، كما يُعَد Bitrix24 أحد أفضل برامج إدارة العملاء.
وينفرد هذا البرنامج بميزاتٍ عديدة -مثل سهولة واجهة استخدامه، وتصميماتٍ مُبهرة تتيح سلاسة التصفّح بجانب عمليات تضمينٍ سهلةٍ كالجداول الزمنية القابلة للمشاركة والمحادثات الجماعية للحفاظ على تركيز الفِرَق، ويتيح برنامج Bitrix24 لفرق المبيعات توليد عملاء محتملين وأتمتة عمليات المبيعات وإجراء الاتصالات عبر البريد الإلكتروني، فضلاً عن تتبع المقاييس البيعية – مثل أنشطة ممثلي المبيعات والعوائد الإجمالية.
يُشار إلى أن هذا البرنامج لقيَ إعجاب آلاف المستخدمين ونال ثقتهم بفضل ميزة إدارته للمشاريع، إذ يمكن لموظفي المبيعات استخدام هذه الميزة لوضع أهدافٍ متعلقةٍ بالمبيعات ضمن أطرٍ زمنيةٍ معيّنةٍ، فضلاً عن تصميم مخطّطات “جانت” (Gantt) وألواح “كانبان” (Kanban) دون الحاجة لأداة إدارة مشاريع؛ وتبدأ أسعار Bitrix24 بـ 43$ شهرياً، ما يجعه أعلى تكلفةً من نظرائه المذكورين في هذا الدليل، رغم توفيره لحساب مجانيٍّ ذي ميزاتٍ محدودة.
ويُشار إلى أن واجهته لا تخلو من بعض العيوب -مثل صعوبة تعلم كيفية استخدامها، وواجهة استخدامه المنقوصة- إلا أنه قد يكون خياراً رائعاً للشركات الكبيرة -لا سيّما عند الاشتراك في حساباتهِ ذات التكلفة المرتفعة- والشركات الناشئة الجديدة -بفضل حساباته التجريبيّة- على حدٍّ سواء.
Zoho CRM – برنامجٌ يقدم تحليلاتٍ متطوّرة تتيح إدارة دورة المبيعات وتخصيص المقاييس المستهدفة
نختم قائمتنا لأفضل برامج إدارة المبيعات بأداة Zoho CRM، وتحتوي أداة المبيعات المبتكرة هذه على ميزاتٍ مضمّنةٍ فيها ومصمّمةٍ لتتبع وتحليل وتوقع أداء المبيعات باستخدام مقاييسَ محدّدة، ويُعنى هذا البرنامج بالاتصالات والتكنولوجيا المالية والتجارة الإلكترونية وحاجات الشركات الناشئة؛ وتقدم واجهته للمتخصّصين وفرق المبيعات التي تتأهب للانطلاق تجربة استخدام ممتعةً وميسّرةً، كما توفر أداة Zoho CRM واجهة استخدام رائعةً ذات تصميم بسيطٍ يحتوي على أنماط خطّ بارزة وواجهاتٍ عديدة قابلةٍ للتخصيص.
كما تحتوي الأداة على ميزات إدارة مبيعاتٍ رائعةٍ -مثل توقعات المبيعات المدعومة بالذكاء الصنعيّ وإدارة قنوات المبيعات وأتمتة مسارات العمل. وتتميّز Zoho عن واجهات برامج إدارة علاقات العملاء الرائدة الأخرى بفضل تطبيق الأجهزة المحمولة لإدارة المبيعات، والذي يتيح لممثلي المبيعات الوصول لبيانات المبيعات الخاصة بهم وتتبع الأنشطة ذات الصلة.
وتبدأ رسوم الاشتراك في Zoho CRM بـ 14$ شهرياً، وتقدّم ضمان استعادة الأموال لمدةٍ قدرها 30-45 يوماً. ويمكن للمستخدمين الاستفادة من خطة الاشتراك المجانية غير المحدودة، إلا أنها لا تحتوي على معظم ميزات البرنامج الرائعة. ولسوء الحظ، لا يمكنكم الوصول لأدوات الأتمتة المدعومة بالذكاء الصنعيّ الخاصّة بـ Zoho دون الاشتراك بخططها مرتفعة التكلفة، كما أنها توفر عدداً محدوداً من الحقول الخاصّة بالعملاء.
كيفية تطبيق برنامج إدارة مبيعاتٍ شامل
إذا كنتم تودون وضع خطة مبيعاتٍ شاملةٍ، نضع بين أيديكم فيما يلي عرضاً لأنشطةٍ تدعم هذه العملية:
- قوموا بتحديد الأهداف
قبل تطبيق برنامج تتبع مبيعاتٍ، يجدر بكم أولاً تحديد أهداف الأداء لأنها تشجّع الفرق التابعة لكم، وتوفر لموظفيكم تحديد المهام التي يتعيّن عليهم التركيز عليها وإتمامها.
وقد تقوم الشركات بوضع أهدافٍ متعلقةٍ بزيادة حجم الصفقات وقيمة العملاء الدائمة وعمليات التواصل البارد؛ ويتيح لكم تحديد الأهداف تصميمَ البرنامج الذي تودون اعتماده بما يناسب حاجاتكم وتفضيلاتكم، ما يضمن لكم الفاعلية عند معالجة التحديات التي قد تواجهها شركتكم.
خصّصوا بضع ساعاتٍ من وقتكم لتدوين كافة المقاييس التي تودون التركيز عليها وتحديد الأهداف المتصلة بهذه المقاييس. وقوموا باستخدام البيانات المستمدّة من عملية إدارة المبيعات لتحسين أهدافكم بشكلٍ منتظم، ما يتيح الخفاظ على قيمة هذه الأهداف ما أمكن، دون إهمال إمكانية تحقيقها.
- قوموا بتنفيذ مقاييس المبيعات
قوموا بتحديد مؤشرات الأداء الرئيسية التي تتناسب مع أهدافكم، وقد ترتبط هذه المقاييس بمعدلات تحوّل العملاء إلى مشترين ومتوسط حجم الصفقات وطول دورة المبيعات وتكلفة استقطاب العملاء؛ وقوموا بمراقبة هذه المقاييس بمرور الوقت لتحديد الاتجاهات والأنماط المحتملة.
وتشير دراسةٌ استقصائيةٌ أجرتها منصة Databox إلى أن 50% من المشاركين أفادوا بأنهم يقومون بمراقبة 6-10 مقاييسَ متصلةٍ بأداء المبيعات؛ ويتيح لكم تقييم مؤشرات الأداء الرئيسيّة هذه اتخاذ قراراتٍ مستنيرة مستندة للبيانات، فضلاً عن تعديل استراتيجيات أنشطتكم البيعيّة بما يتناسب معها.
- قوموا باختيار البرنامج المناسب
يُعَد اختيار برنامج إدارة المبيعات المناسب ركيزة تطبيق نظام فعّال، وخلصَت دراسةٌ استقصائيةٌ أجرتها شركة “كابتيرا” إلى أن 47% من الشركات المُستخدِمة لأنظمة إدارة علاقات العملاء تنجح في تحسين مستويات استبقاء ورضى عملائها.
وقبل اختيار برنامج تتبع المبيعات وإدارتها، يجدر بكم أن تأخذوا باعتباركم ميزانية شركتكم وحاجاتها وسهولة استخدام البرنامج وإمكاناته. على سبيل المثال: تقدم كافة أنظمة إدارة علاقات العملاء آنفة الذكر كافة الميّزات التي قد تحتاجونها.
- قوموا بجمع البيانات وتضمينها
ينبغي أن يقوم نظام إدارة المبيعات الخاص بكم بجمع البيانات من مصادرَ مختلفةٍ، ما يتيح لكم بلورَة رؤى قيّمةٍ، وقد يقوم هذا النظام بجمع المعلومات من موقعكم ومنصّات التواصل الاجتماعي وأنظمة نقاط البيع ونقاط التواصل الأخرى.
ويجدر بكم التحقق من جمع كافة المعلومات اللازمة لقياس التقدم الذي تحققه شركتكم نحو بلوغ الأهداف التي قمتم بتحديدها في المقام الأول، ويشير معهد “ماكينزي” العالميّ إلى أن المؤسسات التي تعتمد على البيانات في قراراتها تتفوّق على نظيراتها من حيث معدلات جذب واستبقاء العملاء والربحية. علاوةً على ذلك، يتيح لكم تضمين برامج إدارة المبيعات بالحلول التقنية المعتمَدة لديكم -مثل نظم المحاسبة- وضعَ تصوّرٍ شاملٍ لوضع الشركة الإجماليّ وكيفية تحسينه، وهوَ الأمر الأكثر أهميةً.
- قوموا بتخصيص أهداف شركتكم
قد لا تنسجم الحلول المتاحة في السوق مع عمليات مشروعكم التجاريّ بشكلٍ مثاليّ. ولحسن الحظ، يمكن تخصيص أدوات إدارة المبيعات بما يناسب مسارات أعمالكم، إذ يمكنكم تعديل حقول البيانات ومراحل المبيعات ولوحات المعلومات الخاصّة بالتقارير بما يناسب حاجاتكم، ويعزّز هذا التخصيص اعتماد المستخدمين ويحول دون حدوث عثراتٍ يمكن تجنّبها في عملية المبيعات.
- قوموا بتدريب الفريق التابع لكم
ترتبط فعالية الأنظمة المتطوّرة المستخدَمة بكفاءة مستخدميها بشكلٍ كبير، وعليه يجدر بكم توفير تدريباتٍ شاملةٍ لفرق المبيعات، ما يتيح لها فهم البيانات الدقيقة بشكلٍ جيد وإعداد تقاريرَ توفر تفسيراتٍ لهذه البيانات، فضلاً عن استخدام ميزات البرنامج بما يسهّل أعمال هذه الفرق.
ويجدر بكم التحقق من أن المدراء التابعين لكم يعرفون كيفية استخدام برنامج إدارة المبيعات المعتمَد من قبلكم، ما يتيح لهم تتبع النجاح الذي تحققه فرقهم بسهولةٍ تامةٍ، فضلاً عن إجراء التعديلات لتحسين إنتاجيتها.
وتشير شركة “زيبيا” إلى أن البرامج التدريبيّة واسعة النطاق قد تعزّز هامش أرباح الشركات بنسبة 24%. وأخيراً، تسهم الجلسات التدريبيّة المنتظمة والدعم المستمرّ في الحفاظ على تركيز الفرق وتفاعلاتها وقدرتها على استخدام نظم إدارة المبيعات بشكلٍ فعّال.
- قوموا بأتمتة الإجراءات المتّبعة
تتمثل إحدى أهم فوائد اعتماد نظم تتبع المبيعات بتوفير إمكانية أتمتة المهام المتكرّرة، إذ يمكنكم توفير مئات الساعات من وقت الموظفين بأتمتة عمليات المتابعة عبر البريد الإلكتروني وجدولة المواعيد والأنشطة الروتينية الأخرى؛ إذ حقق 76% من مؤسّسي الشركات ممّن قاموا بتطبيق أتمتة عملياتهم التسويقية عوائدَ استثماريةً إيجابيةً في غضون 12 شهراً -بحسب شركة “ماركيتو” الشهيرة- ومن المعلوم أن الأتمتة توفّر وقت فريقكم البيعيّ وتضمن التواصل مع العملاء المحتملين والحاليين بشكلٍ دائم.
- تحققوا من أمان البيانات وخصوصيّتها
يُعَد إيلاء الأولوية للأمان أمراً بالغ الأهمية لأن أنظمة إدارة المبيعات المعتمَدة لديكم تتعامل مع بياناتٍ حسّاسةٍ خاصّةٍ بالعملاء وبالشركة، وخلُصَت دراسةٌ أجرتها شركة “سينتريفاي” إلى أن 65% من الأشخاص ممّن تعرّضوا لعمليات اختراقٍ لبياناتهم أفادوا بتراجع ثقتهم بالشركة المستهدَفة.
لذا يتعيّن عليكم اعتماد أدوات تشفير بياناتٍ قويةٍ والتحقق من هوية المستخدمين وتطبيق ضوابط الوصول لحماية المعلومات، وإذا كنتم تودون الحفاظ على ثقة العملاء، فيتعيّن عليكم الامتثال للوائح حماية البيانات – مثل النظام الأوروبيّ العام لحماية البيانات وقانون خصوصية المستهلك في كاليفورنيا.
- قوموا بعمليات التحسين بشكلٍ مستمرّ
لا يمكن اعتبار أنظمة إدارة المبيعات أدواتٍ تُستخدم لمرّة واحدة فقط، بل هي أدواتٌ مرنةٌ ينبغي استخدامها باستمرارٍ للتكيف مع آليات الأعمال دائمة التطوّر، ويجدر بكم تقييم أنظمتكم وتعديلها دوماً لتضمين الميزات الجديدة والتقنيات الناشئة ومدخلات فريق مبيعاتكم؛ ويضمن هذا النهج الحفاظ على جدوى النظام وفاعليته طويلة الأجل.
- قوموا بإجراء التحليلات وتنقيحها
يتعيّن عليكم -بمرور الوقت- استخدام البيانات واسعة النطاق التي قام نظام إدارة المبيعات بجمعها لإجراء تحليلاتٍ شاملةٍ، ما يتيح لكم تحديد نقاط القوة والضعف الخاصّة بعملية المبيعات، فضلاً عن معرفة المجالات التي يلزم تحسينها، واغتنام الفرص المتاحة، ويمكنكم استخدام الرؤى المستمدّة من سجلاتكم البيانية لتنقيح استراتيجياتكم واتخاذ قراراتٍ تسهم في تعزيز نموّ شركتكم.
هل يمكن اعتبار تطبيق إدارة المبيعات الشاملة في شركتي أمراً يستحق العناء؟
هل أنتم مستعدون لرفع شركتكم إلى مستوياتِ أداء جديدة؟ تمثل إدارة المبيعات الشاملة خياراً رائعاً للشركات الساعية لتحسين مبيعاتها في غضون أسابيعَ قليلة، ويتيح لكم اعتماد هذه البرامج وبذل بعض الجهود الإضافية تنظيمَ العملاء المحتملين وتتبع أنشطة ممثلي المبيعات وتوقع العوائد المستقبلية وتحسين المقاييس البيعيّة المهمة، وتشير دراسةٌ إحصائيةٌ أجرتها “Zippia” حول إدارة علاقات العملاء إلى أن 47% من مستخدمي أدوات إدارة علاقات العملاء أفادوا بتحقيق إنجازاتٍ على صعيد رضى العملاء، ما تسبَّب بالمحافظة عليهم.
المصدر: Zippia
وخلُصت هذه الدراسة أيضاً إلى أن 45% من المستخدمين أفادوا بتحسّن إيرادات المبيعات الخاصة بهم، بينما أفاد 39% بأن تطبيق إدارة علاقات العملاء أتاح لهم تحقيق النجاح على صعيد بيع المنتجات المكمِّلة والمطوَّرة؛ وتؤكّد هذه الدراسة أهمية إدارة علاقات العملاء -التي تندرج ضمن إدارة المبيعات- لتعزيز إيراداتها واستبقاء العملاء وتحقيق الاستدامة في السوق دائم التطوّر.
واستشهدت دراسةٌ استقصائيةٌ أجرتها منصة “ستاتيستا” في فرنسا عام 2021 برؤى مستمدة من بياناتٍ لتثبت تزايد اعتماد أنظمة إدارة علاقات العملاء في القطاعات ومشاريع الأعمال المختلفة، كمشاريع المعلومات والاتصالات، والنقل والتخزين، وتجارة التجزئة، والبناء والتشييد، حيث بلغت نسبة الشركات التي تستخدم إدارة علاقات العملاء 32% من أصل 100 شركةٍ شملها ذلك الاستطلاع.
وبغضّ النظر عن القطاع الذي تنشط فيه شركتكم، يتعيّن على كافة الشركات من التي تمتلك فرق مبيعاتٍ إيلاء الأولوية لتضمين برامج إدارة علاقات العملاء من أجل إدارة أنشطتها البيعيّة بشكلٍ صحيح، ما سيسهم بتحسين تحوّل العملاء المحتملين إلى مشترين بشكلٍ كبير، فضلاً عن زيادة إيرادات المبيعات بشكلٍ كبير أيضاً.
المراجع